Новачок з великими амбіціями, або Як компанія BEDNAR збільшила продажі на 60%
Які фактори прогнозують успіх агровиробнику? Звичайно ж, це наявність основних активів — землі, надійної техніки та успішного менеджменту. Сьогодні аграрії кардинально змінюють підхід до вибору техніки, частіше віддаючи перевагу якості та оперативності сервісного обслуговування, а не вартості, потужності й імені бренду. Саме тому чеський виробник сільськогосподарської техніки BEDNAR, прийшовши на український ринок у 2010 році та перезавантаживши свою стратегію роботи в Україні в 2019 році, пропонує клієнтам ці прості істини: європейську якість і сервісне обслуговування за розумним співвідношенням ціни та якості.
Про те, чому дитячі захоплення стали шляхом до успішної кар'єри, як компанії BEDNAR вдалося збільшити продажі в Україні у 2020 році на 60% в порівнянні з 2019, про ТОП-3 найпопулярніших агрегатів, новинки компанії, відкриття ринку землі, а також про те, як досягти понад 90% позитивних відгуків клієнтів, Latifundist.com розповів Михайло Кришко, комерційний директор компанії BEDNAR в Україні.
Latifundist.com: Розкажіть, будь ласка, як давно Ви захоплюєтеся технікою?
Михайло Кришко: Мій батько певний час працював у колгоспі, і цей період співпав з моїм дитинством, яке пройшло в селі. Як і всім дітям, мені було цікаво, чим він там займається, як працює техніка в полях. Уже в юнацькі роки засвоїв ази управління тракторами МТЗ, ЮМЗ, ХТЗ та ін., жнивував на комбайні, брав участь у силосуванні та робив багато чого іншого. Відтоді я й перейшов з с/г технікою «на ти». Але після завершення школи вирішив шукати себе в іншому напрямку. Спочатку вступив на економічний факультет у м. Сімферополі, але пізніше довелося перевестися до іншого міста. Так склалося, що мені запропонували перейти на спеціальність інженера-конструктора сільськогосподарських машин у Кіровоградському національному технічному університеті. Жодної хвилини не шкодував, що здобув у підсумку саме інженерну освіту, а не економічну.
Latifundist.com: З 2018 р. Ви знайшли себе в компанії BEDNAR. Яких принципів у бізнесі Ви дотримуєтеся?
Михайло Кришко: У роботі я досить відкритий та прямолінійний. Мені набагато комфортніше людям сказати прямо про своє бачення, що мені подобається, а що ні. Також я завжди відверто говорю про наші цілі, стратегію, сильні та слабкі сторони питань. Деякі знайомі називають мене надзвичайним перфекціоністом, адже завжди хочеться робити все максимально якісно, з найкращим результатом.
Крім того, я зазвичай не беру участь у проєктах, у які не вірю. Якщо говорити про компанію BEDNAR, то я абсолютно чітко бачу і знаю, куди і як ми рухаємося, тому ця робота приносить задоволення.
Що стосується колективу, то я поділяю тезу Тома Пітерса про те, що лідери не створюють послідовників, вони створюють нових лідерів. З колегами працюю за принципом «кожен — самодостатній професіонал». Обговорюємо цілі та стратегію, а далі кожен персонально відповідальний за досягнення кінцевого результату.
Latifundist.com: З якими результатами компанія BEDNAR закінчила 2020-й рік?
Михайло Кришко: У багатьох компаній простежується падіння по ринку, у деяких — досить істотне зниження продажів, що становить близько 50% у порівнянні з 2019 р. Наша компанія збільшила продажі на 60%. Також істотно розширили модельний ряд представлений в Україні, в 2020 році вже продавалось більше 30 різних моделей. Планувалося отримати ще кращі результати, але на тлі падіння ринку та епідемії коронавірусу, підсумки виглядають досить оптимістично. Ключовим фактором, в отриманні цих результатів, вважаю нашу активну комплексну стратегію роботи в Україні.
Latifundist.com: Грудень 2019 р., початок нинішнього року — у всіх на слуху відкриття ринку землі. Аграрії почали акумулювати гроші на придбання землі. З березня 2020 р. в країні вводяться карантинні обмеження. У результаті більшість господарств та агрохолдингів ставлять на паузу інвестпроєкти та значні покупки, у тому числі й придбання нової техніки. Настільки все погано? Чи це гіперболізація?
Михайло Кришко: Не зовсім згоден з таким формулюванням. Протягом минулого року був помітний спад ажіотажу, пов'язаного з відкриттям ринку землі. За весь цей час у мене не було жодної розмови на тему ринку землі, ініціатором якої виступав би аграрій. Виходячи з цього, не бачу ніякої катастрофи, навпаки, вважаю проголосований закон та зняття мораторію плюсом для подальшого розвитку ринку. Краще мати хоч якісь правила, ніж сірий ринок.
З іншого боку, в нашій країні все швидко змінюється. Можливий навіть такий сценарій, що земельну реформу скасують, оскільки законопроєкт знаходиться на розгляді в Конституційному суді, а, як показує досвід, його рішення спрогнозувати дуже складно.
Щодо питання про паузу в інвестиціях аграріїв, знову ж таки, я не помітив ані паніки, ані «згортання» діяльності. Хтось, як і раніше, купує, виходячи з власних економічних показників і потреб, а хтось не планував і тому не купує.
На купівельну активність значно більше впливає кількість і якість врожаю, його ціна, а також економічна і політична стабільність у країні.
Latifundist.com: Які технології та рішення сьогодні мають попит для проведення сезонних польових робіт в Україні?
Михайло Кришко: З огляду на агрокліматичні умови останніх сезонів, сільгоспвиробники прагнуть проводити польові роботи в оптимальні агрономічні терміни, адже це має прямий вплив на врожай. Тому спостерігається тренд «на продуктивність» і на техніку, яка може швидко та якісно виконати польові роботи.
Питання в тому, що деякі аграрії досі одночасно пускають половину тракторної бригади на одне поле замість того, щоб використовувати всі плюси сучасної техніки. Навіщо витрачати зайвий час та ресурси? Аграрії, які це розуміють і використовують багатофункціональні агрегати, не повертаються до монофункціональної техніки.
Latifundist.com: На Вашу думку, в аграріїв змінився підхід до вибору та придбання техніки в цьому сезоні?
Михайло Кришко: Сьогодні аграріям потрібна максимальна комплектація і ефективність агрегату. Дедалі частіше чуємо, що ціна — не основний фактор вибору техніки.
Наших клієнтів цікавить саме технологічність агрегату, його продуктивність, багатофункціональність і кількість виконуваних операцій за один прохід.
Споживач хоче не просто «залізяку» для виконання якоїсь операції, а агрегат, який прослужить довго та буде приносити прибутки та задоволення.
Latifundist.com: Аграрії часто віддають перевагу тим агрегатам, які використовують сусіди, знайомі, друзі. Як Ви вважаєте, «сарафанне радіо» допомагає компанії в цьому? Вас часто рекомендують?
Михайло Кришко: Я понад 15 років працюю в дистрибуції с/г техніки, з них 8 років з Bednar та можу сказати, що наш бренд має досить високий відсоток позитивних відгуків, за моїми оцінками, це 90%. Досить багато аграріїв, які вперше дізнались про наш бренд, цікавляться відгуками колег. Однак все більше випадків, коли аграрії хочуть побачити демонстрацію агрегату на власному полі, тому приділяємо цьому питанню більше часу.
Донедавна наша компанія діяла не так активно в Україні. І саме тому наш потенціал і «проблема» полягає саме в тому, що далеко не всі аграрії знають переваги бренду BEDNAR. Рівень обізнаності, за моїми оцінками, сьогодні становить близько 30-40%. Якщо поглянути на географію продажів за попередні роки, то вона поки що нерівномірна по всій території України.
Географія поставок
Latifundist.com: Розкажіть детальніше про географію поставок. У якій частині України найбільша представленість?
Михайло Кришко: Загалом наші агрегати працюють у всіх регіонах України, включно з Закарпаттям. Але історично склалося, що найбільше наших агрегатів поки що зосереджено в Північній, Центральній та Західній Україні. Якщо говорити по областям, то найбільша концентрація в Київській, Черкаській, Житомирській, Вінницькій, Тернопільській, Кіровоградській та Харківській областях. Але ми досить швидко насичуємо нашими агрегатами всі регіони.
Latifundist.com: Які господарства є основними покупцями техніки?
Михайло Кришко: Основними покупцями нашої техніки є господарства від 1-2 тис. га до найбільших холдингів в Україні. Однак невеликі фермерські господарства з земельним банком в 300-500 га землі також купують, але в значно менших обсягах і невеликі агрегати.
Latifundist.com: Чому невеликі фермерські господарства займають найменший відсоток продажів? Вони ще не готові до такої техніки? Чи просто бояться вкладати великі кошти?
Михайло Кришко: Дрібні фермери йдуть і прийдуть до придбання якісної імпортної техніки, це лише питання часу. Ще 5 років тому український фермер купував переважно трактори МТЗ. Але вже сьогодні статистика свідчить, що вони все частіше віддають перевагу більш якісній техніці. Фермери хочуть і готові купувати імпортні агрегати, питання тільки у фінансовій складовій.
Можливо, земельна реформа дасть додатковий імпульс аграріям. Земля стане товаром, її можна буде закласти в банк, отримавши якісь більш вигідні фінансові умови. За рахунок цього з'явиться можливість зробити технологічний стрибок до якісної техніки.
Дилери та сервісне обслуговування
Latifundist.com: Ваша компанія робить ставку на дилерську мережу. Відповідно, сервісна підтримка здійснюється також через неї?
Михайло Кришко: Компанія BEDNAR в Україні працює через офіційних дилерів, яких після реструктуризації стало 5. Виходячи з цього, наше головне завдання — підтримка, навчання й організація ефективної роботи сервісних служб дилерів. Найкращий результат помітний там, де є сильні людські кадри.
Також у нас є програми, які дозволяють ефективно працювати з дилерами за рахунок наповнення складів запчастинами. У компанії є чітке розуміння того, як потрібно співпрацювати з дилерами, щоб підвищувати якість сервісного обслуговування і забезпечення запчастинами. Зараз ми впроваджуємо підвищений контроль за проведенням PDI — передпродажної підготовки техніки.
Latifundist.com: Чи були нарікання щодо сервісного обслуговування? Як часто трапляються несправності?
Михайло Кришко: Звичайно, несправності трапляються, адже умови експлуатації техніки в Україні набагато складніші, ніж, наприклад, в Чехії або в інших країнах.
У нас інтенсивність використання агрегатів в 5-10 разів вище, ніж у Європі. Наприклад, є один холдинг, де цього року наші 8-метрові дискатори обробили в середньому по 10 тис. га за 5 місяців (липень-листопад). Тобто за місяць вони обробляли близько 2 тис. га і близько 200 га за добу. Для європейських аграріїв це фантастичні цифри. Звичайно, такі показники не у всіх клієнтів. Техніка у фермерських господарствах за рік напрацьовує до 1,5-2 тис. га, відповідно, і часовий ресурс деталей значно більший.
При великому навантаженні і недостатньо кваліфікованій експлуатації та обслуговуванні поломок не уникнути. Наше завдання — мінімізувати всі можливі людські фактори, які призводять до несправностей. Також на цю весну 2021 р. ми значно розширили асортимент запчастин на складах дилерів, тому наші клієнти можуть бути впевнені в завтрашньому дні.
Latifundist.com: Чи розглядається можливість локалізації виробництва техніки й обладнання в Україні?
Михайло Кришко: Цікаве питання, але доки в Україні буде такий інвестиційний клімат, мало хто захоче переносити виробництва. Якщо говорити з точки зору логіки, завод знаходиться буквально за 700 км від кордону з Україною, тому логістичні витрати далеко не найбільші (порівняно навіть з іншими виробниками). Доставка техніки від заводу до Києва відбувається протягом двох днів.
Latifundist.com: Чи не думали переходити на прямі продажі?
Михайло Кришко: Якщо подивитися на досвід роботи виробників, які намагалися перейти на прямі продажі, то великими досягненнями це не закінчувалося. Ця модель має свої плюси й мінуси, проте вона не найефективніша.
Наша філософія на сьогодні — це робота з великими дилерами. Можливо, колись ситуація зміниться, але наразі ми не розглядаємо зміну схеми продажів.
Цінова політика
Latifundist.com: Поговорімо про цінову політику, якої дотримується компанія BEDNAR в Україні.
Михайло Кришко: Ми займаємо певну нішу переважно в сегменті преміум-агрегатів, ціни в якому вищі за середні. Деяке обладнання має ряд прогресивних опцій, конфігурацій, відповідно, вартість агрегату змінюється в залежності від комплектації. Але завжди наша ціна буде привабливішою, ніж у інших європейських виробників.
Це буде нескромно звучати, але в наших планах — трішки перерозподілити на свою користь долі ринку інших європейських брендів. На сьогодні деякі наші продукти посідають «призові» місця в Україні. Наша стратегія — вийти на перші місця з усіма нашими найкращими агрегатами.
Latifundist.com: За рахунок чого плануєте потіснити конкурентів?
Михайло Кришко: Наше завдання — пропонувати аграріям найкращу технологічність та ефективність обладнання за розумними цінами. У лінійці компанії мало простих агрегатів, які виконують одну операцію. Зазвичай вони всі комбіновані й високопродуктивні. Наприклад, компактори, які за один прохід проводять 7-8 операцій, навіть глибокорозпушувачі можуть виконувати 3-4 операції одночасно. Така багатофункціональність дозволяє економити паливо, час та ресурси.
Фінансові інструменти
Latifundist.com: Які умови фінансування Ви надаєте? Чи можна купити техніку в кредит або лізинг?
Михайло Кришко: Оскільки BEDNAR не працює безпосередньо з клієнтами, то програми кредитування й лізингу надають наші дилери. Ми дбаємо про те, щоб аграрію надавали комфортні умови, у деяких дилерів наприклад є спецпрограми під 0,6% або 1% річних.
Також є класична схема кредитування через будь-який банк або лізингову компанію, яка підходить аграрію. Тобто дилер оформить продаж нашої техніки через ту фінансову установу, яку обрав клієнт. Прийнятне рішення для обох сторін завжди можна знайти.
Читати по темі: Финансовые инструменты для аграриев: какие выбрать?
Latifundist.com: Як часто аграрії користуються такими програмами?
Михайло Кришко: Клієнтів, які купили в 2020 році нашу техніку через фінансові установи до 30%. Здебільшого ж купують за власні кошти або використовують програми відтермінування, якщо такі надають дилери.
Новинки компанії
Latifundist.com: Назвіть ТОП-3 агрегатів компанії, які користуються найбільшою популярністю в Україні.
Михайло Кришко: Складно виділити фаворитів. Якщо дивитися за кількістю проданих агрегатів, це компактори SWIFTER, глибокорозпушувачі TERRALAND і дискатори SWIFTERDISC.
Ці агрегати в Україні були представлені раніше і мають широку географію продажів. Але я впевнений, що наші нові продукти зможуть увійти до рейтингу ТОП-3. Тренди ринку досить мінливі, проте BEDNAR — активний завод-виробник з точки зору випуску нових моделей, технологій, рішень та опцій.
Latifundist.com: Які новинки компанії аграрії можуть побачити вже найближчим часом?
Михайло Кришко: В Україні, на жаль, представлений все ще не повний асортимент, який є у заводу. Зараз ми виправляємо це, стимулюючи просування техніки, яка раніше не продавалася в Україні.
В 2020 р. були привезені та продані зернові сівалки OMEGA, які були представлені у 2019 р. на міжнародних виставках, а також дисколаповий агрегат ACTROS. Варто відзначити дискові борони Atlas AO Profi — оновлену модель популярного в Україні агрегату, і глибокорозпушувачі з гідравлічним захистом TERRALAND TN PROFI. Також минулого року поставили 6-метровий глибокорозпушувач TERRALAND TO-6000 і 12-метрову штригельную борону STRIEGEL. ЦІ та інші агрегати вже можна побачити і на полях клієнтів, і на виставкових майданчиках дилерів.
Подальші плани
Latifundist.com: І на завершення бесіди розкажіть про плани компанії BEDNAR. У якому напрямку вона буде рухатися далі?
Михайло Кришко: У 2021 р. ми плануємо максимально розширити сегмент наших зернових сівалок, вже готується презентація двох-трьох агрегатів. Також уже наступної весни в Чехії пройде тестування просапної сівалки точного висіву — ще однієї новинки компанії.
Якщо говорити про сімейства агрегатів, то основні напрямки розширення асортименту компанії на сьогодні — це зернові та пропашні сівалки. Як доповнення модельного ряду ґрунтообробної техніки планується випуск агрегату для внесення рідких добрив. Також буде розширюватися лінійка ґрунтообробних агрегатів і міжрядних культиваторів, оскільки технологія strip-till набуває все більшої популярності.
Найближчим часом плануємо розширювати нашу команду в Україні, саме зараз розпочали пошук продукт-менеджера (сервісний напрямок), тому, якщо хтось з читачів відчуває в собі потенціал підсилити нашу команду, чекаю на ваше резюме!
Загалом, одним з акцентів у 2021 р. буде посилення напрямку сервісного обслуговування, адже агрегатів продається все більше, та й асортимент стає дедалі ширшим.
Також плануємо надалі активізувати маркетингову активність (як нашу, так і дилерів), а також провести ще більше навчань для менеджерів з продажу та сервісних інженерів.
Але головна ціль на 2021 рік — вийти з ринком України на 1 місце в світі серед ринків BEDNAR.
Latifundist.com: Дякуємо за цікаву бесіду. Бажаємо втілити плани в життя!
Сергій Герасименко, Latifundist.com
