Живые удобрения JIVA, или Как сэкономить 27% на удобрениях
Перечень участников украинского рынка минеральных удобрений продолжает расширяться. Интересно, что компании не только выводят новые продукты, но также приносят новые правила продвижения и сбыта продукции. Точнее, правила, давно действующие на устоявшихся рынках. Компания «Арус Трейд» два года активно продвигает в Украине комплексные минеральные удобрения JIVA NPK. Кроме того, новичок намерен произвести революцию в работе с дистрибьюторами. Latifundist.com собрал некоторые факты об этой компании, ее продукции и принципах работы с дистрибьюторами.
- От исследования рынка к выводу новой марки комплексных удобрений
«Арус Трейд» (г. Одесса) вышел на рынок аграрной дистрибуции в 2016 г. По словам директора и основателя компании Руслана Войтовича, в течение 3-х лет предприятие занималось исследованием рынка. Сотрудники компании изучали, в каких удобрениях нуждаются аграрии южных регионов Украины, работающие в зоне рискованного земледелия. Благодаря «диагностике» рынка и партнерским отношениям предприятие нашло продукт, способный максимально удовлетворить потребности сельхозпроизводителей в засушливых регионах.
И в 2019 г. «Арус Трейд» стал официальным представителем турецкого производителя и эксклюзивным импортером комплексных минеральных удобрений JIVA NPK. Эта марка разработана и зарегистрирована специально для украинского рынка.
- Мощное производство и инновационные технологии
Турецкий производитель, выпускающий для украинского рынка удобрения JIVA, имеет 70-летний опыт. Ежегодно на 5 заводах изготавливается 3 млн т удобрений. Производитель располагает складскими помещениями для единовременного хранения 405 тыс. т продукции. Также есть 2 собственных порта и 5 логистических центров в Турции.
В 2017 г. в модернизацию производства было вложено €59 млн. И сегодня в производстве комплексных удобрений используется особая технология, суть которой в доведении под высокой температурой всех элементов сначала в жидкую форму, а затем — формирование гранулы. В результате получается очень прочная, не содержащая нерастворимый балласт гранула, которая быстро растворяется, при минимальном количестве влаги. Как объяснил Руслан Войтович, эта технология разрабатывалась специально для засушливых регионов. Благодаря быстрой растворимости в почве элементы питания скорее попадают к растению. Поэтому и норма внесения таких удобрений меньше на 27% по сравнению с другими NPK удобрениями.
- Все самое необходимое. Портфель удобрений
В портфеле JIVA больше 10 удобрений. 4 вида JIVA NPK, 3 вида водорастворимых (JIVA Mix, JIVA Combi, JIVA MAGSUL), моноудобрения (JIVA Bor, JIVA Zinc) и др.
«Несмотря на то, что завод выпускает больше 110 видов удобрений, в Украине мы реализуем в основном комплексные NPK, водорастворимые и жидкие моноудобрения. То есть наиболее востребованные продукты».
Большое количество микроэлементов в NPK удобрениях JIVA делает растения более устойчивыми к высоким температурам, болезням, а также влияет на количество и качество семян. Водорастворимые удобрения легко смешиваются в любых пропорциях для разных потребностей растений.
Как сказал Руслан Войтович, по мере развития спроса компания будет расширять ассортимент реализуемых продуктов как минимум на 1-2 позиции в год.
- Опыт применения удобрений
Вместе со своими клиентами компания изучает эффективность используемых удобрений в тех или иных климатических зонах. В 2020 г. наиболее показательными были результаты в засушливой Одесской области. Если средняя урожайности озимой пшеницы в хозяйствах региона в прошлом году составляла 2,5-3,5 т с 1 га, то сельхозпредприятия, которые вносили JIVA NPK, собрали 3,5-6,5 т с 1 га этой культуры.
«Несмотря на то, что немало аграриев продолжают работать по старинке: «Сыпем 100 кг нитроаммофоски на гектар, потому что всю жизнь так делали...». Тем не менее, все больше фермеров, которые изучают новые подходы, продукты, анализируют, прислушиваются и меняют подходы».
- Сбытовая структура. Перестройка в дистрибуции
Компания не только вывела новый продукт на украинский рынок, но и принесла новые правила работы в аграрной дистрибуции. На самом деле эти правила новые для аграрного рынка, но они давно работают на рынках пищевых продуктов, бытовой химии и т. д.
Дело в том, что у основателя компании Руслана Войтовича больше 15 лет опыта работы в дистрибуции продуктов питания. Он уверен, что рынок аграрной дистрибуции нуждается в глубокой перестройке.
«Арус Трейд» строит свою дистрибьюторскую сеть, исходя из следующих принципов:
1) компания делает акцент исключительно на региональных дистрибьюторах;
2) в каждом регионе поставщик сотрудничает с одним дистрибьютором;
3) все дистрибьюторы продают продукцию по фиксированным ценам, а поставщик это жестко контролирует;
4) дистрибьютор не должен выкупать продукцию наперед;
5) поставщик полностью обеспечивает логистику;
6) клиенты рассчитываются за товар только по факту его доставки.
Компания еще находится в процессе формирования сети дистрибуции. Сегодня «Арус Трейд» 50% удобрений продает аграриям напрямую и 50% — через дистрибьюторов. Как объяснил Руслан Войтович, в перспективе, когда сеть будет сформирована, прямые продажи будут занимать не больше 20%.
«Мы заинтересованы в том, чтобы дистрибьюторы зарабатывали и развивались. Поэтому, если обращается аграрий из региона, где у компании есть надежный партнер-дистрибьютор, мы передаем ему клиента».
- Как формируется цена на NPK
Удобрения JIVA позиционируются в средней ценовой категории. Цены на комплексные удобрения зависят от качества сырья, технологии производства и стоимости доставки.
Самый важный и самый дорогой элемент питания растений — фосфор. Чем больше фосфора в NPK, тем удобрения дороже. Кроме того, существуют разные виды этого вещества. Чем выше растворимость фосфора, тем он лучше усваивается растением. Но такое вещество снова-таки дороже.
«Цена фосфора и калия зависит от котировок на мировом рынке. Поэтому, если аграрию предлагают удобрения с похожими формулами, но с большой разницей в цене, это значит, что есть разница в качестве сырья, в частности фосфора. Чем выше качество фосфора, тем выше цена удобрения».
Поэтому поставщики JIVA всегда рекомендуют сельхозпроизводителям проверять удобрения в независимых лабораториях, таким образом предупреждая использование некачественной продукции.
Важно отметить, что использование более дорогих удобрений не означает для аграриев увеличение себестоимости продукции. Ведь, как упоминалось, норма внесения удобрений высокого качества на 27% ниже. При этом стоимость на 1 га одинаковая. А эффективность выше. Кроме того, сельхозпроизводители экономят за счет сокращения времени высева.
- Портрет клиента
«Арус Трейд» сотрудничает с сельхозпредприятиями, которые обрабатывают от 2 тыс. га и выше. Для поставщика не принципиально, чтобы среди клиентов были только крупные компании.
«В первую очередь, мы работаем с теми, кто заинтересован в результате. Такие аграрии к нам сами приходят».
Алла Силивончик, Latifundist.com
