Олександр Вайнер: Ми завжди виходили з того, що зерно має рухатись в бік країн ЄС

Олександр Вайнер, співвласник компанії Agrosem
Джерело фото: Latifundist.com

Не так давно ми відвідали, мабуть, один з найдалекоглядніших українських терміналів — MOST Logistic Terminal, який ще задовго до повномасштабного російського вторгнення почав освоювати сухопутну перевалку вантажів на західному кордоні України — в європейському напрямку. Введення Польщею і іншими європейськими країнами обмежень на агроекспорт з України значно ускладнило діяльність і українських експортерів, і терміналів. Щоб розставити крапки над і в цьому питанні, ми зустрілись із Олександром Вайнером, співзасновником компанії Agrosem, яка, власне, і побудувала термінал MOST LT.

Latifundist.com: Ваш термінал знаходиться на кордоні з Польщею. Ситуація з імпортними обмеженнями з боку поляків дещо вгамувалась, але ріпак, соняшник, пшениця та кукурудза все ще під забороною. Як це позначається на вашій роботі? Чи для вас Польща — це переважно транзит?

Олександр Вайнер: Насправді, хоча наш термінал зорієнтований на експорт-імпорт різних вантажів, Польща для нас завжди була переважно транзитною країною. Ми відправляли вантажі в Австрію, Німеччину, Нідерланди, Італію, хоча деякі з них — через польські морські порти.

Втім, введення Польщею обмежень на агроекспорт з України для нас, як і для всіх інших, дійсно стало повною несподіванкою. Але основна проблема була не в забороні, як такій, бо захист внутрішнього ринку — право будь-якої країни, а в тому, як це було зроблено. Справа в тому, що перевезення зерна з України до Європи, і зокрема через Польщу, — дуже довгий ланцюжок. Від українського фермера до кінцевого споживача зерно може транспортуватися 3-4 тижні.

І це страшна річ: коли в тебе такий довгий ланцюжок, запущені всі процеси, а часу на адаптацію до нових умов тобі не дали. Тим більше, що рішення про повну заборону переміщення зерна було політично мотивованим. Потім, коли Польща зняла заборону з транзиту, ситуація стала менш напруженою.

Неприємно, але не смертельно

Latifundist.com: Чи прогнозуєте ви якісь негативні наслідки?

Олександр Вайнер: Тут необхідно розмежувати два різних процеси — заборону експорту з України в Польщу і ускладнення так званого ламаного транзиту через її територію.

Що стосується заборони, я впевнений, що лобі польських переробників буде продавлювати пом’якшуючі зміни до введених обмежень, зокрема відновлення експорту з України певних груп зернових і олійних культур. Річ у тім, що внутрішнє агровиробництво не забезпечує польських переробників сировиною в необхідних об’ємах. Тому, наприклад, Польща завжди імпортувала багато ріпаку — для виробництва біодизеля, і частину цих об’ємів покривала за рахунок імпорту з України. Простіше кажучи, в запроваджених Польщею обмеженнях дуже багато нелогічних моментів.

Latifundist.com: А відносно транзиту через Польщу?

Олександр Вайнер: Тут ситуація склалася більш-менш сприятлива, оскільки у нас є суттєва перевага у порівнянні з іншими терміналами. Завдяки тому, що до MOST Logistic Terminal підведена європейська колія, ми здійснюємо завантаження в європейські вагони безпосередньо на території України. Тобто в Польщу в'їжджає склад європейських вагонів, які можна пломбувати і повністю контролювати його проходження. Разом з тим ми можемо акумулювати невеликі партії зерна, отриманого від фермерів, і формувати з них великі партії. Все це дозволяє суттєво економити на логістиці і значно прискорювати процес. І головне — підлаштовуватись під вимоги Польщі щодо транзиту. 

Спочатку були добрива

Latifundist.com: А як так взагалі сталося, що свій термінал ви побудували на кордоні з Польщею, бо на момент будівництва — за 3 роки до вторгнення рф — це точно був не топовий напрямок, зокрема, для перевалки зерна?

Олександр Вайнер: Будівництво терміналу почалося в 2018 році, і логіка проекту була проста: Agrosem є великим імпортером добрив, які перевозяться великими партіями, що найкраще забезпечує залізничне сполучення. Проблемою було неспівпадіння ширини колій української і європейської. Ми пробували різні варіанти. Експериментували з перевантаженням на території Польщі. Але в підсумку зрозуміли, що для повного контролю над процесом перевантаження необхідно побудувати власний термінал. Знайшли ділянку на кордоні з Польщею, зробили проект і швидко запустилися, затягнувши на територію терміналу вузьку і широку колії.

А вирішивши власну проблему, подивились на ситуацію ширше і зрозуміли, що проблема «двох колій» стосується всіх імпортерів і експортерів, коли мова йде про великі об’єми. З цього моменту ми почали проектувати свій термінал саме як окремий логістичний сервіс для українського чи європейського бізнесу. Звісно, до війни об’єми сервісу для сторонніх клієнтів були невеликі, але з кожним роком вони зростали. До речі, генеральним планом розвитку термінала будівництво елеватора було передбачено ще в 2019 році, бо вже тоді ми бачили в цьому перспективи.

Latifundist.com: Які саме?

Олександр Вайнер: По-перше, ми виходили з того, що зерно, між іншим, має рухатись в бік Польщі чи Євросоюзу. Принаймні, ріпак і соя. По-друге, в Україні постійно зростали урожайність і об’єми збору зерна. І, по-третє, ми усвідомлювали, що експортування зерна через морські порти має певні технічні обмеження —  на рівні приблизно 6 млн т за місяць. Тому рано чи пізно зерно будуть експортувати і через західний кордон України. В першу чергу, зерно, вирощене в західних регіонах країни.

Крім того, на момент відкриття терміналу ми вже мали досвід роботи з польською залізницею, і це дуже допомогло на першому етапі вибудовування логістики. 

Перевантаження ― магніт для інвестицій

Latifundist.com: На території MOST Logistic Terminal і зараз ведеться будівництво нових силосів — досить масштабне. Чи не демотивували вас рішення польської сторони відносно обмеження українського експорту? Ви все ще бачите перспективу цієї модернізації?

Олександр Вайнер: На першому етапі, коли тільки починали вибудовувати логістичні ланцюжки експорту до країн ЄС, ми використовували будь-яку можливість, незважаючи на пов’язані з цим проблеми, втрати і ризики.

По мірі того, як процес систематизувався, прийшло розуміння, що від хаотичної роботи треба переходити до більш планової, мінімізувати ризики і втрати. На початках нам сприяла кон’юнктура:  високі ціни на зерно нівелювали великі витрати. А коли ціни почали падати, потрібно було вже боротися не за кожне євро, як раніше, а за кожний євроцент.

Але взагалі я впевнений, що інвестування в технологічно правильно побудований процес — у нашому випадку, в перевантаження зерна, — це за будь яких обставин краще, ніж займатися перевалкою «на колінах». Тим більше, що ми з самого початку будували термінал як універсальний хаб. Тобто інвестували не тільки в будівництво елеватора, а і в інфраструктуру, залізничні колії. Насправді, це фантастичні гроші, але завдяки цьому вже зараз термінал може працювати фактично з будь-якими вантажами. Це може бути і зерно, і контейнери, і насипні вантажі, і тарно-штучні, і безліч інших, включаючи наливні. Тож і нові силоси ми, безумовно, будемо добудовувати.

Latifundist.com: Сьогодні вздовж всього кордону з Польщею, і зокрема у Львівській області, побудовано вже багато різних терміналів, навіть контейнерних. У чому фішка терміналу Agrosem, чим він відрізняється від решти?

Олександр Вайнер: У MOST Logistic Terminal дві особливості. По-перше, це універсальність терміналу. У більшості інших цього немає. І по-друге, —  повний логістичний ланцюжок. Зараз ми контролюємо весь процес, починаючи від транспортування з будь-якого фермерського господарства чи елеватора в Україні до нашого терміналу, перевантаження безпосередньо на нашому терміналі і далі — перевезення по країнах Європи. А це — дуже довга логістика, яка потребує вирішення багатьох проблем. Зокрема, якості зерна, втрат, вартості транспортування. Але після того, як ти налаштував певний товарний потік, підтримувати його набагато дешевше, ніж вибудовування нового.

Latifundist.com: Ви плануєте розбудовувати термінал. Уточніть, будь ласка, до якої сумарної ємності зберігання заплановане розширення вашого елеватора?

Олександр Вайнер: Поточна ємність зерносховищ терміналу — 7,5 тис. т. Першою чергою будівництва було передбачено розширення на 5 тис. т. Другою чергою — на стільки ж. Тобто вже восени 2023 р. ми плануємо вийти на показник в 12,5 тис. т.

На елеваторі планується проміжне зберігання — в невеликих об’ємах. Основна орієнтація — саме на швидкий оборот і можливість одночасної роботи з декількома культурами. Принаймні, з двома.

Навіть з початковою ємністю в 2,5 тис. т зберігання, ми вже відвантажували з терміналу одночасно і дві, і три культури. Але це втрата технологічності, за яку ми сьогодні боремося.

Кожна друга тона — це зерно

Latifundist.com: Взагалі, яку частку зерно займає в сумарних обсягах перевалки вантажів на MOST Logistic Terminal?

Олександр Вайнер: Перевалкою зерна ми почали займатись в 2022 році, і за підсумками року його частка в загальному обороті склала десь третину. Але це все разом — і експорт, і імпорт. За підсумками перших трьох місяців 2023 року зернові вантажі займають приблизно половину в обороті. Зерно ми постійно експортуємо, міндобрива — постійно імпортуємо. Але взагалі номенклатура вантажів постійно змінюється. Зокрема, у нас вже є досвід перевалки наливних вантажів. А збільшення потужностей зберігання між іншим направлене також на забезпечення роботи зі шротом. 

Latifundist.com: Як кажуть українські експортери, за час війни їхні відносини із європейськими покупцями значно еволюціонували. Якщо спочатку вони більше позиціонувалися як допомога українським фермерам, зокрема в евакуації зерна, то зараз все частіше переважає принцип just business. Ви теж це відчули?

Олександр Вайнер: Насправді, це типова ситуація звикання. Якщо постійно бити в одну точку, навіть гострий біль з часом сприймається як більш тупий. Так саме і з допомогою Україні — з часом вона зміщується в бік Just Business. Зараз ця тенденція посилюється, тому на перший план виходить побудова довготривалих відносин з європейськими партнерами. В умовах турбулентності і заборони імпорту з України це особливо помітно: якщо ти працюєш з покупцем несистемно —  від контракту до контакту, вірогідність того, що він піде тобі назустріч набагато менша, ніж коли ти співпрацюєш з ним довгий період часу. Хоча все це, звичайно, — азбучна істина будь-якого бізнесу.  

Latifundist.com: Чи не було у вас прецедентів, коли приймаюча сторона в Європі відмовлялась приймати зерно, посилаючись на його низьку якість чи ще щось, і вам доводилось повертати зерно в Україну?

Олександр Вайнер: Що стосується відвантажень з терміналу, таких прецедентів у нас не було, оскільки якість зерна ми контролюємо. А якщо відправляємо зерно в Європу з інших елеваторів — завжди залучаємо сюрвеєрів, які контролюють всі показники якості.

Був один прецедент під час завантаженням зерном судна, коли сюрвеєр здійснив  перевірку з використанням мобільного обладнання і дійшов висновку про перевищення норм афлатоксинів. Але при перевірці в стаціонарній лабораторії це не підтвердилося — до того ж, якість цього зерна ми перевіряли перед відправкою його в порт. І відвантаження вдалося швидко відновити.

Хоча проблеми якості під час транспортування зерна дійсно можуть виникати. Причому вони не обмежені мікотоксинами. Це може бути і підмокання, і невластивий запах, і різні шкідники — особливо в літній період. Для мінімізації цих ризиків необхідно чітко контролювати всі етапи перевантаження і транспортування.

Agrosem після війни

Latifundist.com: Зараз поширена думка, що Україна вже ніколи не буде такою, як до 24 лютого. Agrosem теж кардинально трансформувався. Якою ви бачите компанію після нашої перемоги?

Олександр Вайнер: Дійсно, Agrosem кардинально змінився. Але ми завжди слідували філософії — «Еволюціонуй, або помри!». Звичайно, ми щиро віримо і в найскорішу перемогу України, і в повернення миру. Але в будь-якому випадку це вже буде інше середовище, тобто нові виклики — і для людей, і для бізнесу. І до цих обставин теж необхідно буде пристосовуватися. Одна з моїх найулюбленіших цитат з «Аліси в Дивокраї»: «Треба бігти з усіх ніг, щоб тільки залишатися на місці, а щоб кудись потрапити, треба бігти як мінімум удвічі швидше!». Я думаю, це саме наш випадок.

Latifundist.com: Якщо предметніше, яким ви бачите термінал після перемоги? І якою спеціалізацію компанії — чи залишиться трейдинг серед головних напрямків вашої діяльності?

Олександр Вайнер: Перш за все, всі ми розуміємо, що після перемоги України гостро буде стояти питання відновлення країни, тобто відновлення зруйнованої інфраструктури і створення нової, організація нових виробництв. Відповідно, імпорт і експорт значно пожвавляться: і агропродукції, і міндобрив, і інших товарів. Тому я впевнений, що наш термінал не буде простоювати. І ми допоможемо країні в процесі відновлення і трансформації.

Поштовх до нових маршрутів 

Latifundist.com: Як ви гадаєте, чи готові європейські аграрні компанії і взагалі Європа до посилення конкуренції між українськими і європейськими агрокомпаніями, яка ще більш посилиться після очікуваного вступу України до ЄС?

Олександр Вайнер: На жаль, конкуренція європейців з українським агросектором — це вже не майбутня, а поточна і досить чутлива проблема. Вона зрозуміла для європейських фермерів. Тому прийняттю України до ЄС обов’язково буде певний опір. І це, дійсно, проблема. Тому що зараз багато говориться про гармонізацію норм і антикорупційне законодавство, а от економічна складова залишається практично поза увагою. Завдання України — довести, що економічний ефект від приєднання України буде позитивний для всієї Європи.

Чи є ризики для європейських фермерів? Звичайно. Але це вирішувані проблеми, зокрема за рахунок перерозподільчих механізмів всередині ЄС.

Latifundist.com: А думки щодо можливого реверсу експорту у вас не виникало — що після війни він знову повернеться на «велику воду»? Чи є у вас «план Б» на цей випадок?

Олександр Вайнер: Так, найбільш природний і логічний шлях експорту зерна з України — через морські порти. Разом з тим, завжди існував і західний напрямок експорту — в Європу. Знову ж таки, Польща і раніше імпортувала з України ріпак і сою.

Але тепер є ще і вибудований нами логістичний ланцюжок, якого раніше не було. Наприклад, постачання зерна з України до Нідерландів залізницею. При цьому ми не просто вирішили проблему експорту зерна з України до європейських країн суходільним шляхом, а й побудували ефективну логістику, наприклад, до Нідерландів, конкуруючи з доставкою туди зерна звичайним шляхом — морем.

Тобто наш логістичний маршрут економічно обґрунтований. Війна дала поштовх до пошуку нових рішень і побудови нових маршрутів. І в майбутньому, принаймні деякі з цих маршрутів, точно збережуться.

Костянтин Ткаченко, Валентин Хорошун, Latifundist.com