Агросем став трейдером поневолі — Олександр Вайнер
Джерело фото: Latifundist.com
З початком активної фази війни компанії «Агросем» довелося займатися не тільки дистрибуцією, а й трейдингом. Співвласник компанії Олександр Вайнер жартома говорить, що трейдерами довелося стати поневолі. Через неможливість продати зерно багато фермерів опинилися у скрутному становищі і не могли розрахуватись за контрактами. Тож «Агросем» задіяла весь свій досвід роботи із залізницею, який отримала під час імпорту добрив, і почала відправляти збіжжя у вагонах-зерновозах в Європу до нетто-імпортерів. Побудувала на кордоні систему перевантаження та потужності для проміжного зберігання зерна і навіть проклала залізний маршрут з Угорщини до Австрії.
В інтерв’ю Олександр Вайнер більш детально розповів про новий для себе досвід побудови трейдингового бізнесу і про те, як доводиться боротися в Європі за кожен євро чи долар для фермерів.
Latifundist.com: Останній тиждень у світі активно обговорюють майбутнє «зернової угоди». Адже росія то виходить з неї, то знову повертається. Цікавить ваша думка, як можливе закриття зернового коридору може вплинути на український ринок зерна?
Олександр Вайнер: Я над цим питанням теж думаю останній тиждень. Зрозуміло, що це вкрай негативна ситуація для аграрного ринку, якої не можна допустити. Але… З відкриттям коридору експорт залізницею та автівками весь час продовжувався. Об‘єми такого експорту у випадку залізниці обмежені лише логістикою: пропускна спроможність пунктів перетину кордону, наявність європейських вагонів, швидкість їх обертання по європейській стороні.
Я б не сказав, що об‘єми експорту залізницею впали через відкриття коридору. З весни деякі процеси покращились, натомість виникли нові проблеми. Експорт автівками розвивається, але там дуже багато своїх обмежень. І пам’ятаємо, що одна вантажівка — це лише 24 т зерна. Тобто можливостей щодо різкого збільшення експорту через наземний транспорт не існує.
Latifundist.com: А як щодо експорту Дунаєм?
Олександр Вайнер: Він також не припинявся весь час з відкриття коридору. Були проблеми з середини літа до початку осені через дуже сильне падіння рівня води в річці, що було викликане страшною посухою. Але вже води достатньо і перевезення Дунаєм зараз активні. Тобто і тут немає великого потенціалу до росту.
До значних не експортованих залишків минулого врожаю додайте новий врожай і ми отримаємо ситуацію не на багато кращу за ту, яку мали у березні.
Чи призведе відсутність можливостей експортувати українське зерно морем до зростання цін у країнах імпортерах? (Це питання хвилює майже всіх!) Можливо. З іншого боку, збільшиться внутрішня пропозиція за іншими маршрутами. Демпінг зі сторони українського продавця. Знов буде сильний дисбаланс. У підсумку український сільгоспвиробник від того ніяк не виграє. Будь-яке потенційне зростання ціни на зерно з’їсть здорощення логістики.
Latifundist.com: «Агросем» більш відома ринку як компанія дистрибуційна, але з 24 лютого ви стали займатися трейдингом. Як це відбувалось?
Олександр Вайнер: «Агросем» передусім дистриб'юторська компанія, ми завжди працювали по доволі простій схемі — товар/гроші. Але з початком активної фази війни і блокування українських портів, постало питання: у фермерів є зерно, але немає грошей і вони його не можуть реалізувати. Відповідно, не можуть розрахуватися по контрактах. Тож ми вирішили допомогти нашим клієнтам експортувати зерно, перетворити його на гроші. І не лише для того, аби розрахуватися чи закупити наші товари. Але і щоб підтримати життєдіяльність — нашу та фермерів.
Ми напряму залежимо від наших клієнтів. Щоб наша компанія існувала далі, вони мають бути живі і здорові — і у фізичному, і у економічному плані.
У нагоді нам став досвід міжнародної логістики, а також те, що ми є агровиробниками — обробляємо 8 тис. га. Це середній розмір господарства, не настільки великий, щоб робити самостійний експорт. Як і більшість сільгоспвиробників, наш досвід експорту зводився до продажу зерна трейдерам, тобто доставка в українські порти, іноді на кордон. Але з 10 березня ми активно почали працювати у напрямку трейду.
Latifundist.com: Як прийшло розуміння, з чого починати?
Олександр Вайнер: Особливо розуміння не мали, але треба було починати. І як говорять: «слона треба їсти по частинах» — величезну задачу розділили на маленькі частини. Приблизно тиждень витратили на пошук клієнтів. Швидко зрозуміли, що, насправді, головне питання не «кому продати?».
Latifundist.com: Чому?
Олександр Вайнер: Бо клієнтів купа. Зерновий ринок Європи, хоча і не дуже традиційний ринок для нашого зерна, але досить великий. Всюди є переробники, виробники м’яса, комбікормів, борошномели тощо.
Ключове питання «а як привезти?». Через тиждень ми зупинили будь-які серйозні контакти з потенційними клієнтами, вирішили не витрачати на це час, а сконцентруватись на логістиці.
Latifundist.com: Як прокладали логістичні маршрути?
Олександр Вайнер: Почали аналізувати перелік всіх пунктів пропуску на кордоні з країнами Європи: Польщею, Словаччиною, Румунією, Угорщиною і Молдовою. Буквально сиділи перед Google Maps, аналізували: що там знаходиться, як далеко заходить широка колія, а які там взагалі пропускні можливості.
Оскільки ми йшли від об’ємів наших клієнтів, то мови про автомобільне перевезення взагалі не йшло. Лише залізниця. І тут у нагоді став досвід з імпорту добрив — ми вже багато років імпортуємо їх саме залізницею. Тож з проблемою різної ширини колій стикнулися багато років тому, і частково цю проблему вирішили — кілька років тому почали розвивати власний термінал на кордоні з Польщею. Саме з української сторони, де ми маємо вузьку і широку залізничну колії.
Latifundist.com: Тобто відправною точкою став термінал?
Олександр Вайнер: В теорії. Ми розуміли, що має бути десь точка, де будемо перевантажувати зерно з українських вагонів у європейські. В ідеалі це робити на нашому терміналі, оскільки все перебуватиме під контролем. Але виявилось, що власники європейських вагонів не готові відправляти власні вагони на територію України. Переважно з безпекових міркувань, до того ж більшість вагонів або в лізингу, або в кредитах. Тому як би класно не було використовувати власний термінал, ми це не могли на початках робити.
З часом вдалося домовитись з деякими перевізниками, щоб їхні вагони заїжджали в Україну. Так почали перевантаження зерна на власному терміналі з автівок в європейські вагони за допомогою мобільних перевантажувачів. Далі активно інвестували у вдосконалення системи перевантаження та створення буферного зберігання. Наразі можемо приймати зерно не лише з автівок, але й з вагонів та відгружати у європейські вагони. Маємо вже потужності для проміжного зберігання зерна. Коли не маємо вагонів під свій експорт, надаємо послуги по перевантаженню іншим компаніям.
Latifundist.com: Ви сказали, що проблем не виникало з пошуком клієнтів. Зовсім ніяких нюансів не було?
Олександр Вайнер: Саме у нас не виникало. Якщо говоримо про Польщу, то ми багато років імпортували через її територію. У нас є працівники, які вільно володіють польською. Бо мовний бар’єр — це ще одна проблема, з якою зіштовхуєшся, коли починаєш працювати з іноземцями. Знання мов дуже сильно допомагає. І не лише англійської, хоча вона і універсальна. Але не всі нею володіють, навіть якщо ми говоримо про потенційних покупців. Тому важлива і німецька, і угорська, і польська. А ще, мова — це не лише слова, а і певна ментальність. Бо завжди краще люди сприймають тих, хто говорить твоєю мовою. Це природно, на підсвідомості.
Latifundist.com: Ви почали працювати з Польщею. Але їх зерновий ринок самодостатній, чи не так?
Олександр Вайнер: Так, польський ринок не відчував дефіциту зерна. А тут навалилась маса імпорту. Як, власне, і на весь європейський ринок. Він збалансовано існував до того, як туди масово поїхало українське зерно. Тому наше зерно десь цей баланс порушило.
І якщо нетто-імпортери були щасливі такій підвищеній пропозиції, і могли знизити ціни, то країни-потенційні експортери були абсолютно цьому не раді.
Latifundist.com: Як у таких умовах приймали рішення, куди везти зерно?
Олександр Вайнер: Ми намагалися будувати логістику таким чином, аби зерно доїжджало до нетто-імпортерів. Польща, як уже сказали, доволі самодостатня країна, особливо, якщо говоримо про кукурудзу — вони її теж експортують. Тому продавати кукурудзу в Польщу можна, але, звичайно, за рахунок демпінгу. Плюс будьте готові, що наштовхнетесь на опір місцевих виробників та певний державний протекціонізм. Що, в принципі, природно.
Тому в цій частині ми будували логістику так, щоб Польща була транзитною країною.
Якщо говорити про Австрію, Італію — це нетто-імпортери по кукурудзі. Тому цей напрямок передбачуваний. Угорщина — експортер кукурудзи. Але в минулому році через посуху уряд Угорщини лімітував експорт. Тому звільнилось місце у Австрії та Італії. Цього року посуха в Угорщині набагато гірша і країна стала вже імпортером. Та й посуха цього літа вплинула на врожай багатьох центрально-європейських країн і вони залюбки купували наше зерно.
Latifundist.com: Ви проклали залізничний маршрут з Угорщини до Австрії, як це вдалось?
Олександр Вайнер: Ми зробили це наприкінці квітня. При всьому дефіциті вагонів нам вдалось отримати в користування австрійські вагони-зерновози. Організували коридор з України, доставляли вагонами в Угорщину кукурудзу, перевантажували в європейські вагони і далі доставляли австрійським клієнтам.
Latifundist.com: Це разова акція чи і донині працюєте по маршруту?
Олександр Вайнер: Працюємо і дотепер, ми розширили маршрут і маємо більше вагонів. Але це доволі хитка система. Це не історія, коли ти створив один раз і далі воно працює.
Весь час треба щось вдосконалювати, вирішувати проблеми, що постійно виникають. Те, що будував декілька місяців, в один момент падає і ти починаєш будувати, ніби спочатку. Майже кожен тиждень чи два виникають якісь проблеми.
Latifundist.com: Які, наприклад?
Олександр Вайнер: Виявляється, угорський тепловоз не заїжджає в Австрію, а довозить вагони до кордону з Австрією. Потім приїжджає австрійський тепловоз і забирає вагони. Але кількість слотів проїзду через кордон обмежена. Перевізник каже: «У цьому напрямку в мене лише 70 сетів на тиждень. У мене немає місця для твоєї кукурудзи». Тобто ти можеш знайти покупця, але не зможеш доставити. До того ж не забувайте про конкуренцію українських експортерів. Якісь слоти можуть бути зайняті іншими нашими компаніями.
Latifundist.com: Покупці намагалися дисконтувати ціну, користуючись складною ситуацією в Україні?
Олександр Вайнер: Це правильне питання. Багато компаній і людей допомагали Україні, причому безкоштовно. Але вистачало і тих, хто хотів скористатися ситуацією, і купити зерно якомога дешевше. На багатьох зустрічах я чув: «О, в цій ситуації ми будемо дешево купувати в України». Але ми завжди опиралися, боролися за кожен євро чи долар. Ніколи не спускалися по ціні, як би нас не тиснули.
Бо коли ти оперуєш зерном клієнтів, то не можеш за них прийняти рішення і продати на 5 євро дешевше. Тут інший рівень відповідальності.
На це від одного з покупців почув: «Ти що думаєш, після війни тобі хтось пригадає, що ти платив на пару євро дорожче?». Але якщо навіть 10% фермерів пригадають, то за це варто боротись.
Latifundist.com: Як мінялись за вісім місяців логістичні маршрути?
Олександр Вайнер: За цей період ми випробували декілька різних варіантів. Не тільки через пошук кращих варіантів, а і тому, що будували певний маршрут, а потім він ламався.
Ламався з багатьох причин. Брали вагони в оренду, а нам їх повертали лише через два місяці. А у цей час вагони мали перевозити зерно інших клієнтів. Потім питання переходів. В квітні-травні насиченість пунктів переходу на кордоні з Євросоюзом була менша, ніж сьогодні.
Потім з’являлися стратегічні вантажі, які були більш пріоритетні для України, ніж зерно. Відповідно, кількість дозволів чи планів, які погоджували по перевезенню зерна, знижувалась. Крім нас з’являлися інші експортери, відповідно, існуючі ліміти доводилося вже ділити на більшу кількість компаній.
Кожного місяця новий челендж, коли ти не знаєш, скільки зможеш погодити планів через певний пункт переходу. Потім питання підвищення вартості перевезень по території України — більше, ніж вдвічі зросла вартість внутрішніх перевезень залізниці. Певні логістичні маршрути просто перестали рахуватися. А ще в Європі зросли ціни на залізничні перевезення порівняно із травнем. Не в 2 – 2,5 рази, як це сталося в Україні, але теж суттєво.
У вересні виявили, що врожайність в країнах-виробниках через посуху не така вже й висока. Відповідно були спроби підняти ціни з нашого боку, і на противагу такі ж намагання покупців купити дешевше. Ця боротьба відбувається кожного місяця. Переможців немає.
Latifundist.com: Окрім вашого терміналу, якими аргументами ви керувались при виборі маршруту?
Олександр Вайнер: Ми вирішили сконцентруватися на варіантах, які не лежать на поверхні. Тобто не побігли туди, куди всі.
Latifundist.com: Як, наприклад, на Ізов?
Олександр Вайнер: Абсолютно точно. Коли ми взяли аналітику по кількості вагонів в чергах на пунктах переходу, то на Ізові на той момент було 9 тис. вагонів. Час очікування — 4 тижні. Тож Ізов одразу викреслили, хоча на той момент мали детально пропрацьований маршрут до Славкова у Польщі.
Приблизно така ситуація була з Констанцою. Бо логічно бігти туди, де зрозуміла далі логістика. У нас був досвід, ми вантажили в Рені на баржу соняшник. Насправді все вийшло доволі непогано швидко і організовано. Але вартість перевезення по Дунаю просто стала космічною. Раніше це коштувало в 5-7 чи навіть 10 разів дешевше, ніж у пікові ціни в умовному травні.
Тому від зростання цін на зерно весною і на початку літа фермер не отримав майже нічого. Все з’їла по дорозі логістика.
Latifundist.com: Ви сказали, що вантажівки не ваша історія, але досвід перевезення авто мали. Чому відмовились?
Олександр Вайнер: Ми пробували робити перевантаження з українських вагонів у вантажівки, і доставляти далі вже до клієнта. Але це доволі важка історія. Уявіть, одна вантажівка 24 т, а набір документів рівно такий як на потяг, в якому 1,5 чи 2 тис. т. От і все. Тому якщо в тебе є якісь невеличкі об’єми і ти готовий гратися з кожною автівкою, спілкуватися окремо з кожним водієм, робити всі митні процедури, готувати всі комплекти документів на кожну вантажівку, тоді добре, працюй. Але ми спробували, багато часу і нервів витратили на цей процес, і питання закрили.
Latifundist.com: Чи потрапляли на демереджі, штрафні санкції?
Олександр Вайнер: Авжеж. Демередж виникає з кількох причин. Наприклад, через те, що ти не маєш місця на перевантажувальному терміналі. Як в нашому випадку: приїхали європейські вагони під завантаження, а ти не можеш їх поставити на термінал, бо він зайнятий, обслуговує інших клієнтів. Або інша історія — приїхали порожні європейські вагони, а з України вагони ще не доїхали через затори, конвенції тощо.
Ми не раз потрапляли на демереджі, зараз потрапляємо і, на жаль, будемо потрапляти, бо забезпечити повну синхронність дуже важко. Ми постійно над цим працюємо, намагаємося складати графіки. Аналізуємо, з якою періодичністю мають рухатися потяги, скільки часу займає один оберт для європейських вагонів, скільки часу треба для того, щоб українською залізницею вагони доїхали з кожної точки до пункту переходу. Відправляємо всі вагони з українських елеваторів відповідно до цього графіку. Але плани і реальність відрізняються один від одного.
Latifundist.com: Часто покупці карають штрафами чи йдуть інколи на зустріч?
Олександр Вайнер: Інколи йдуть на зустріч. Більше це було на початку, квітень, травень, червень — ті місяці, коли більшість розглядала ці процеси як допомогу Україні. На сьогоднішній день — це вже певний бізнес-процес. Ми розуміємо, що європейські партнери теж не можуть без кінця займатися гуманітарною допомогою. Для них це бізнес, а бізнес має приносити гроші. Тому питання «не виставляти штрафні санкції» поволі сходить на нуль. Починаються звичайні бізнес відносини, в яких виникають штрафні санкції, демереджі, штрафи за різні питання. У тому числі за надлишкову вагу. Виявляється, правила по допустимій вазі на території Євросоюзу дуже суворі. Це теж питання, з яким зіштовхнулися. Ми звикли, що в Україні їде в одному маршруті 54 вагони по 70 т зерна в кожному. Ну, і ти везеш +3 тис. т в одному потязі. А в Європі все по-іншому, там суворо з цим. Ще питання гірської місцевості, де можна менше вантажити, і купа інших нюансів.
Latifundist.com: Ви зайшли в трейд з нуля. Як формували команду?
Олександр Вайнер: Як такого департаменту трейдингу не було ніколи. Ми трейдери поневолі. На старті ми, як і всі, не розуміли, скільки часу це триватиме і, відповідно, на які обсяги орієнтуватися. Тому намагалися працювати лише своєю командою, не наймали людей.
Якщо говоримо про логістичну частину, то в складі департаменту логістики у нас був окремий відділ, який займався міжнародними перевезеннями. Але це переважно імпорт. Оскільки об’єми імпорту впали, ми переорієнтували команду на експорт зерна. Коли оформилися логістичні маршрути, ми почали брати на роботу людей. Так, створили вже окремий департамент трейдингу, знайшли професіоналів, а не волонтерів з числа своїх працівників.
Latifundist.com: Який у вас зараз щомісячний обсяг трейду?
Олександр Вайнер: В кращі періоди до 30 тис. т, можливо, навіть більше. А у проблемні періоди падали до 10 тис. т.
Latifundist.com: Можливо, надумане журналістське протистояння — фермерів і трейдерів. Але і до великої війни, а після 24 лютого і поготів, фермери вважають, що їх обдирають трейдери. По ринку ходять розмови, що подекуди маржа трейдера досягала $50 і навіть $100 на тонні. Чи чуєте ви докори з боку фермера про те, що зараз трейдер наживається?
Олександр Вайнер: По суті ми є учасники цього процесу з трьох сторін. З одного боку, сільгоспвиробники, з іншого — ми стали трейдерами поневолі. І з третього боку, ми є дистриб’юторами. Тому наша головна задача в цьому підтримати наших фермерів, щоб вони залишилися на плаву і щоб ми могли з ними співпрацювати й далі.
Чи є трейдери, які наживаються? Ну, звичайно, є. Чим незрозуміліша ситуація, тим більше всіляких варіантів, як заробити гроші. Але теж треба зрозуміти, що на цьому шляху дуже багато втрат. І такі космічні маржі, напевно, ситуативно виникали. Мені важко оцінювати, наскільки це розповсюджений процес, бо не має часу дивитися по сторонах, що роблять інші. Ми сконцентровані на своєму процесі, наша задача якомога більше експортувати і якомога менше витратити на логістику, для того, щоб далі транслювати ці ціни для фермерів.
Latifundist.com: Чи збираєтесь ви після нашої перемоги далі розвивати трейдинг?
Олександр Вайнер: В першу чергу ми впевнені у нашій перемозі. На сьогоднішній день ми вже побудували непогані партнерські відносини з компаніями в різних європейських країнах, розділяємо спільну філософію бізнесу. І я точно впевнений, що ці стосунки варто продовжувати і на майбутнє. А після нашої перемоги вони будуть більш прогнозовані, чіткі, логістика має стати кращою та дешевшою. Тобто поле для співпраці після перемоги має розвиватися і зміцнюватися.
Костянтин Ткаченко, Latifundist.com
