Сергій Гладкий про перші кроки до створення в Україні біржі з торгівлі зерном

Сергій Гладкий, директор «Української універсальної біржі»
Джерело фото: «Українська універсальна біржа»

В Україні було декілька спроб вивести ринок зерна на біржову торгівлю, але всі вони фактично провалилися. Сергій Гладкий, директор «Української універсальної біржі» (УУБ) пояснює, що, по-перше, ринок поки до цього не готовий. По-друге, щоб він запрацював потрібно ввести уніфіковані правила, яких всі будуть дотримуватися. Для цього потрібна тісна співпраця держави і бізнесу. А ще.. прибрати з ринку тих, хто купує зерно за готівку та перейти повністю на електронний документообіг.

УУБ ставить перед собою амбітну мету — створити в Україні біржовий ринок зерна. Які переваги він буде мати для аграріїв, які хочуть продати свою продукцію? Які кроки для цього вже зроблені? Про це все в інтерв’ю розповів Сергій Гладкий. Ми також поговорили про функціонал нового чат-боту AgroMarketUUB, який нещодавно запустила УББ та про відновлення земельних аукціонів на Прозорро.Продажі.

Latifundist.com: Вже декілька місяців працює Тelegram чат-бот AgroMarketUUB, де аграрії можуть подивитися середні ціни на основні зернові, почитати аналітику, створити заявку на купівлю-продаж агрокультур. Ви підкреслюєте, що всі послуги надаєте безкоштовно. Тобто це не класичний маркетплейс, адже ви не монетизуєте цей проєкт. Тоді яка вам користь з нього?

Сергій Гладкий: Класичний маркетплейс — це сервіс з купівлі-продажу та обміну інформацією за гроші. По суті його і створюють задля монетизації. Ми ж переслідуємо іншу мету.

Наш чат-бот — це перша сходинка до втілення в життя величезного проєкту, а саме створення в Україні біржового ринку зерна.

Зараз на ринках Європи, США, Латинської Америки в торгівлі досить потужно розвинені біржові інструменти, і нам шкода, що такого немає в Україні. Щоб дійти до аналогічного рівня розвитку, потрібно пройти всі етапи — сходинка за сходинкою. От саме зараз ми і знаходимося на самій нижчій сходинці.

Ви запитуєте, яка користь з проєкту? Перш за все ми його створили, щоб отримувати фідбек від ринку. Завдяки цій платформі ми знаємо про реальні проблеми виробників та переробників, маємо розуміння цінових трендів та їх залежностей, можемо комунікувати безпосередньо з тими, хто працює в полі. Всі ці дані збираємо, аналізуємо і вже на їх підставі вибудовуємо подальшу стратегію, головна мета якої принести суспільну користь.

Latifundist.com: Якщо ви себе не позиціонуєте маркетплейсом, то чим від нього відрізняєтеся крім того, що надаєте інформацію безкоштовно?

Сергій Гладкий: Ми зараз на шляху до того, щоб пропонувати більше послуг аграріям. Якщо маркетплейс — це просто про комунікацію, то біржа — це в першу чергу про гарантії виконання контрактів. Сьогодні ми вже проводимо певну роботу на шляху до цього, звичайно, наскільки це можливо на рівні Телеграм, але я вас запевняю — далі буде.

Наразі у нас працює кол-центр, адміністратори та сервіс подачі скарг. Наприклад, аграрій може поскаржитися нам на контрагента, який не виконав умови контракту, чи навіть якщо його заявка виявилася не актуальною. Наші спеціалісти приймуть звернення і розберуться, що сталося і чому виникла така ситуація. Якщо факт, викладений у скарзі буде підтверджено — такого контрагента ми заблокуємо. І це перші кроки на шляху до побудови добросовісної конкуренції, попередження її спотворення та створення ринку з релевантною інформацією.

Latifundist.com: В чому виражається спотворення конкуренції?

Сергій Гладкий: Учасник пропонує більшу ціну, а потім по факту виходить, що він закуповує по нижчій. Якщо отримуємо на нього дві підтверджені скарги, то ми його заблокуємо. Так само учасник може дати нижчу ціну і зазначити об’єми 2 тис. т, а у нього насправді є тільки 1 тис. т. Такий учасник теж отримає сіру мітку.

Latifundist.com: Але як проконтролювати виконання угоди через чат-боти?

Сергій Гладкий: Дуже складно. Щоб проконтролювати укладання угоди, поставку товару і його якість потрібен цілий гармонічний симбіоз у складі біржі, елеватора та банку. Чому ми і хочемо ввести в Україні біржову торгівлю, адже забезпечити виконання контракту та інтереси обох його сторін можливо лише за наявності беззаперечного та всім зрозумілого алгоритму руху коштів та зерна. І саме біржа у всьому світі виконує функції такого гаранта, арбітра і контролера єдиних для всіх правил.

Latifundist.com: Опишіть тоді, як в ідеалі буде виглядати біржова торгівля зерном.

Сергій Гладкий: Припустимо є фермер, який хоче продати 2 тис. т зерна, на яке у нього є всі підтверджуючі документи. Це зерно лежить на складі і склад нам підтверджує, що воно дійсно є, такої-то якості і належить такому-то контрагенту. На основі цієї інформації ми вже знаємо, що дійсно власник може відвантажити його іншій особі.

Далі, після нашої перевірки, фермер виставляє зерно на торги. Декларує свою ціну. Приходить покупець і бачить, що від фермера є заявка на 2 тис. т зерна за ціною, яка йому підходить. Для того аби придбати це зерно такий покупець має сплатити на рахунок біржі гарантію своїх намірів у вигляді початкової маржі. І лише тоді він отримає доступ до заявки фермера і зможе зкласти угоду на торгах.

По завершенню торгів сторони підписують контракт своїми електронними підписами. Далі, щоб контракт був виконаний, покупець має сплатити всю суму за товар на рахунок біржі. Ці кошти будуть заморожені саме для фермера і лише тоді продавець може бути впевненим, що його не обдурять, а зерно можна відвантажувати покупцю. Після передачі зерна покупцю — фермер отримує свої гроші.

По суті, процес має відбуватися на біржовій платформі як на блокчейні за лічені секунди: гроші продавця мігрують з облікового рахунку покупця на обліковий рахунок фермера, у той же час зерно переходить з облікового рахунку продавця на обліковий рахунок покупця. А далі вже продавець знімає через банк свої гроші, а покупець забирає на елеваторі своє зерно..

Відразу скажу, це ідеальна картинка, до якої ми прагнемо. Але український ринок до цієї моделі поки не готовий — ні технічно, ні законодавчо.

Latifundist.com: Ви особисто вірите в цю ідеальну схему?

Сергій Гладкий: Я в це не лише вірю, але й знаю, що так буде. Для ряду розвинених країн це вже не майбутнє, а сьогодення, яке ми хочемо, щоби з’явилося і у нас. 

Все що нам для цього треба — пройти певний технологічний і законодавчий шлях, зокрема, відмовитися від паперових документів на зерно. Це вже відбулося у численних інших напрямках в країні, в питаннях обліку та реєстрації прав власності на нерухомість, наприклад. Тож і для аграрної галузі це лише питання часу.

Більше того, наш проєкт не обмежується лише самою торгівлею зерном. Ми серйозно працюємо над вирішенням логістичних проблем та задач. Адже купити зерно — це половина справи, його ще необхідно перевезти з точки А в точку Б. І тому наша команда активно працює над моделлю впровадження транспортних опціонів на потужності залізничного чи автомобільного транспорту. Той, хто купив зерно, повинен мати гарантії і його доставки як в межах країни, так і за кордон.

Latifundist.com: Мені згадалося, що коли була криза форвардів восени 2020 року, то УЗА як раз виступала з ініціативою зробити банк гарантом між покупцем і продавцем. Що наш ринок зупиняє зробити це зараз?

Сергій Гладкий: Відсутність єдиних правил для всіх. Щоб створити такий механізм всі мають жити за однаковим алгоритмом та відповідати певним вимогам надійності. І біржа як ніхто підходить для цієї моделі. Наприклад, зараз це вже гарно працює на ринку необробленої деревини, який на кілька кроків попереду зернового ринку. Там оцифроване дерево, діє електронна система обліку та продажів, наявний контроль виконання та притягнення до відповідальності. Тож це не ноу-хау для України.

Але цей ринок, по-перше, вже не один рік працює на біржі. По-друге, правила роботи в розрізі торгівлі, складування, обліку, контролю поставки різко не змінювалися. Треба було пройти певний шлях. Проте зараз там створена така екосистема, коли ринок балансує себе сам. Біржа ж виконує лише функції нагляду, з відповідним втручанням виключно там, де це необхідно для захисту цієї екосистеми.

Latifundist.com: У цьому випадку держава була ініціатором встановлення однакових правил для всіх?

Сергій Гладкий: Ситуація була така. На дворі 2008 рік, деревина реалізується прямо з державних лісгоспів. Водночас процвітає тіньовий ринок. Виникають ситуації, коли лісгоспи з однією компанією працюють, а з іншою — ні. І тут виникає запитання: якщо це державна власність, то чому я можу купити, а мій сусід — ні? В суспільстві наростає незадоволення.

Ця ситуація, коли хтось один в своєму кущі царює, привела до того, що в кожному регіоні вивели продаж деревини на біржу: об’єм, який щокварталу планували на вирубку, виставляли на торги. Відповідно тепер всі компанії могли взяти участь у торгах, плюс у державу надходили додаткові кошти за рахунок конкурентного ціноутворення.

Спочатку це були так звані «молоткові» торги, які не давали загальної картинки по ринку. Потім з’явився центральний орган управління виробниками. Сьогодні це Державне агентство лісових ресурсів. А далі прийняли наказ №42, який зафіксував основні правила торгівлі і дозволив офіційно всім на рівних умовах продавати та купувати. Потроху дійшли до електронних торгів.

Зараз біржова торгівля деревиною економить купу часу. Наприклад, якщо раніше від подачі заявки на участь в торгах до підписання договору проходило 15 днів, то сьогодні — 5 днів. У тебе є свій електронний кабінет, де ти за допомогою цифрового підпису можеш в один клік підписати договір. Не потрібно намотувати сотні кілометрів, щоб домовитися і підписати одну поставку.

Latifundist.com: Що потрібно зробити, щоб в Україні запрацювала і біржова торгівля зерном?

Сергій Гладкий: Як мінімум, перейти на електронний документообіг в питаннях обліку та права власності на зерно. Зараз в чому наша проблема? В законодавстві прописано: щоб продати зерно зі складу, потрібно отримати папірець. Хочеш його передати іншому учаснику — обміняй папірець. Це перша і ключова проблема.

Latifundist.com: Що ще зробити?

Сергій Гладкий: Вирішити питання з обігом готівки в полі. Це глобальна задача, вирішення якої не лише допоможе показати скільки реально зерна в обігу, але й потужно нагодує державний бюджет. Нам треба позбавитися від тіньової частини ринку, бо лише тоді можна створити умови для роботи по єдиним для всіх правилам.

Latifundist.com: Чи є зараз поняття середньої ринкової ціни? Може я помиляюсь, але складається враження, що середньої температури по палаті немає, зважаючи на ціну логістики та інші нюанси.

Сергій Гладкий: Скажімо так, температура по палаті є, але вона не відображає дійсність. А от температура в кожному регіоні — плюс-мінус відображає. Хоча, навіть середня ціна по палаті, якщо її правильно рахувати, показує нам ринковий тренд. Зараз перед нашими внутрішніми аналітиками стоїть задача, щоб за допомогою різних напрацювань вони могли спрогнозувати тижневий тренд на ціни. У майбутньому дійдемо до того, що це буде місячний і можливо — піврічний.

Latifundist.com: Хто може стати ідейним натхненником введення біржової торгівлі зерном? Бізнес, держава?

Сергій Гладкий: Бізнес. Саме бізнес сьогодні є тією рушійною силою, яка дає поштовх будь-якій ініціативі. Він гнучкий і шукає будь-які можливості, щоб використати ресурс по максимуму. Але й держава може вирішувати власні задачі, тому її участь також є надважливою. Крім того, від держави нам потрібен рух законодавчих змін.

Latifundist.com: Вже ж було декілька спроб вивести ринок зерна на біржу.

Сергій Гладкий: Були такі спроби і всі вони закінчувалися на рівні ручних торгів — «молоткових». Автоматизації як такої не було. А з 2014 року масових торгів на біржі не проводилося. Тому ринок зараз живе своїм життям, де є виробники, переробники, посередники, та трейдери. Ціна «гуляє» і інколи ти не розумієш, від чого вона залежить. Щоб вивести ринок зерна на біржу — потрібно багато часу і купу роботи переробити . Але у нас є мета і маленькими кроками ми до неї йдемо. Ми віримо в цей проєкт.

Latifundist.com: На досвід яких країн ви спираєтеся?

Сергій Гладкий: Ми не копіюємо чийсь досвід в цілому, але водночас нам імпонують окремі рішення, які ми бачимо у своїй моделі. Головна мета — створити робочий інструмент. Бо є ринки, на які ти дивишся і думаєш: о, це точно це, що нам потрібно. А потім поглиблено вивчаєш, а там зовсім відмінна від нашої ідеологія. Адже ми точно знаємо, якою повинна бути біржа: відсутність примусу, багато сервісу та користі. 

Latifundist.com: Бо якщо буде примус, то буде процвітати тіньовий ринок.

Сергій Гладкий: Так і буде.

Latifundist.com: А як щодо готівки на ринку. Це ж доведеться весь ринок зерна «відбілити»?

Сергій Гладкий: А без цього ніяк. І біржа ідеально підходить у вигляді інструменту прозорості та добросовісності. Але повторюся, це потрібно робити покроково і без примусу.

Latifundist.com: Повертаючись до вашої першої сходинки на шляху до біржової торгівлі зерном — чат-боту? Наскільки він зараз користується попитом на агроринку?

Сергій Гладкий: Ми стабільно летимо вгору по наповненню. Але нам є куди рости та розвиватися.

Latifundist.com: Кого важче затягнути в чат-бот AgroMarketUUB: продавця чи покупця?

Сергій Гладкий: Затягнути нікого не важко. Просто люди звикли до певної манери поведінки. Наприклад, малі фермери звикли продавати по телефону. Але якщо раніше до них купа народу стояла і купувала, то зараз багато тих, хто купував, перепрофілювалися, зникли з ринку. Тому фермери охоче переходять в наш чат-бот. З іншого боку є суб’єктна диверсифікація поведінки - ціна фермера не завжди влаштовує покупця, і навпаки. Але це поки нормально для нашого ринку, коли і продавець, і покупець живуть в своїх реаліях, і кожен формує свою ціну. В розвинених країнах кожен дивиться на біржу і знає справжню ринкову ціну.

Покупці теж приходять, бо наш чат-бот допомагає їм визначити хто і яку продукцію поставляє в тому чи іншому регіоні, які є залишки на складах, що з цінами на ринку.

Latifundist.com: В інших країнах, щоб отримати доступ до аналітики, аграрію потрібно заплатити за неї. У нас це часто надається безкоштовно. Аграрій швидко звикає до цього і в якийсь момент вже не відчуває цінності. Ви плануєте ще додаткові «плюшки» для своїх користувачів?

Сергій Гладкий: «Плюшки» плануються. І так, ви правильно зауважили, коли ти щось маєш, то не завжди цінуєш. Тому ми підігріваємо цікавість наших клієнтів до чат-боту. Ми його постійно вдосконалюємо, доопрацьовуємо. Хоча періодично робимо зріз по ринку, щоб не перенаситити функціонал, не розмити фокус. Адже купа всього не завжди потрібна всім. Тому поки ми зосередилися на ключових речах.

Latifundist.com: Які ще опції плануються?

Сергій Гладкий: Ми плануємо більш тісно працювати з трейдерами, бо зараз ми надаємо функціонал для всіх однаковий, але розуміємо, що основний маркет мейкінг можуть зробити тільки вони. Тому зацікавлені, щоб вони не тільки жили кожен своїм життям, а трохи пожили і нашим (сміється — прим. ред.).

Плюс нам подобається ідея з введенням електронної черги на кордонах. Насправді такі речі вже імплементовані у деяких агрохолдингах на елеваторах. Зараз аграрію не обов’язково стояти кілька діб, щоб вивантажитися на елеваторі. Записався в електронній черзі і у такий-то час вивантажився. Поки, звісно, цей проєкт в думках, але принаймні наша біржа могла б об’єднати елеваторну мережу і логістику, і зробити таку електронну чергу.

Latifundist.com: І до питань земельних. «Українська універсальна біржа» була серед лідерів-майданчиків за кількістю залучених учасників до земельних аукціонів в системі Прозорро. Продажі. Яка зараз ситуація?

Сергій Гладкий: З початком повномасштабного вторгнення всі земельні аукціони в Прозорро.Продажі були призупинені. Зараз відновлено проведення земельних торгів з оренди сільськогосподарських земель державної та комунальної власності та продажу земельних ділянок, але не сільгосппризначення.

Ми активно беремо участь в цих аукціонах. Зокрема, з початку роботи на Прозорро.Продажі наші менеджери допомогли подати понад 1,2 тис. пропозицій на торги. До прикладу, тільки у травні було 500 успішних земельних торгів у системі, з яких майданчик «Української універсальної біржі» підготував та подав 155 пропозицій. В червні аналогічно — теж лідери по підготовці учасників до торгів. Тут зауважу, що ми надаємо повний супровід всім своїм клієнтам.

Для зручності клієнтів ми навіть створили земельний бот у Viber та Телеграм. Він дозволяє моніторити нові оголошення за такими параметрами, як: кадастровий номер, оренда, купівля, тип власності, регіон, площа. Наприклад, вас цікавить оренда або купівля певної земельної ділянки і ви знаєте її кадастровий номер. То ви підписуєтесь на бот і, коли ця ділянка з’являється в системі Прозорро.Продажі, вам приходить оповіщення. Так ви точно не пропустите аукціон.

Latifundist.com: У наступному році ринок землі відкриють для юридичних осіб та збільшать розміри ділянок, які можна придбати в одні руки. На ваш погляд, як це вплине на агроринок?

Сергій Гладкий: Багато розмов точиться про те, що юридичні особи в результаті все скуплять. Так, більшість землі обробляється агрохолдингами. Це компанії, які довго працюють на ринку, мають вже певну напрацьовану технологію і т.д. Але будь-яка господарська діяльність націлена на отримання прибутку. От тоді у мене виникає питання: землекористувач, який заплатив немалу орендну плату, вклав чималі кошти у виробництво, чи буде слідкувати за збереженням родючості ґрунтів, якщо знає, що ця земельна ділянка у нього всього на 8 років? Відповідь очевидна: якщо він не бачить перспектив користуватися нею у майбутньому, то буде з неї «вижимати» по максимуму. Але буде вкладати, якщо знає, що і завтра, і післязавтра буде працювати на ній .

Тому, як на мене, відкриття ринку землі для юридичних осіб є позитивним зрушенням. Звичайно, якщо землю будуть купувати не підставні особи та компанії-одноденки, а справжні господарники.

 Костянтин Ткаченко, Наталія Родак, Latifundist.com