Директор Фалькон Агро Груп — одного з найбільших переробників сої в Україні — про маржинальність виробництва, низьку якість сировини та європейських імпортерів
Джерело фото: Elevatorist.com
Під час агротуру «Переробка: соя і ріпак» наша редакція завітала на завод «Фалькон Агро Груп», який є одним із найбільших в Україні переробників сої. А ще один із старожилів цього ринку — завод переробляє сою з 2008 року. Починали з виробництва шротів, зараз випускають олію гідратовану та нерафіновану, фосфатидний концентрат і лецитин для кондитерської промисловості.
Директор «Фалькон Агро Груп» Павло Жовніжко справляє враження щирої і відкритої людини. За ті декілька годин, що ми були на заводі, встигли дізнатися багато про головні болі переробників сої. Зокрема, він розповів наскільки зараз важко знайти якісну сировину, чому майже всі високобілкові боби йдуть на експорт та чому поляки готові платити високу ціну за них. Поговорили ми і про те, що зараз з маржинальністю переробки сої на тлі дешевих цін на сировину.
Latifundist.com: Павле, на ринку переробки сої ви працюєте вже понад 15 років. Завод у вас монокультурний — заточений виключно під переробку сої. Чому соя і які зараз маєте потужності?
Павло Жовтоніжко: Завод з нуля ми почали будувати у 2006 році. До цього тут було поле. Вирішили займатися переробкою саме сої, бо на той час в регіоні мало хто цим займався.
Маємо дві виробничі лінії. По суті, вони як два окремих заводи. Перша має потужності 240 т переробки сої на добу. Її ми відкрили у 2008 році — це підготовка та екстракція. Друга — 450-500 т. Під цю лінію у 2012 році побудували елеватор потужністю зберігання 40 тис. т. Додатково до існуючої, побудували твердопаливну котельню (до цього була газова) та трохи розширили маслосховище, запустили ділянку гідратації.
Latifundist.com: Де берете сировину?
Павло Жовтоніжко: Власної агрофірми у нас немає, тому вся соя давальницька.
Latifundist.com: Як змінилася якість сої за останні роки?
Павло Жовтоніжко: Треба розділяти періоди до великої війни і після. Коли наш завод тільки вийшов на проєктні потужності, то, як і більшість українських заводів, переробляв просто вал бобів. Тоді мало хто думав про якість білка в сої. Переробляли все, що було. А потім ринок почав розвиватися, вимоги до якості готової продукції — білкової складової, клітковини і олійності — почали рости. Ринок повинен був під ці вимоги підлаштовуватися.
Якщо пам'ять мене не зраджує, то 2017-2020 роки — це був пік виробництва сої гарної якості. Тоді на ринку не було масово зіпсованих бобів, неякісних, неправильно висушених тощо.
Відповідно до цього коригувалась технічна складова потужностей. Адже переробка сої по класичній технології включає багато нюансів і треба постійно підлаштовуватися під ринок.
Latifundist.com: Що зараз з якістю?
Павло Жовтоніжко: За останні 2-3 роки якість погіршується. На переробку надходить багато зіпсованих бобів. Що це означає? Що сою або невчасно зібрали з полів і потім намагаються хоч якось врятувати, щось з нею зробити, або в сою підмішують інші культури на етапі вирощування.
А найголовніша проблема, з якою ми зараз зіштовхуємося, — на складах у товаровиробників зберігається багато сої, яка всередині вже потемніла. Ми, переробники, таку сою називаємо зіпсованою.
Latifundist.com: Всередині темніє через неправильне зберігання?
Павло Жовтоніжко: Агровиробники або прозівали вчасно її посушити, або понадіялися, що ось ще трішки вона полеже і можна буде її продати. Зараз такої сої просто вал на ринку. Ми підходимо до переробки такої сої досить обережно. Бо начебто і білок у ній є, а якість цього білка дуже погана ( амінокислотний склад). А це в подальшому впливає на якість готового продукту.
До великої війни ринок масово розвивався. Аграрії підбирали нові технології, вчились правильно зберігати зерно, розраховували час зберігання під перевалку в портах. Воєнні дії сильно вплинули на економіку України, в тому числі і на агросектор. Кожен сьогодні де тільки може намагається економити. Звідси і якість продукції. А це, як на мене, найважливіший фактор. Та й не всі в агробізнесі сьогодні можуть управляти грамотно своїми ресурсами. Багато людей старого загартування, які думають: «А раптом проскочимо».
Latifundist.com: Павле, все так погано з сировиною?
Павло Жовтоніжко: Та ні. В будь-якій олійній культурі завжди є баланс між білком і олією: якщо олії багато, то білка мало. І навпаки. Це залежить від гібриду та погодних умов в період дозрівання. Так от з позитивних тенденцій — останнім часом аграрії почали використовувати гібриди, які мають багато і олії, і білку. Адже кінцевим продуктом переробки сої є отримання шроту — висобілкового продукту. Чим більшим буде білок на виході, тим вищим білок буде і в готовій продукції, але олії там буде менше. Хоча олійна складова в умовах сучасного ринку теж важлива: чим більше олії у порівнянні з високим білком в самому бобі, тим краще. Це я до чого веду? Що незважаючи на війну, агросектор розвивається.
Latifundist.com: Цікаво, якою є маржинальність переробки сої? Бо спадає думка: на тлі низьких цін на сировину — це «золота година» для вас.
Павло Жовтоніжко: Це оманливе враження. Потужності переробки значно перевищують потреби внутрішнього ринку. Сьогодні український ринок перенасичений продуктами переробки сої.
Latifundist.com: Але є ще експорт?
Павло Жовтоніжко: До великої війни основна частина продукції йшла в білорусь, незначна — у Польщу та в інші країни. Зараз весь ринок шроту змістився в сторону Румунії, Польщі та Угорщини. Однак на переробників сильно впливають страйки на кордонах та низька пропускна спроможність залізної дороги по перетині кордону.Тож і виходить, що ціни на сировину, на жаль, іноді перевищують ту планку, яка мала бути вигідною для переробника. Це теж одна із головних болей переробників.
Latifundist.com: Хоча попит на український шрот є. Та ж Польща із задоволенням імпортує його.
Павло Жовтоніжко: Наскільки мені відомо, за останні 5 років в Польщі побудувалося багато підприємств з переробки сої. ОЕЗів не так багато, але олієпресових — досить таки багато. Але у будь-якому випадку макуха, отримана на олієпресорній ділянці, не конкурує зі шротом.
Latifundist.com: Чому?
Павло Жовтоніжко: Бо баланс олії та білка в макусі не дозволяє додавати її в чистому вигляді у корми. Олії повинно бути менше, а олійність в макусі високувата. Тому на шрот як був попит, так і є.
Повертаючись до вашого питання: українські переробки могли б завантажити свої потужності на повну, але співвідношення ціна сировини-готова продукція не дають можливості це робити.
Latifundist.com: Тоді яка маржинальність переробки зараз? Вона все-таки вища за ту, яка була до великої війни?
Павло Жовтоніжко: Десь на рівні або навіть нижче. Але ринок не завжди такий, як я розповів. Буває, що баланс між товаровиробником та переробником вирівнюється і тоді ланцюжок замикається і всім в ньому економічно вигідно працювати. А буває, що товаровиробник вважає, що ціна повинна бути ось такою і не менше. Тоді у переробника немає можливості закупити сою, бо ринок готової продукції не дозволяє замкнути цей ланцюжок з вигодою для себе.
Latifundist.com: Загалом у вас велика конкуренція в регіоні?
Павло Жовтоніжко: З конкурентів тільки «Королівський смак». До великої війни великі об’єми сої перероблялися в портах. Далі географія переробки зміщувалася в сторону Хмельницької області і інших західних регіонів.
Latifundist.com: За прогнозами «УЗА», в цьому році врожай сої очікується на рівні 5,5 млн т. Для переробників цього об’єму вистачить. Але мені здається, що вашим основним конкурентом є експорт. Не помиляюся?
Павло Жовтоніжко: Так і є. Але ще треба пам’ятати, що соя, яка виробляється в Україні, має градацію по якості білка. Ми її ділимо на низькобілкову, середню, високобілкову. В Україні ситуація така, що вся соя ідеальної якості йде на експорт. Для внутрішнього переробника залишається соя середньої якості або з низьким вмістом білку.
Latifundist.com: Чому так? Імпортери дають за високобілкову сою премію?
Павло Жовтоніжко: Премія грає роль, це по-перше. По-друге, на експорт не беруть зіпсовані боби. Маю на увазі, ті боби, які змінили колір, з амброзією. Там практично ідеальні умови повинні бути на відвантаження, бо це ж ще й карантинна культура.
Latifundist.com: Чому ви не можете запропонувати конкурентну ціну, а, наприклад, польський завод може?
Павло Жовтоніжко: Поляки готові купити дорогі високобілкові боби, щоб на своїх переробних заводах зняти олію і отримати більш якісніший високобілковий шрот, ніж той, який би вони купили в Україні. Відповідно у них собівартість шроту, навіть якщо вони в Україні сою куплять, буде нижчою, ніж наш з доставкою туди. Їм більш вигідніше імпортувати сою з України, ніж купувати наш шрот. Але не всім. Тільки тим, хто має переробні потужності.
Latifundist.com: Цікаво, це тому, що у них гарно розвинений ринок тваринництва?
Павло Жовтоніжко: Так, плюс у них є трейдери, які продають продукти переробки сої на зовнішні ринки. Тобто частину своїх потреб по шроту вони закривають ринком України, а свою зовнішньоекономічну діяльність закривають переробкою української сої.
Latifundist.com: Давайте поговоримо про продукти, які ви виробляєте.
Павло Жовтоніжко: Це гранульований та негранульований соєвий шрот. Раніше попитом користувався тільки гранульований шрот. У гранули більша насипна маса і вона густіша, її в тару більше влазить. Тобто такий шрот більш вигідний був в логістичному плані.
Але це більш важливо, мабуть, для соняшникового шроту. Бо негранульований соєвий шрот має більшу густину, ніж гранульований. Якщо брати залізничну тару, то його влазить більше. Тому клієнти зараз більше просять негранульований. Відповідно, коли вони його отримують, то їм не треба витрачатися на електроенергію. Адже гранулу все-одно треба дробити.Плюс є градація по білку: шрот може бути високобілковим, середньої якості і низької.
Також ми виробляємо нерафіновану та гідратовану олію.
Latifundist.com: Який відсоток продуктів відправляєте на експорт, і який на внутрішній ринок?
Павло Жовтоніжко: Десь 40% продукції ми продаємо в Україні і 60% відправляємо на експорт як дрібним, так і великим покупцям.
Latifundist.com: Ви є одним із найбільших гравців на ринку глибокої переробки сої. Розкажіть за це.
Павло Жовтоніжко: Ми виробляємо фосфатидний концентрат (продукт переробки відходів гідратації) і лецитин. В Україні ринок лецитину тільки починає розвиватися, адже до цього у нас не виходило зробити якісний продукт, який підходить для використання у кондитерській промисловості. Тому він у вигляді фосфатидного концентрату експортувався в Європу. Там його доочищували та приводили до базових показників, і продавали назад в Україну, але вже в 5-8 разів дорожче. Українцям це набридло. І ми почали вчитися робити якісний продукт. Тож зараз виробляємо якісний не тільки фосфатидний концентрат, а й лецитин.
Latifundist.com: Куди збуваєте лецитин?
Павло Жовтоніжко: Поки експортували тільки в Нідерланди. Зараз активно починаємо розвивати цей ринок в Україні.
Latifundist.com: Чи я правильно розумію, що лецитин можуть виробляти всі заводи, які займаються переробкою сої?
Павло Жовтоніжко: Будь-який ОЕЗ з дільницею гідратації отримує фосфатидний концентрат. А вже лецитин виробляється у тому випадку, коли переробник еволюційно дійшов до того, що йому треба щось робити з цим відходом гідратації. Раніше велика кількість заводів гідратували олію, тому фосфатидного концентрату було багато. Його продавали миловарам по смішним цінам.
Зараз в країні війна. Маржинальність підприємств, які займалися переробкою відходів виробництва гідратації, впала. Вони просто перестали цим займатися. Але ж переробникам кудись потрібно збувати свій продукт. Технологія всім відома. Тому кожен задумався щодо облаштування на своєму виробництві такої лінії.
На мій погляд, через декілька років ті, хто займаються фосфатидним концентратом, дійдуть до того, щоб виробляти лецитин. В структурі собівартості він займає невелику частку, якщо брати весь бізнес. Але продукт має велику додану вартість. Маржинальність велика.
