Вбудовані фінанси стануть новою ерою відносин в малому та середньому бізнесі. Буде переважати швидкість, а не ціна, — Activitis
«Значна частина аграрного ринку України перебуває в тіні. Ми хочемо створити такий привабливий фінансовий продукт, який заохотить фермера з неї вийти», — поділилися амбітними планами у фінтех компанії Activitis.
Півроку тому Activitis запропонувала аграріям онлайн-сервіс WEAGRO — розстрочку для фермерів під нуль відсотків. Сьогодні підбили перші підсумки. Які вони? Чи багато фермерів вирішили скористатися такою спокусливою пропозицією? Як реагують компанії-постачальники? Які системні проблеми виявили перші місяці роботи сервісу? Які нові фінансові продукти приготувала Activitis у новому році для аграріїв? Про це Latifundist.com розповіли співвласники компанії Костянтин Жуковський, Максим Кушнарьов і Ярослав Смакота.
Лояльність покупця виявилася більшою
Latifundist.com: WEAGRO з'явився на ринку фінансових послуг України зовсім нещодавно — навесні цього року. Абсолютно нова пропозиція. Чи видно вже тенденції: прижився — не прижився, довіряють — не довіряють?
Максим Кушнарьов: До появи WEAGRO ми, як небанківська фінансова установа, за нашими оцінками, покривали близько 20% ринку факторингу в Україні загалом і банківського в тому числі. За 2,5 роки повномасштабної війни обсяг наших повторних операцій сягнув майже 9 млрд грн. З цим проєктом ми стартували майже у кінці сезону, у другій половині квітня. Щиро думали, що буде провал. Але ввірвалися в ТОП-10 і наразі посідаємо 9 місце серед всього банківського сектору за кількістю нових клієнтів у сфері агро.
Latifundist.com: Можете трішки зупинитися на статистиці? Цифри говорять переконливіше за слова.
Максим Кушнарьов: З кінця квітня по сьогодні у WEAGRO отримано близько 800 заявок. З них більше 400 погоджено на загальну суму 370 млн грн. І що цікаво: з цих погоджених 400 заявок більше 120 агропідприємств, власники яких — жінки! Це крута історія, яка нас вразила. Половина заявок з тих, що надійшли, — від фермерів, які обробляють до 500 га.
Latifundist.com: Були якісь несподіванки?
Ярослав Смакота: Лояльність покупця виявилася більшою, ніж лояльність постачальника. Приведу один класний приклад. Телефонують клієнти і кажуть:
— «Дивіться, я тут хочу купити товар, але мого постачальника серед ваших партнерів нема»,
— «Ну так ведіть свого постачальника до нас. Хай він стає партнером, отримуйте фінансування», — пропонуємо ми.
І це не поодинокий випадок. Ми зрозуміли, що треба умовно розділити WEAGRO на дві частини. До опції «стати клієнтом» додали опцію «стати партнером». Покупець зрозумів цінність WEAGRO одразу. І справа тут не в грошах, а в своєчасності, швидкості ухвалення рішень.
Latifundist.com: А скільки вже партнерів-постачальників маєте?
Максим Кушнарьов: Більше 70. Партнери розуміють цінність наших вбудованих фінансів — нашого ноу-хау. А також ведемо перемовини з більшістю агрохолдингів України. Ми розуміємо, що створили продукт, яким всім буде зручно користуватися.
Тому для нас важливо всьому ринку заявити, що WEAGRO в першу чергу допомагає бізнесу. Ми не створюємо конкурента з себе для тих компаній, із якими співпрацюємо.
Ярослав Смакота: Є завдання — донести інноваційність продукту. Не всі клієнти відразу розуміють, чим ми відрізняємося від банківських партнерських програм. Я питаю у великого агропостачальника:
— «Як ти обираєш фінансового партнера?»
— «Я дивлюсь по карті, скільки в нього відділень по Україні. Мені важливо, щоб у нього було максимальне покриття там, де перебувають мої фермери», — відповідає він.
А ми покриваємо онлайн всю Україну з одного офісу. Нам не треба відділення. Це перше.
По-друге, всі банківські партнерські програми, з якими працюють сьогодні великі постачальники — наші партнери, показали свою неефективність.
План 100 000 угод
Latifundist.com: Давайте поговоримо про плани на майбутнє.
Костянтин Жуковський: У нас є плани і на наступний рік, і на подальші два роки. На 2025-й рік плануємо 10 тисяч угод. Якщо говорити в обсягах, то навіть це — крапля в морі від того, що є сьогодні на аграрному ринку в Україні. Швидше за все більшості цих угод у банківському середовищі ніколи не було, адже мале фермерство не мало до нього доступу.
Latifundist.com: А до 2029-го року?
Костянтин Жуковський: 100 тисяч угод у рік.
Latifundist.com: Які підстави для такого оптимізму?
Костянтин Жуковський: Достатньо рішуча налаштованість міжнародних партнерів, фінансових інституцій, які мають серйозну експертизу, на розвиток в Україні малого і середнього бізнесу.
Інтеграція з Європейським Союзом передбачає не тільки ризики, але й зміни до фінансового законодавства. Україна сильно відстає від ЄС за рівнем доступу МСБ до фінансування. Тому ми щиро вбачаємо, що поступово відбудеться трансформація. Банки, як великі фінансові інституції, займатимуться корпоративними фінансами і рахунками фізичних осіб. А фінансування малого і середнього бізнесу буде сконцентроване в небанківських фінансових установах. Наприклад, у Німеччині доволі популярними є кредитні союзи. Вбудовані фінанси стануть новою ерою відносин у малому та середньому бізнесі. Буде переважати швидкість та зручність, а не ціна.
Latifundist.com: Які перепони можуть бути на шляху втілення ваших планів?
Костянтин Жуковський: З огляду на те, що ми почали першими, єдиною перепоною швидше за все буде ліміт власного фінансування. Ми працюємо за власні кошти. У нас немає залучень. Але зараз ми ведемо перемовини про залучення достатньо великого обсягу інвестицій.
Latifundist.com: З міжнародними партнерами? З якими саме?
Костянтин Жуковський: Майже з усіма, які працюють в Україні. Але не буду зараз перелічувати конкрентні назви.
З міжнародними партнерами ми спілкуємося напряму і показуємо об'єктивну потребу, яка є сьогодні на ринку України. Вона корелюється в їхніх стратегіях розвитку на найближчі 5-10 років. І тому ми можемо стверджувати, що в 2029-му році 100 тис. угод на рік для нас — цілком реальна перспектива.
Можливо, коли цей тренд виникне, таких сервісів в Україні буде не один, не два і не три.
Чим виманити аграрія з тіні?
Latifundist.com: Чи думали ви над якимись іншими продуктами, окрім агророзстрочки?
Максим Кушнарьов: У 2025-му році ми плануємо запустити ще один достатньо революційний продукт. Але його реліз залежатиме від швидкості інтеграції фінансового законодавства з Європейським Союзом, тому що сьогодні технічно реалізувати його складно з огляду саме на регуляцію.
Latifundist.com: Він призначений в тому числі і для агро?
Максим Кушнарьов: Він для всіх. Аграрний ринок займає достатньо велику частку у ВВП країни. Тому для нас він є одним із ключових. Інноваційні продукти наша компанія якщо не імплементуватиме, то тестуватиме на аграрному ринку.
Але український аграрний ринок має достатньо багато проблем, одна з яких — це тінь. У ній сьогодні перебуває багато підприємців. Ми хочемо запропонувати їм такі проєкти з вбудованими фінансами, які підштовхнуть бізнес до виходу з тіні. Це дуже амбітна історія. На жаль, технічного інструменту, який би дав можливість це зробити, поки немає. Але ми над цим працюємо.
Аграрні ноти і товарні кредити
Ярослав Смакота: Розкажемо про два кейси. Перший — цифрові аграрні ноти. Це буде вау-ефект на наступний рік. Суть така. Банківські і товарні кредити беруть сьогодні під аграрну розписку. Її оформлення коштує фермеру 30 тис. грн. Ми хочемо спростити і здешевити цю процедуру шляхом перенесення в онлайн через наші сервіси. Про це говорять останні 10 років. Але ми розуміємо, що допоки державі в цьому плаванні ніхто не допоможе, їй буде важко. Тому хочемо взяти цю важливу роль і на себе також.
Latifundist.com: Те, що це буде зручніше, — стовідсотково. А наскільки це буде дешевше?
Ярослав Смакота: Десь разів у 10 буде дешевше для фермера увесь процес оформлення. На великих обсягах цих нот буде дуже крута економія.
Latifundist.com: Це один кейс. Ви казали, що проанонсуєте ще один.
Костянтин Жуковський: Ми хочемо зайти з нового року ще й у ринок товарних кредитів. Причому не як фінансова компанія, а як посередник. Будемо допомагати агровиробникам, нашим партнерам у рефінансуванні їхніх товарних кредитів у банках. Це забезпечить вивільнення обігових коштів.
За час війни рівень товарних кредитів в Україні скоротився майже вдвічі — з 1 млрд євро в 2021 році до 560 млн євро в 2024. Але ми бачимо динаміку до зростання. За нашими прогнозами, за пару років ми вийдемо на довоєнні показники. Рівень товарних кредитів — це рівень довіри до покупця з боку постачальника. Але це і рівень ризику, який бере на себе продавець. Там, де є рівень ризику, завжди має включитися той, хто займається цим професійно. Тому ми точно є корисними великим гравцям у цій площині, адже як суб'єкт первинного фінмоніторингу можемо якісно проаналізувати клієнта і дати по ньому рішення. Чи лояльний і платоспроможний покупець? Яка в нього репутація? Це значно покращить якість портфеля товарних кредитів для великих гравців, які працюють на ринку.
Ярослав Смакота: Мало хто з фінансових інституцій так глибоко, цільовим напрямом, зайшов в агро, як наш продукт WEAGRO. Для них аграрій — це класний клієнт, але один з-поміж інших. А в нас він цільовий. Ми пішли трошки далі від інших. Почали розбиратися, цікавитися проблематикою аграрного бізнесу…
Latifundist.com:… і знайшли блакитний океан.
Костянтин Жуковський: Швидше за все, так.
Віолетта Громова, Latifundist.com
