В Україні більше 50% фермерів мають до 500 га. 36% клієнтів нашої компанії — аграрії, які взагалі не користувались банківськими кредитами, — Activitis
Це виглядає нецивілізовано, дивно, архаїчно, але більшість власників невеликих фермерських господарств, коли терміново треба гроші на насіння чи добрива, йдуть… до мікрокредитних контор і беруть їх під 800% річних. Тому що банки не хочуть мати справу з аграріями з земельним банком до 500 га. Багато клопоту, мало зиску.
Фінансова компанія Activitis навесні цього року запропонувала малому та середньому бізнесу вихід із становища — сервіс WEAGRO, за допомогою якого будь-який фермер може придбати необхідний товар у розстрочку під нуль відсотків.
За досить короткий час вже кілька сотень фермерів оцінили її можливості. Але в Activitis переконані, що за пару років тисячі агровиробників користуватимуться їхнім інструментом. Співвласники компанії Костянтин Жуковський, Максим Кушнарьов і Ярослав Смакота розповіли, як працює WEAGRO і які має переваги перед банківським кредитуванням.
Все почалося з того, що ми не отримали кредит на автомобіль
Latifundist.com: Звідки з'явилася така ідея — створити сервіс онлайн-розстрочки для агровиробників?
Костянтин Жуковський: Ми займаємося бізнесом у сфері фінансів уже 11 років. Але більш системно зайнялися кредитуванням десь вісім років тому. Все почалося з того, що одній з наших трейдингових компаній не дали кредит на купівлю автомобіля. Історія банальна. Протягом трьох тижнів представники одного дуже відомого банку насилували наш офіс: приходили співробітники безпеки, запитували купу документів, комплаєнси… Три тижні вони не могли погодити автокредит під заставу автомобіля з першим внеском 50%. І врешті-решт відмовили. Після цього ми купили два автомобілі за власні кошти, і це була відправна точка. Ми зрозуміли, що треба створювати рішення, які будуть принципово відрізнятися від усього того, що сьогодні пропонує банківський сектор в Україні. А початок повномасштабної війни став сильним каталізатором цього процесу.
Latifundist.com: Яким чином війна «посприяла»?
Костянтин Жуковський: Коли почалося повномасштабне вторгнення, в багатьох людей була паніка. На той момент ми вже мали досить непоганий портфель кредитів для малого та середнього бізнесу. І він був беззаставний, тому що ми не є компанією-ломбардом. Це філософія Activitis. 24 лютого здавалося, що дефолт неминучий. Війна (стовідсотковий форс-мажор), беззаставний кредит — це дефолт.
А 28 лютого телефонує наш фіндиректор, каже, що клієнти погасили мільйон гривень за відсотками. І тоді я зрозумів, що ми робимо щось дуже правильне, якщо клієнти не покинули нас у цій ситуації.
Latifundist.com: А як взагалі змінилися ваші клієнти?
Костянтин Жуковський: Бізнес став більш відповідальним і вибагливим, тому що вже пройшов перевірку на витривалість у турбулентних умовах. І він потребує чогось такого, на що дійсно заслуговує.
Перші два роки повномасштабного вторгнення ніхто не розумів, як працювати. То повітряна тривога, то банки не працюють, то блекаути… На підготовку якихось папірців, заяв, планування зустрічей із банкірами підприємці витрачають велику кількість часу непродуктивно. Час став набагато ціннішим для наших клієнтів.
Latifundist.com: Скільки часу у вас проходить від розгляду заявки до видачі позики?
Костянтин Жуковський: Раніше ми давали попереднє погодження за чотири години і максимум за два дні — фінансування. Але після 24 лютого поставили завдання зробити продукти ще швидшими, комфортнішими і більш автоматизованими. І таким чином у 2023-му році сфокусувалися на розробці пропозицій, якими зможемо затьмарити все, що сьогодні пропонують банки.
Latifundist.com: Чому?
Костянтин Жуковський: У багатьох банкірів сьогодні існує думка, і вона нав’язується підприємцям, що малому і середньому бізнесу потрібні дешеві гроші. Це неправда. Малий та середній бізнес шукає не дешевих грошей, а швидких. І це стовідсотково правда.
Для малого фермера час дорожчий за гроші
Latifundist.com: Ви сказали, що аграріїв цікавлять не дешеві гроші, а швидкі. Чому ви так вирішили?
Костянтин Жуковський: Малий і середній фермер — це людина, яка розуміє краще за будь-якого агронома в будь-якому холдингу якість свого ґрунту, скільки він збере, що йому потрібно додати, аби в нього класно росло. Але це і людина, в якої нерідко ще не має часу для введення бюрократичних відносин із банкірами.
Latifundist.com: Але видається, що і великому холдингу в сезон треба гроші пошвидше.
Костянтин Жуковський: Великі агрохолдинги мають стратегії на 10-15 років. Вони можуть почекати пів року, поки йде узгодження за кредитом. Для малого і середнього фермера через короткий виробничий цикл вартість грошей стає другорядною. Якщо йому треба заплатити умовно за три тижні 2% від суми позики, то для нього це абсолютно нормально. Для нього приорітет — це час. Тому що якщо фермер отримає дешеве фінансування, але на два тижні пізніше, воно йому непотрібне.
Latifundist.com: Ви цілитесь на МСБ. А хто для вас малий фермер, як рахуєте?
Костянтин Жуковський: В Україні більше 50% фермерів мають до 500 га. Це, дійсно, дрібний фермер, до якого банки не доходять. І 36% наших клієнтів — фермери, які взагалі не користувались банківськими кредитами.
Коли ми дізналися, що фермер задля того, щоб профінансувати якісь потреби свого господарства, іде і як фізична особа отримує кредит під 800% річних, зрозуміли, — це трагедія для фінансового ринку України. Розумієте? Йому абсолютно не важливо, скільки будуть коштувати ці гроші. Йому вони потрібні зараз. Кеш-кредит у цьому питанні був найпростішим виходом.
Тому ми заходимо в нішу, де банків немає і ніколи не було. Потенціал цієї ніші величезний. Наше завдання — зробити так, аби сервіс WEAGRO для будь-якого фермера в Україні став найпростішим і найзрозумілішим варіантом.
Тому ми заходимо в нішу, де банків немає і ніколи не було. Потенціал цієї ніші величезний.
Latifundist.com: Де брали ресурси на втілення цієї ідеї?
Костянтин Жуковський: Усе фінансування ми здійснюємо виключно за власний кошт. Але, коли почали працювати над розробкою нового фінансового продукту, зрозуміли, що без грантової підтримки нам буде дуже важко. І, коли наприкінці 2023-го року був оголошений грант від Програми USAID AГРО, подали концепцію онлайн-сервісу WEAGRO.
У березні 2024-го ми отримали цей грант, і тепер можемо повноцінно звітувати, що є компанією, яка на грантову підтримку американського народу робить продукти для українського народу. USAID — це не просто гроші, це розумні гроші. Вони дуже нам допомагають своєю візією, спрямовують і дають спілкування з великими гравцями — й іноземними фондами, і місцевими агрокомпаніями. Це крута історія, коли Програма USAID AГРО допомагає в таких проєктах.
Безальтернативний продукт для фермера
Latifundist.com: Які плюси і мінуси існуючих фінансових інструментів, за допомогою яких фермер здійснює покупки?
Максим Кушнарьов: На сьогодні в агровиробників є три інструменти: це класичні товарні кредити, банківські партнерські програми і передоплата.
Оформлення продажів через банківські партнерські програми займають у нас в Україні не менше місяця. Це — головний біль і 20 візитів до банку. Товарні кредити — це ок, це хороший продукт для фермера. Об'єктивно товарний кредит швидкий, простий, не досить дорогий (дорожчий, звичайно, ніж банківський). Але він несе валютні ризики, тому що прив'язаний до курсу долара на дату погашення. Якщо курс був би сьогодні 55, то всі фермери, які взяли товарні кредити, були б банкротами. З передоплатою і так все зрозуміло.
Latifundist.com: Які умови пропонує WEAGRO?
Максим Кушнарьов: Якщо за товарними кредитами фермер платить 1,5-2% на місяць, за банківськими кредитами — 13-18% річних, то ми — безальтернативний продукт для фермера, якщо порівняти з іншими.
Ярослав Смакота: Ми не створюємо для покупця жодного навантаження в кросс-продажах. Коли він користується WEAGRO і щось купує, ми не починаємо казати: «Відкрий рахунок, зарплатний проєкт, депозит, залиш овернайт»... Те, що сьогодні всі банки точно намагатимуться додатково продати. І скоріш за все банкам важливо, аби ти спочатку став їхнім клієнтом, і тільки після цього отримаєш фінансування, по яке з самого початку до них прийшов.
Latifundist.com: Ваш клієнт — це аграрій, який має яку найнижчу планку за земельним банком?
Максим Кушнарьов: Немає найнижчої планки. У нас були угоди і на 30 тис. грн, наприклад, для дрібного фермера. Жоден банк на таку угоду не піде. Тут диференціації нема.
WEAGRO — це збільшення продажів
Latifundist.com: WEAGRO — це щось на кшталт споживчого кредиту «Оплата частинами», так?
Ярослав Смакота: Нам всім у побутовому плані дуже просто пояснити, що таке BNPL (buy now pay later — купуй зараз, плати пізніше), коли ми це трансформуємо на споживче кредитування. Продукт WEAGRO — це також є BNPL, стовідсотково, але принцип його полягає трішки в іншому. Він не належить ні в юридичному плані, ні за фактичною своєю суттю до споживчого кредитування.
Це зворотній факторинг для підприємців, які хочуть створювати більшу кількість продажів за такий же проміжок часу і за такий же обсяг власних грошей, який є в клієнта на цей час. А цей профіт вже формуємо ми, бо пропонуємо клієнту отримати необхідну покупку за рахунок кредитного ліміту. У той же час за саму угоду платить не клієнт, а постачальник. Тому тут зворотня конструкція, і вона не є класичним BNPL.
Latifundist.com: А давайте на пальцях.
Ярослав Смакота: Ми клієнту даємо не гроші, а можливість купити і розраховуємося за нього з нашим партнером. Логіка взаємовідносин полягає в тому, що ми не просто даємо комусь гроші, а створюємо угоду, якої б не було. У клієнта не з'являються спочатку на рахунку гроші, а після цього він платить постачальнику, як це відбувається при класичному кредитуванні. За покупця сплачуємо ми. А вже з нами він розраховується за графіком розтермінування, який в нього погоджений із постачальником на 30, 60, 90, 120 і 180 днів. А у деяких випадках і до 270 днів.
Latifundist.com: А від чого залежить термін розстрочки?
Ярослав Смакота: Це як обирає партнер. У нас є граничний рівень фінансування — 180 днів. Ми врахували сезонний характер ведення аграрного бізнесу. Тому виходимо з того, що постачальник має можливість запропонувати своїм покупцям розтермінування до пів року.
Ризик — шляхетна справа
Latifundist.com: Ви оцінюєте клієнтів в онлайні. Але це теж ризик, одна справа побачити, оцінити на власні очі, а інша — віртуально, хіба не так?
Костянтин Жуковський: Ми підходимо до оцінки ризик-профілю клієнта так само, як і банки. Просто для банків нерентабельно скорити такого клієнта і взагалі з ним якось комунікувати. А ми вважаємо, що кожен клієнт гідний доступного фінансування. Тому для нас у першу чергу було важливо зробити цей процес достатньо швидким і автоматизованим. У нагоді стали сучасні діджитал-технології. Наша команда написала програму для скорингу клієнтів онлайн. Таким чином ми домоглися того, що за пів години з моменту отримання заявки можемо сказати попереднє «так», а за дві години дати гроші.
Ярослав Смакота: У нас time to money — дві години, у банків для нового клієнта — 30 днів. Це статистика по ринку. Порівняйте 2 години і 30 днів.
Latifundist.com: А хто бере на себе ризики?
Костянтин Жуковський: Наша діяльність регулюється НБУ. Ми є більшими, ніж основна частина банків третьої групи, тобто ближче вже до рівня середніх банків. І тому рівень ризику орієнтовного профілю клієнту, рівень формування резервів, рівень проходження комплаєнс-процедури фінмоніторингу в нас абсолютно однакові з банківськими установами. Тільки в нас вищий ризик. Але ми його враховуємо з точки зору ризик-профілю клієнта, адже не відкриваємо клієнту банківського рахунку і не контролюємо його.
«Я в шоці. Ви змінили увесь мій бізнес»
Latifundist.com: Ви сфокусувалися на МСБ. Але ж в агро домінують великі гравці.
Костянтин Жуковський: Ми хочемо, щоб частка МСБ в Україні дійшла до міжнародних показників. В усіх провідних країнах рівень залученості малого та середнього бізнесу не те що кратно, а ікс кратно більше, ніж в Україні.
Latifundist.com: …якщо беремо Європу, то там у цілому агробізнеси маленькі. Своя специфіка, так би мовити.
Костянтин Жуковський: Тим не менше, агрогіганти є і в Європі, і в Америці, і в Середній Азії. До речі, транснаціонали все більше хочуть фокусуватися саме на розвитку взаємовідносин з МСБ. І для них в нас є достатньо цікаві рішення.
Наш фокус — працювати на розвиток малого і середнього бізнесу, щоб в нього не було обмежень для фінансування тих продуктів, які пропонують транснаціональні корпорації або великі агрохолдинги. Нашими партнерами є компанії, які продають товари (зазвичай, це вже середній і великий бізнес). Але доступ до їх придбання ми даємо все ж таки малому бізнесу.
Latifundist.com: Ви вже ведете перемовини з великими гравцями щодо співпраці з WEAGRO?
Ярослав Смакота: У нас була класна історія. Прийшов клієнт і каже: «Я продаю по передплаті і втрачаю свої позиції, тому що конкуренти дають товарні кредити і продають із відтермінуванням». Ми йому підключили розстрочку. Нещодавно пише: «Я в шоці. Ви змінили увесь мій бізнес. Я став більш конкурентним». Тепер він продає свої товари дрібним фермерам, змінив свій менталітет і бізнес взагалі. Тобто, ми даємо продавцям додатковий інструмент для реалізації свого товару.
Latifundist.com: А як щодо холдингів? Частина з них теж створюють платформи.
Костянтин Жуковський: Нещодавно я був на круглому столі, де брали участь «Кернел», МХП, «Астарта-Київ», «Епіцентр Агро». Почалася дискусія про те, хто ж цей малий фермер. Коли їм запропонували попрацювати з фермерами з зембанком до 500 га, то четверо з чотирьох сказали: «Можна хоча б з 700?». Тобто уявіть, наскільки сьогодні незбалансований ринок!
І це проблема: український фермер не має змоги бути почутим і побаченим, потрапити в зону інтересів із великим агрохолдингом. А все тому, що він менший за ту граничну кількість гектар. І в банків та ж історія. Багато першокласних банків не співпрацюють із фермерами з обсягом до 200-500 га. Навіть ті, хто декларує, що працює з агросектором. А все тому, що собівартість співпраці з таким клієнтом дорожча, ніж можливі доходи.
Latifundist.com: А взагалі скільки в нашій країні агропостачальників продають через різні програми і кредити, а скільки за передоплатою? Вам це відомо?
Костянтин Жуковський: Ми проаналізували статистику великих агрохолдингів із точки зору рівня портфеля їх товарних кредитів. Ні в кого ще, принаймні офіційно, не побачили більше, ніж 15-18% від продажу. Якщо найпростіший і найзручніший для усіх сторін товарний кредит займає не більше 20%, то, думаю, банківське фінансування — не більше 15%. Тобто, можна з упевненістю сказати, що понад 65% угод укладалися лише за попередньою оплатою. А тепер уявімо обсяг ринку, в якому не існує жодного іншого механізму купівлі, як кеш — товар. Все. З точки зору взагалі розвитку економіки це майже патова ситуація.
Latifundist.com: Тобто і банківський, і товарний кредит є недоступними чи незручними для аграріїв. Факторингові послуги — посередництво між підприємствами та їхніми дебіторами — можуть змінити ситуацію?
Костянтин Жуковський: Сьогодні рівень факторингових операцій найближчої до нас Польщі — 15% до ВВП країни, Бельгії —19%, Німеччини, Франції —15-18%, а в Україні — 0,5%. Якщо взяти аграрний сектор, на який припадає приблизно 18% ВВП країни, то в цьому сегменті рівень факторингу виходить менше сотої відсотка, його майже не існує.
Ми вважаємо, що платформа WEAGRO є достатньо серйозним важелем у конкурентній боротьбі між компаніями за свого покупця. У того, хто ще не зареєстрований на платформі, приблизно 65% угод відбувається тільки за попередньою оплатою. У тих, хто зареєстрований, цей фокус просто зміщується в зростання продажів.
Latifundist.com: Чи однакова для ваших партнерів, які продають свій товар фермерам, вартість присутності на платформі WEAGRO?
Костянтин Жуковський: Вона є диференційованою. Але не за конкретними партнерами, а за галузями всередині аграрного сектору України. Як і загалом у бізнесі, в ньому є високомаржинальні продукти і низькомаржинальні. Тому ми оцінюємо в першу чергу специфіку бізнесу, а вже після цього домовляємося про ціни, враховуючи інтереси нашого партнера. Тобто, ставка не є сьогодні уніфікованою. Для тих, хто займається, наприклад, запчастинами, — вона своя, хто займається насіневим матеріалом, — своя, хто займається, наприклад, добривами, — в них також своя ставка.
(Продовження буде)
Віолетта Громова, Latifundist.com
