Посівна-2025: «білі мішки» vs нові гібриди? Сергій Тимошенко про реванш кукурудзи, міграцію соняшника на захід країни і загрози насіннєвого ринку
Джерело фото: Latifundist.com
З генеральним директором MAS Seeds Україна Сергієм Тимошенком ми зустрічаємось не вперше. Два роки тому попри апокаліптичні прогнози частини ринку Сергій спрогнозував «ренесанс» кукурудзи на українському агроринку. Сьогодні це вже реальність. Скориставшись можливістю, напередодні чергової посівної ми зустрілись знову і обговорили реалії і тенденції 2025 року: наслідки минулорічної аномальної спеки, зупинення програм USAID, перспективи вирощування соняшника на заході Україні, особливості розробки гібридів і головний біль всіх легальних виробників — «білі мішки».
Latifundist.com: Аномальна спека — це завжди ризик недоотримання якісного посівного матеріалу. Наскільки гострою для аграріїв є проблема низьких залишків насіння зараз?
Сергій Тимошенко: Я б не сказав, що у посівну кампанію-2025 українські аграрії входять з критично низькими залишками насіння. Навіть по кукурудзі. Скоріше, це оптимальні залишки.
Так, минулого року більшість компаній в Україні виконала план по насінню кукурудзи лише на 65-70%. По насінню соняшника ситуація краща. По-перше, це більш посухостійка культура. По-друге, більш диверсифікована: більша частина насіння соняшника, яке використовується в Україні, вирощується за її межами — у США, Туреччині, Аргентині, Чилі і т. і.
Latifundist.com: З кукурудзою не так?
Сергій Тимошенко: З кукурудзою інша історія — більшість компаній локалізувала виробництво насіння в Україні. І минулий рік був не найкращий — жодна культура не витримає, коли протягом трьох тижнів температура близько 40℃. Але рекордний урожай позаминулого року нівелював негативні наслідки — 2023 року по деяких позиціях план по кукурудзі був перевиконаний на 40-50%, і взагалі врожай був, мабуть, найвищий за останні 10 років.
От якщо і в поточному сезоні повториться минулорічна спека, наступного року ситуація з насінням дійсно може вийти на межі катастрофічної.
Latifundist.com: Які взагалі ваші очікування від посівної-2025? Прогнози не дуже втішні, зважаючи на малі запаси вологи в ґрунті.
Сергій Тимошенко: Ще подивимось. Опади були, є надія, що і продуктивної вологи у ґрунті побільшає.
З іншого боку є чітка тенденція: останні три роки посівна рання. Можливо, і цього року так буде. Інша справа, що ранні посівні не завжди найбільш якісні. Потепління ранньою весною нестійке, часто чергується з похолоданням. Для рослин це стрес, що у кінцевому підсумку позначається на врожайності.
Ми спеціально аналізували: врожайність ранніх посівів часто набагато нижча, ніж у культур, висіяних в оптимальний термін. Але з урахуванням трендів останніх років і побоювань повторення кліматичних катаклізмів, посівна, скоріш за все, почнеться раніше, ніж у довоєнні роки.
Latifundist.com: Аграрії скорочуватимуть густоти?
Сергій Тимошенко: Це один з елементів адаптації до нових умов ведення сільського господарства. Як і концентрація уваги на більш посухостійких сортах, гібридах і культурах. Всі ж розуміють: якщо посіяти кукурудзу, або сою, там, де вологи недостатньо — результат буде не дуже добрий. І зовсім інша ситуація, якщо посіяти соняшник.
Тож думаю, сівозміна в Україні буде коригуватися відповідно до сьогоднішніх викликів. Власне, це зараз і відбувається.
Latifundist.com: Кукурудза фактично відновлює свій статус цариці полів. Чи співпадає це з точкою зору ваших клієнтів?
Сергій Тимошенко: Так, за останні три роки ситуація з кукурудзою значно покращилася — це факт. І в першу чергу стосовно маржинальності. Ми підрахували: в умовах діяльності в більш-менш нормальних умовах на середньому господарстві кукурудза за прибутковістю сьогодні на другому місці після соняшника. Відповідно, це мотивує фермерів продовжувати її сіяти. Наш прогноз — площі, відведені під цю культуру, цього року знову зростуть. Не виключаю, що на 300-500 тис. га.
Принаймні ми бачимо, що на гібриди кукурудзи — непоганий попит. І на відміну від минулих років це ранній попит, що дуже цікаво. З іншого боку, зараз навіть на форвардах кукурудза продається за непогану ціну.
Час сіяти кукурудзу
Latifundist.com: І які ваші рекомендації?
Сергій Тимошенко: Коли ціни на кукурудзу на світовому ринку наближаються до $200 за тону — для українського фермера це гарантований прибуток. Хоча в Україні основні проблеми були не стільки з глобальними цінами, скільки з логістикою. Минулого року, незважаючи на те, що урожайність була невисока і кукурудза постраждала від спеки, з прибутком сезон закінчили вже 70% фермерів. Тому для позитивного прогнозу передумови є.
Latifundist.com: Окрім позитивних цінових і кліматичних очікувань вони чимось підкріплені?
Сергій Тимошенко: Взагалі, якщо проаналізувати, площі, на яких вирощується кукурудза, у порівнянні з довоєнними вони скоротилися помірно. Звісно є прикордонні області — Сумська, Чернігівська, Харківська, де за час війни сівозміна трохи трансформувалася. Але основний кукурудзяний пояс фактично не змінився. Частина його була окупована, потім — деокупована, і сьогодні аграрії там знову вирощують кукурудзу.
Відповідно, якщо ситуація в Україні стабілізується, цілком реально повернутись до площ, які були 2021 року — 5,3—5,4 млн га, або навіть 5,5 млн га.
Зворотний бік спеки
Latifundist.com: До того ж, точка беззбитковості кукурудзи знижується. Якщо раніше вона знаходилась на рівні 6-7 т/га, то під час минулорічного кроп-туру аграрії нам казали, що вже достатньо і 4 т/га.
Сергій Тимошенко: Так і є, тому що при вирощуванні кукурудзи основні витрати — на досушування. Відповідно, чим менша вологість, тим менша точка збитковості.
У минулому році вологість кукурудзи під час збору навіть в західних областях України не перевищувала 17-18%. У той час, як 2022 року — 26-27%.
Latifundist.com: А як аномальну спеку пережили ваші гібриди кукурудзи?
Сергій Тимошенко: Досить непогано. Звісно, кукурудза не відноситься до суперпосухостійких культур. Але що стосується наших гібридів, з урахуванням минулорічної спеки і посухи, ми дуже задоволені результатами.
Взагалі портфоліо у нас компактне. Але ми можемо запропонувати фермерам продукти фактично для будь-якої кліматичної зони і типу вирощування — екстенсивного, інтенсивного, помірно-інтенсивного; у більш і менш посушливих регіонах. Ці гібриди не з екстремально високим ФАО і іншими показниками, а якраз оптимальні для сьогоднішніх нестабільних кліматичних умов. Принаймні за показниками вологовіддачі і посухостійкості. Особливо гібриди МАS 30.М, МАS 23.М, МАS 306.P. На МАS 30.М цього року попит взагалі на рівні довоєнних часів. Є більш екстенсивні гібриди, є новинка — МАS 357.М. Тобто повноцінна лінійка гібридів кукурудзи.
Протианомальний захід — диверсифікація
Latifundist.com: На ваш погляд, аномальна спека останніх років — тимчасове явище, чи нова перманентна кліматична реальність?
Сергій Тимошенко: Думаю, що кліматичні аномалії слід вже сприймати як правило життя. Тому аграріям я завжди рекомендую диверсифікувати культури, бо якщо сконцентруватися на одній групі стиглості, можна втратити все. Це програшна стратегія.
Умовно, ми бачимо, що сьогодні найкраща група — гібриди з ФАО на рівні 260-300, які витримали всі кліматичні випробування. Відповідно, є сенс концентруватися саме на цій групі, відводити під неї 60-70% площ, а на решті полів комбінувати різні культури і гібриди. Це один з елементів успіху.
Latifundist.com: Кілька слів про трнасформацію ринку. Чи правда, що скорочується розрив між трійкою лідерів в селекції насіння і умовним «другим ешелоном»?
Сергій Тимошенко: Є і таке. Наприклад, після початку повномасштабного вторгнення одна з компаній-лідерів зменшила продажі гібридів кукурудзи майже в два рази. Я маю на увазі Bayer. Тож можна сказати, що у сьогоднішніх умовах у компаній другого ешелону є потенційні можливості для розширення присутності на ринку.
Інша справа, що ринок трансформується без якихось генетичних ривків. Якщо порівняти портфоліо різних компаній за останні 10-15 років, об’єктивно різниця між урожайністю гібридів, умовно, 2010 року і 2025 року невелика. В англійській мові є вислів genetic gain — генетичний приріст. Але якщо у 90-х роках при розробці нових гібридів він досягав 2-3%, то зараз максимум — 0,1-0,5%. Тобто генетичний потенціал урожайності сучасних гібридів тієї ж кукурудзи вже фактично максимальний, незалежно від того, якою компанією гібрид розроблений.
Latifundist.com: Який тоді сенс у розробці нових гібридів?
Сергій Тимошенко: Сьогодні найбільш важливий фактор конкуренції — мікропозиціонування. Умовно, надання аграрію можливості обрати оптимальній гібрид з прив’язкою до умов вирощування в конкретному регіоні на конкретному полі. Це, зокрема, і адаптація до конкретних кліматичних умов.
Але як би там не було, сьогодні портфоліо гібридів MAS Seeds Україна конкурентоспроможне з гібридами більшості інших компаній. Тож на ринку ми відчуваємо себе досить впевнено.
Звісно, загрози є. Зокрема, ми багато інвестуємо у R&D. Розуміємо, що без дослідження і випробування неможливо якісно зайти на ринок. Проблема в тому, що ринок сьогодні насичений дешевим напівлегальним і нелегальним насінням гібридів, які продаються у горезвісних «білих мішках». Це одна з основних загроз.
«Тихий» розбій не на користь аграрію
Latifundist.com: З приводу «білих мішків», про які ви згадали. Недавно це питання розглядалося на засіданні «Насіннєвої асоціації України». У чому суть?
Сергій Тимошенко: Насправді, це дуже серйозна проблема. Думаю, «білі мішки» сьогодні займають 20%, чи навіть 25% ринку. Більш того, якщо раніше нелегальний ринок концентрувався здебільшого на гібридах кукурудзи, то зараз він поширюється і на соняшник.
Словом, обсяг сірого і нелегального ринків дуже великий. Про це свідчить дисонанс, який ми спостерігаємо. Соняшник сьогодні — найбільш прибуткова і популярна культура. Площі, на яких він вирощується, зростають, а ми цього не відчуваємо. Щоб зрозуміти, що відбувається, провели поглиблений аналіз. І дійшли висновку, що основні споживачі насіння з «білих мішків» — невеликі і середні господарства. До деяких з них представники великих дистриб’юторських компаній навіть не доїжджають. А компанії, які реалізують нелегальне насіння, орієнтуються саме на таких аграріїв, доїжджають і пропонують свою продукцію.
Latifundist.com: Наскільки гібриди з «білих мішків» дешевші за оригінальні?
Сергій Тимошенко: У порівнянні з оригінальними гібридами ціни на гібриди з «білих мішків» у деяких випадках менші в 2,5-3 рази. Звісно, що конкурувати у таких умовах складно. І ситуація, коли внаслідок цього у тебе відкушують частину пирога, неправильна і неприємна. Страждають легальні компанії, які інвестують в R&D. Це класична недобросовісна конкуренція. Ми не можемо в 2-3 рази зменшити собівартість — саме через великі витрати на R&D. В принципі, «Насіннєва асоціація України» цим питанням зараз щільно займається. Розробляємо пропозиції, з якими плануємо вийти до міністерства.
Latifundist.com: Давайте на пальцях покажемо, як виглядає організація «сірого» або нелегального виробництва.
Сергій Тимошенко: Сама схема незамислувата. Деякі компаніії десь «здобувають» батьківські компоненти, створюють гібриди, реєструють під себе і виводять на ринок. Ми бачимо, що за своїми властивостями ці гібриди дуже схожі на продукцію компаній-оригінаторів. І відрізняються в основному тим, що зроблені «на коліні»: без попередніх інвестицій в R&D, без випробувань і тестування. Впевнений, якщо провести генетичний аналіз, він доведе, що використані батьківські компоненти гібридів компанії оригінаторів без погодження з ними.
Latifundist.com: Як саме нелегальні виробники пропонують свої гібриди аграріям, як просувають свою продукцію?
Сергій Тимошенко: Умовно, є якийсь гібрид, добре відомий на українському ринку. До аграрія приїздять і кажуть: це такий самий гібрид, або дуже схожий на нього — тільки назва інша. Для багатьох, на жаль, це переконливий аргумент.
Проблема у тому, що гібриди з «білих мішків» не протестовані. У нас, щоб вивести на ринок новий гібрид, він повинен 4 роки працювати — тестуватися. Непротестоване насіння аграрії купує на свій страх і ризик.
Зрозуміло, що в умовах, коли посіявши оригінальні гібриди ти міг отримати врожайність 2,5 т/га, а з дешевим насінням отримав 2,2 т/га — прибуток аграрій отримає. Але, по суті, це лотерея. Ніяких гарантій, що такий урожай ти отримаєш і наступного року, немає.
У кінцевому рахунку в програші залишиться сам кінцевий агровиробник. По-перше, він ризикує. По-друге, через те, що компанії-оригінатори втрачають можливість інвестувати в розробку нових гібридів, ринок стагнує і рухається в бік хаосу. Може дійти до того, що розробка адаптованих гібридів зовсім припиниться. Це такий песимістичний сценарій.
Latifundist.com: Ваш «рецепт» протидії гравцям нелегального ринку?
Сергій Тимошенко: Дуже важливо підтримувати інтелектуальну власність, регулювати ринок і не давати можливість вільно продавати гібрид, якщо є підозра, що він виготовлений незаконно.
Latifundist.com: Чи є прецеденти реального покарання за незаконне виготовлення і продаж гібридів?
Сергій Тимошенко: У попередніх сезонах було багато кейсів, коли недоброчесних продавців насіння ловили за руку. А от судових прецедентів майже немає. До реального покарання справи не доходять. Через якийсь час людина знову їздить і продає підроблене насіння.
Зрозуміло, що це ненормально. Тим більше, що це не поодинокі дрібні порушення. Ціна питання — десятки мільйонів доларів.
Ризик — не умова для зупинки
Latifundist.com: Для ваших колег по воєнним ризикам, аграріїв прифронтових регіонів, зараз актуальна проблема — припинення діяльності USAID в Україні. MAS Seeds Україна також залучений до процесу надання допомоги аграріям. Ви продаєте своє насіння зі знижкою?
Сергій Тимошенко: На жаль, програма USAID АГРО и проєкт USAID «Урожай» зараз призупинені. І для фермерів, особливо у прифронтових областях — Сумській, Чернігівській і Харківській, — це дійсно дуже погано. У межах програми їм надавали суттєва допомога. Ми теж хотіли допомогти аграріям через USAID.
Зараз плануємо запустити свій проект підтримки. Думаю, через тиждень-два запустимо акцію для агровиробників прифронтових регіонів. Для нас це пріоритет. Тим більше, у нашому портфоліо є гібриди, адаптовані саме для цих регіонів. Звісно, здебільшого це соняшник, який в цих областях аграрії активно вирощують
Під час дії акції фермери зможуть придбати насіння гібридів за спеціальними цінами. Це гібриди з найбільш доступними для аграріїв цінами і додатковою знижкою — 50% від ціни. Можливо, і більша — будемо розмовляти з фермерами індивідуально.
Latifundist.com: У 2023 році ви казали, що плануєте наростити частку насіння, яке експортуєте, з 30% до 50% Вдалося реалізувати цей намір?
Сергій Тимошенко: Власне, на сьогодні таке співвідношення і є — 50 на 50. Можливо, частка насіння, яке ми експортуємо, навіть більша. Десь 60 на 40, якщо вимірювати в грошовому еквіваленті.
Експорт — двигун виробництва
Latifundist.com: Тобто зараз ви зорієнтовані переважно на експорт?
Сергій Тимошенко: Просто для нас сьогодні експорт — ключова точка генерації прибутку. Все просто — чим більше навантажені потужності заводу, тим нижча собівартість. Коли завод навантажений на 100%, собівартість насіння оптимальна і конкурентоспроможна.
Дистрибуція не здається
Latifundist.com: Взагалі, як змінилась ваша модель продажів за останні два роки? З холдингами, як і раніше, працюєте в основному у форматі прямих продажів?
Сергій Тимошенко: Стратегічно ми нічого не змінюємо. Частка прямих продажів сьогодні — 15-20%. Решту продаємо через дистрибуцію, і вона у пріоритеті. Думаю, що в цьому плані у найближчі 5 років нічого не зміниться. Тим більше, що деякі великі холдинги віддають перевагу саме закупівлі через дистриб’юторів.
А от сама філософія роботи змінилася. Зараз ретельно працюємо над тим, щоб наші регіональні представники створювали попит. Тобто, щоб до аграрія не просто доїхав технічний експерт і щось розповів, а щоб люди допомагали в продажі на місці. В цей напрямок компанія інвестує багато ресурсів, організує тренінги і т. і.
Хоча найкращий варіант — коли в господарстві з фермером одночасно зустрічаються наш представник і представник дистриб’ютора. Зараз ця гібридна модель вже працює і відмовлятися від неї не плануємо.
Latifundist.com: Яка сьогодні структура продажів компанії?
Сергій Тимошенко: Близько 70% — це господарства з земельним банком від 1 тис. га до 10 тис. га. 15% — господарства з земельним банком від 100 га до 1 тис. га. Решта — агрохолдинги.
MAS Seeds іде на схід
Latifundist.com: Які регіони України теріторіально для MAS Seeds Україна є ключовими?
Сергій Тимошенко: Історично гібриди з нашого портфоліо найкраще адаптовані до зон північного степу і лісостепу. Але за останні роки в ньому з’явились новинки, які добре адаптовані і до умов регіонів, де раніше гібриди MAS Seeds Україна були менше представлені. Зокрема, хочемо посилити свої позиції на півдні і сході України. Є цілий ряд нових гібридів соняшника, адаптованих до умов цих зон. Зокрема, MAS 920CP та MAS 804G. По гібридам кукурудзи, як я вже сказав, на мій погляд, портфоліо у нас взагалі оптимальне.
Звісно, ключові регіони присутності для нас це центр і захід України. Разом з тим, є серйозні плани розширити присутність гібридів соняшника MAS Seeds на сході.
Latifundist.com: А чому на сході, а не на заході України, де більше опадів, більш сприятливі погодні умови і потенційно більша урожайність?
Сергій Тимошенко: Захід — це фокус-регіон по кукурудзі. На відміну від соняшника, площі посівів якого тут поки відносно невеликі. На території всієї Західної України соняшник вирощується на площі, співставній з однією Дніпропетровською областю.
Тобто для Львівщини, Тернопільщини, Хмельниччини соняшник — нова культура. Відповідно, більшість місцевих фермерів поки ставиться до неї з пересторогою. Хоча насправді в умовах Заходу України — це потенційно найбільш прибуткова культура. Просто необхідно навчитися її вирощувати. Звісно, такої сівозміни, як на півдні, де на одному полі соняшник можна висівати через рік, на заході не буде. Але, якщо оптимально цим займатися, в принципі, можна отримувати врожаї на рівні 4-5 т/га. Я не думаю, що якась інша культура може зрівнятися з соняшником по прибутковості. Хіба що овочеві культури.
З іншого боку, на заході Україні розвинена переробна промисловість, сконцентровані потужні ОЕЗ-и. Думаю, переробники будуть стимулювати фермерів вирощувати соняшник.
Коли соняшник у Львові зацвіте?
Latifundist.com: Що саме заважає фермерам вирощувати соняшник на Західній Україні?
Сергій Тимошенко: Основна проблема з соняшником — хвороби, тому що тут більше вологи. Це склеротиніоз, фомоз, вертицильоз.
До речі, саме в цьому конкурентна перевага наших гібридів соняшника — вони з найбільш стійких до хвороб. Тобто добре адаптовані до західних регіонів України, що надає аграріям можливість зекономити гроші на фунгіцидах. Взагалі фунгіциди сьогодні є елементом технології вирощування соняшника. Але трошки зекономити на гібридах якісної генетики все ж таки можна.
Що ж стосується центральних і східних регіонів, з них соняшник нікуди не дінеться. Якщо взяти лише дві області — Дніпропетровську і Кіровоградську — це 1,5 млн га соняшника. Щоб ви розуміли: це у два рази більше, ніж висівається у Франції або Румунії. Тому навіть математично сьогодні ми сфокусовані на цих областях.
А Захід — це потенціал. І ми готові допомогти аграріям його розкрити і більше заробляти на соняшнику. Як за рахунок технології вирощування, так і за рахунок гібридів, які є в нашому портфоліо.
Latifundist.com: Наскільки це реальна перспектива?
Сергій Тимошенко: Вважаю, що соняшник на Західну Україну таки мігрує. Хоча і не миттєво. Це перспектива на 10 років. Але дійсно реальна перспектива.
Олійно-екстракційні заводи, у будівництво яких на Західній Україні вже інвестовані сотні мільйонів доларів і продовжують вкладатися, вони ж повинні приносити прибуток. Відповідно, холдинги обов’язково будуть якось стимулювати аграрії до перегляду сівозміні, збільшення площ під посіви соняшнику. Тобто є серйозні передумови для кардинальної зміни ситуації. Як відреагують на них аграрії — побачимо через 5-10 років.
Latifundist.com: Тоді наступного року звірим годинники. Дякуємо, Сергію, за приємне спілкування. До зустрічі.
Костянтин Ткаченко, Валентин Хорошун, Latifundist.com
