Молокозавод не може просто стукнути кулаком по столу у відносинах з постачальниками, — Сергій Вовченко, «Молочний альянс»
Нещодавно молокопереробні заводи виступили з ініціативою прив'язати закупівельні ціни на сире молоко до середньоєвропейського рівня, з дисконтом в 20%. Представники галузі стверджують, що це рішення зробить конкурентоздатною українську молочну продукцію як на внутрішньому ринку, так і на експорт.
Проте досі невідомо, чи вдасться переробникам домовитись з виробниками молока, і коли може бути ухвалене це рішення. Як приклад, відносини між переробними підприємствами та ритейлом не врегульовані вже кілька років, і перспективи його вирішення не очікується. Які шанси у молокозаводів домовитись з виробниками про фіксацію цін — розповів голова наглядової ради групи компаній «Молочний альянс» Сергій Вовченко в інтерв’ю для Latifundist.com.
Latifundist.com: Два тижні тому молокопереробники презентували план стабілізації закупівельних цін на сире молоко. Обговорюється «формула», яка прив’язує ці ціни до середніх європейських, щоб українська молочна продукція була конкурентоздатною на експорт і всередині країни. Що змінилось за цей час?
Сергій Вовченко: Ініціаторами цієї ініціативи були керівники трьох молокопереробних компаній: це «Молочний альянс», «Молокія» і «Люстдорф». Такая ідея виникла після того, як ми обговорили результати минулого року. Хто з нас щасливий від такої роботи? Ніхто. 2024 рік всі закрили з високими цінами на сировину: хтось в нуль, а хтось і зі збитками. В нас, наприклад, EBITDA зменшилась, бо ціни на сировину зросли на 42% до 2023 року.
Latifundist.com: У чому саме полягає запропонована вами модель і які переваги має формула, що прив'язана до європейських цін?
Сергій Вовченко: Це проблема, коли споживання на внутрішньому ринку падає, бо в людей немає грошей купувати дорогі молочні продукти. На зовнішньому ринку ми з такими цінами сирого молока теж на конкурентні. Значить, треба домовлятися, хоча домовлятися важко.
Віталій Ковальчук запропонував досвід нідерландського молочного кооперативу FrieslandCampina, який пропонує учасникам гарантовану ціну за поставлене сире молоко. Але там членам кооперативу простіше між собою домовитись, бо в нього входять тваринники і переробні заводи, а нам, в Україні, треба домовлятися саме з виробниками молока.
Ми з «Люстдорфом» пропонуємо орієнтуватись на середньоєвропейську ціну сирого молока. Так, у FrieslandCampina на сайті є історія закупівельних цін за минулі 20 років, тоді як середні європейські дані подаються лише за минулий рік. Але ж нас цікавить ціна на сьогодні, і що буде завтра. Тому наша пропозиція — прив'язатися до середньоєвропейської ціни зі знижкою мінус 15-20%.
Це буде справедливо по трьом причинам:
- Всім хочеться працювати в «плюс»: купити сировину дешевше і продати готовий продукт дорожче. Але аномальні стрибки цін в перспективі не дозволяють працювати ні нам, ні виробникам молока.
- Якість українського молока по основним показникам поки що все ж нижча, ніж в Європі. В Україні базові показники по жиру — не менше 3,4%, білок — не нижче 3%. В ЄС ці показники мінімум на 0,4-0,5% вищі, тобто з одиниці об’єму сировини в них виходить більше готової продукції.
- В Україні з європейськими цінами ми не зможемо конкурувати з імпортом, і будемо щороку падати в обсягах переробки. Про експорт в ЄС за таких цін мова взагалі не йде.
Це причини, чому українські молочні продукти конкурентні лише з дисконтом до європейських, і 20% виходить найбільш збалансовано і для переробників, і для виробників.
Latifundist.com: До речі, як в «Молочного альянсу» зараз з експортом?
Сергій Вовченко: У 2024 році експорт в ЄС дав нам 1,3% від виручки. Це небагато, порівняно з іншими виробниками. Ми традиційно були сильні в експорті на Північну Африку, Близький і Середній Схід, в Китай. Але нас звідти поступово витисняють поляки, тому що вони дешевші.
Якщо в Україні запрацює «формула», ми будемо конкурентні і для споживача внутрішнього, і для експорту. Рахуйте: умовно, середньоєвропейська ціна сирого молока — 45 євроцентів за літр. Мінус 20%, або 9 євроцентів — це 37-38 євроцентів за нашу сировину, тобто так ми будемо однозначно конкурентні.
Latifundist.com: А вершкове масло?
Сергій Вовченко: Експорт масла був конкурентним до 6 червня, до повернення мит. Зараз воно вже не таке цікаве. Його все одно експортуватимуть, але це зовсім не те, що було до скасування безмитного режиму.
Latifundist.com: Але ж обговорення деталей «формули» між «Спілкою молочних підприємств України» (СМПУ) та «Асоціацією виробників молока» (АВМ) можуть тривати місяцями, якщо не роками? Як знайти рішення на завтра?
Сергій Вовченко: На 17 червнябуло заплановано обговорення цих умов в форматі «5 на 5»: п’ятеро представників від СМПУ, п’ятеро — від АВМ. Там будуть аргументи обох сторін і всі розрахунки. В мене є відчуття, що коли ми посперечаємося, то все одно в перспективі знайдемо взаємовигідне рішення.
У виробників молока теж все не солодко. Лише у «Молочного альянсу» зараз щодоби є 50 тонн «зайвого» молока від постачальників. Це багато, лише в перерахунку на сири це 5,3 тонни на добу. Зараз ми надлишки сушимо, робимо з нього сухе знежирене молоко. Але це великий різик, бо невідомо, що далі буде з цінами. Поки що сушимо його в збиток.
Дивіться, по короткостроковим контрактам ми щомісяця переглядаємо ціни 1-го і 16-го числа місяця. Зараз ринок домовився з постачальниками знизити ціну сирого молока в середньому на 20 копійок. Тобто, якщо було 16,4 грн/л, то буде 16,2 грн/л. Якщо така ціна збережеться в червні-липні, то зможемо сушити без збитку, в нуль. Це вже перемога, ми зможемо не відмовлятися від надлишкової сировини.
Але загалом нам нема чому радіти. «Молочний Альянс» закінчив минулий рік з ганебною рентабельністю 4%.
Latifundist.com: В презентації СМПУ вказало, що рентабельність молочного скотарства досягає 40%
Сергій Вовченко: Це в середньому по галузі. Ферми, які не вкладаються в оновлення поголів’я, мають 30% рентабельності на молоці, а високпродуктивні — до 80%. Скотарі відчули смак заробітку ще в 2023 році, коли ціна на сире молоко росла. В 2024 році вона росла галопуючими темпами.
Зрозуміло, що в таких умовах промислові виробники нарощують поголів’я ВРХ. Наприклад, «Українська молочна компанія» вже затвердила проєкт надсучасної молочної ферми на 5 тис. голів, з біогазовим та комбікормовим заводами. Її гендиректор мені каже: зараз «Молочний альянс» забирає в мене все сире молоко. Ми за півтора роки побудуємо нову ферму, ще за півтора роки вийдемо на розрахункову продуктивність. Але чи викуповуватимемо ми в них все через три роки? А це вже не факт. Буде ціна нормальна — будемо брати. Так, в них якісне молоко екстра ґатунку. Але споживачу це все «до лампочки», вищий там гатунок, або екстра. Споживачу треба, щоб він міг купити цей продукт.
Latifundist.com: А ви можете вплинути на ціни зі свого боку? Заявити, що з наступного місяця можете купувати сировину за такою-то ціною, не більше.
Сергій Вовченко: Ні. Були спроби адміністративного втручання, коли держава мала комісію з регулювання цін, нам встановлювали ціни на готову продукцію. До чого це приводило? Ми просто переставали виробляти ту продукцію, тому що мали на ній збиток. Споживач обурювався, але що робити? Дотацій же нам на таку продукцію ніхто не призначав.
Можна працювати в збиток квартал або півроку. А в тебе працівники, їм треба платити зарплату. Податки в бюджет треба заплатити. Тому я проти подібного регулювання. Краще все-таки домовлятися, щоб всі працювали хоча б з невеликим, але прибутком.
Latifundist.com: Ще одна проблема переробників — взаємодія з ретейлерами. Верховна Рада роками не розглядає закони, що регламентують торгівлю. І там зараз теж бізнес домовляється, йде на якісь компроміси.
Сергій Вовченко: У нас був такий досвід. Ми 2021 рік закінчили з колосальними збитками, тому що «побили горщики» з мережею «Сільпо», перестали їм постачати продукцію. Причина була в відтермінуванні платежів, тому що мережа нам не платила вчасно і не купувала ті обсяги, про які домовились в контракті.
Це лише одна торгівельна мережа. Але в них було на той час під 500 точок продажу. І все, ми просіли в виторгах. З’явилась проблема, куди перенаправляти невикористане молоко? Знову ж таки, сушити на склад. І все, ми ввійшли в великі збитки. Так, мережі теж не солодко було, бо споживач звик в «Сільпо» купувати кефір «Яготинський». Він приходить, а нашого якірного бренду в продажу немає. Споживач розвертається і йде в сусідній магазин, де купує не лише кефір, а і багато інших продуктів. Тоді ритейлер запропонував нам домовлятися. Ми порозумілися, але зрозумійте — ми не в тій ситуації, коли можемо диктувати умови іншим учасникам ринку.
І зайти в відносини з торговельними мережами ой як важко. Ти один раз не поставив продукцію — тебе штрафують. Вдруге за таке твій товар знімають з полиці. В цей час твій конкурент хоче, щоб на полиці магазину стояли не дві його пляшечки, а п'ять. А полиця не безмежна, і він розшириться, але за рахунок витіснення твого продукту.
Latifundist.com: І все ж, що є більшою проблемою зараз — відносини з ритейлом щодо умов продажу, чи з виробником молока щодо цін на сировину?
Сергій Вовченко: Ціна сировини. Зараз це проблема №1. Саме від неї залежить ціна кінцевого продукту. Проте і взаємодія з ритейлом впливає на нас. Якби для переробників не було таких відтермінувань по поверненню виплат за отримані товари, не було таких дорогих маркетингових платежів і додаткових умов в договорах — ми могли б більше платити виробнику за сировину. І я поки не знаю, як це подолати.
Latifundist.com: Чесно кажучи, складна ситуація
Сергій Вовченко: Все-таки я відчуваю, що з постачальниками сировини ми домовимося. Я говорив з великими виробниками молока: з «Астартою», «Українською молочною компанією». З ними домовлятися простіше, тому що вони великі і можуть дозволити собі певний люфт в переговорах. І навпаки, найменші постачальники будуть до кінця стояти на своєму і що ти зробиш?
Latifundist.com: Але якщо ринок побудує взаємодію, умовно, з третиною постачальників, то згодом і інші підтягнуться?
Сергій Вовченко: Підтягнуться. Ринок же працює в обидва боки. Вони побачать, що в них беруть менше сировини. Наведу в приклад один завод, в якого не було зобов’язань постачати вершкове масло в мережі ритейлу. Називати його я не буду. Коли ціна на масло в Європі підскочила більше €7/кг євро, цей завод погнав масло на експорт без мит в промислових обсягах. Переробники кажуть йому: хлопці, що ви робите, ви ж «сушите» ринок. Він проігнорував, як за завітами Карла Маркса. Just a business: коли в капіталіста є 300% прибутку, він продасть і рідну матір.
Ну, заробив він грошей, але зламав весь ринок. А потім ЄС відміняє безмитну торгівлю, і масло збувати нікуди. Йому треба знову йти на внутрішній ринок, домовлятися з постачальниками, розмовляти з тим, кого раніше послав. Відповідно, треба ціни закупівельні знижувати. В галузі все взаємопов'язано, і тут не можна поводитися як слон в лавці з посудом. Ну, на коротку дистанцію так можна, але якщо так грати вдовгу — на ринок потім не повернешся.
Олексій Козаченко, Latifundist.com
