Тільки не Польща. Як переробники шукають нові ринки і маржу в умовах війни
Відшумів, відгримів New Food Summit в Києві. Одне з актуальних питань, яке піднімалося: як створювати додану вартість в умовах війни. Своїми кейсами поділилися виробники борошна, риби, сиру, крафтового пива, цукерок, кондитерських та хлібобулочних виробів. Відразу скажемо, всі вони налаштовані оптимістично. Збільшують потужності, шукають нові ринки збуту (тут, звісно, є своя ложка дьогтю в бочці меду). Наскільки це важко робити? Чи є для нас місце на полицях європейського рітейлу?
Почнемо з одвічного питання: експорт чи внутрішній ринок?
Ринок Європи: аргументи «за»
«У нас кожен день йде боротьба за експорт в країни Європи», — каже власник Zernari, H&W та Fermachi Іван Мірошниченко.
Під його брендом Zernari, який входить до групи компаній «Агродар ЛТД», щороку виробляється більше 100 тис. т борошна та різних круп. До великої війни 15-20% цієї продукції експортувалося в країни Азії, Африки та Близького Сходу (загалом більш ніж 20 країн). Мабуть, не треба пояснювати, чому з початком повномасштабного вторгнення перед компанією закрилися всі ці ринки і їй не залишалося нічого іншого, як шукати нові.
«Що ми зробили? Пішли в Європу. Зараз експортуємо свою продукцію в Німеччину, Голландію, Словаччину. Хоча ми і маємо всі необхідні сертифікати для роботи, але по факту у нас кожен день йде боротьба за європейський ринок. Ви ж бачите, що зараз коїться на кордонах? Чомусь, коли вони забирали наші ринки — ніхто не виходив мітингувати. А коли ми пішли на їх ринки — зустріли спротив».
І додає: компанія все ж буде докладати зусилля, щоб завоювати своєю продукцією якомога більше європейських країн. Особливо це стосується другого бренду — H&W, під яким виробляється свіжа риба та морепродукти. Сьогодні бренд займає лідируючі позиції в своєму сегменті, але заточений тільки на внутрішній ринок. Іван Мірошниченко говорить, що якщо не вдасться вийти на зовнішні ринки, то бренду буде важко розвиватися, адже внутрішній ринок невеликий. Чи реальні ці плани?
«Європейський ринок преміальний, має високу купівельну спроможність. З якісним продуктом ти можеш зайти у будь-яку категорію», — каже Іван Мірошниченко.
Активно просуває свою продукцію на європейському ринку і компанія «Прайм Снек», яка виробляє сушені хрусткі сирні кульки.
Співзасновник та технічний директор Пилип Гришин говорить, що експортні можливості для «Прайм Снек» відкрилися саме після повномасштабного вторгнення. Через обстріли Харкова компанія втратила своє виробництво і змушена була релокуватися на Закарпаття. Маючи коротке плече логістики до Європи, вирішила спробувати працювати на цьому ринку. Зараз всередині країни продає 40% продукції, а інші 60% йдуть на експорт.
Коли має значення ментальність споживача…
Компанія GFS (виробник кондитерських виробів, сендвічів та снеків, напоїв, перших та других страв) з грудня минулого року теж почала експортувати в Європу. За словами генерального директора GFS Сергія Чепця, зараз системні відвантаження мають до країн Балтії, Польщі та Молдови. І знаєте, з чим зіштовхнулися?
Сергій Чепець
генеральний директор GFS
«Спочатку романтично думали, що продукти, які мали тут попит, будуть мати попит і на європейських ринках. Але працюючи з польськими партнерами, дійшли до висновку, що треба адаптувати продукт до ментальності споживачів. Тож нічого не залишалося, як змінити рецептуру. А ще під час перемовин з місцевим рітейлом, нам потрібно було підтверджувати свою спроможність виконати контракт з урахуванням воєнних ризиків».
Хоча експортні поставки у GFS і займають вагому частину, але своє майбутнє компанія бачить все ж на внутрішньому ринку. За словами Сергія Чепця, зараз на українському ринку відкрилося велике вікно можливостей, адже деякі підприємства вимушено закриваються, конкуренція падає, нішу треба заповнювати.
Поки не збирається працювати із закордонними ринками і крафтова пивоварня Varvar. Її засновник Василь Мікулін пояснює це рішення тим, що українські та європейські виробники мають неоднакові умови роботи. Перші сьогодні виживають за рахунок власного ресурсу і на європейських полицях їм доводиться конкурувати з виробниками, які мають купу преференцій у вигляді субсидій, стимулювання експортних програм тощо.
…а коли амбіції та компетентність виробника
«Моя компанія теж не відвантажує продукцію на експорт, і не збирається», — продовжує дискусію Олександр Місюренко, власник та CEO Nonpareli (виробництво кондитерських виробів).
І додає: щоб вивести бізнес на новий рівень, власник повинен мати три речі — амбіції, компетенцію та енергію.
«В тебе чого немає?», — запитує модератор дискусії.
«Компетенції, щоб там працювати», — каже Олександр.
За його словами, ті компанії, які розуміють свої можливості на внутрішньому ринку, зараз мають всі шанси нарощувати об’єми, щоб вже у майбутньому рухатися далі, в тому числі і на закордонні ринки.
Погоджується з ним і Тарас Фітьо, співзасновник компанії «ТОМ» (виробництво цукерок, карамелі, арахісової та горіхової паст). Але, зауважує, що поки експортні ринки — не основний вектор розвитку.
Тарас Фітьо
співзасновник компанії «ТОМ»
«Розвиток експорту запланували на 2025 рік. Поки ми сконцентровані на розвитку внутрішнього ринку за рахунок покриття нових територій та нових продуктів. Коли будемо відчувати, що всі процеси налагоджені, будемо рухатися на експорт. Хоча зараз ми не відмовляємося від роботи з експортними контрактами. У структурі продажів вони займають приблизно 1-2%. Для чого я це роблю? Щоб наробляти компетенцію, як каже мій колега. Розуміти процес у майбутньому».
Чи готові у війну збільшувати виробничі потужності?
Цікаву тезу сказав Сергій Чепець (компанія GFS): західному рітейлу потрібно доводити спроможність виконати взяті на себе поставки. Хоча і його зрозуміти можна: в Україні війна, ніяке підприємство не застраховане від прильотів та блекаутів (а ще простоїв на кордоні по місяцю).
Учасники панелі підтримали, що готові навіть у війну збільшувати виробничі потужності. Ба більше, вже це роблять. Тобто проблем з об’ємами виробленої продукції точно не буде.
Іван Мірошниченко ставить задачу перед своїми брендамиу наступні два роки зрости удвічі. Нові активи будуть будувати з урахуванням географії війни. Зараз потужності по виробництву борошна та круп знаходяться у Кіровоградській та Черкаській областях. А ось рибне виробництво на Київщині у м. Іванків, яке минулого року було окуповане. Після деокупації навіть хотіли відмовитися від цього активу, але завдяки допомозі партнерів, відновилися.
Щодо будівництва нових активів у більш безпечних регіонах, Олександр Місюренко (компанія Nonpareli) радить аналізувати, чи достатньо там робочої сили. Сама ж Nonpareli виробляє кондитерські вироби у Дніпрі. Там відкрила в цьому році ще один виробничий майданчик.
Олександр Місюренко
власник та CEO Nonpareli
«Стосовно побудови бізнесу у тих регіонах, які вважаються більш безпечними, я враховую таке поняття як людські ресурси. Бо в тому році з цим проблем не було, адже була хвиля переселенців. В цьому році все змінилося і кадровий голод дуже відчутний».
Паралельно виробники придивляються до виробничих майданчиків в Європі.
Сергій Чепець
генеральний директор GFS
«Наші основні потужності зосереджені на Запоріжжі. Зараз ми запускаємо новий виробничий майданчик, паралельно пропрацьовуємо питання створення виробництва за кордоном. Зокрема, вивчаємо, які є майданчики на ринках Польщі, Литви для інвестування, яка там підтримка, вартість робочої сили і ресурсу».
Розглядає Європу і Тарас Фітьо («ТОМ»). Але це точно буде не Польща.
«Там багато нюансів. Можливо, менші країни — Болгарія, Словаччина, але у майбутньому. Поки ми розвиваємо виробництво у Львові. Налагодили відносини з банками, інвестували у виробничу нерухомість. Маємо чіткий план розвитку», — резюмує Тарас Фітьо.
Отож, повертаючись до основного питання панельної дискусії: як створювати додану вартість в умовах війни? Формула від виробників така: якісний продукт + компетенція = нові можливості для розвитку.
