Алексей Киба: В 2018 году элеваторный рынок настигнет бич «быстрого монтажа»

«Вариант Агро Строй» работает на украинском рынке не первый год, но широкую известность компания получила относительно недавно. За короткое время ей удалось войти в список лидирующих предприятий-производителей элеваторного оборудования, при этом параллельно развивая направления строительства животноводческих комплексов и реализации оросительных систем собственного производства. Как избежать ошибок при строительстве элеватора и нечистоплотных монтажников, не «проспать» крутую идею и получать удовольствие от работы, в эксклюзивном интервью Latifundist.com рассказал руководитель Киевского регионального представительства компании «Вариант Агро Строй» Алексей Киба.

Latifundist.com: Алексей, как прошлый год закончился для компании?

Алексей Киба: 2017 год для нашей компании оказался очень успешным. Опять же, не было у меня ещё за всё время работы в элеваторном бизнесе такого, чтобы в зиму монтировалось два элеватора. Один заканчивается, на втором элеваторе объемом 100 тыс. т начали в январе монтаж оборудования. При этом идет абсолютно бесперебойный процесс работы производственного предприятия, отгрузки. Оба элеватора находятся в Полтавской области.

Latifundist.com: Сколько объектов за прошлый год вам удалось модернизировать, реконструировать, построить?

Алексей Киба: В модернизациях, реконструкциях мы участвуем мало. Больше представлены в сегменте промышленного оборудования. Это силоса для хранения больших объемов агропродукции, силоса для многократной загрузки-выгрузки зерна. У нас не фермерская линейка. Последнюю мы сейчас только разрабатываем и будем внедрять во второй половине 2018 года. Если говорить о цифрах, то в 2017 г. мы заключили более 30 контрактов, предприятие произвело оборудования общим объемом хранения примерно на 400 тыс. т.

Latifundist.com: Вы увидели возросший запрос со стороны фермеров на элеваторы?

Алексей Киба: Да, это очень перспективный сектор. В прошлом году мы укрепили свои позиции благодаря сотрудничеству с дивизионом больших игроков: «Барышевская зерновая компания», «Украинский Аграрный Холдинг», «Астарта-Киев» и др. Работа с этими компаниями нас подтянула, дисциплинировала, многому научила. Но со временем заметили растущий спрос и со стороны фермерского сегмента.

Latifundist.com: Алексей, что касается фермерской линейки, о чём идёт речь? Условно говоря, будут банки меньшего объема или что мы увидим?

Алексей Киба: Банки меньшего объёма — абсолютно верно. Важно понимать, что у нас вся линейка подготовлена по промышленному образцу. Это не нужно мелким заказчикам. Ведь они — не линейный элеватор, не будут заниматься перевалкой несколько раз в год. Им надо один раз положить зерно, дождаться выгодной цены или финансовых поступлений, тогда они эту продукцию сбрасывают. Это происходит один раз в год. Соответственно, нет необходимости в таком мощном оборудовании, которое привыкли все видеть, когда приезжают на большие элеваторы. 

Мы готовимся выводить коробочные решения для фермеров. Это будет облегченное по конструктиву оборудование, с небольшим объемом хранения, но, опять же, с соблюдением всех требований, которые присутствуют в Украине по ветровым, снеговым, сейсмическим нормам. Менталитет у нас в Украине такой — «у меня должно быть свое». За фермерским сегментом большая перспектива. Недавно к нам приходили заказчики-фермеры, которые в прошлом году установили склады напольного хранения, пришли обсуждать вопрос по приобретению емкостей.

Latifundist.com: То есть они только построили «напольники» и...

Алексей Киба: Уже поняли, что это не то. Почему? - Потому что в элеваторе, грубо говоря, ты нажал три кнопки, подогнал машину и отгружаешь продукцию. С «напольниками» тебе нужно организовать систему погрузки, вывести людей. Во-первых, у силосов менее трудоемкий процесс. Во-вторых, ты можешь контролировать качество зерна в силосах, это проще и эффективней — касательно влажности, повреждения, потерь зерновых культур и т.д. В емкостях это делается легче, проще его продуть, если идет самосогревание — зерно можно перевернуть. Для этого не нужно вывернуть весь склад на улицу и вернуть назад. Силоса выгодны и с учетом меньшей необходимости в персонале. Ведь на элеваторах также не хватает специалистов.

Latifundist.com: Обычно о кадровом дефиците говорят в агрономии, животноводстве, в элеваторном бизнесе — в меньшей степени.

Алексей Киба: Понимаете, взять на работу слесаря дядю Васю, который в этом ничего не понимает, можно, но, что от него ожидать, тоже никто не понимает. Уже начинается обсуждение в серьёзных холдингах того, что из-за отсутствия кадров и резерва предстоит организовывать сервисные мобильные  бригады. Они в рамках одного холдинга должны обслуживать ряд элеваторов по заявке. Там есть механики, электрики и прочее. Они приезжают на элеватор, делают деффектовку, проводят ремонты и т.д. Опять же эту практику привезли к нам из-за границы ввиду аналогичной ситуации с оттоком персонала.  

Индивидуальная гибкость

Latifundist.com: Вы поставщик готовых или индивидуальных решений?

Алексей Киба: Скорее, индивидуальных. Сегодня заказчик дает задание, и под него ты должен предоставить решение. Любой заказ — это своя специфика. Причем жесткая. Что касается элеваторов, в любом из этих объектов были свои нюансы. В случае с Grain Alliance у нас была привязка строительства нового элеватора к старому зернохранилищу. Возникли нюансы по размещению фундаментов, которые мы успешно решили.

Если брать Allseeds, там были готовые фундаменты, нестандартные силоса с уже установленными анкерами. В общем, необходимо было изготовить силос с точным попаданием на эти анкера. С задачей справились.

«Астарта» — это вообще индивидуальное техническое задание. Около 20% конструкций нашего оборудования переделывали для того, чтобы удовлетворить требования заказчика.

Latifundist.com: Такая гибкость выделяет вас на рынке?

Алексей Киба: Изменись или умирай. Действительно, мы «подвинули» многих поставщиков в этом плане, поэтому клиенты работают с нами.

Latifundist.com: Сколько суммарно построили объектов в 2017-м?

Алексей Киба: Суммарно нами было установлено порядка 200 тыс. т.  оборудования для хранения. По количеству объектов – более трех десятков, это были ряд больших и еще множество маленьких элеваторов. Что касается производства, то здесь цифра в два раза больше — 400 тыс. т продукции для хранения. Это готовая продукция под заказ, которая отгружалась заказчику на склад, в этом году она будет монтироваться или уже монтируется.

Latifundist.com: Насколько выросли объемы производства в сравнении с 2016 годом?

Алексей Киба: Мы значительно увеличили объемы производства. Выросли, наверное, где-то на 40%. И сейчас ещё усилимся. Предприятие находится постоянно в состоянии модернизации и увеличения мощностей. Причём мы достаточно ограничены по площади, поэтому вынуждены достигать этого путем внутренних модернизаций — изменения технологических процессов, приобретения нового оборудования. Надо идти вперёд, на старых мощностях мы этого просто себе не могли позволить. Мы поставили амбициозные планы по капитальной модернизации завода. И она уже практически проведена.

Latifundist.com: Среди отечественных производителей элеваторного оборудования вы входите в тройку лидеров?

Алексей Киба: По итогам года мы или на первом, или на втором месте.

Амбициозный «выскочка»

Latifundist.com: Еще пару лет назад о компании «Вариант Агро Строй» мы слышали не очень часто, но в последнее время вы на слуху. И в плане маркетинга, и в контексте конкретных объектов строительства. Что произошло за это время?

Алексей Киба: Действительно, два года назад о нашей компании знали немногие. За это время удалось значительно увеличить портфолио реализованных проектов, усилить производственные мощности, укрепить команду опытными специалистами. А благодаря индивидуальному подходу к работе с клиентами, нам удалось качественно изменить ситуацию на рынке производителей аналогичного оборудования в свою пользу.

Например, расскажу, как начиналась наше сотрудничество с компанией «Астарта». Мы получили техническое задание и поняли, что способны это сделать. Но, проведя ряд переговоров, пришли к выводу, что сами еще не готовы взяться за работу с точки зрения объемов производства и некоторых технических нюансов. Мы взяли паузу на год, чтобы подтянуть эти вопросы. И придя на следующий, сказали, что готовы. Попробовав с нами один раз, это предприятие уже заключило с нами ряд контрактов. Мы открыты, готовы работать под заказчиков, под их требования. Мы не навязываем свои решения.

Latifundist.com: С технической точки зрения чем-то можете похвалиться?

Алексей Киба: Да, наш продукт в достаточной степени уникальный. Не скажу, что лучший в мире, хотя никогда не поздно стремиться к лучшему. Отличают нас запас прочности емкостей, несущая способность крыши и силосов в целом. Как пример: мы единственное предприятия на сегодняшний день из украинских производителей, которое предложило техническое решение, чтобы опирать половинчатую галерею на пик крыши.

Latifundist.com: А что касается скорости монтажа?

Алексей Киба: Как раз к этому стремиться не нужно. Давайте сделаем правильно, а не быстро. У нас это бич, который постигнет всю элеваторную промышленность. Все, кто строится в этом году, столкнутся с поспешностью и недобросовестными подрядчиками. В связи со сложившимся бумом элеваторной отрасли имеет место отложенный спрос в этом году. Любая организация, которая имеет на складе у себя 5 шуруповёртов, уже думает, что она монтажная. При этом никто не обращает внимания на портфолио, на техническую документацию. Знаете, как проходят тендеры на выполнение монтажных работ?

Latifundist.com: Расскажите.

Алексей Киба: Монтажники с ходу спрашивают, сколько весит силос. И всё! Редко, кто уточняет, какой производитель, редко просят предоставить техдокументацию. Они просто берутся за монтаж, мол, на месте разберемся. И потом уже начинаются вопросы. У меня была конкретная ситуация на площадке, когда монтажникам сделали замечание, была создана комиссия, выявлен ряд фактов неправильного монтажа. У таких горе-монтажников один критерий — масса. Они называют стоимость своих работ, исходя только из критерия количества тонн смонтированного металла. По меньшей мере это непрофессионально.

Поэтому в числе наших преимуществ лежит уникальность конструкции и индивидуальный подход. Еще одна отличительная способность — это качественная работа конструкторского бюро. Оно расположено в Харькове, известном промышленными традициями городе. На заводе работают люди, которые трудились раньше в оборонной промышленности, танкостроении, авиастроении и т.д. Они точно знают все-все о прочности и надежности.

Latifundist.com: Какие в целом самые распространенные ошибки при строительстве элеваторов?

Алексей Киба: Никому не открою Америку — всё начинается с проекта. То есть насколько грамотно выполнены проектные работы. Следующий этап — это выполнение фундамента. Насколько правильно и грамотно он сделан, соответствует ли проектным решениям или имеет отклонения. Скажем, они могут соответствовать проектным решениям, но и иметь некачественное выполнение самих фундаментных работ. И потом, соответственно, выполнение самых важных работ. Видите, сколько составляющих, но главное то, что не всегда сразу можно ошибку заметить. Например, иногда что-то «вылазит» только после года эксплуатации.

Latifundist.com: Как в случае с падением силосов в Николаевской области?

Алексей Киба: Однозначно. Знаете, бывает элеватор монтируется без соблюдения сроков и технологий, а через год обнаруживается проседание банки на 20 см. Первая мысль — неправильно составлен проект. Либо неправильно провели строительные работы, на чём-то сэкономили. В целом же такое бывает, когда: а) люди пытаются сэкономить либо на проектных работах, либо на строительных; б) произошел либо обман, либо ошибка при проведении геологических или других работ, несущая способность грунта неправильно определена, либо неправильно выполнен фундамент. Не скажу, что все ошибки из-за этого, бывают проблемы с оборудованием, но основа — фундамент. 

Понимаете, когда происходит, не дай Бог, какая-то авария и выходит из строя оборудование, все сразу говорят: «О, все понятно, это плохой производитель оборудования». Давайте смотреть глубже.

Конечно, проблему с монтажом нельзя недооценивать. Любое оборудование можно смонтировать так, что оно будет непригодно. Недавно смотрели фото такого объекта. Невооруженным взглядом было видно, что анкерные болты обрезаны. Служба заказчика должна такое контролировать.

Latifundist.com: Украина еще испытывает дефицит элеваторных мощностей?

Алексей Киба: Конечно, и это обусловлено несколькими факторами. Главный — железная дорога, где повсеместная коррупция. Это стимулирует строительство элеваторов. Заказчик вынужден иметь свои мощности хранения, чтобы просто сохранить максимум своего урожая. Ведь чего ожидать завтра от железной дороги, на сколько долларов поднимут ставки взяток за вагон никто не знает. И просвета в этом не наблюдается. 

Latifundist.com: В Украине сильные металлургические традиции, но оцинкованную сталь для силосов, как я понимаю, никто не делает, не так ли?

Алексей Киба: Действительно, ведь оцинкованная сталь — это высокотехнологичный продукт, изготавливать его у нас почему-то не научились. Кстати, мы смотрим широко на этот вопрос, в ближайшей перспективе рассматриваем возможность открытия собственной «цинкарни» в Харькове. Т.е. завода по выполнению горячего оцинкования металлических деталей. Основная часть силоса сделана из листового металла — ее мы приобретаем за границей. Но есть некоторые детали, допустим, опорная конструкция, она производится из черного металла с применением сварки. После чего ее надо цинковать. Мы вынуждены прибегать к услугам предприятий по оцинковке в Украине. И они очень сильно нас подводят. В прошлом году это был наш бич.

«Сонное орошение»

Latifundist.com: Орошение — новое для вас направление. Это диверсификация элеваторного направления, такая себе страховка, или полноценное направление?

Алексей Киба: Полностью самостоятельное. За прошлый год была проведена колоссальная работа по внедрению системы орошения, производства, изготовления и запуска. На сегодняшний день у нас одна рабочая машина, которая прошла испытания. Этот же заказчик в 2018 году уже заказал нам еще две машины, которые будут поставлены до конца весны. Опять же, это ограниченная партия. Мы находимся в тестовом режиме, но уже в следующем году будем готовы к полноценной реализации оборудования.

Latifundist.com: Как вообще появилась «оросительная идея»?

Алексей Киба: Мы стараемся ориентироваться на тенденции АПК и потребности украинских фермеров. За последние 15 лет в целом, в мире и в т.ч. в Украине, произошли значительные климатические изменения: увеличилась средняя годовая температура, продолжительность периодов высоких температур увеличилась практически вдвое, сократилось количество осадков.

Буквально 15-20 лет назад только 5-6 областей Украины квалифицировались как зона рискованного земледелия, но уже сейчас 16 областей относятся к этой зоне. При этом 20 лет назад под орошением было 2,5 млн. га земель, сейчас – только 450 тыс. га. Потребность в орошении очевидна, и с каждым годом она увеличивается в геометрической прогрессии.

Из-за нестабильности климата в Украине, дефицита влаги уже практически невозможно повысить урожайность лишь за счет удобрений и качественных импортных семян - нужно искать технологии, чтобы не зависеть от погодных условий. Простой пример – сейчас начало мая 2018 г., а температурный столбик уже достигает отметки 30° практически на всей территории Украины. Это крайне неестественные условия для развития растений в этот период.

Именно поэтому 2 года назад мы и начали присматриваться к рынку оросительных систем. Определили, что весьма прогрессивными в этом плане являются американцы. Мы разработали собственный конструктив, основываясь на опыте США, добавив свои, на наш взгляд, более эффективные и технологичные решения.

Latifundist.com: Планируете расширять линейку машин?

Алексей Киба: Да, расширяем модельный ряд с одной машины до 8. Но пока всё находится в тестовом режиме. Мы столкнулись с рядом проблем при запуске первой машины. Важно их не допустить в дальнейшем, и полноценно обкатать другие системы. Мы на этапе выбора правильных комплектующих, и у нас работают опытные специалисты. Но сезон покажет слабые места, которые будем исправлять.

Latifundist.com: А кто ваши конструкторы по оросительным системам?

Алексей Киба: Те же харьковские конструкторы, специалисты, которые ранее работали в ведущих компаниях, производящих оросительное оборудование. Поверьте, это не местные «кулибины», а специалисты, которые работали с европейским и американским оборудованием. По факту наше оборудование — это симбиоз ведущих производителей. Не буду лукавить, в силосах мы взяли тоже самое лучшее от других производителей.

Latifundist.com: Алексей, расскажите, как пришли в сельское хозяйство?

Алексей Киба: Я закончил Таврическую Государственную Агротехническую Академию по специальности инженер-механик. Учился с твердым убеждением, что никогда не буду работать в сельском хозяйстве. Получу диплом, а дальше жизнь куда-то выведет.

Latifundist.com: А в итоге…

Алексей Киба: В итоге первая моя серьезная работа была в сельском хозяйстве, в компании «Донснаб» — это был эксклюзивный представитель компании «Ростсельмаш» в Украине. Продавали зерноуборочные комбайны «Дон», «Нива» и весь парк сельхозтехники. Тут и пригодилось образование в полной мере. Потом попал в элеваторный бизнес. Сначала работал в компании «Арай Украина» — польском производителе элеваторного оборудования. Затем оказался в КМZ Industries, откуда уже перешел в «Вариант Агро Строй».

Latifundist.com: Вам больше по духу сельхозтехника или элеваторы?

Алексей Киба: В принципе, и там, и там было комфортно работать. В технике приносило удовольствие объяснять аграриям, что они могут позволить себе купить комбайны. Показывали кредитные программы и экономику для бизнеса. В своем роде это было на уровне помощи, когда они отказывались от тех старых, кучу лет уже ремонтирующихся комбайнов, и приобретали что-то новое.

В элеваторной промышленности ты понимаешь, что работаешь в производственном процессе, ты не продажник, не дилер. А работаешь на украинском предприятии, которое достойно выступает на отечественном рынке, дает работу людям, удовлетворяет потребности сельхозпредприятий нашей страны. Что еще надо человеку, чтобы радоваться?

Константин Ткаченко, Latifundist.com