Региональные маркетмейкеры, или Кто делает погоду на зерновом рынке
Источник фото: Latifundist.com
Не стоит недооценивать роль локальных компаний. Довольно часто именно такие предприятия являются определяющим фактором, который формирует цены на сельхозпродукцию в регионах. При этом данной компании даже не обязательно быть трейдером. О том, кто такие маркетмейкеры, что удалось выяснить по данной теме в ходе одноименного исследования, о длительности жизни трейдинга и прочем Latifundist.com расспросил основателя проектов Zernovoz.ua и Zernotorg.ua Александра Мащенко.
Latifundist.com: Александр, расскажите о проекте «Маркетмейкеры». Какова его цель?
Александр Мащенко: Это наша совместная инициатива с Latifundist.com. Зерновой трейдинг в Украине — это большой и разнообразный мир. Мы знаем компании-экспортеры и рейтинги по объемам экспорта. Но внутри страны рынок часто представлен и другими игроками. Поэтому нам было интересно изучить региональную специфику и влияние локальных компаний на цены сельхозпродукции.
Latifundist.com: Откуда вы брали информацию для изучения рынка?
Александр Мащенко: Параллельно со сбором информации от трейдеров мы использовали еще два канала. Провели онлайн-опрос и затем исследование поисковых запросов по именам компаний и связанным фразам. Правда, не все компании согласились открывать информацию об объемах закупки. Поэтому мы не стали делать сравнение на основании данных от компаний и публиковать информацию о части рынка.
Latifundist.com: Много удалось собрать ответов?
Александр Мащенко: Мы получили более 800 ответов на анкету. Считаем, что это довольно хороший результат для отраслевого опроса.
Latifundist.com: Результаты исследования базируются на анкетных данных или они просто логически обоснованы?
Александр Мащенко: Они однозначно подтверждаются ответами людей. Нам было интересно, с одной стороны, подтвердить наши догадки, а с другой — открыть еще новые аспекты рынка уже для себя и более детально посмотреть на все эти вопросы.
Latifundist.com: Можно ли полагаться на такие субъективные ощущение людей?
Александр Мащенко: Конечно, есть искажения относительно реальных объемов закупки. Но, с другой стороны, наша цель была показать вес брендов компаний в регионах. Ведь узнаваемость, так или иначе, усиливает влияние цены данных компаний на региональном уровне.
Latifundist.com: Возможно, вы получали какие-то неожиданные результаты исследования?
Александр Мащенко: Выводы этой работы связаны не только с инфраструктурой. Это исследование показало нам, что рынок продолжает формироваться. Именно за счет узнаваемости бренда, доверительных отношений к компаниям создается некий «якорь» в цене у человека. С точки зрения объемов закупочной деятельности компания может и не быть лидером в своем регионе, но при этом у нее может быть достаточно авторитета, чтобы стать первой среди тех, кто предлагает цены на рынке.
К примеру, компания «Волынь-Зерно-Продукт» — это самый узнаваемый бренд на Волыни. Хоть она в первую очередь и является крупным агропроизводителем, а не трейдинговой компанией, ее авторитет достаточно высок. Она могла бы фактически управлять трейдингом и ценой у себя в регионе. И, по большому счету, любая трейдинговая компания, которая в этот регион войдет, будет вынуждена брать для себя выставленную компанией «Волынь-Зерно-Продукт» точку отсчета.
Был еще ряд подобных локальных историй, когда компании не попадают в число топ-экспортеров или же вообще не являются таковыми. Они занимаются только закупочной деятельностью внутри Украины, продают урожай за гривну или же за доллар, но де-факто все равно не обслуживают экспортные продажи и внешнюю экономическую деятельность. При этом у себя в регионе они являются лидерами и самыми узнаваемыми игроками на рынке. Это говорит о том, что первая цена, на которую утром посмотрит желающий продать какой-то объем зерна фермер, это будет их цена.
Поэтому у нас формирование цен зависит от двух вещей:
- реальная емкость рынка, обеспеченная инфраструктурой, экономикой и цепочкой поставок;
- бренд — узнаваемость, доступ к людям, внимание рядовых сельхозпроизводителей.
Если смотреть на существующие в крупных трейдинговых компаниях тренды, например, такие проекты, как Open Agribusiness у «Кернел», он кроме своего инфраструктурного потенциала по экономике и цепочке поставок призван за счет создания бренда увеличивать узнаваемость и доступ к рынку. И таких проектов появляется все больше, этому уделяется все больше внимания. Данное исследование даже на раннем этапе подтверждает такие вещи.
Latifundist.com: Есть мнение, что трейдинг умирает и становится немаржинальным видом бизнеса. Как относитесь к такому утверждению?
Александр Мащенко: Маржа в трейдинге, действительно, стала минимальной и иногда приближается к нулю. Раньше трейдинг монетизировал доступ к рынку и информации. Сейчас мы переходим в эпоху открытого рынка с равным доступом к информации. Производитель получает все больше свободы при выборе продавца. Конкуренция за товар привела к тому, что рынок максимально балансируется. В итоге игры с ценой, соответственно, и маржа на спекуляции становятся минимальными.
Но говорить о том, что трейдинг умирает, неправильно. Он обеспечивает метаболизм рынка, позволяет разделить цепочки поставок на звенья между разными участниками, делает рынок более гибким. Не думаю, что в ближайшее время получится отказаться от этого инструмента.
Latifundist.com: Уже давно прошли те времена, когда можно было получить десятки долларов маржи на тонне. Сейчас же борьба идет вокруг нескольких долларов. Почему тогда в Украину заходят те же GrainCorp, Agrocorp и прочие?
Александр Мащенко: Отсутствие спекулятивной маржи в трейдинге — признак развитости рынка. Это вполне соответствует уровню развития рынка Украины. Но, как я сказал ранее, отечественный агросектор в последние годы благодаря открытию информации, коммуникации внутри рынка, становится все более прозрачным и, соответственно, для спекуляции не остается места. Остаются какие-то зазоры в цене, которые могут быть обеспечены реальной экономикой.
Допустим, кто-то получил хорошую себестоимость переработки и таким образом позволяет себе давать на рынке какую-то премию. Например, у «Кернел» по подсолнечнику очень сильная переработка и хорошая маржа по ней, географически хорошее покрытие перерабатывающими заводами. Поэтому компания может себе позволить в своих регионах устанавливать выгодную цену.
Читать по теме: АгроЭкспедиция Подсолнечник 2018: «Жирные» итоги прямо с поля
«НИБУЛОН» можно назвать маркетмейкером вокруг Днепра и Южного Буга благодаря развитой речной логистике и мощной сети элеваторов. В отличие от конкурентов, которые работают в том же регионе и фактически везут продукцию в тот же Николаев, «НИБУЛОН» имеет на данном этапе преимущество по стоимости логистики. Агрохолдинг может это монетизировать в виде доступа к рынку и определенной премии.
Сегодня все готовы платить только за реальные экономические вещи. Если ты везешь, перерабатываешь, хранишь, переваливаешь, понятно, что ты будешь брать деньги за существенную материальную себестоимость процесса. Раньше, зная продающего зерно фермера и покупающего урожай трейдера, можно было получить $3-5 за тонну. Сейчас это совершенно не имеет никакой добавленной стоимости.
Любой фермер знает цену всех присутствующих игроков на рынке. Все эти чат-группы, порталы с ценами, рассылки дают полное понимание происходящего. Поэтому спекуляции на рынке не осталось. А трейдинг остается просто качающим кровь в этой кровеносной системе сердцем. Он не может остановиться. Если это произойдет, то вся маржа в нынешней инфраструктуре будет тоже терять обороты, а заработки уменьшатся. Трейдинг нужен для развития, для поддержки объемов, грузопотока. Заработка на спекуляциях не осталось. Он есть в реальных экономических вещах, в организации, в командах, в активах. Это в целом правильное развитие индустрии.
Читать по теме: Элеваторный бум: ТОП объектов в 2018 г. и планы на 2019 г.
Latifundist.com: Не думаете, что зарубежные компании заходят в Украину, потому что здесь можно хорошо работать в кэше?
Александр Мащенко: Для иностранных компаний, которые продолжают заходить на отечественный рынок, это стратегия диверсификации. Они должны присутствовать, им нужно покрытие. Черноморский регион является емким, он так или иначе влияет на рынок (или как минимум хорошо принимает вызов рынка). Поэтому если игрок здесь присутствует, для него это плюс с точки зрения имиджа.
У нас достаточное количество игроков для обеспечения покупки и продажи всего, что есть. Есть признанные лидеры рынка, есть вертикально интегрированные холдинги, которые идут впереди уже за счет активов. Выйти сейчас на новый рынок за счет одних лишь внешних контрактов достаточно тяжело. Поэтому я не думаю, что они рассчитывают получить здесь хорошую прибыль. Они могут сделать здесь неплохой объем, но при отсутствии прибыли, или же получить умеренную прибыль при сдержанных объемах. Это, скорее всего, сценарий для любого нового игрока, который на данном этапе будет заходить в Украину.
Latifundist.com: Как Вы считаете, много ли кэша на украинском зерновом рынке?
Александр Мащенко: Много. Говорить, что это выгодно всем, я бы не стал. В Украине есть крупные экспортеры, которые работают исключительно по безналу. Однако это не означает, что к ним не попадает кэшевый товар. Для государства, однозначно, было бы лучше всех загнать в безнал. Это в первую очередь база для налогообложения. С другой стороны, мы бы получали прозрачность бизнес-процессов.
Пока работать с кэшем выгодно многим сторонам. Поменять Систему поможет развитие банковских продуктов и в целом банковской системы. Когда у нас будут повсеместно распространены платежи банковскими картами, быстрый взаиморасчет будет проводиться через мобильные телефоны. На данном этапе сдерживающим фактором являются еще и сложные системы налогообложения. В дальнейшем, возможно, произойдет движение в сторону упрощения системы налогового бухучета. Со своей стороны бизнес тоже будет выходить из тени, потому что для него возможность безналичных оплат — это вопрос безопасности.
Читать по теме: Исповедь «серого» зернотрейдера
Latifundist.com: Ситуация с логистикой как-то влияет на трейдинг?
Александр Мащенко: Безусловно. Трейдинг — это игра спроса и предложения. Спрос определяется узкими местами в цепочках поставок. Сейчас это очень ярко выражено из-за дефицита инфраструктуры на фоне роста объемов производства. Это подтверждается тем, что мы сейчас видим появление в трейдинге игроков, которые вышли исключительно из логистики.
Latifundist.com: Что мешает большим игрокам наращивать свою интеграцию и усиливать свои транспортные подразделения?
Александр Мащенко: Такой подход уже пару лет как наметился на элеваторах и еще раньше — в портовой перевалке. В последние два сезона также начался бум строительства ж/д вагонов в попытке подстраховать свою цепочку. Самым сложным звеном остается автотранспорт, т. к. тяжело собрать большой коллектив профессиональных водителей и ситуация обостряется из-за оттока их за рубеж. Поэтому закупка в регионах остается часто за малым бизнесом, который консолидирует объемы для больших трейдеров.
Latifundist.com: Какие еще тенденции на рынке зерна Вы наблюдаете?
Александр Мащенко: Сейчас есть ряд ярко выраженных факторов: распространение информации о ценах, напряжение в логистике, рост производства. Мы сейчас стоим на пороге разворота в схемах закупки. Если в предыдущие годы большие трейдеры наращивали свои менеджерские структуры, чтобы дотягиваться к фермеру напрямую и убрать спекуляции посредников, то сейчас это уже не дает такой добавленной стоимости. Ведь тяжело представить фермерское хозяйство, которое не владеет информацией о спросе и ценах на рынке в своем регионе. Сейчас крупные трейдеры начнут активнее развивать сегмент закупки СРТ, и не только в портах и заводах, но и на элеваторах. Это позволит переложить вопросы розничного управления автотранспортом на других игроков и получать постоянный поток.
Latifundist.com: Так кого считать маркетмейкером в регионе — крупных игроков или мелких посредников?
Александр Мащенко: Маркетмейкерами в любом случае будут оставаться крупные игроки, т. к. они формируют емкость спроса. Их цепочки переработки и транспорта определяют накладные расходы до экспортной цены. Мелкие трейдинговые компании добавляют стоимость в оперативном управлении вывоза, контроля качества и консолидации объемов. Это своя ниша в бизнесе, которая сейчас из спекулятивной становится чисто экономической.
Latifundist.com: Фермеры начинают сами экспортировать зерно, это меняет баланс сил в трейдинге?
Александр Мащенко: Я не считаю, что есть существенное перераспределение рынка. Сейчас популярны схемы закупки за валюту. Формально в такой схеме производитель часто сам выступает экспортером. Но на самом деле это не его бизнес и не он его делает. Если фермер сам хранит, везет, переваливает и экспортирует, то это не фермер, а интегрированный холдинг. У нас не так много производителей, которые эффективно могут наращивать интеграцию. Растить команду всегда тяжело. Эффективное разделение обязанностей более прибыльная и устойчивая модель, чем желание объять необъятное.
Читать по теме: Куда «дрейфует» Украина: Луи Дрейфус приглашает фермеров в онлайн
Latifundist.com: А как насчет контейнеров?
Александр Мащенко: Контейнерные отправки действительно дают хороший инструмент для мелких отправителей. Но для массовых культур такой инструмент не подходит. Это может быть вариант для нишевых культур. Но в целом, если говорить о зерновом рынке Украины, то пока это небольшая доля.
Latifundist.com: Как сильно влияют на трейдинг бартерные схемы? Имеется в виду поставка сельхозпродукции в обмен на расходники производства.
Александр Мащенко: Скажем так, сильно повлияли. За несколько лет это дало возможность войти на рынок и достаточно плотно закрепиться новым игрокам — поставщикам агрохимии, семян и топлива. В ответ трейдерские компании предложили новые схемы авансирования, и сейчас, можно сказать, рынок стабилизировался. Поставщикам достаточно тяжело конкурировать с интегрированными компаниями. В итоге бартер будет инструментом создания ликвидности и обеспечения обязательств. Такая цепочка хорошо будет работать в тандеме поставщик-экспортер.
Latifundist.com: В свете последних событий интересно поговорить о безопасности и рисках на рынке. Может ли как-то ситуация с «Агроинвестгрупп» или аналогичные инциденты повлиять на торговлю зерном?
Александр Мащенко: Украинский рынок вышел, и как видим не до конца, из эпохи «Дикого Запада» или «бурных девяностых». Обеспечение безопасности и работа с рисками — одна из основных и развитых функций любой трейдинговой компании в Украине. Уверен, мы еще не дошли до того времени, когда начнем списывать со счетов такие форс-мажорные сценарии. Поэтому каких-то глобальных изменений ждать не стоит. Трейдинг — это часто компромисс между защитной позицией и активностью на рынке. Невозможно обложиться и успешно торговать. Пока, к сожалению, такие риски остаются неотъемлемой частью бизнеса.
Сейчас все сложнее выстроить пирамиду и долго оставаться незамеченным. Думаю, в той же ситуации с «Агроинвестгрупп» накопление безнадежных долгов могло бы еще долго продолжаться, если бы не открытые коммуникации на рынке.
Читать по теме: Зерновая пирамида: групповая афера Агроинвестгрупп
Latifundist.com: Как развиваются Ваши проекты?
Александр Мащенко: «Старшенькому» Zernovoz.ua 1 февраля исполнился год. Тут у нас хорошие результаты, мы постоянно растем и добавляем все больше инструментов. Сейчас в рамках сервиса уже появились первые платные продукты, и мы выходим на монетизацию. У нас есть четкое понимание, как можно улучшить процесс фрахта и взаимодействие больших заказчиков с мелкими частными перевозчиками.
Второй наш сервис — Zernotorg.ua — площадка для торговли зерном, можно сказать, пережил уже несколько перерождений. Мы довольно быстро поняли, что доска объявлений на зерновом рынке не несет большой добавленной стоимости, так как от информации о цене или объеме до успешной сделки еще очень длинный путь. Сейчас мы сосредоточились на развитии агрегатора информации. У нас уже самая большая база данных цен из открытых источников и от наших пользователей. В итоге мы идем к интеграции двух наших сервисов и планируем создать инструмент для сравнения цепочек поставок и итоговой прибыли от продажи по разным сценариям.
Latifundist.com: Опыт работы в «Кернел» помогает в новых проектах?
Александр Мащенко: Намного проще стартовать, когда есть хорошее понимание отрасли, опыт и наработанные связи. Но, с другой стороны, стартап и работа в корпорациях кардинально отличаются. И большинство работающих в большой компании инструментов не представляют ценности для растущего бизнеса, а, скорее, наоборот.
Мы сейчас двигаемся очень быстро, не хотим тратить время на лишние формальности, усложнять оргструктуру, выстраивать внутренние брандмауэры. Зачастую мы успеваем сделать прототип и проверить идею на практике быстрее, чем в корпорациях шли бы обсуждения и согласования. Мы дорожим такой подвижностью и хотим ее сохранять.
Самым важным бонусом, который мне достался от работы в «Кернел», является тонус в принятии прибыльных решений и постоянный рост.
Константин Ткаченко, Анна Омбоди, Latifundist.com
