Агромаркеты, или Как Прометей задает тренд
Увеличение количества элеваторов и объема перевалки — далеко не единственный способ расширения бизнеса и привлечения новых клиентов. Сегодня важно, какие еще дополнительные услуги может оказать аграриям компания. Именно поэтому ГК «Прометей» в 2018 г. взяла курс и открыла для себя новое направление — агромаркеты при элеваторах. Latifundist.com решил узнать, насколько расширился портфель предлагаемой продукции и настолько ли прибыльный данный бизнес, как о нем говорят.
Время работать по-новому
Буквально месяц назад в «Прометее» стартовала новая кампания. Теперь кроме минудобрений, на элеваторах компании можно будет приобрести СЗР и семена. Как отмечает генеральный директор элеваторного направления «Прометея» Карен Гороян, решение расширить направление было принято с целью сосредоточить на элеваторах максимально возможное количество услуг.
«У нас на элеваторах бесплатное хранение зерна. С учетом, если его нам продают, то плата за приемку символическая. В текущем году будут нововведения, касающиеся системы скидок и индивидуального подхода к каждому клиенту. Кроме того, мы уже сейчас можем предложить фермеру не только сдать зерно, но и на месте купить удобрения, СЗР и семена. Мы задаем тренд. После удобрений многие элеваторы подхватили эту тему и тоже стали предлагать своим клиентам данную услугу», — отметил руководитель.
На сегодня ситуация с нехваткой оборотных средств у сельхозпроизводителя не является редкостью. Именно поэтому руководством «Прометея» и было принято решение осуществлять продажи не только, так сказать, за «живые» деньги, но и поставлять товар на условиях бартера.
«Схема зарекомендовала себя хорошо в продажах минеральных удобрений. Это позволяет фермеру сэкономить на логистике и, что немаловажно, оценить и выбрать товар прямо на элеваторе. При этом еще и получить дополнительные скидки. Мы не навязываем ничего лишнего аграриям. Наша позиция — мы продаем надежные инструменты для профессионалов на удобных и выгодных для них условиях», — поделилась руководитель отдела СЗР и семян ГК «Прометей» Татьяна Королева.
Работать по бартеру, по словам специалиста, сегодня гораздо удобнее, чем, например, по векселю. Последний может получить не каждый, особенно если это касается мелких фермеров. К тому же его оформление занимает время. В случае с бартером все происходит гораздо быстрее.
«Постоянным клиентам, которые растут, развиваются и зарабатывают вместе с компанией «Прометей», мы предоставляем возможность финансирования под будущий урожай. На выгодных условиях аграрии могут получить минеральные удобрения, СЗР и семена по рыночным ценам в счет будущего урожая», — добавил руководитель ГК «Прометей» Рафаэль Гороян.
О потребностях клиентов специалисты компании узнают, непосредственно общаясь с ними. Мониторинг также осуществляется путем сбора и анализа информации об объемах продаж за предыдущие годы, структуре посевов, климатических факторах, распространении болезней и вредителей.
Работа по бартерной схеме уже находится на финальной стадии запуска данного проекта. По словам специалиста, главная задача на 2020 г. — обеспечить минудобрениями, СЗР, семенами и дизтопливом клиентов, которые уже работают с компанией по закупке зерна. Объемы продаж будут планироваться, исходя из их потребностей. Однако «Прометей» будет предоставлять подобного рода услуги и другим компаниям. При этом, как заверяют сотрудники агрохолдинга, преимущества такого сотрудничества ощутят на себе и одни, и другие.
Читать по теме: Анатомия агрохолдинга «Прометей»
Доверять проверенному
Как убедить сельхозпроизводителя в том, что тот или иной гибрид даст ожидаемый результат, СЗР сработает, а удобрения не будут просто похоронены в землю? В ГК «Прометей» каждый фермер может абсолютно бесплатно получить консультацию от опытного специалиста, агронома Ильи Троицкого.
Лучший способ — прежде, чем рекомендовать что-либо, все испытать на собственных полях. Поэтому «Прометей», имея 10 тыс. га земли, понимает и видит, какие похожие потребности есть у аграриев.
«Севооборот в нашем хозяйстве с короткой ротацией, и в принципе это неудивительно. Наши клиенты на юге Украины практически все делают так же. Те сорта и гибриды, которые мы используем сами, в принципе, будем рекомендовать и им. Я всегда советую аграриям «не ставить на одну лошадку». Так, по пшенице у нас в производственных посевах 4 сорта. На круг мы в прошлом году получили 6,1 т/га. Еще 4 сорта сейчас размножаем и оцениваем их приемлемость», — рассказывает агроном-консультант по семенам и СЗР ГК «Прометей» Илья Троицкий.
Что касается подсолнечника, то в «Прометее» в текущем году запланировано посеять 14 различных гибридов. В основном компаний Limagrain и Syngenta.
Читать по теме: Заразиха: как побороть орды вредителя на полях
По словам агронома-консультанта, весь ассортимент гибридов агромаркета, который компания предлагает своим поставщикам-сельхозпроизводителям, подбирается в соответствии с генетическими особенностями сорта.
«Если взять озимую пшеницу, то есть определенные особенности гибридов, которые обеспечивают именно ее засухоустойчивость. Есть такое понятие — степной экотип. Это среднерослая, желательно раннеспелая пшеница, которая выдерживает поздние посевы, рано возобновляет вегетацию, с коротким периодом яровизации, способна очень хорошо куститься весной. Это все обеспечивает ее успех в нашем регионе», — объясняет Илья Троицкий.
Чтобы получить хороший урожай подсолнечника в южных регионах, специалист советует отдавать предпочтение среднераннему гибриду. Он имеет очень высокую интенсивность наращивания вегетативной массы весной, формирует глубокую корневую систему, имеет хорошую озерненность корзинки.
«В условиях недостаточной увлажненности, когда формирование крупных семян не всегда оказывается возможным, необходимо брать количеством. Рынок предлагает такие гибриды. Мы их выбираем, сами сеем и нашим клиентам рекомендуем. В нашем портфеле планируется 29 гибридов подсолнечника», — добавляет агроном.
Аграрию нужен инструмент, а не информация
«Прометей» присутствует практически во всех агроклиматических зонах Украины, кроме Карпат. Поэтому компания, создавая свой портфель продукции для сельхозпроизводителей, учитывает особенности выращивания культур в каждой области. Касается это, в частности, и СЗР. Среди проблем, с которыми наиболее часто сталкиваются аграрии, Илья Троицкий называет сетчатую пятнистость ячменя и ваточник сирийский в посевах кукурузы, требующий высоких доз гербицидов. В целом, по его словам, в Украине сегодня благоприятная фитопатологическая ситуация. Это объясняется прежде всего тем, что у популяций вредителей низкий уровень резистентности.
«В Украине за счет того, что аграрии около 20 лет экономили на защите растений, никакой резистентности у вредителей нет. Поэтому практически по всем основным проблемам у нас есть надежные инструменты среди СЗР. Однако аграриям необходимо включать в свои системы защиты действия по управлению резистентностью. Сейчас, к сожалению, это редко учитывается. Если мы и дальше будем продолжать так вот бездумно использовать СЗР, резистентность у нас будет такая, как в Европе», — отмечает агроном.
По словам специалиста, сегодня фермеру не надо рассказывать, как и что делать. Большинство достаточно осведомлено в вопросах защиты растений. Поэтому от компании требуется лишь поставлять аграриям СЗР.
Читать по теме: 10 крупнейших агрохимических компаний мира
Сейчас «Прометей» предлагает клиентам продукцию компании BASF. Однако ассортимент будет расширяться за счет других производителей. На данный момент предварительные договоренности уже составлены. Возможно, портфель будет пополняться не только оригинаторами, но и генерическими продуктами.
«Если определенный пестицид справляется с задачами, которые мы перед ним ставим, то мы используем его. Это может быть и генерик. Однако основным поставщиком фунгицидов является компания BASF», — резюмирует Илья Троицкий.
Смотреть видео: FAQ: Китайские СЗР — опыт Nutrichem
Минеральные удобрения
Еще один из продуктов, который «Прометей» предлагает в агромаркете, — минеральные удобрения. Собственно говоря, с этого все и начиналось. За первые полгода после начала реализации проекта оборот составил 100 тыс. т. Сегодня, по словам ведущего менеджера по продаже минеральных удобрений ГК «Прометей» Олега Яшулина, компания может предложить широкий спектр минеральных удобрений: фосфорные, калийные, азотные, комплексные. Ассортимент регулярно обновляется, ведь любое пожелание покупателя должно быть удовлетворено. ГК «Прометей» работает с крупнейшими компаниями-производителями минеральных удобрений в Украине. А благодаря железнодорожным поставкам, которые позволяют продавать необходимую фермеру продукцию по всей Украине, география реализации минеральных удобрений значительно расширилась.
«Минеральные удобрения сельхозпроизводитель может приобрести у нас, совершив прямую покупку через безналичный расчет либо же обменять их на урожай. Мы предлагаем широкий ассортимент качественных услуг и индивидуальный подход к каждому фермеру. С нами сельхозпроизводители экономят не только время, ведь, безусловно, значительно удобнее получать полный спектр услуг в одном месте. Также экономятся и деньги благодаря сокращению расходов на логистику. Кроме того, у нас можно заказать доставку удобрений железнодорожным транспортом на любую ж/д станцию. А результатом того, что у нас прямые отношения с производителем, мы гарантируем качество удобрений, которые поставляем», — отмечает специалист.
Как отметил Рафаэль Гороян, в текущем МГ объем продаж минудобрений уже составил более чем 70 тыс. т. Однако, по его словам, основные продажи будут до марта. Для сравнения: в прошлом году в соответствующий период эта цифра составляла 1-5 тыс. т в день. Каким будет текущий год — покажет время.
«Этот год не похож на предыдущий, потому что зашло много импорта. И сегодня есть большая конкуренция. Рынок насыщен дорогим сегментом. И в этом году мы увидим много торгующих компаний, которые не устоят перед рынком и обанкротятся. Они дорого покупали и сейчас будут фиксировать убыток и продавать. Останутся те, которые все же умеют правильно торговать и имеют денежный запас, скажем, для ошибок», — отметил руководитель.
Итоги подведены, планы намечены
По словам Рафаэля Горояна, 2019 г. для ГК «Прометей» был достаточно тяжелым — работать пришлось довольно много, однако это стоило того.
«Оборот вырос с $190 млн до $244 млн. Чистая прибыль увеличилась на 70%. В прошлом году EBITDA составляла около $21 млн, в текущем планируем выйти на $30 млн. У нас стало на 4 элеватора больше. Объем хранения в 2019 г. превысил 1,2 млн т. В 2020 г. мы вплотную планируем приблизится к 2 млн т. и я надеюсь, в следующем году мы имеем амбиции стать №1 по объему хранения. По количеству элеваторов, мне кажется, мы уже в тройке лидеров», — отмечает руководитель.
Читать по теме: Рафаэль Гороян: От уровня транснационалов нас отделяет только время
Основным бизнесом «Прометея» все так же будет оставаться сеть элеваторов, которой компания хочет максимально покрыть всю Украину для расширения клиентской базы.
«Мы намерены приобретать элеваторы по всей Украине, методом разброса, чтобы наши предприятия присутствовали по всей территории страны. Очень серьезно смотрим в сторону Хмельницкой, Винницкой и Житомирской областей. Будем двигаться в Харьков, Полтаву. И, конечно, укрепляться во всех областях, где уже работают наши элеваторные комплексы», — добавил Рафаэль Гороян.
В планах компании расширение спектра услуг, предоставляемых агромаркетами компании, и выход на хорошие обороты. Сегодня филиалы «Прометея» в Кропивницком, Запорожье, Николаеве и Киеве насчитывают более 50 торговцев. Основное их правило, по словам Рафаэля Горояна, — предложить аграриям всю имеющуюся продукцию по конкурентным ценам, чтобы те смогли не только достойно и дорого продать, но и дешево купить.
Как анонсируют в компании, первым элеватором, где откроется агромаркет, будет Помошнянский или Снигиревский. Кроме того, «Прометей» продолжит приобретать обанкротившиеся элеваторы, обновлять и расширять парк техники до 100 машин в 2020-2021 гг.
Анна Омбоди, Latifundist.com
