Сьогодні 25% ринку агроінновацій і «цифрова EBITDA» кожного гектара, завтра — рОботи в полях. Візитка FRENDT
Джерело фото: Latifundist.com
«Ми — агрокосмонавти. Віримо, що аграрна цифрова революція станеться саме в Україні і масштабується на весь світ. Ми всьому світу покажемо, як треба господарювати в агро», — кажуть у FRENDT — єдиній в Україні компанії в сфері точного землеробства, яка сертифікована одразу за трьома міжнародними стандартами ISO.
Заснована в 2013 році, компанія на сьогоднішній день займає 25% ринку інновацій в агро і має понад 90 напрямків діяльності. Технології FRENDT допомагають заощаджувати ТМЦ, які становлять до 70% собівартості вирощеної продукції, підвищувати їх ефективність та оптимізовувати процес виробництва.
FRENDT працює з понад 8000 фермерськими господарствами та десятьма найбільшими агрохолдингами України. Сьогодні розбираємось, як виглядає цифрова кухня FRENDT.
Шокові зміни спонукали компанію до трансформації
Все почалося у 2013 році, коли в українському агро йшов активний перехід зі старої техніки на нову або встановлювали бортові комп'ютери, навігацію для польових робіт тощо. Саме в той час колишній продукт-менеджер «АБА «АСТРА» Віталій Шуберанський переїхав до Вінниці і вирішив зайнятися власною справою — створити компанію, яка б допомагала аграріям із впровадженням сучасних технологій, тому що самим фермерам було важко розібратися з новинками.
Спочатку клієнтами FRENDT були великі агровиробники. Вони могли швидко прораховувати ефективність впровадження тих чи інших технологій, а прийнявши рішення, не гаючи час закупити обладнання. Ця обставина змусила FRENDT активно розширювати штат працівників. Холдинги вимагали за короткий час встановити і налагодити нову техніку, аби до посівної все було готово.
Але згодом ця тенденція змінилася. Малі й середні фермери, незважаючи на притаманний їм консерватизм, почали цікавитися технічними новинками.
Богдан Круглик
директор компанії Frendt
«В агробізнесі найчастіше зустрічається «лопата-менеджмент». Коли ти отримав раз чи два лопатою по голові, починаєш розуміти, що так більше працювати не можна, треба щось змінювати. При такому методі управління треба десь рік-три, щоб змінити підхід до ведення агробізнесу. Але є в середовищі українських фермерів і інноватори. Їх небагато — 3-5%. Зазвичай це аграрії віком від 35 до 45 років», — розповідає директор компанії Богдан Круглик.
Готовність до інновацій залежить і від кліматичних умов. Найохочіше елементи точного землеробства освоюють аграрії з південних областей, де для отримання гарного врожаю потрібно докладати чимало знань і зусиль. Водночас фермери охоче сприймають нововведення навіть у регіонах із високою вологістю та комфортними природними умовами, адже там головне — вчасно посіяти й зібрати врожай. У таких умовах прибуток гарантований, а ціна помилки залишається невисокою.
Тож з часом все більше аграріїв почали встановлювати на трактори автопілоти, переобладнувати обприскувачі, замовляти агрохімічне обстеження ґрунтів, розробку карт для диференційованого внесення добрив, засобів захисту, насіння, консалтинг, перевірку ущільнення ґрунтів, моніторинг полів. Сьогодні 90% клієнтів FRENDT — це фермери з земельним банком від 200 га, а 10% — агрохолдинги.
«Зараз агросектор перебуває в процесі трансформації. Нарешті ми перестали гнатися за врожайністю, а почали думати про прибуток. Неважливо, скільки тонн виросте. Важливо, скільки ти з кожного гектара заробив. Адже кожен агровиробник — це інвестор, який вкладає гроші в гектар. Тільки чогось вкладають в гектар, а рахують з поля. Парадокс. А точне землеробство дозволяє розуміти, скільки ми вкладаємо в гектар і скільки з нього заробляємо», — каже Богдан Круглик.
Війна стала ще одним викликом для FRENDT. Чи потрібні будуть фермеру інновації, елементи точного землеробства, коли йдеться про виживання? Як зберегти колектив — висококласних фахівців, коли хтось йде на фронт, хтось шукає порятунку за кордоном?
Віталій Шуберанський
засновник компанії Frendt
«Перед війною я, як власник, зробив стратегію компанії на п'ять років. В цій стратегії були прописані всі можливі ризики. Не було прописано лише ризик війни», — зізнається Віталій Шуберанський.
2022-й рік для компанії був надтяжкий. У деякі моменти здавалося, що, можливо, доведеться згорнути бізнес.
«Але ми розуміли свою відповідальність перед людьми, бо в команді FRENDT — 80 працівників, а в загальній структурі — 130. І ми подумали: хто, як не ми, зробить зміни в агросекторі і запровадить аграрну цифрову революцію? Бо це — місія компанії. І ось у перший рік війни місія компанії стала нашим рятівним колом», — каже Богдан Круглик.
У 2022 році компанія зафіксувалася на показниках 2020-го року. В 2023-му зробила прогресивний ріст. У 2024 році відновила показники 2021-го — найефективнішого року для команди, і зараз працює над амбітною метою — трансформувати агробізнес України.
До речі, саме випробування війною зробили українських аграріїв більш сприйнятливими до якісних змін у веденні бізнесу.
«Якщо брати агросектор, то шокові зміни спонукали до того, що треба трансформуватися. І дякувати всім виробникам: вони стали більше чути і прислухатись», — каже Богдан Круглик.
У компанії підкреслюють, що основна суть точного землеробства — це раціональність. Те, що можна побачити і оцифрувати, є раціональним. Все, що не можна перевести в цифру, в числа і в дані, — це суб'єктивність, досвід окремих людей, які не мають цінності для аналізу і планування.
Богдан Круглик
директор компанії Frendt
«На сьогоднішній день в компанії більше 90 напрямків. З появою штучного інтелекту в наступні п'ять років компанія буде закривати дуже багато напрямків, які пов'язані з аналізом даних агровиробництва з метою отримання більшого прибутку».
Основні напрямки діяльності
- Автоматизація і роботизація бізнес-процесів в полі
FRENDT працює з автопілотами, які мають точність плюс-мінус 2,5 см. Такий високий рівень корекції забезпечують більше 150 базових РТК-станцій по всій Україні.
Компанія займається модернізацією обприскувачів від механічного до автоматичного, посекційного, пофорсуночного відключення. Сьогодні йде впровадження ультраточної технології внесення ЗЗР та добрив інноваційним обприскувачем EcoRobotix ARA на базі штучного інтелекту.
«Раніше ефективність агробізнесу вимірювалася за показниками агропідприємства в цілому. Ми пішли деталізуватися до кожного поля. А зараз йдемо деталізуватися до кожного гектару. Такий собі гектар-менеджмент. І потім ми будемо модерувати всю технологічну карту індивідуально до кожної рослини», — каже Богдан Круглик.
- Виробничий блок
FRENDT не лише постачає й встановлює обладнання для точного землеробства, але й займається постгарантійним обслуговуванням, за необхідності — усуває несправності, а також дає друге життя застарілій техніці, модернізуючи її. Щоб цей процес був безперебійним, має власне виробництво з виготовлення кабелів та джгутів для сільгосптехніки.
Віталій Шуберанський
засновник компанії Frendt
«Ми знаємо продукт зовні, тобто що він дає агровиробнику. І знаємо зсередини — його технічну і програмну складову. Ринок насичується і ми бачимо, що техніка потребує відновлення і ремонту».
Рік тому компанія запустила ще одне виробництво — пелетний завод. На ньому переробляються відходи агровиробництва та деревини з лісгоспів на паливну гранулу, таким чином дотримуючись ще однієї філософії компанії: перетворювати відходи у доходи. До того ж, завод дозволяє підтримувати фінансовий баланс компанії у періоди відносного «затишшя» на полях.
Віталій Шуберанський
засновник компанії Frendt
«Продаючи пелети, маємо притік грошей навіть узимку, коли фермери не купують товари та послуги. А ще — це створення робочих місць», — відзначає Віталій Шуберанський.
Продукція пелетного заводу має сертифікат відповідності вимогам ЄС щодо якості.
- Консалтинг і розробка стратегії діджиталізації агробізнесу
Філософія і технологія компанії FRENDT викладена у концепції Сім рівнів точного землеробства.
Богдан Круглик
директор компанії Frendt
«Ми розбираємо господарство на всі масиви даних, які тільки є, і даємо консалтинг, робимо аудит, стратегію для бізнесу. Не на один рік — посіяти, зібрати, продати, — а на п'ять років. Визначаємо, як можна ефективно рухатися в агробізнесі», — пояснює Богдан Круглик.
Для цього команда вивчає умови виробництва кожної окремої компанії-замовника, її персонал та техніку. Все систематизують, дообладнують і модернізують, аби всі дані агрегувалися в Farm Management Systems. Якщо в аграрія немає такої системи, FRENDT рекомендує, яку краще встановити. Коли зроблено домашню роботу стосовно системи і агрегації цифрових даних, завдання полягає в тому, щоб вчитися накопичувати їх і аналізувати.
«Це чіткі логічні кроки, з яких ми вже видаляємо неправильні дії і залишаємо тільки раціональність. І якщо ми подивимося, то по факту технології точного землеробства — це lean management — те, що використовують в виробництві, щоб з меншими зусиллями було більше ефективності», — каже Богдан Круглик.
- R&D — дослідження і розробки
Одним із стартапів компанії є система моніторингу FlyAgData, яка допомагає оцифровувати всі бізнес-процеси в полі в режимі онлайн. З її допомогою, не виходячи з офісу, можна спостерігати наскільки ефективно працює техніка, контролювати технічні та агрономічні показники.
Богдан Круглик
директор компанії Frendt
«Перша задача в нас була — навчитися збирати дані. Зараз ми вчимося їх аналізувати. Майбутнє за управлінням даними. Ми будемо бачити цифровий паспорт поля: що використовували, як використовували, щоб проаналізувати і на майбутнє дати агровиробнику ефективне рішення, що йому робити, з якою нормою сіяти, скільки добрив вносити і все інше», — каже Богдан Круглик.
У власників і топ-менеджерів має бути блок управління, в якому акумулюються усі дані про господарство, продовжує Богдан. Це допоможе ефективніше користуватися сервісами, застосовувати штучний інтелект, а за необхідності делегувати свої повноваження на аутсорс.
«Це стратегічні продукти, які будуть через три-п'ять років актуальними. Агровиробники зрозуміють, що це таке. Як, наприклад, зараз розуміють, що треба ставити автопілоти, переобладнувати обприскувачі, що це must have. А ми про це говорили п'ять років тому», — кажуть у компанії.
Ще два продукти компанії FRENDT — «цифрова EBITDA» кожного гектара і цифрова трансформація поля. Якщо агровиробник хоче закласти правильні досліди, він отримує технологію, за допомогою якої можна побачити реальний дохід чи збиток. При цьому висновки робляться на основі цифрових даних.
Для гуманітарного розмінування земель FRENDT також вже має свою розробку — роботизовану платформу для пошуку вибухонебезпечних предметів.
Фінанси. Купуй зараз — плати пізніше
Більшість малих і середніх фермерів не можуть або не хочуть мати справу з банками, тому віддають перевагу товарним кредитам. Для компанії, в якої фінанси не є профільним напрямком діяльності, обслуговування таких кредитів — додаткове навантаження.
Тому, коли минулого року фінансова компанія Activitis запропонувала стати одним з партнерів платформи WEAGRO, у FRENDT радо погодилися на пропозицію. WEAGRO працює за принципом BNPL — buy now pay later (купуй зараз — плати пізніше). Фінансова компанія відразу сплачує партнеру за клієнта, а клієнт розраховується з нею протягом кількох місяців частинами.
Віталій Шуберанський
засновник компанії Frendt
«Є певні витрати, які потрібно понести для того, щоб впровадити цю технологію. Але я сказав, що ми туди рухаємося. І в перший рік ми зробили приблизно 10 млн грн за допомогою агророзстрочки WEAGRO. Ми були першопроходцями в цій сфері і тепер нарощуємо співпрацю за цією програмою. Тому що, завдяки такому інноваційному фінансуванню, фермер може отримати наші продукти дуже швидко, можна сказати, «на вчора», — каже Віталій Шуберанський.
Через платформу WEAGRO FRENDT пропонує:
- Автопілот
- Переобладнання обприскувача
- Навігація
- Картування врожайності
- Стабілізацію штанг обприскувача.
Можна отримати й інші товари та послуги. Кожен запит керівництво FRENDT готове розглянути окремо.
Що далі? Цифровізація, роботизація і зовнішнє управління
Власник компанії Віталій Шуберанський має амбітну ціль зробити на базі свого господарства перше в Україні підприємство, на якому люди не братимуть безпосередню участь в процесах обробки полів.
«Напевно, це його місія життя така — зробити, щоб наше агро було крутим, інноваційним і прогресивним», — каже Богдан Круглик.
Стратегічно FRENDT планує в кожному регіоні зробити таке прикладне господарство, куди представники агробізнесу їздили б просто дивитися і вчитися, як працювати ефективно.
Сам Віталій Шуберанський каже, що сьогодні той, хто володіє даними, володіє світом. І в сільському господарстві, хто володіє даними, той може змінювати елементи своєї технології, підходи до вирощування сільськогосподарських культур, активно впливати на рентабельність.
З недавніх пір FRENDT почав рух у напрямку перетворення примх природи у доходи. Він став першою приватною компанією, яка встановила Метеорадар, що дозволить агровиробникам мати точні цифрові дані опадів в розрізі кожного поля і, виходячи з них, раціонально розподіляти ТМЦ. Бо волога — це один із головних лімітуючих факторів. Для того, щоб забезпечити повне покриття території України, потрібно встановити сім метеорадарів.
Нині в господарствах активно запроваджується технологія диференційованого внесення добрив. FRENDT продає клієнту розкидач, робить репорти по полю на базі багаторічних аналітичних даних та цифрові карти завдання. В кінці проводиться аналітика ефективності впливу добрив на кожній ділянці.
Великі надії покладаються на штучний інтелект, який, на переконання менеджменту FRENDT, здатний кардинально змінити агро.
«У майбутні три-п'ять років ми підемо в роботизацію. І скоро в полях точно будуть роботи. Це зумовлено багатьма процесами. Ми будемо мати цифрових асистентів, типу Chat GPT-агронома, який буде в тебе в кишені, з яким ти будеш спілкуватися, і який супер швидко вчиться, запам'ятовує і не помиляється», — каже Богдан Круглик.
Віталій Шуберанський звертає увагу на можливості штучного інтелекту акумулювати знання і досвід з будь-якої частини земної кулі. Наприклад, він попросив Chat GPT знайти аналогічні зони в світі, які притаманні локації його господарства у Рівненській області. Той знайшов — північ Польщі, північ Німеччини, південь Канади і певний регіон в Китаї. Виявилося, що в Китаї в цій зоні вирощують часник. Якщо 70% часнику в Україну імпортується саме з Китаю, то стає зрозумілим, що стратегічно на ділянці на Рівненщині варто зайнятися вирощуванням саме часнику.
Віталій Шуберанський
засновник компанії Frendt
«З допомогою штучного інтелекту можна знайти типові ділянки твого поля або твого господарства в інших країнах, брати досліди інших регіонів, які притаманні нашому регіону, і використовувати їх для впровадження нових технологій в сільському господарстві», — додає Віталій Шуберанський.
На думку фахівців компанії, першим роботизоване буде обприскування, тому що це найбільш повторювана технологічна операція. До речі, FRENDT є офіційним дистриб'ютором інноваційних обприскувачів ARA на базі штучного інтелекту від швейцарської компанії Ecorobotix. Завдяки камерам, він відрізняє культурну рослину від бур'яну і вносить добрива та ЗЗР точково, що дає 95% економії ТМЦ. Ця машина цікава цукровикам, овочівникам і підприємствам, які займаються ділянками гібридизації. Обприскувач дозволяє економити витратну частину, а також дає прибавку врожаю і забезпечує його якість.
Велике майбутнє пророкують і системі моніторингу FlyAgData, яку запустили ще три роки тому. Але саме зараз вона набирає все більшої популярності, тому що дозволяє контролювати кожен процес виробництва.
Але не лише виробничі процеси є фокусом особливої уваги інноваційної компанії FRENDT. Чи не найважливішою проблемою розвитку агропідприємств є питання правонаступництва, наслідування. Адже далеко не в кожного власника агропідприємства є спадкоємці з бажанням і вмінням продовжувати справу батьків. Тому й занепадають колись процвітаючі господарства. Що в такому випадку робити? У FRENDT вбачають, що український агробізнес в майбутньому буде мати наглядові ради і управлінські компанії, яким власник агробізнесу делегуватиме функцію управління підприємством. І тоді власник чи його спадкоємці отримують дивіденди, бізнес не занепадає, не продається, а ефективно розвивається.
«Наприклад, в Америці є компанії, яким по 100-150 років. Чому український агробізнес не може мати таку складову? Може. І ми вже працюємо як компанія, щоб взяти на себе відповідальність і допомагати трансформувати агробізнес не тільки як консультант, а як повноцінний керуючий партнер. Ми готові це робити, тому що маємо серйозну експертизу і готові у перші два роки показати результати впровадження новітніх технологій у виробництві. І всі зароблять. Нам боляче дивитися, коли діти не переймають бізнес або коли діти переймають бізнес і за два-три роки він просто знищується», — кажуть у FRENDT.
Віталій Шуберанський переконаний, що в українського агро величезний потенціал. Цьому сприяють погодні умови і ґрунти, але значною мірою і знання, нові технології. Тому аграрна цифрова революція відбудеться саме в Україні.
