Товстий і тонкий. Чому Кернел, Астарта, A.G.R. Group вирішили кооперуватись з фермерами?
Джерело фото: freepik.com
Незважаючи на «одноосібний» менталітет українських підприємців, великі й малі гравці аграрного ринку шукають способи взаємодії, щоб бути більш ефективними та конкурентоспроможними. І справа не тільки у формуванні великих партій продукції, але і в спільних закупівлях насіння та агрохімії, використання техніки і т.д. Що підштовхує аграріїв до співпраці і яка від цього користь для сторін?
Ти — мені, я — тобі
Кооперація, а також розвиток малих та середніх агровиробників роками успішно працює у Європі та різних країнах світу. В Україні більш поширена взаємодія між дрібними господарствами. Але великі агрохолдинги також активно співпрацюють із середніми гравцями. Останніми роками холдинги почали масово іти в кооперацію із фермерами. Одних підштовхує до цього бажання завантажити власну інфраструктуру (вагони, термінали, елеватори), наростити вал зерна. Інших — отримання більшої знижки завдяки об’ємним закупівлям технічних ресурсів. Деякі буквально «вирощують» для себе фермерів, щоб забезпечити постачання якісної сировини для переробки. Для когось кооперація — взагалі вимушений крок, щоб зберегти виробництво тих чи інших видів продукції і не загубити бізнес.
З 2018 р. шляхом об’єднання фермерів пішли в «Кернел». Компанія створила платформу Open Agribusiness для співпраці з меншими гравцями. Спочатку це був клуб, який передбачав продаж 10-відсоткової частки компанії-партнера. Але зіткнулись із побоюваннями аграріїв, що на таких умовах «Кернел» зможе поглинати господарства, тому зробили цю опцію добровільною.
Читайте також: Open Agribusiness: Что даст Украине площадка открытости?
Хоча, як пояснив керівник проєкту Open Agribusiness Сергій Вітер, для партнерів VIP-клубу, зберігається право викупу 10-відсоткової частки агропідприємства та виплати річних дивідендів у розмірі 10 $/га.
Інші партнери Open Agribusiness Club отримують переваги у вигляді знижених цін на насіння, ЗЗР, добрива. Можуть скористатися агрономічним консалтингом від спеціалістів «Кернел», отримати фінансування робочого капіталу в розмірі 300 $/га. На відміну від VIP-клубу, де таке фінансування коштує до 10% річних, в Open Agribusiness Club — 11%. І в цій моделі компанії не виплачують дивіденди. Стати учасником проєкту можуть підприємства різних форм власності, у яких офіційно зареєстрований земельний банк не менше 1,5 тис. га.
Сергій Вітер
керівник проєкту Open Agribusiness
«Ми змінили формулу, за якою розраховувалася вартість нашого агроконсалтингу. Це стосується як старої версії клубу, так і нової. Раніше вартість мала на увазі дисконт від тонни проданого нам урожаю. Цифра дисконту становила 3-4% тонни. Наразі ми запропонували партнерам за підсумками року виплачувати нам винагороду в діапазоні $15-25 на гектар. Ця формула аграріям зручніша, ніж дисконт від тонни зерна».
Читайте також: Трансформация Open Agribusiness, или Как Kernel стал опорой аграриев
Сьогодні, за даними компанії, у проєкті беруть участь 39 партнерів, які обробляють 114 тис. га землі. Досвід «Кернел» показує, що не завжди вдається сформулювати принципи взаємодії на старті проєкту. Потрібен час, щоб випробувати модель, зробити її дієвою.
Від принципу спільних закупівель відштовхувались у кооперативі United Farmers (більш відомий під назвою «Озеро», зареєстрований у 2018 р.), співзасновником якого є одна з компаній, що входить до холдингу АТК. Як вказано на сайті кооперативу, господарства з земельним банком від 1000 га завдяки спільним замовленням можуть отримати ціну на насіння та ЗЗР на 6% меншу, ніж якби вони закуповували ці засоби самостійно. Крім транспорту, елеваторів, складів, члени кооперативу також мають можливість користуватися послугами агрохімічної лабораторії «Агротест». За даними координаторки United Farmers Наталії Мельник, наразі в кооперативі більше 30 зареєстрованих членів, що сумарно обробляють більше 600 тис. га землі.
Керівниця Центру партнерської взаємодії агропромхолдингу «Астарта-Київ» Наталія Головань сказала, що компанія на постійній основі працює із сільгоспвиробниками вже більше двадцяти років. Починали із співпраці з господарствами, які вирощували цукровий буряк. А з розширенням сфер діяльності агропромхолдингу розвивали і співпрацю з фермерами в інших сферах, як комерційних так і соціальних.
За її словами, сьогодні холдинг взаємодіє з іншими аграріями в рамках так званої агропромислової екосистеми «Астарта». Центр партнерської взаємодії від імені компанії пропонує форвардні програми закупівель, засоби захисту рослин, елеваторні послуги (партнерська програма лояльності), лабораторні дослідження, страховий захист, інноваційні IT-рішення для цифровізації бізнес-процесів, автоматизації процесів планування й управління агробізнесом, і т.д.
Одні ще планують, інші — вже реалізують
Минулого року в інтерв'ю нашому виданню операційний директор KADORR Agro Олександр Альохін говорив про плани компанії створити навколо свого елеватора кластер із фермерів, що обробляють до 1 тис. га кожний.
Читайте також: KADORR Agro готова инвестировать $200 млн в агробизнес в ближайшие 5 лет — Александр Алехин
Олександр Альохін
операційний директор KADORR Agro
«Ми можемо забезпечити знижку і для дрібних фермерів, які втрачають на дрібнооптовій та роздрібній закупівлі. Великий гравець, такий, як ми, може отримати хорошу знижку від постачальників на насіння, ЗЗР, добрива. Нею ми можемо поділитись із аграрієм. Аналогічною є ситуація і з продажем зерна: завдяки дрібним лотам фермери недоотримують ті самі кілька доларів на тонні. Ми ж завдяки обсягам отримуємо премію, яку також можемо умовно поділити з аграрієм. При цьому аграрій, на відміну від нас, не несе витрати на утримання офісу, менеджерів, юристів, бухгалтерію тощо. У такій моделі заробляють усі, можливо, крім трейдерів, у яких ми відкусимо шматок пирога».
За його словами, у 2021 р. кластер не запустили, перенесли на наступний сезон. Але від ідеї не відмовилися.
Компанія A.G.R. Group у травні цього року за ініціативи власника Мисака Хідіряна відкрила кооператив Ukrainian Agro Connection у Полтавській області. Ідея проєкту полягає в тому, щоб дати можливість невеликим агропідприємствам, насамперед сусідам холдингу, об'єднатися та отримувати переваги в оптових закупівлях посівного матеріалу, засобів захисту рослин, палива. Члени кооперативу отримують привабливіші ціни та умови реалізації готової продукції, а також можуть спільно використовувати агротехніку для проведення польових робіт.
Читайте також: Уборка урожая. Покупать или арендовать комбайн? Что выгоднее?
Хоча кооператив утворили трохи більше ніж півроку тому, аграрні господарства Полтавської області почали здійснювати спільні закупівлі. Працюючи в одному регіоні, легше організувати логістику, забезпечити зберігання продукції. Окремі послуги кооперативу ефективні саме при координації з сусідами. Наприклад, охорона посівів. При організації охорони двох сусідніх агрогосподарств легше знизити собівартість процесів, а відтак є можливість запропонувати нижчу вартість для учасників кооперативу.
Стати членом Ukrainian Agro Connection можуть господарства і з інших регіонів України. Крім того, за словами голови правління кооператива Ukrainian Agro Connection Сергія Барибіна, холдинг готовий співпрацювати з іншими кооперативами. Адже через більшу площу збирання врожаю вартість послуг для об'єднання буде нижчою. (До речі, Закон «Про сільськогосподарську кооперацію» передбачає створення кооперативних об'єднань).
В Ukrainian Agro Connection не ставлять обмежень для фермерів за розміром земельного банку. Як сказав Сергій Барибін, головний критерій для членів кооперативу — порядність у взаємовідносинах, обов'язковість у виконанні угод, готовність до співпраці. Також в об’єднанні звертають увагу на ділову репутацію і кредитну історію господарства.
Сергій Барибін
голова правління кооператива Ukrainian
Agro Connection«Звичайно, краще, якщо партнер має модель сівозміни, як у підприємств нашого холдингу. Тоді ми збігаємося за посівним матеріалом, необхідними добривами, засобами захисту рослин. У результаті зможемо сформувати велику спільну заявку постачальникам та отримати додаткову знижку. Проте, навіть якщо член кооперативу вирощує інші культури, кооперативу теж є що йому запропонувати: наприклад, спільні закупівлі палива чи послуги зі збирання врожаю тимчасово вільною технікою».
Коли об’єднання — вимушена необхідність
Як уже згадувалося, агрохолдинги йдуть у кооперацію з фермерами, щоб бути більш ефективними та знизити витрати. Але деяким компаніям свого часу просто було не обійтися без партнерів-фермерів для отримання якісної сировини. Так, більше 10 років тому «Чумак» почав «вирощувати» виробників помідорів, щоб забезпечити себе сировиною для виготовлення кетчупу. Якщо раніше томати на підприємство постачали десятки сільгосппідприємств, то сьогодні — не більше ніж 10. З них лише 5 господарств забезпечує 90% необхідного обсягу сировини.
Читайте також: Болоньезе на украинский лад: производство «Чумак»
Десять років тому група компаній «Данон» почала розвивати співпрацю з фермерами-постачальниками молока й полуниці. Тоді полуничні ферми створювалися на умовах співфінансування. Вигоду отримували обидві сторони: «Данон» — свіжу полуницю, сімейні ферми — гарантований збут вирощеної продукції, навички ефективного господарювання. Як сказали в компанії, співробітництво з фермами розвивається і сьогодні. Головні напрямки — забезпечення якості та безпечності сировини відповідно до стандартів «Данон» і вимог політики з благополуччя тварин. Компанія допомагає фермам впроваджувати стандарти починаючи від температурних умов та освітлення до вигодовування та профілактики захворюваності.
Іноді агрохолдинги співпрацюють із фермерськими господарствами в рамках соціальних зобов'язань. Наприклад, колись на етапі відновлення «Мрія Агрохолдинг» (нині «Континентал Фармерз Груп») сприяла створенню кількох обслуговуючих кооперативів. Виробничий напрямок цих об’єднань не перетинався з інтересами холдингу. Проте створені таким чином кооперативи розвивалися і ставали потужними.
Роман Корінець
директор Національної асоціації сільськогосподарських консультаційних служб України
«Цікаво було б, якби агрохолдинги підтримували фермерські господарства в тих сферах, які для них не конкурентні, але які створюють багато робочих місць. Наприклад, в ягідництві, овочівництві та ін. Якщо люди будуть залишатися працювати в своїх селах, для великих компаній це може бути резервом робочої сили. Адже не всі члени сім’ї будуть працювати виключно на власній фермі».
Без нюансів не обійтись
Незважаючи на очевидні плюси співпраці аграріїв, зрозуміло, процес об'єднання масовим не назвеш. Компаніям ще доводиться долати інерцію мислення локальних аграріїв, формувати довіру потенційних партнерів.
Сергій Барибін
голова правління кооператива Ukrainian
Agro Connection«Що стосується взаємодії з майбутніми членами кооперативу, то на етапі його становлення до фермерів швидше йдемо ми: проводимо зустрічі з ними, розповідаємо про можливості та переваги, які дає об'єднання».
У взаємодіях агрохолдингів і невеликих господарств є як плюси, так і мінуси. Траплялося, що великий виробник спочатку «прив'язує» до себе фермера цікавими умовами, а потім різко їх змінює, залишаючи партнера в безвихідній ситуації.
Роман Корінець
директор Національної асоціації сільськогосподарських консультаційних служб України
«Співпраця агрохолдингів і фермерів часто виглядає, як нерівний шлюб. Щоб згодом не сталося, що малий виробник потрапляє у залежність, треба уважно прописувати умови співпраці, щоб співробітництво було взаємовигідним».
Умови співпраці можуть порушувати і невеликі господарства, ставлячи у незручне становище великих гравців.
Сергій Барибін
голова правління кооператива Ukrainian
Agro Connection«У роботі з фермерами важливо домовитися та забезпечити виконання домовленостей. Були випадки, коли член кооперативу в останній момент відмовлявся від своєї заявки на насіння та агрохімію, тож підприємствам холдингу довелося викуповувати на себе зайві обсяги. На щастя, це скоріше виняток, ніж правило. Але завдяки таким випадкам, ми стали ретельніше планувати торгові операції кооперативу».
А втім, наприклад, у Ukrainian Agro Connection досить амбітні плани. Наразі спільно з IT підрозділом A.G.R. Group кооператив розробляє спеціальний додаток, завдяки якому члени об’єднання зможуть реєструвати заявки в тендерах в режимі онлайн. Також у планах — розвиток власного експорту сільгосппродукції; спільне використання передових агротехнологій, залучення грантів від міжнародних фінансових організацій, юридична та консультаційна професійна підтримка та ін.
Невідомо, як довго триватиме тенденція кооперації великих та невеликих агровиробників і чи стане це явище масовим. Поки гравці формують досвід такої співпраці та відпрацьовують механізми взаємодії.
Алла Силивончик, Latifundist.com
