Як змінюється «портрет» українського орендодавця і що це означає для агробізнесу
Джерело фото: Latifundist.com
У сучасних умовах аграрна галузь України зазнає суттєвих трансформацій, що впливають не лише на виробничі процеси, а й на взаємовідносини з ключовими партнерами — орендодавцями. Якщо раніше більшість орендодавців проживала в селах і мала тісний побутовий зв’язок із земельними ділянками, то сьогодні ситуація кардинально змінюється, зокрема через війну.
Все частіше орендарям доводиться мати справу з орендодавцями або їхніми спадкоємцями, які:
• виїхали за кордон,
• стали мешканцями великих міст і втратили зв’язок зі своєю місцевістю.
Вплив на зміну «портрета» орендодавця має й ринок землі: після його повноцінного запуску у 2024 році серед власників сільгоспділянок з’явилися юридичні особи — компанії та інвестфонди.
Ці зміни вимагають від агрокомпаній перегляду підходів до взаємодії з орендодавцями, а також підвищення кваліфікації фахівців, які працюють у цьому напрямку.
Отже, новими викликами у роботі з орендодавцями є:
1. Зміна формату комунікації
«Сільські збори», особисті зустрічі чи відвідини на подвір’ї вже не є універсальними інструментами. Люди, які живуть у містах чи за кордоном, очікують цифрової комунікації: електронної пошти, відеозустрічей, електронного документообігу, мобільних застосунків для управління земельними ділянками (які й досі називають «паями», хоча майже вся земля колишніх КСП уже у власності).
2. Ускладнення юридичних процесів
У роботі з юридичними особами-орендодавцями зростає значення чіткого й зрозумілого для обох сторін договору оренди з прозорими умовами розрахунків. Це потребує уточнення, чи є орендодавець платником ПДВ і чи входить цей податок у розмір орендної плати, чи нараховується окремо.
Водночас під час взаємодії з фізичними особами, які перебувають за кордоном, виникають додаткові труднощі з нотаріальними довіреностями, апостилями, переказами коштів тощо.
3. Перехід на самостійний обробіток землі
Якщо раніше за орендовані площі конкурували великі компанії та середні фермерські господарства, то з 2015–2016 років поширився рух за розірвання договорів оренди й перехід до «одноосібного обробітку» ділянок. Для таких орендодавців традиційні методи комунікації вже неефективні.
4. Зростання очікувань від сервісу
У конкурентному середовищі власники земельних ділянок очікують від орендаря не лише стабільної орендної оплати, а й прозорої звітності, дбайливого ставлення до землі, соціального партнерства та інформування про стан підприємства. Багато хто перед продовженням договору ретельно вивчає діяльність орендаря: якщо його присутність у громаді непомітна, а кількість робочих місць скорочується, переконати власника залишити землю в обробітку такого підприємства буде складно.
Як адаптувати підходи до роботи з орендодавцями
- Цифровізація бізнес-процесів. Агрокомпанії мають впроваджувати CRM-системи для управління відносинами з орендодавцями, електронні кабінети для пайовиків, SMS- та e-mail-розсилки, чат-боти в месенджерах.
- Юридична гнучкість і компетентність. Юридичним службам навіть невеликих сільгосппідприємств варто підвищувати кваліфікацію у сфері міжнародного права, дистанційної роботи з документами, оформлення спадщини та представництва інтересів пайовиків, які перебувають за кордоном.
- Клієнтоорієнтована модель.Орендодавець має відчувати себе партнером, а не лише отримувачем коштів. Це передбачає прозорість, регулярну комунікацію, звітність, соціальні ініціативи та підтримку у юридичних і адміністративних питаннях.
- Інвестиції у персонал.Агропідприємства повинні навчати й перепідготовлювати фахівців земельних служб за такими напрямами:
• цифрова грамотність — вміння працювати з CRM, електронним документообігом, онлайн-платформами;
• клієнтоорієнтований сервіс і комунікація — розвиток навичок діалогу, вирішення конфліктів, формування довіри;
• правові основи — знання земельного й податкового законодавства, питань спадкування, дистанційного оформлення документів;
• крос-культурна комунікація — робота з орендодавцями, які довго живуть за кордоном, з урахуванням їхніх очікувань і менталітету.
Агрокомпанія, яка прагне залишатися конкурентною та соціально відповідальною, має адаптувати свою роботу до нових умов.
Взаємодія з орендодавцями — це вже не просто юридична чи фінансова операція, а комплексний сервіс і партнерська модель.
Зміна «портрета» орендодавця — виклик, який може стати можливістю для зміцнення довіри, побудови довгострокових відносин і формування іміджу надійного аграрного партнера.
Головним активом у цьому процесі залишаються підготовлені фахівці — сучасні, гнучкі та клієнтоорієнтовані. Саме вони забезпечують ефективну взаємодію з новими типами орендодавців.
Юлія Маляр, начальник відділу аналітики та методології земельних відносин компанії «Астарта-Київ»
