Сергей Подлесняк: Украине очень нужен эффективный орган для контроля использования антибиотиков
Известная уже более десятка лет компания «Агротрейдхим» провела ребрендинг и на украинском рынке животноводства и птицеводства появилось новое имя — ATH Company со слоганом «NATURAL SOLUTIONS FOR HEALTH — природные решения для здоровья». «Агротрейдхим» с начала своей деятельности занималась поставками в Украину сырья и оборудования для производства ветпрепаратов. Но в последние несколько лет компания параллельно начала продвигать фитобиотики — натуральную альтернативу антибиотикам. Означает ли ребрендинг и новый слоган полный отказ от работы с производителями ветпрепаратов, являются ли фитобиотики реальной альтернативой антибиотикам — об этом и многом другом мы поговорили с руководителем компании Сергеем Подлесняком.
Latifundist.com: Сергей, расскажите, какой путь проделала компания, работающая на рынке антибиотиков, к тому, чтобы сегодня продвигать и популяризировать противоположные продукты?
Сергей Подлесняк: Компания возникла, когда в Украине начал формироваться рынок ветеринарных препаратов. Именно в 2007 году на нашем рынке появлялись первые производители ветпрепаратов, а наша компания тогда начала деятельность с поставок сырья, тары, упаковки и оборудования для таких производителей. Потом производители начали напрямую возить часть сырья, поэтому наши объемы упали. Позже, в 2013 году, мы были эксклюзивным представителем компании Novartis в Украине. Но в 2016 г. ее купила компания Elanco, у которой есть представители в Украине, и мы потеряли эксклюзивность.
Все это подвигло к переосмыслению стратегии развития, и перед нами встал вопрос: что делать дальше — продвигаться в направлении химии или искать какие-то другие продукты, которые были бы долгоживущими и полезными для рынка Украины и для общества в целом. В Торгово-промышленной палате нам порекомендовали испанского производителя кормовых добавок для выращивания свиней и птицы без антибиотиков — компанию Liptosa. Мы вышли с ее продуктами на рынок Украины и начали масштабную информационную кампанию о преимуществах технологии выращивания без антибиотиков, но с использованием наших кормовых добавок. Для Украины это была абсолютно новая концепция.
Читать по теме: Как у них: опыт Нидерландов по применению антибиотиков в птицеводстве
Latifundist.com: Новая концепция, наверное, требовала и новой стратегии продаж?
Сергей Подлесняк: В начале мы продавали просто продукт: рассказывали о его преимуществах и выгоде от его использования. Первые продажи были точечные и фактически единоразовые, потому что улучшенный результат в своем хозяйстве люди не связывали с нашим продуктом. Кто-то ссылался на то, что выбрал хорошего цыпленка, кто-то говорил, что улучшение — это следствия изменений системы кормления свиней в целом… Поэтому мы решили, что такая стратегия не работает. Она не приносила ни продаж, ни расширения клиентской базы, ни развития для клиентов.
После этого мы зарегистрировали еще ряд продуктов, которые позволяли нам продавать уже целостную технологию. Но все равно нужно было доказывать, что улучшения — это следствия применения нашей продукции. Мы начали лабораторно исследовать содержимое кишечного тракта после использования наших продуктов: когда заходим с технологией в хозяйство, отбираем образцы содержимого толстого отдела кишечного тракта и исследуем бактериальный состав (микробиому). Во всех случаях при использовании наших продуктов нормофлора постоянно доминирует над патогенной микрофлорой. При этом мы начинаем со старта, когда животное интенсивно растет, у него развивается желудочно-кишечный тракт и формируется микробиома. Если в ранний период нормофлора доминирует, то до конца выращивания животное будет максимально здоровым. К тому же уменьшается падеж, увеличивается прирост.
Читать по теме: Швейцарское признание: украинская свинина без антибиотиков
Latifundist.com: Можете привести пример какого-то хозяйства и результаты, которых удалось там достичь благодаря вашей технологии?
Сергей Подлесняк: Мы работали со своей технологией, например, в хозяйстве по выращиванию свиней с поголовьем 10 тыс. Оно существует с 1967 года и работа фермы ни разу не останавливалась за все это время. Естественно, что за эти годы там сформировался существенный фон патогенной микрофлоры. Благодаря использованию наших фитобиотиков там удалось сэкономить почти 200 тыс. грн в месяц за счет того, что существенно уменьшилась потребность в антибиотиках.
Latifundist.com: Что подразумевает регистрация одного фитобиотика в Украине и сколько времени она занимает?
Сергей Подлесняк: Основную часть регистрации занимает оформление документации: сертификатов, результатов клинических исследований и др. С момента подачи полного пакета документов до регистрации препарата проходит ориентировочно 3 месяца. Главное в процессе регистрации, чтобы партнеры быстро предоставили все необходимые документы. Это касается и перерегистрации — оба процесса практически идентичны.
Latifundist.com: Означает ли превращение «Агротрейдхима» в ATH Company, что вы полностью дистанцируетесь от химической отрасли и от рынка производства ветпрепаратов, переходя на фитобиотики?
Сергей Подлесняк: Прежде всего хочу отметить, что направление ветеринарных субстанций или сырья для ветпрепаратов мы не покидаем. Раньше одна компания — «Агротрейдхим» — параллельно продавала и технологии для экологического выращивания животных, и сырье для изготовления антибиотиков. Это разрыв формата и немного путает клиентов, поэтому мы и решили сделать ребрендинг и изменить структуру.
«Агротрейдхим» остается и даже расширяет портфолио химических препаратов (сейчас в нашем пакете 15-20 продуктов, планируем расширить до 50). ATH Company будет работать параллельно отдельной командой, предлагая рынку экологические решения для выращивания животных и птиц.
Latifundist.com: Речь идет только о продуктах испанской компании Liptosa или есть и другие поставщики?
Сергей Подлесняк: Пока в этом направлении Liptosa — единственный представитель в нашем портфеле. Но чтобы максимально закрыть схему выращивания без антибиотиков, нужно искать и других партнеров — тех, кто предоставляет дезинфекцию, профилактические препараты, вакцинацию. Решив только проблему желудочно-кишечного тракта, мы не можем повлиять на ряд других заболеваний, например, болезней легких. Поэтому будем расширять портфель продукцией других производителей. К тому же для полной технологии нужны ферменты, пробиотики и пребиотики.
Пока конкретных переговоров не ведем, но уже рассматриваем одного производителя, который поставляет ферменты для европейских компаний, и активно ищем другие варианты. Хотим наполнять портфолио также сопутствующими товарами, которые вписываются в схему выращивания без антибиотиков.
Latifundist.com: У вас уже есть полностью разработанная и готовая к применению схема выращивания животных и птиц без антибиотиков?
Сергей Подлесняк: Да, готовая схема есть, но продавать ее непросто. Так как это новое направление, а экспериментировать на своем поголовье никто не готов. Мы в ней уверены, но для успешных продаж и ее внедрения нужны реальные кейсы, а не только результаты лабораторных исследований. Чтоб выйти из такого замкнутого круга, мы решили показать действенность технологии на своем примере. Сейчас мы приобрели площадку для выращивания птицы в Черкасской области и хотим наглядно демонстрировать эффективность нашей схемы.
Читать по теме: 8 вопросов об антибиотиках в курином мясе: где выдумка, где реальность, а где маркетинг?
Latifundist.com: Украинскому рынку ожидать новый бренд экологического куриного мяса, выращенного без антибиотиков?
Сергей Подлесняк: Мы рассматриваем две концепции. Первая — действительно выращивать бройлера на мясо. Таким образом мы сможем максимально отработать схему и транслировать ее на другие компании. У нас будет конкретный пример с конкретными расчетами. Но что делать с продукцией дальше — пока не понятно. Строить забойный цех, сертифицировать его и тому подобное — стоит немалых денег. Бить птицу на соседних предприятиях — тоже проблема, поскольку не все пускают чужую птицу к себе, а даже если удастся договориться, мы будем зависимы от них. Это чревато большими убытками.
Вторая концепция подразумевает выращивание родительского поголовья с помощью нашей технологии: получать здоровых цыплят и продавать их, предлагая заодно и технологию выращивания. Так работают некоторые европейские компании, которые поставляют цыплят в Украину. Также мы хотим рассмотреть возможность экспорта мяса птицы из хозяйств, которые будут покупать у нас цыплят и технологию. Тогда наша концепция полностью закроется: мы поставляем цыплят, технологию выращивания и обеспечиваем сбыт.
Latifundist.com: О каких масштабах идет речь в обоих случаях?
Сергей Подлесняк: Если говорить о выращивании бройлеров на мясо, то ориентировочно это полмиллиона голов посадки. Если брать родительское поголовье, то сейчас у нас есть возможность посадить до 100 тыс. такого поголовья. Но на территории, которую мы купили, есть возможность достроить мощности и держать 200-250 тыс. родительского поголовья.
Украинский рынок цыплят позволяет на нем эффективно работать, сотрудничая с внутренними игроками. Те из отечественных компаний, которые сегодня работают в этом направлении, не предоставляют сопровождения, а просто продают цыплят как товар. С нашей концепцией можно занять свою нишу на рынке.
Latifundist.com: Сколько времени нужно для реализации этих проектов?
Сергей Подлесняк: До конца года мы планируем реализовать все проекты. Мы хотим предложить уже завершенную концепцию, а не просто посадить птицу и по ходу все доделывать. Этот год планируем потратить именно на создание полного цикла, чтоб со следующего года была птица. Если говорить о родительском поголовье, то нужно не меньше 5-8 месяцев, чтобы его вырастить, и примерно год, чтобы инкубировать яйца и проанализировать результат. Вырастить бройлера на мясо можно за 40 дней.
Latifundist.com: По сути, вы планируете полноценный бизнес, результатом которого будет товар — цыплята или мясо. Параллельно планируете продавать и технологию. Что из этого все же будет в приоритете?
Сергей Подлесняк: Технология будет в приоритете. Идея с птицефабрикой возникла именно на почве необходимости продвижения технологии и ради ее популяризации, а не как отдельный бизнес. Мы анализировали рынок Испании — у них очень простая схема. Есть собственник земли и помещений. Заниматься выращиванием птицы ему не очень выгодно: искать корма, построить правильный забойный цех и прочее — дорого и требует больших затрат времени. Но есть компания, которая знает, как вырастить и продать мясо, и может поставить собственнику цыплят, корм, технологию и все остальное, а потом забрать мясо. Собственник в таком случае получает комиссию за амортизацию помещений. В США тоже работают по такой схеме. Почему бы ее не попробовать и у нас в Украине?
Latifundist.com: Как обстоят дела с конкурентами в плане кормовых добавок? Много их у вас?
Сергей Подлесняк: Конкурентов мы рассматривали по-разному. Сравнивать наши продукты с обычным или буферизированным подкислителем — это сравнивать несравнимое. Но все равно продавцы и производители таких препаратов — наши конкуренты. Основные наши продукты — это фитобиотики, группа продуктов, которая состоит из комплекса коротко- и среднецепочечных органических кислот, их солей, хелатных микроэлементов, эфирных масел и экстрактов растений. Также компания Liptosa запатентовала технологию защиты компонентов Liptosa Smart Protection, благодаря которой активные ингредиенты не разрушаются в процессе производства гранулированных и рассыпных комбикормов, не вступают в реакцию с другими составляющими кормов (витаминами, аминокислотами, микроэлементами, ферментами и др.), а работают там, где это нужно, — в тонком и толстом отделе кишечника, постепенно высвобождаясь из матрицы. А на рынке есть просто эфирные масла, отдельные кислоты... Мы их считаем конкурентами, потому что они могут частично решать те вопросы, которые решаем и мы, но насколько эффективно они работают — вопрос другой.
Сухие и жидкие подкислители, например, просто понижают рН и работают до тонкого отдела кишечника. При этом патогенная микрофлора не развивается только частично, а количество введения органических кислот по сравнению с фитобиотиками очень большое. Наши же продукты работают в тонком и толстом отделах кишечника против основных патогенов E. Сoli, Salmonella spp., Clostridium Perfringens, Brachyspira hyodysenteriae и Lawsonia intracellularis. Механизм действия заключается в том, что эфирные масла обеспечивают проникновение жирных кислот внутрь патогенов, где кислота разрушает ДНК, поэтому патогенная клетка умирает. Эфирные масла также имеют бактериостатические свойства, стимулируют развитие ворсинок в ЖКТ и иммуномодулирующий эффект. Весь этот комплекс свойств фитобиотиков делает их эффективными кормовыми добавками альтернативными антибиотикам.
Что касается кормовых добавок пробиотиков — они являются источником живых микроорганизмов и заселяют кишечник полезной микрофлорой, работая по принципу «пусто-занято». Это значит, что полезная микрофлора вытесняет патогенную. Одноразовое использование антибиотиков одновременно уничтожает и полезную, и патогенную микрофлору. Нужно еще сказать, что в основном в животноводстве используются пробиотики на основании штаммов Bacillus Subtilis, а эти штаммы микроорганизмов относятся к условно-полезной микрофлоре. Поэтому по цели использования — это условно наши конкуренты, но по продукту и по составу — нет.
Если говорить о продуктах, то в нашем портфеле есть продукт MethPlus — адъювант метионина, эксклюзивный продукт на территории Украины. Благодаря уникальному составу и действию он может частично заменить введение синтетического метионина в состав полнорационных комбикормов, сняв таким образом нагрузку с печени при высоких нормативах питания птицы и свиней. Полноценного аналога этому продукту на сегодня я пока не встречал.
Latifundist.com: Что входит в ваш портфель? Насколько он большой? Как часто обновляется? В чем особенность ассортимента?
Сергей Подлесняк: Наш портфель состоит из 12 продуктов. Он распределяется на группу фитобиотиков, сорбентов, продуктов для гигиены воды и сырьевую группу.
Портфолио фитобиотиков Liptosa Expert представлено сухими и жидкими продуктами для свиней и птицы, которые могут использоваться либо для одного вида животных либо для всех.
- Liptosa Expert; (Сухой фитобиотик, натуральный стимулятор роста для свиней и птицы. Эффективен против E. Сoli и Clostridium Perfringens. Улучшает среднесуточные привесы, конверсию корма, сохранность, стимулирует иммунитет и развитие ЖКТ. Вводится в состав полнорационных комбикормов в дозе 0,5-3 кг/т корма.)
- Liptosa Expert Strept; (Сухой фитобиотик, помогающий решить проблему стрептококкоза и гемофилеза свиней. Состоит из кэроба рожкового дерева, комплекса моноглицеридов жирных кислот, эфирных масел орегано, чеснока, корицы, гвоздики, хелатного микроэлемента Цинка и защищен технологией Liptosa Smart Protection (LSM). Вводится в состав полнорационных комбикормов всех половозрастных групп свиней.)
- Liptosa Expert Law; (Разработан на основе жирных кислот, эфирных масел, хелатных микроэлементов Купрума и Цинка, эффективно предотвращает проблему дизентерии и илеита свиней. Вводится в состав полнорационных комбикормов всех групп свиней.)
- Liptosa Expert L. (Жидкий фитобиотик, разработанный на основе моноглицеридов коротко- и среднецепочечных жирных кислот, эфирных масел с целью борьбы с E. Сoli и Clostridium Perfringens, Brachyspira hyodysenteriae в птицеводстве и животноводстве. В Европе его разработали для полной замены антибактериального препарата колистина. Вводится с водой для всех видов птицы с дозировкой 0,25-0,7 л/т, для свиней — 0,3-0,75 л/т питьевой воды.)
В портфолио продуктов есть уникальный биоэмульгатор Digest Fast (1 кг Digest Fast эквивалентен 10 кг растительного жира, при этом экономия составляет 50-80 грн на одной тонне полнорационного комбикорма. При этом продуктивность животных и птицы не изменяется.) , который дает возможность уменьшить стоимость полнорационных комбикормов за счет экономии на вводе растительных и животных жиров. Самое дорогое в себестоимости комбикормов — это единица энергии, ее балансируют в основном за счет введения растительного масла или животных жиров.
В группе сорбентов у нас есть несколько комплексных продуктов, которые включают в себя специально подобранные ингредиенты: активированный сепиолит, дрожжевые мананоолигосахариды, стенки водорослей, экстракты растений, которые выполняют гепатопротекторную функцию, энзимы, расщепляющие микотоксины. Разница между ними — это состав и спектр действия против токсинов:
- Fintox Advance; (Эффективен против афлатоксинов, охратоксинов, вомитоксинов, частично Т2, ДОН, охратоксинов и зеараленона.)
- Fintox Expert. (Эффективен против афлатоксинов, охратоксинов, вомитоксинов, частично Т2, ДОН, охратоксинов и зеараленона.)
Но основное преимущество этих продуктов — это соотношение цена-качество. Аналогичные продукты других мировых брендов имеют цену в два раза выше при худшем составе (за счет больших расходов на маркетинг и продвижение).
В ассортимент средств для гигиены воды входит уникальный подкислитель Liptobac Advance Aqua. (Состоит из комплекса органических кислот и их солей, ионов меди — для предотвращения появления биопленки, эфирных масел, которые стимулируют развитие ворсинок в кишечнике, полностью защищен и не делает ожогов кожи, одежды и коррозию металлических элементов оборудования. Также есть электролиты, которые регулируют водно-щелочной баланс в организме животных и птицы. Дозировка составляет 0,5-1 л/ т воды и зависит от рН воды.)
Состоит из комплекса органических кислот и их солей, ионов меди — для предотвращения появления биопленки, эфирных масел, которые стимулируют развитие ворсинок в кишечнике, полностью защищен и не делает ожогов кожи, одежды и коррозию металлических элементов оборудования. Также есть электролиты, которые регулируют водно-щелочной баланс в организме животных и птицы. Дозировка составляет 0,5-1 л/ т воды и зависит от рН воды.
Для новорожденных поросят есть уникальный энергетический бустер PigSaver Forte с хелатным Ферумом. Этот препарат дает возможность спасти и поднять на ноги слабых новорожденных поросят при условии соблюдения технологии выращивания. Если же в хозяйстве все нормально с сохранностью, то энергетический бустер даст возможность быстрее и качественнее выращивать молодняк.
Latifundist.com: Могут ли ваши препараты помочь в решении проблемы с АЧС и птичьем гриппом?
Сергей Подлесняк: Если говорить о непосредственном влиянии, то нет, они не могут влиять на ситуацию с АЧС или птичьим гриппом, когда она уже возникла. Но они влияют на иммунный статус. Здоровый желудочно-кишечный тракт на 70% является залогом крепкого иммунитета. Напрямую на болезнь препараты не влияют, но, укрепляя иммунитет, снижают вероятность заражения.
Latifundist.com: Кто основные покупатели фитобиотиков? На кого ориентируете продажи?
Сергей Подлесняк: Вначале мы были нацелены только на ТОПов и по животноводству, и по птицеводству. Сейчас мы ориентируемся также на средних и мелких фермеров. Если говорить о свиньях, то наш клиент — это хозяйство с поголовьем 10-20 тыс. Система работы с ними такая же, как и с ТОПами: консультируем, помогаем решить проблему и предоставляем продукты.
Для нас важно именно решить проблему клиента, поэтому мы никогда не ограничивались только своим ассортиментом. Если мы знаем, как решить вопрос, но у нас подходящего продукта нет, мы всегда ссылаемся на людей, у которых он есть. Мы не пытаемся продать свой продукт в любой ситуации, а помогаем решать конкретные проблемы.
Latifundist.com: Какую долю на украинском рынке кормовых добавок вы занимаете?
Сергей Подлесняк: Если говорить о нашей доле на рынке всех кормовых добавок, то небольшую. Но в нише фитобиотиков мы лидируем. Я знаю, что наши продажи гораздо выше продаж фитобиотиков даже компаний, считающихся лидерами рынка. 2019-й год мы закрыли с результатом в 400 т кормовых добавок, в этом году планируем продать 700-750 т, а уже в 2021 году нацелены перейти рубеж в тысячу тонн.
Latifundist.com: Какие стратегические цели вы ставите перед собой?
Сергей Подлесняк: Мы нацелены на то, чтобы охватить всю Украину и стать №1 в технологии выращивания без антибиотиков. В 2015 году мы фактически начали создавать рынок фитобиотиков, в Украине его не было. Конечно, хотим занимать ТОПовое место на рынке, который мы же и создали. Два года у нас немного выпали из стратегического плана из-за неправильной организации структуры работы. Но в связи с ребрендингом и реструктуризацией, с четким пониманием дальнейших шагов мы хорошими темпами наращиваем обороты. Например, в 2019 году мы выросли на 203% по сравнению с 2018.
Latifundist.com: Что может сделать государство для развития рынка фитобиотиков в Украине?
Сергей Подлесняк: Украине очень нужен эффективный орган для контроля использования антибиотиков. После ликвидации ветеринарной службы применение антибиотиков в какой-то мере стало бесконтрольным. У производителей нет дополнительной мотивации для поиска альтернативы. Если урегулировать этот вопрос, то наша отрасль будет расти намного быстрее. Это нужно не только для нас как для бизнеса, но и для конечного потребителя, чтобы у людей была уверенность, что они покупают безопасный продукт.
Наталия Кузьо, Latifundist.com
