Как продуктовый ритейл задает тон в формировании новых стандартов продаж
Джерело фото: Latifundist.com
Летом компания МХП вместе с предпринимателем из Сум открыла один из первых магазинов своего нового формата «Мясомаркет». Максим Сидоренко сотрудничает с МХП уже больше 16 лет. Развивая собственную торговую сеть food-ритейла «Мясорубка», предприниматель не отказался от партнерства с агрохолдингом, напротив, увидел новые возможности в коллаборации. Latifundist.com расспросил Максима Сидоренко о становлении его бизнеса, специфике сотрудничества с крупными поставщиками и развитии продуктового ритейла в Украине.
Latifundist.com: Как давно Вы занялись реализацией мяса и стали сотрудничать с МХП?
Максим Сидоренко: Все началось в 2004 г., когда мы с братом Дмитрием открыли две точки по продаже мяса птицы на рынках в Сумах. Это и было началом нашего сотрудничества с холдингом. Мы стали первыми в области, кто подписал лицензионный договор с МХП на использование ТМ «Наша Ряба». Постепенно открывали новые торговые точки в Сумах и области. Когда в сегменте усилилась конкуренция, появилась необходимость предлагать потребителям что-то уникальное. Мы добавили в ассортимент другие виды мяса (свинину, индейку), а также продукты первичной переработки (охлажденные мясные полуфабрикаты, фарш). И перешли в расширенный формат мясного магазина. Через какое-то время конкуренты тоже начали открывать мясные магазины, на рынке снова стало тесно.
Latifundist.com: Все это время Вы продолжали работать с МХП?
Максим Сидоренко: Конечно. Сложность была в том, что ценообразование МХП в какой-то момент сделало нас неконкурентоспособными по сравнению с большей частью игроков этого рынка. Да, у нас были лояльные клиенты, но с 2014-2015 гг. их становилось все меньше. А конкуренты завоевывали рынок не дополнительными сервисами, не уровнем обслуживания, а просто более выгодными ценами, которые им давали другие поставщики. И в 2016 г. мы почувствовали, что теряем рыночную долю.
Latifundist.com: А насколько цены на курятину в ваших магазинах были выше, чем у конкурентов?
Максим Сидоренко: Были периоды, когда разница достигала 30 грн на килограмме. Мы не могли поставить ниже цены, потому что была своя структура затрат и уровень ожидаемой доходности. Ситуация была сложная.
Latifundist.com: Что решили предпринять?
Максим Сидоренко: В переговорах с МХП сначала мы упирались только в цену. Тем не менее активно стали думать о том, что изменить в бизнесе, в подходах. Бывая в Европе, я все чаще обращал внимание на другие форматы food-ритейла, которые несколько отличались от того, что делали мы.
В частности, на тот момент мы работали только с сырым мясом. Со временем расширили ассортимент за счет готовых продуктов (мясоколбасных изделий и др.), но они не давали ожидаемого экономического эффекта. Так пришли к необходимости нового формата. И в первой половине 2019 г. мы с командой открыли улучшенный магазин с современным интерьером и расширенным ассортиментом. Новый формат очень понравился нашим покупателям.
Затем в Сумах я получил один объект, который пустовал два года. И было неясно, как им распорядиться, потому что площадь помещения была довольно большая, чтобы использовать его как магазин. Но я все-таки решил сделать там магазин, хотя коллеги, партнеры из МХП, все говорили, что это плохая затея, так как место непроходное и т. д.
Но когда начали ремонтировать помещение, на каком-то этапе пришла идея организовать там полноценную кухню (с «горячим» и «холодным» технологическими процессами, соответствующим оборудованием), чтобы предлагать клиентам качество ресторанной еды по нересторанным, доступным ценам. В ноябре 2019 г. мы запустили вторую торговую площадку «Мясорубка». Это был первый магазин с кухней.
Latifundist.com: Получился магазин с отделом кулинарии?
Максим Сидоренко: Да. Это формат food-ритейл: отделенные друг от друга торговая зона и зона кулинарии. Мы пригласили специалистов из ресторанного бизнеса и решили, что сделаем «открытую» кухню, когда клиент может наблюдать за процессом приготовления еды. Такой формат в целом вызывает не только интерес, но и доверие потребителей.
Latifundist.com: Вы вовремя выбрали кулинарное направление, учитывая то, как пострадал ресторанный бизнес в период карантина...
Максим Сидоренко: Так получилось…
Latifundist.com: А в магазине только мясная продукция?
Максим Сидоренко: Нет. Также продукты бакалейной группы (крупы, макаронные изделия, соусы, специи), хлебобулочные изделия и молочные продукты.
Latifundist.com: Отделы кулинарии стали неотъемлемой частью крупных супермаркетов. На рынке говорят, что некоторые производители полуфабрикатов готовят для них продукцию на аутсорсинге...
Максим Сидоренко: Да. Это неизбежный процесс индустриализации кухонных процессов. И мы потихоньку окунаемся в этот бизнес. Открываются новые возможности. Ведь когда вы продаете мясо курицы — это 12 SKU, 12 номенклатурных позиций. Когда продаете еду — количество комбинаций может быть бесконечным. Это интересно.
Latifundist.com: А клиенты оценили?
Максим Сидоренко: Да, формат хорошо приняли. С момента открытия постоянно идет позитивная динамика в реализации готовых продуктов. Если сбыт сырого мяса относительно стабилен, то продажи кулинарии растут. Конечно, активно работаем с клиентами, спрашиваем, что бы они хотели видеть на полках нашего магазина.
С момента открытия постоянно идет позитивная динамика в реализации готовых продуктов. Если сбыт сырого мяса относительно стабилен, то продажи кулинарии растут
Latifundist.com: Таким образом, у вас два магазина «Мясорубка» и один совместный проект с МХП «Мясомаркет-Мясорубка». Все-таки кому принадлежала идея такого формата?
Максим Сидоренко: Думаю, в МХП идея зрела давно. Ведь по большому счету формат франчайзинговой сети «Наша Ряба» стал изживать себя. И пришло время его обновления. Это симбиоз идей. Но в любом случае мы ближе к ритейлу, чем МХП, и какие-то вещи, возможно, чувствуем лучше.
Latifundist.com: Сколько времени прошло от обсуждения проекта «Мясомаркет» (партнером которого Вы стали) до реализации?
Максим Сидоренко: В начале года стали обсуждать, летом открыли магазин. В течение 5-ти месяцев.
Latifundist.com: Что Вы вкладываете в формат convenience store?
Максим Сидоренко: Удобный магазин, где клиент может купить все необходимые продукты и получить качественный сервис.
Latifundist.com: В чем отличие от супермаркета?
Максим Сидоренко: Это исключительно продуктовый магазин, у него меньше площадь, чем у супермаркета. Продуманный, комфортный интерьер. Здесь потребитель меньше тратит времени на покупки. В «Мясомаркетах» есть мясные сомелье, чтобы помочь посетителям, которые теряются с выбором. Это приветливые люди, которые профессионально знают своих клиентов по имени.
Latifundist.com: Не слишком ли высокий уровень? К сожалению, некоторые украинцы еще покупают мясо на стихийных рынка...
Максим Сидоренко: На самом деле, к такому уровню не готовы не только потребители, но и персонал. Мы видим необходимость в повышении уровня квалификации: объяснять, например, систему пищевой безопасности, то, какими документами она регулируется. Также важны правила гигиены и санитарии в торговле, правила коммуникации с клиентами. То есть, задав высокую планку во внешнем оформлении магазина, его наполнении, мы поняли, что есть над чем работать в сервисе. Поэтому сейчас концентрируем усилия в этом направлении.
А чтобы клиент был готов, ему нужно показать, как может быть, дать «попробовать» новый формат, уровень обслуживания. И тогда он сам сделает выбор. Ритейл должен задавать тон в формировании сервиса для потребителя.
Latifundist.com: Для лучшего сервиса нужно больше инвестиций...
Максим Сидоренко: Конечно. Но если мы не предложим это сегодня, завтра предложат другие.
Latifundist.com: На какой срок окупаемости проекта рассчитываете?
Максим Сидоренко: 36 месяцев.
Latifundist.com: Что в себя включает коллаборация с МХП в проекте «Мясомаркет»?
Максим Сидоренко: Так как мы давние партнеры, то придерживаемся коммерческих условий, которые были до этого проекта. Да, я знаю, что новым партнерам МХП предлагает модель гарантированной доходности (около 30%). Новичкам это интересно, тем, кто боится нести деньги в банк и хочет их выгодно вложить. Но мы не новички.
Хотя Юрий Косюк спрашивал, почему мы не хотим работать по этой модели. Но, когда гарантирован результат, скучно работать, нет адреналина, нет предпринимательства…
Когда гарантирован результат, скучно работать, нет адреналина, нет предпринимательства
Пока сложно сказать, сможем ли вернуть вложения быстрее, чем, если бы стали работать по модели гарантированной доходности. Но текущие показатели говорят о том, что, в принципе, вписываемся в эти условия, только без гарантий. Уверен: если доработать определенные моменты, что-то оптимизировать, что-то добавить, то показатель доходности может быть и выше.
Latifundist.com: Но вы могли бы развивать свою сеть самостоятельно, почему не отказались от партнерства с МХП?
Максим Сидоренко: Считаю, что с сильными партнерами лучше идти вместе. Если будем дополнять друг друга, будем двигаться вперед быстрее.
Считаю, что с сильными партнерами лучше идти вместе. Если будем дополнять друг друга, будем двигаться вперед быстрее
Latifundist.com: Не опасаетесь каннибализации собственного бренда?
Максим Сидоренко: Нет. Я знаю, как партнер ценит и поддерживает нас. И уверен, что мы хорошо дополняем друг друга.
Latifundist.com: Вы упомянули Юрия Косюка. О чем свидетельствует то, что собственник лично участвует в переговорах с торговыми партнерами, приезжает на открытие магазинов?
Максим Сидоренко: Ему это интересно и важно. Участие собственника — показатель того, что мы движемся в правильном направлении.
Latifundist.com: Будете еще открывать общие точки? При каких условиях?
Максим Сидоренко: При наличии необходимых ресурсов.
Latifundist.com: А партнер не может помочь финансами?
Максим Сидоренко: Обсуждаем этот вопрос.
Latifundist.com: Сколько еще может открыться «Мясомаркетов» в Сумах?
Максим Сидоренко: Сложно сказать. Магазинов с полноценной кухней, думаю, немного. Но будет больше точек с отделом кулинарии, куда будет доставляться еда из наших же кухонь соответствующего качества. Понятно, что эти форматы легче реализовать, в том числе и финансово.
Latifundist.com: А в другие регионы планируете выходить?
Максим Сидоренко: В планах есть, но время покажет.
Latifundist.com: Какова площадь «Мясомаркетов» и их пропускная способность?
Максим Сидоренко: Площадь магазинов от 100 до 200 кв. м, зависит от конфигурации. И в день проходит минимум 400 человек.
Latifundist.com: Кто ваши покупатели?
Максим Сидоренко: Целевая аудитория довольно широкая. Это люди разного возраста и достатка, те, которые готовят дома, и у кого нет на это времени. Пенсионеры, например, активно пользуются акционными предложениями. У нас в каждой товарной группе есть товар недели со специальной ценой. Также в конце дня есть 30-процентный дисконт на кулинарию. Многие клиенты пользуются этими специальными предложениями. В магазинах есть продукция и высокой ценовой категории.
Latifundist.com: Какая?
Максим Сидоренко: Мраморная говядина — знаменитый Skott Smeat. Также предлагаем мясо индейки и некоторые мясоколбасные изделия.
В целом работа с ассортиментом — это непростая задача. И мы приобретаем опыт в его формировании, чтобы соблюсти баланс, предложить продукцию для покупателей с разным уровнем финансовых возможностей и предпочтений.
Latifundist.com: Желаем скорее «вжиться» в новый формат и развивать сеть, чтобы поднимать качество украинского продуктового ритейла на более высокий уровень.
Алла Силивончик, Latifundist.com
