Лариса Бондарева: Лендлордами банки не станут

Лариса Бондарева, заместитель председателя правления, ответственная за корпоративный бизнес и МСБ Credit Agricole Bank

В переводе с французского аgricole — «сельскохозяйственный». Финансовая группа Credit Agricole (Франция) полностью соответствует своему названию. Она изначально создавалась для поддержки фермеров и вот уже более 130 лет следует этой миссии. Credit Agricole Bank, представляющий Группу в Украине, полностью унаследовал ДНК материнской структуры. Он одним из первых среди банков с иностранным капиталом вышел на украинский аграрный рынок и сегодня является законодателем как инновационных решений для представителей агробизнеса, так и финансовой и аграрной экспертизы.

Поэтому при выборе собеседника для разговора о подготовке банков к предстоящему открытию рынка земли в Украине GPS-навигатор нам не понадобился. Мы встретились с заместителем председателя правления, отвечающей за корпоративный бизнес и МСБ Credit Agricole Bank, Ларисой Бондаревой и обсудили тенденции и перспективы банковского сегмента агрорынка.

Latifundist.com: Какое место в кредитном портфеле Credit Agricole Bank сегодня занимает агросектор?

Лариса Бондарева: Доминирующее. Например, в нашем корпоративном портфеле доля агросектора более 50%, при этом четверть агроклиентов обслуживаются в банке более 10 лет. Земельный банк всех наших клиентов составляет около 10% общего земельного банка Украины.

В нашем корпоративном портфеле доля агросектора более 50%, при этом четверть агроклиентов обслуживаются в банке более 10 лет. Земельный банк всех наших клиентов составляет около 10% общего земельного банка Украины.

Latifundist.com: Какова структура агроклиентов вашего банка?

Лариса Бондарева: У нас есть своя сегментация клиентов. Это малый и средний бизнес, средний корпоративный бизнес, крупный корпоративный и международный бизнес. При этом по количеству клиентов наибольшим для нас является сегмент малого и среднего бизнеса.

По портфельным показателям, то есть по объему кредитов, в топе крупный бизнес, что тоже логично. Это более крупный земельный банк в управлении, диверсифицированная активность. Поэтому в этом сегменте и размер кредитных тикетов значительно выше.

Компаний с земельным банком до 500 га в нашем портфеле заемщиков порядка 10%. Именно фермерские, агрикомпании. Мы для себя разделяем клиентов на два сектора: сельхозпроизводители — это сектор агри, а те, кто занимается еще переработкой и трейдингом, — это уже сектор агро.

В агрисекторе мы уже два года работаем с клиентами с земельным банком от 200 га. В 2009 г., когда мы начинали, стартовой точкой для нас был земельный банк от 400 га. Но сектор агри в Украине развивается, небольшие хозяйства становятся более понятными для банкиров, улучшаются показатели их деятельности и менеджмент. Поэтому мы адаптировали подходы. При этом никакой революции не произошло. Количество клиентов с небольшим земельным банком не увеличилось в разы, хотя на рынке их, действительно, много.

Latifundist.com: С чем, по Вашему мнению, это связано?

Лариса Бондарева: Как рассказывают сами фермеры, в банки они неохотно идут, потому что для них это сложно и трудно. В селе, например, непросто найти бухгалтера, который бы вел отчетность и мог подготовить финансовые документы в том виде, который понятен для банков.

С другой стороны, представители агрисектора все равно привлекают финансовые ресурсы, в частности, в небанковской сфере. При этом стоимость таких ресурсов иногда достигает 2-3% в месяц. Можно ругать украинские банки за высокие ставки, но в любом случае они значительно ниже. К тому же за последний год ставки банков значительно упали, что хорошо и для клиентов, так как снижается процентная нагрузка, и для банков, так как улучшаются финансы их заемщиков, и для экономики в целом. То есть рынок, пусть с отставанием, но выравнивается.

И сейчас мы видим, что можем идти еще дальше, и анализируем, как поддержать небольшие фермерские хозяйства. Для частных домовладений у нас кредит уже есть — «Агро Свобода».

Latifundist.com: А количество дефолтных кредитов в связи со снижением планки до 200 га у вас не выросло?

Лариса Бондарева: В целом аграрии по-прежнему подтверждают, что они являются одними из самых надежных заемщиков. Небольшим хозяйствам, как правило, не на кого рассчитывать, кроме себя. А на локальных территориях, где они ведут свой бизнес, — в селах — репутация дорогого стоит, поэтому ее берегут.

 Аграрии по-прежнему подтверждают, что они являются одними из самых надежных заемщиков.

К тому же мы оцениваем бизнес-модель, потенциальные источники погашения кредита, смотрим на севооборот, производственную программу, способы управления хозяйством. Но для небольших компаний, конечно, установлены упрощенные требования. Для этого мы провели работу со своей стороны: адаптировали внутренние процессы, ускорили рассмотрение запросов, упростили всю систему. По кредитам на небольшие суммы значительная часть информации обрабатывается в регионе, решение принимается на региональном уровне. Безусловно, банк ситуацию контролирует и качество портфеля мониторит.

В данном случае мы не ставим перед собой цель перестраховаться на 200%. Я считаю, что в агрисекторе нам нужно еще продолжать учиться лучше слышать друг друга, быть более понятными для обеих сторон. Но мы на верном пути.

Что касается дефолтных кредитов, их количество не выросло. Мы стараемся идти навстречу клиентам. Например, в Бессарабии в этом году по понятным причинам возникла сложная ситуация. Мы увидели, что некоторые клиенты не погасят кредиты по графику. По объективным причинам — из-за гибели посевов неоткуда взять деньги. Естественно, мы учли эти обстоятельства — откорректировали графики, нашли компромисс.

Мы ведь тоже не все время сидим в кабинетах. Постоянно в поездках, встречаемся с клиентами. Понимаем, что происходит. У нас есть агрокоманда. Большую часть времени она проводит в полях.

Я считаю, что в агрисекторе нам нужно еще продолжать учиться лучше слышать друг друга, быть более понятными и открытыми.

Latifundist.com: Расскажите, пожалуйста, о вашей модели скоринга аграриев. Вносили ли вы в нее изменения с учетом климатических аномалий текущего года?

Лариса Бондарева: На самом деле, у нас не скоринговая модель. Мы анализируем каждый конкретный кейс, проводим многогранный анализ, который базируется не только на цифрах, а еще и на агроэффективности, с учетом оценки менеджмента и т. д. При этом в непосредственном диалоге с нами принимают участие не только финансовый директор и бухгалтер, а и агроном, ветеринар, собственник. Мы обязательно посещаем бизнес, общаемся с его представителями. И не только на тему урожайности или дохода с одного гектара. Всегда очень интересно побывать непосредственно в полях и поговорить с людьми. При этом становится ясно, например, является ли собственник «играющим тренером», насколько вовлечены в агробизнес семья и дети. Это всегда очень наглядный показатель, когда отец, например, курирует стратегические вопросы развития, а сын — больше финансовое направление в силу образования и опыта общения с банками. И это тоже интересно, потому что ты видишь, что в агро эта семья всерьез и надолго.

Сидя в кабинете в Киеве иногда сложно понять, почему, например, компания просит кредит. Кажется, что он ей совсем не нужен. А потом выезжаешь в поле, встречаешься, идешь в ангар, где техника хранится — последние модели, новое приобретение. И тебе рассказывают: «Слушайте, а вот если бы у нас не было этого кредитного лимита, мы бы эту сеялку год ждали. Потому что сейчас ввоз техники в Украину осложнен, предприятие-производитель из-за карантинных ограничений меньше производит, осложнена вся логистическая цепочка. А если бы новую сеялку получили только через год — наша эффективность в этом году была бы хуже». Поэтому я всегда говорю банкирам, работающим в аграрном секторе, что это большая ошибка — проводить большую часть времени в кабинетах. Мы должны быть в полях, мы должны быть на фермах, мы должны быть с клиентами.

Latifundist.com: Кого Вы причисляете к идеальным, стабильным клиентам? Или все любимые? 

Лариса Бондарева: Здесь не всегда работает простая арифметика. Клиент с самым большим земельным банком не обязательно самый эффективный. Поэтому на вопрос, какой клиент для нас является идеальным, нелегко ответить однозначно. Тут важны детали.

По поводу того, кто любимый, Вы правы — для нас все клиенты любимые. Когда команда работает в регионе, отношения завязываются на уровне региональных отделений, банкиров и клиентов связывают годы совместной работы, знание друг друга, разные ситуации, через которые они вместе прошли. Это всегда сближает.

В сегменте малого и среднего бизнеса наш средний клиент — это, наверно, предприятие с земельным банком в 2 тыс. га. С такой компанией банку обычно проще вести диалог. Легче проводить экспертизу: отраслевую, финансовую.

Но опять же, это не догма. Я бываю в регионах, общаюсь с руководителями предприятий, работающих на 1000 га, 500 га или даже с меньшим земельным банком. Это прекрасные хозяйства. Собственники глубоко вовлечены, понимают уроки прошлого, вызовы настоящего, как адаптироваться к будущему. Понимают, что нужно быть прозрачными, понятными, инвестировать в бизнес, продолжать развиваться.

Есть прекрасные компании с земельным банком 10-20 тыс. га и  больше. Они уже больше инвестируют в инфраструктуру, строят мощности по хранению зерна. С ними у нас тоже полное взаимопонимание.

У многих крупных холдингов свои плюсы — большие массивы земли, эффективное управление кластерами, отлаженные механизмы.

Поэтому в целом важно не замыкаться на одной категории клиентов, а понимать особенность каждого сегмента и, самое главное, как эти сегменты взаимодействуют друг с другом.

Агроэкспертиза: не в кабинетах счастье

Latifundist.com: Понятно, что кредиты и другие банковские продукты нужны всем, а в агро — особенно. Тем не менее у сельского хозяйства есть своя специфика. Как вы решаете эту дилемму?

Лариса Бондарева: Изначально, когда мы решили, что в Украине стоит поддерживать аграрный бизнес, мы исходили из того, что для работы в агро недостаточно финансового и экономического образования. Мы сразу поняли, что нам нужны профильные эксперты, а финансистов нужно учить многим вещам: что такое индекс вегетации, конверсия корма и пр.

К решению задачи мы подошли комплексно: начали учить на что обращать внимание и сотрудников фронт-офиса, и аналитиков, и рисковиков. В нашем банке появилась команда агроэкспертизы.

Сегодня у нас агроэксперты есть не только в Киеве, но и в регионах. А программу обучения мы постоянно расширяем и углубляем, так как агро — очень динамичный рынок, на котором постоянно появляется что-то новое.

 У нас есть хороший проект «Агро школа», о котором знает весь рынок. В этом месяце мы получили очередную награду в рамках Премии HR-бренд Украина 2020. Проект получил звание «Лучшей программы по развитию лидеров». Мне очень приятно. На самом деле идея родилась еще года 3 назад, когда мы задались вопросом: что можно сделать еще?

Программу «Агро школы» составляют наши же ребята, 6 модулей — теория и практика. Обязательный выезд в хозяйства к клиентам. Клиентов также приглашаем в качестве спикеров. Это безумно интересно, и, что особенно приятно, — у наших ребят до сих пор глаза горят. Карантин немного видоизменил наш подход, но мы продолжаем. Это важно — постоянно в себя инвестировать, развивать себя, углублять свои знания.

Рынок земли: все дороги ведут в Credit Agricole

Latifundist.com: Предстоящее открытие рынка земли подразумевает активное участие банков. Как к этому готовится Credit Agricole Bank?

Лариса Бондарева: На самом деле, к открытию рынка земли нужно готовиться всем — и аграриям, и банкам. Просто перед аграриями рынок ставит одни вызовы, а перед банками — другие.

Для нас это совершенно новый продукт. Много, очень много вопросов.

Если говорить о финансовых аспектах, то важная есть особенность — необходимо более длительное финансирование по сравнению с кредитами, которые банки предоставляют бизнесу и физическим лицам сегодня. Нужно решать вопрос длинной ликвидности и ее стоимости.

Рынок начал диалог… Поднимается вопрос о роли государства, о механизмах гарантирования, компенсаций. И предпосылки к такой постановке вопроса есть — у агросектора есть опыт получения поддержки от государства.

Latifundist.com: Как Вы можете охарактеризовать общее настроение на банковском рынке перед открытием рынка земли?

Лариса Бондарева: Ситуация — как перед началом любого нового проекта. Есть определенные ожидания, опасения: взлетит, не взлетит?

Но в любом случае при открытии рынка земли банки в стороне не останутся, все возьмутся: и наш банк, и другие банки, которые давно и плотно работают с агроклиентами, — ведь за кредитами на землю в первую очередь наши клиенты придут к нам.

Понятно, что модели кредитования на первых порах у всех будут разные: сроки, доля собственного участия и т. д. Но со временем, я думаю, все утрясется, предложения банков структурируются, рынок сбалансируется.

Мы проанализировали опыт других стран присутствия группы Креди Агриколь, размеры первоначальных взносов, сроки кредитования и т. п. Но в Украине, бесспорно, есть свои особенности.

Latifundist.com: И к каким выводам пришли?

Лариса Бондарева: Два ключевых вопроса — срок финансирования и первоначальный взнос. Обычно по собственному участию диапазон составляет 10-20%. А срок кредитования в некоторых странах — более 20 лет. В Украине это вряд ли возможно на первом этапе. Однако тут нужно учитывать, что на некоторых европейских рынках (например, во Франции, в Италии) рынки земли открыты давно, и с соответствующими продуктами для аграриев там работает уже не одно поколение банкиров.

Читать по теме:
Купить землю за границей: возможности и запреты

Для локальных условий из того, что мы видим, более реальные сроки — 10, может, чуть позже ─ 15 лет.

Latifundist.com: Вы уже можете что-то предложить своим клиентам, какую-то модель сотрудничества на рынке земли?

Лариса Бондарева: Пока мы в процессе подготовки. Процесс идет с прошлого года — серьезный и глубокий. В банке создана рабочая группа, в которую включены наши маркетологи, агрокоманда, фронт-офис, команда рисков, аналитики.

Latifundist.com: Что, на Ваш взгляд, больше всего мешает нормальному открытию рынка земли в Украине?

Лариса Бондарева: Худшее, что может быть для финансового рынка в целом и для банков, которые приняли решение о выходе на рынок земли, — это нестабильность в информационном поле, которую мы наблюдали недавно. Открываем рынок земли или нет, отменяем принятые решения — не отменяем… Это дезориентирует и клиентов банков, и самих банкиров.

Худшее, что может быть для финансового рынка в целом и для банков, которые приняли решение о выходе на рынок земли, — это нестабильность в информационном поле.

Latifundist.com: В последнее время стали звучать заявления о том, что основными выгодополучателями от проведения земельной реформы станут банки с иностранным капиталом. Что это? Демонизация банков?

Лариса Бондарева: Да, это классический миф, потому что есть четкие законодательные ограничения. Банкам запрещено становиться лендлордами, удерживать у себя на балансе землю дольше определенного времени. И все это возможно только при возникновении проблемных ситуаций с погашением кредитов. По истечении законодательно определенного срока банк будет обязан землю продать.

Мы не заинтересованы в управлении непрофильными активами. Да, мы работаем с залогами, но это часть банковского бизнеса — есть требования Национального банка, нормы резервирования, необходимость наличия альтернативного источника погашения кредита. Но для нас всегда первый вопрос — не залог, а какая бизнес-модель у компании, из какого денежного потока компания сможет погасить кредит.

Latifundist.com: И последний вопрос по земле. Каков Ваш прогноз по старту рынка?

Лариса Бондарева: Ожидания у всех разные. Кто-то говорит о 5% владельцев земли, готовых к ее продаже. Кто-то оценивает готовность в 10% или 20%. Мне кажется, что 20% — явно завышенный прогноз. Бытует мнение, что землю на начальном этапе в основном будут продавать те, кого вынуждают к этому жизненные обстоятельства, и те, кто не живет в селе. А люди, живущие в селах, будут ждать лучшей цены. Земля — это все-таки источник дохода. Пусть небольшой, но постоянный.

Поэтому, я думаю, что резкого старта продаж и кредитования не будет, ситуация на рынке земли будет развиваться постепенно.

Партнерские программы: Есть прогресс!

Latifundist.com: Мы еще не затронули тему партнерских программ. Их количество за последнее время увеличилось, сократилось? Каковы тенденции?

Лариса Бондарева: Динамика положительная.

На сегодняшний день в нашем портфеле более 30 партнерских программ с поставщиками семян, СЗР, сельхозтехники и т. п. Причем в текущем году у нас результат значительно лучше, чем прошлогодний.

В прошлом году, например, не было существенного роста по агротехнике. А в этом — явный прогресс. Частично это результат изменений на рынке. В прошлом году компании готовились к открытию рынка земли, аккумулировали средства. В этом году после введения законодательных ограничений на покупку земли юрлицами, видимо, ждать устали и пошли покупать технику.

Мы постоянно с партнерами в диалоге, развиваем новые программы, адаптируем условия. Рынок очень динамичный, условия на рынке динамичные, у клиентов постоянно возникают новые потребности. Мы стараемся их отслеживать, проводим обзоры рынка. Выясняем, что сработало, что нет, какие корректировки необходимы.

Latifundist.com: Какой политики придерживаетесь в отношении крупных клиентов? Крупный игрок — это автоматически высокий риск? Или не обязательно?

Лариса Бондарева: Мы не планируем что-либо менять в политике взаимодействия с крупными компаниями. Для нас главным критерием является эффективность. Если крупные холдинги работают эффективно и мы верим в их модель, банк с удовольствием сотрудничает с ними.

С другой стороны, мы представляем для крупных холдингов дополнительную ценность. Группа работает во многих странах, мы в активном диалоге с нашими коллегами в Лондоне, в Париже и в Женеве, поддерживаем наших клиентов на международном уровне. И в такой поддержке в первую очередь заинтересованы именно крупные компании.

Прогнозы на будущее

Latifundist.com: И напоследок: каков Ваш прогноз на 2021 год?

Лариса Бондарева: Хочется быть оптимистом. Думаю, легким он не будет. Во всяком случае, на моей памяти ни одного безоблачного года еще не было. Для страны, экономики, банковской сферы вызовов всегда хватает… А у аграриев еще и свои риски — погодные.

В аграрной сфере потенциальный прорыв и одновременно вызов года — это, конечно, ожидаемое открытие рынка земли. И для Украины после многолетнего моратория это, действительно, может стать революционным прорывом.

А в остальном все как обычно: вопросы погоды, цены, урожайности, прочих факторов, «черных лебедей» — различных форс-мажоров (как в случае с коронавирусом). Хотя я надеюсь, что в 2021 г. пандемия пойдет на спад. Я думаю, многие аграрии истосковались уже по более активному общению.

 А пока — просто продолжаем работать и адаптироваться. Все остальные задачи будем решать по мере их поступления.

Константин Ткаченко, Валентин Хорошун, Latifundist.com