Сергей Борисов: До конца сезона цены на СЗР вырастут не менее чем на 8-10%
Джерело фото: Latifundist.com
Как известно, что посеешь — то пожнешь. Этот тезис особенно актуален после аномальной прошлогодней засухи и непривычно прохладной весны этого года. Однако одних семян, даже премиум-класса, для получения хорошего урожая и высокого погектарного дохода недостаточно. Нужно следить за тенденциями на рынке, активно применять СЗР и четко понимать, что и когда делать. Обо всем этом мы побеседовали с руководителем химического направления и бренда DEFENDA LNZ Group Сергеем Борисовым.
Latifundist.com: Заканчивается весенний сезон продаж семян и СЗР. Как Вы можете его охарактеризовать?
Сергей Борисов: Нынешний сезон вообще начался нестандартно, начиная с логистики. У нас уже второй год подряд зима сразу переходит в лето, минуя весну. То есть посевная начинается очень резко, в связи с чем возникают определенные логистические сложности с доставкой товара клиентам.
При этом многие сельхозпроизводители дезориентированы и не понимают, в каком направлении будет двигаться рынок. Ведь последние 10-15 лет глобальных изменений на рынке сельхозпродукции не было ни в закупках, ни в продажах. А за последние полтора года ситуация кардинально изменилась. Поэтому изменилось отношение аграриев к бизнесу. Теперь они пытаются решить, что лучше продавать, когда продавать, когда закупать. Это накладывает свой отпечаток и на рынок семян и СЗР.
Что же касается логистики, в самом начале сезона, то есть при размещении заказов на заводах за границей и отправке их в Украину, она многократно усложнилась. Не просто сильно подорожала, а именно усложнилась, так как возник дефицит свободных контейнеров и морского транспорта для доставки товаров в нашу страну.
Плюс к этому из-за пандемии коронавируса нарушились взаимосвязи между заводами, возникли проблемы с доставкой в Украину некоторых видов СЗР, в частности, почвенных гербицидов. В результате на украинском рынке в текущем сезоне возник даже небольшой дефицит этих продуктов. Хотя все заказы наших клиентов мы, в принципе, выполнили.
Latifundist.com: То есть сезон прошел в пессимистическом тренде?
Сергей Борисов: Нет, почему же, есть и положительные моменты. В частности, позитивную роль сыграли цены на сельхозпродукцию, которые до сих пор держатся на высоком уровне. Причем речь не только о кукурузе с подсолнечником, но и о зерновых, масличных, сое.
В принципе, по всем позициям сельхозпроизводители получили нормальную доходность с одного гектара. Соответственно, в текущем сезоне те, кто правильно распорядился своей продукцией, перешли на закупку СЗР, семян и удобрений за собственные средства, без привлечения заемных денег, тем самым снижая себестоимость выращивания сельхозкультур.
То есть рентабельность агробизнеса в Украине в текущем сезоне будет еще выше, чем в прошлом году.
Еще одна положительная тенденция — в прошлом сезоне у украинских аграриев впервые появилась возможность получения кредитов по низким ставкам. Это позволило сельхозпроизводителям и обновить технику, и в полной мере обеспечить весь цикл выращивания культур. Это в текущем сезоне должно привести к повышению урожайности с гектара и в конечном счете к повышению прибыльности. Тот, кто сегодня подписывает форварды по пшенице, кукурузе, подсолнечнику, это хорошо понимает.
И даже ситуация с погодными условиями после двух лет жестокой засухи на юго-востоке начала выравниваться. Влага пока есть, поэтому виды на зерновую группу и рапс, в принципе, неплохие. По подсолнечнику ситуация прояснится позже, но пока прогнозы также оптимистичные.
В целом, я считаю, с вызовами текущего сезона наша компания успешно справилась. Планы первого полугодия были выполнены уже на 15-20 апреля. Так что перспективу для себя мы видим, куда идти понимаем, к поставленным целям движемся уверенно.
Latifundist.com: А изменились ли предпочтения аграриев в выборе СЗР? Каких препаратов они стали покупать больше, каких меньше?
Сергей Борисов: Предпочтения аграриев принципиально не изменились. Однако к выбору СЗР они стали подходить более взвешенно и технологично. В этом есть заслуга и самих сельхозпроизводителей, и компаний, работающих на рынке СЗР. Именно они в основном доносят до аграриев информацию, рассказывают им о нюансах применения препаратов, механизме их действия.
И аграрии начинают понимать, что, например, на бедных почвах дозировку СЗР нужно снижать. А там, где почвы плодородные и урожайность выше, можно добавить еще какую-нибудь обработку. В частности, фунгицидную.
Так вот, 2021 г. показал, что хозяйства к этим вопросам стали подходить более скрупулезно.
Если раньше они четко следовали какой-то отработанной схеме на всех этапах, от внесения удобрений в определенной дозировке, определенным способом (сразу или дробно) и в определенной форме (сыпучей или жидкой), до выбора семенного материала, сроков и глубины посева, то сейчас многие аграрии стараются глубже вникнуть во все эти вопросы.
И я думаю, что в течение 3-5 лет это приведет к приросту урожая практически всех культур.
Latifundist.com: Какие препараты линейки DEFENDA сегодня наиболее востребованы сельхозпроизводителями?
Сергей Борисов: В этом году активнее всего продавались почвенные гербициды и фунгициды. Есть спрос и на страховые гербициды, но их применение еще не началось. Думаю, что в течение мая-июня план по продаже этих СЗР мы выполним.
Конечно, это будет зависеть от того, какой будет погода, насколько долго будут действовать почвенные гербициды. Судя по тому, как в этом году протекает весна, страховые гербициды понадобятся: посевная началась рано, соответственно, рано внесли почвенные гербициды. Однако из-за холодов посевы взошли поздно. Поэтому, когда закончится действие почвенных гербицидов, на полях подсолнечника и кукурузы междурядья еще не будут закрыты. Скорее всего, нужно будет работать страховыми гербицидами.
Latifundist.com: Давайте поговорим о ценах. Какова динамика цен на СЗР в нынешнем сезоне?
Сергей Борисов: В текущем сезоне цены на СЗР ниже, чем в прошлом году, что в первую очередь связано со снижением цен на нефть и нефтепродукты, так как большая часть СЗР — это продукты переработки нефти. К тому же в прошлом году, когда мы делали закупки для текущего сезона, логистика обходилась дешевле. Повышение стоимости логистики произошло в ноябре-декабре 2020 г.
Но вот что касается сезона 2021/2022 г., я думаю, цены на СЗР вырастут на 20-50%. Обусловлено это подорожанием нефти почти в 2 раза. Значительное влияние на ситуацию оказывает и COVID: как я уже упомянул, пандемия повлияла на взаимоотношения между заводами, логистику, поставки сырья и доставку в целом комплектующих, товаров и т. п. Плюс к этому логистика на сегодня сама по себе дорогая. По некоторым продуктам затраты на логистику достигают 10% от себестоимости, а это очень много.
Все это, безусловно, скажется на конечной стоимости СЗР.
Latifundist.com: То есть стоимость СЗР будет расти?
Сергей Борисов: Цены уже повышаются. Многие компании, включая нашу, пересмотрели цены. Я думаю, что до конца сезона будет еще 2 или 3 повышения цен.
Latifundist.com: Примерно на сколько?
Сергей Борисов: Не меньше чем на 8-10%, а на некоторые продукты, возможно, до 50%.
Latifundist.com: Кто на сегодня является вашим основным клиентом по СЗР: мелкие фермеры, средние хозяйства, агрохолдинги?
Сергей Борисов: В структуре нашей компании есть и департаменты по работе с крупными клиентами, и сеть филиалов в регионах. Поэтому мы, в принципе, работаем со всеми — от крупных агрохолдингов до небольших фермеров.
Плюс к этому у нас есть еще один канал продаж — LNZ web, который ориентирован на продажи совсем мелким хозяйствам с земельным банком от 1 га до 200-300 га и на консультирование наших клиентов. Это наша новинка. Я думаю, в обозримом будущем LNZ Group в этом сегменте сохранит лидерство.
Мы стараемся быстро реагировать на заказы, так как это важно для рынка — многие клиенты хотят получить товар в течение одного-двух дней. Поэтому мы используем все возможные каналы продаж и обеспечиваем агросопровождение, что также немаловажно.
В целом по размеру земельного банка наши клиенты распределяются в таком соотношении: 30% — это агрохолдинги с земельным банком от 30-40 тыс. га и 70% — хозяйства с небольшим и средним земельным банком.
Latifundist.com: Вы работаете через прямые продажи?
Сергей Борисов: Да, мы работаем с аграриями напрямую. Причем на рынке СЗР мы были законодателями этого направления реализации продукции.
Конечно, содержание отделов продаж в филиальной сети — недешевое удовольствие.
С другой стороны, в настоящее время среди аграриев наиболее востребованы не обычные продавцы, а продавцы-консультанты. То есть люди, которые не просто продают товар, а понимают его и могут грамотно и качественно донести всю необходимую информацию до сельхозпроизводителя. Прямые продажи для подобного взаимодействия подходят лучше всего.
Кроме того, своей задачей на рынке мы считаем не продажу препаратов DEFENDA как таковую, а содействие в получении аграрием максимального урожая при минимальных затратах.
Поэтому нам интересно работать со всеми: и с небольшими фермерами, и с крупными холдингами. И когда небольшие и средние хозяйства в процессе нашего сотрудничества растут и развиваются, за этим очень приятно наблюдать.
Latifundist.com: И чтобы закрыть тему СЗР — какой из ваших препаратов Вы считаете самым топовым в текущем сезоне?
Сергей Борисов: Очень сложно выделить какой-то один препарат DEFENDA, который пользуется наибольшим спросом.
В то же время на рынке есть тенденции, которые задает LNZ Group, так как мы рассказываем людям, на что нужно обращать внимание.
В частности, в линейке наших гербицидов есть два препарата: Сора-Нет — действующее вещество пропизохлор, и Айдахо — действующее вещество тербутилазин.
Эти два продукта мы рекомендуем большинству своих клиентов для внесения в качестве почвенного гербицида и под подсолнечник, и под кукурузу.
Так вот, по этим препаратам у нас третий год подряд очень высокая динамика.
Latifundist.com: C чем Вы это связываете?
Сергей Борисов: Эти препараты закрывают очень много проблем, которые могут возникнуть в процессе выращивания подсолнечника и кукурузы, при относительной дешевизне обработки.
Например, вы посеяли кукурузу без внесения почвенных гербицидов. Сейчас холодно, кукуруза взошла плохо, причем одновременно с сорняками. В этой ситуации применять страховые гербициды нельзя. Сорняки растут, что заведомо снижает урожайность кукурузы. А вот если вы внесли почвенные гербициды, у вас есть как минимум 3-4 недельный запас времени — вы спокойно наблюдаете, как кукуруза всходит и растет без сорняков. А дальше все уже зависит от погодных условий.
С подсолнечником такая же ситуация, даже с евролайтинговым. Раньше была распространена практика: аграрий посеял подсолнечник, а потом — на стадии 4-5 пары листьев — просто обработал Евролайтингом.
Мы же рекомендуем аграриям начинать с внесения почвенного гербицида, хотя бы в минимальной дозировке, чтобы подсолнечник до стадии 2-3 пары листьев рос без сорняков. Благодаря этому Евролайтинг можно вносить в дозировке 1 л/га, а не 1,2 л/га, и спокойно работать.
В последние годы очень высокий рост продаж показывает и Престо. Это наш инсектицид, который мы несколько лет назад вывели на рынок для решения проблем с вредителями.
Активно продаются сейчас и препараты для фунгицидных схем. Мы не против готовых смесевых продуктов, но все-таки больше ориентированы на продукты, из которых аграрий может сам приготовить необходимую композицию. Главное — чтобы он знал, как правильно это сделать, а также что у нас есть консультанты, которые об этом могут рассказать.
Мы проводим семинары, обучение. В структуре нашей компании есть агродепартаменты, работники которых выезжают непосредственно в хозяйства и обучают агрономов на местах.
Кроме того, каждый год мы привозим аграриев к себе, показываем, что и как нужно делать.
А в прошлом году на LNZ Hub в рамках проекта «Краш-тест» мы показали аграриям, чего нельзя делать. Для этого специально обустроили полигон и показали на нем ошибки, которые люди совершают у себя в хозяйствах, что после этого происходит.
Таким образом, на сегодняшний день у нас четыре основных драйвера: гербицидные препараты пропизохлора и тербутилазина, инсектицид Престо и фунгицидные композиции для баковых смесей.
Latifundist.com: О СЗР мы поговорили, а какова ситуация на рынке семян? Что изменилось?
Сергей Борисов: Отношение аграриев к покупке семян во многом определяется тем, где находятся их хозяйства.
На юге Украины главным ориентиром являются погодные условия, то есть аграрии не покупают семена по СПОТу: если прошел дождь — они покупают и сеют, если дождя нет — не сеют. В этом году на юге, к счастью, нет страшной прошлогодней засухи, поэтому фермеры в будущее смотрят с определенным оптимизмом. То есть практически все площади на юге засеяны.
Что же касается кукурузного пояса, то там, где посевы кукурузы в прошлом году сгорели, спрос аграриев сместился в сегмент более дешевых семян кукурузы.
А вот те аграрии, которые привыкли получать высокий урожай кукурузы от 10 т/га и более, по-прежнему остались в премиум-сегменте.
Вместе с тем мы фиксируем повышение спроса на семена из нашей линейки UNIVERSEED. Это семена североамериканской селекции, которые мы выращиваем здесь, в Украине. И по объемам продаж семян UNIVERSEED в текущем сезоне мы видим серьезный шаг вперед.
Это опять-таки связано с тем, что аграрии не могут нести затраты $180-200 на гектар. Соответственно, выбирают семена из более демократичного сегмента, к которому относится линейка UNIVERSEED.
Latifundist.com: Какие ваши гибриды сегодня на рынке пользуются максимальным спросом? Например, гибриды кукурузы.
Сергей Борисов: У нас самый популярный гибрид кукурузы — это UNI3511/EXPH003.
Latifundist.com: И чем он привлекает аграриев?
Сергей Борисов: В прошлом году мы предлагали много разных гибридов. Но UNI3511 лучше всего продемонстрировал свои засухоустойчивые качества и выстоял. Несмотря на то, что, как показывает практика, новые семена аграрии обычно высевают не на самых лучших участках, этот гибрид хорошо себя зарекомендовал. В некоторых хозяйствах 30-50% площадей кукурузных посевов заняты именно гибридом UNI3511 нашей селекции, и уже третий сезон он демонстрирует хорошую урожайность.
Latifundist.com: А среди гибридов подсолнечника какой самый популярный?
Сергей Борисов: По подсолнечнику в прошлом году многие аграрии были заняты не столько поиском оптимальных гибридов, сколько решением проблем своих полей, поскольку осень была сухой, что привело к засорению полей падалицей рапса и пшеницы.
В подсолнечниковом поясе Украины главной проблемой является заразиха. Поэтому все гибриды, которые устойчивы к ней, показали рост в продажах. Есть спрос и на гибриды, устойчивые к Евролайтингу и Экспрессу, так как некоторым аграриям приходится решать проблемы и с падалицей подсолнечника, так как они пересеяли подсолнечник по подсолнечнику. В этой ситуации аграриям приходилось выбирать посевной материал из более узкой линейки гибридов. В прошлом году таких семян мы продали немного. В этом году — в разы больше. Ну и сингентовские семена.
Latifundist.com: Что Вы можете сказать о ценах на семена в текущем сезоне?
Сергей Борисов: Что касается цен на семена подсолнечника, даже в сегменте премиум сегодня затраты на их приобретение компенсируются при урожайности 1 ц/га, а при ценах прошлого года — и 0,5 ц/га. То есть, по сути, стоимость семян — не проблема. Особенно если учесть, сколько сегодня стоит подсолнечное масло.
Поэтому на сегодняшний день львиная доля продаж украинского посевного материала приходится на премиум-линейку. Если 2-3 года назад мы продавали примерно 80% премиум-семян и 20% семян из более дешевого сегмента, то сегодня 95-97% продаж — это премиум-семена. То есть даже среди фермеров более дешевые семена сегодня не востребованы, так как сельхозпроизводители, которые выращивают подсолнечник, борются за урожайность с гектара, за высокое содержание масла в семечке.
Latifundist.com: А при приобретении семян кукурузы ваши клиенты также предпочитают премиум-сегмент?
Сергей Борисов: По кукурузе ситуация немного другая. В связи с тем, что рынок аренды земли был разогрет, в кукурузном поясе значительно возросла стоимость аренды. Однако в прошлом году урожайность кукурузы существенно просела.
Аграрии, которые стремятся получать максимум урожайности с гектара, приобретают качественные семена, вносят достаточное количество удобрений. Для них выращивание кукурузы является неплохим и доходным бизнесом. Поэтому прошлогодний удар они выдержали за счет накопленного «жирка».
Сейчас им нужно принимать решение, что делать дальше. Но так как цена на кукурузу сегодня радует, люди видят, что можно заключать форварды по более высокой цене, они все равно приобретают семена премиум-класса.
Правда, аграрии, которые сильно пострадали от засухи, все-таки ушли в более низкий сегмент. И это понятно: разница цен на семена кукурузы премиум-сегмента и более низкого сегмента достигает $20-30 на гектаре. Это немалые деньги, поэтому аграрии более внимательно стали подбирать посевной материал. И на почвах с невысоким бонитетом они уходят в низкий сегмент.
Latifundist.com: И в завершение небольшой штрих: полтора года назад LNZ Group вывела на рынок безопасные для пчел инсектициды. Пользуются ли они спросом у аграриев?
Сергей Борисов: Да, спрос на эти препараты вырос в разы. В частности, с начала 2021 г. мы их продали в 3 раза больше, чем в прошлом году.
Latifundist.com: Можете немного подробнее рассказать об этих препаратах?
Сергей Борисов: Это препараты на основе тиаклоприда. У нас в линейке два таких препарата: Синерид (тиаклоприд, 240 г/л) и Атик (ацетамиприд, 200 г/кг). Это системные инсектициды против широкого спектра вредителей. Однако для пчел и других полезных насекомых они безвредны. Действующим веществом в этих препаратах, повторяю, является тиаклоприд.
Наталья Родак, Валентин Хорошун, Latifundist.com
