Сам привези і продай. Марія Сітак про трейдинговий бізнес ОССОЙО, пошук клієнтів в Європі та експорт агропродукції в умовах війни
Джерело фото: Latifundist.com
Агрохолдинг «ОССОЙО» — «темна конячка» на українському агроринку. Компанія з оригінальною назвою має в структурі елеватори, солодовий завод, борошномельні комплекси, птахофабрику та 6 тис. га землі. Але, попри це, «ОССОЙО», з точки зору медійності, не найвідоміший гравець ринку. Керуючий партнер компанії Марія Сітак жартома каже, всі, кому потрібно в Україні, знають компанію.
З Марією ми зустрічаємося в центрі Києва у бізнес-центрі «Парус». Під час інтерв’ю вона встигає дати завдання підлеглим, провести телефонні розмови з партнерами та вирішити ще купу нагальних проблем. Але разом з цим перед нами жінка, яка з теплом відгукується про свою команду і розповідає, як люди заряджали її після 24 лютого і мотивували рухатися вперед.
Ми поговорили про те, як працює «ОССОЙО» в умовах війни та чому відкрили представництво в Братиславі, чому Марія ніколи б не поклала зерно у рукава та вже декілька років не бере кредити в банку, а також про те, як війна зламала плани на розширення бізнесу на Одещині.
Latifundist.com: Розкажіть про свій ранок 24 лютого?
Марія Сітак: Я була у відрядженні в Білгород-Дністровську. Там саме відбувалася реконструкція елеватора, тож я їздила оглянути, як проводяться роботи. О 4 ранку мені почали телефонувати рідні та колеги. Попри те, що в країні вже 8 років йде війна, до останнього не вірилося, що росія розпочне широкомасштабне вторгнення. Хоча всі говорили, що це не минуче, посольства закликали своїх громадян евакуюватися. Та була віра в те, що все буде добре. Тому, коли були нанесені перші удари, тривожної валізи при собі не мала.
З 4 ранку ми, як і всі українці, не спали. Потрібно було швидко приймати рішення, евакуювати працівників з Києва. Зараз говорити про події тих декількох днів лютого легше, але на початку було дуже важко. Морально важко. Наші чоловіки якось легше сприймали ту ситуацію, а ось жінки — дуже емоційно.
Latifundist.com: Як себе проявила команда?
Марія Сітак: Дуже вдячна нашому колективу — згуртованість людей вражала і надихала. Саме від команди я і заряджалася енергією. Вони давали сили працювати далі, рухатися. Надзвичайна підтримка відчувалася від працівників на місцях, бо не покладали рук і весь час намагалися робити свою роботу. Дехто приєднався до лав ЗСУ, Тероборони, звісно, ми їх не зупиняли і надавали необхідну підтримку.
Latifundist.com: Після того як закрилися порти, як довелося переналаштовувати трейдинговий бізнес?
Марія Сітак: Румунія, Молдова, Угорщина, Польща — де я тільки не була за останні півроку.
Спочатку планували працювати з Відня, бо багато українських виробників туди переїхали. Навіть офіс почали шукати. Паралельно розглядали можливість працювати з Польщі, але й цей варіант відпав через величезні черги на кордоні. Водії просто відмовлялися туди їздити. Потрібно знайти водіїв і транспорт, а потім ще пройти огляд товару на кордоні, що займає багато часу, через відсутність спрощеного механізму перевірки фітосанітарних та ветеринарних сертифікатів. Зрештою, почали возити продукцію через Угорщину — цей маршрут нам видався найефективнішим.
Latifundist.com: Відкрили в Європі офіс?
Марія Сітак: Так, як я вже казала, розглядали різні варіанти, але зупинилися в Словаччині — в Братиславі. З усіх точок зору ця країна виявилася найзручнішим місцем для організації ефективної роботи. Наразі там працює 15 людей, які займаються трейдингом та логістикою.
Latifundist.com: У вас ще до повномасштабного вторгнення були клієнти в Європі. Звісно, що потрібно було шукати ще нових. Чи швидко відбувався цей процес?
Марія Сітак: Все відбувалося дуже повільно. На українському ринку ми працюємо вже давно і хоч медійно маловідомі, завоювали репутацію надійних партнерів. В Україні ти телефонуєш: «Знаєш цю компанію?». У відповідь: «Знаю, з ними можна працювати». І цього вистачало для початку співпраці. Та й клієнти, з якими ми в Європі працювали до 24 лютого, теж давно знайомі. Не було необхідності якось доносити до ринку інформацію про своє існування. А коли ми вимушено переїхали працювати в Європу, то побачили, що клієнти зацікавленні, бо є попит на українські товари, але й насторожені — бо звикли працювати через посередників і не знають наших компаній. Тому таким важким і тривалим виявився переговорний процес.
Latifundist.com: Чи не задумувалися над купівлею активів у Європі?
Марія Сітак: Звісно, задумувалися і прораховували різні варіанти. Але в Європі зараз божевільний попит з боку українських компаній на елеватори, відповідно ціни на них піднялися в декілька разів. Виросли ціни і за оренду. Коли ти приїжджаєш на об’єкт і дивишся на його стан та інфраструктуру, то розумієш, що тих грошей, які за нього просять — не вартий. Але через безвихідь багато компаній купують ці активи. Ми ж поки що орендуємо елеватор в Румунії.
Latifundist.com: Чи почали возити зерно через порти Великої Одеси?
Марія Сітак: Так, як тільки з’явилася можливість ми відразу почали возити зерно через порти. Оскільки великі трейдингові компанії не охоче заходять на ринок, то ми почали самі возити і продавати. Звісно, це досить ускладнює нам роботу, бо велике навантаження маємо на фінансову систему компанії. Оплата ж за товар відбувається після прибуття. Але ми знайшли додаткові джерела фінансування трейдингу і наразі маємо амбітні плани зі збільшення обсягу експорту.
Latifundist.com: На фоні заяв путіна та Ердогана, що зерно відправляється «не в ті країни» Велика Одеса може закритися. Прораховуєете такий варіант?
Марія Сітак: Ми розуміємо можливі ризики, тому продовжуємо працювати і розвивати експорт по інших напрямках. Просто додали Одесу. Відправляємо хендісайзи від 30 тис. т. Продавати зараз складно, ринок FOB повністю змінився, потенційні покупці не готові брати на себе ризики забирати товар з портів України, хочуть щоб їм доставили.
Latifundist.com: У скільки вам обходиться фрахтування суден?
Марія Сітак: Фрахт дуже дорогий. Вартість збільшилася в два, а подекуди і в два з половиною рази.
Latifundist.com: Вас не дивує те, чому ціни на зерно після відкриття «глибокої води» суттєво не виросли, як того очікував ринок?
Марія Сітак: По Одесі ціни на пшеницю зростають дуже повільно і дуже далекі від цін на світовому ринку. Я пов’язую це з дуже дорогою вартістю фрахту та великими ризиками, що беруть на себе трейдери, які оперують в портах. Але поступово ситуація має покращуватись і постачальники зерна з часом зможуть побачити кращі ціни.
Latifundist.com: Для операторів логістики зараз «золоті часи»…
Марія Сітак: Так. А для трейдерів це важкі часи. Якщо вчасно і швидко не зорієнтуєшся — є всі ризики того, що не виконаєш контракт.
Latifundist.com: Ви всі свої контракти виконали?
Марія Сітак: Ми виконали всі зобов’язання перед постачальниками за контрактам, укладеними до 24 лютого і вже під час воєнного стану. Для нас дуже важливо зберегти репутацію, тому готові до фінансових втрат, але умови контрактів виконуємо. Бо невідомо, чи будуть працювати зернові коридори у листопаді-грудні, коли відкриються всі українські порти. Нам важливо сьогодні виконувати всі зобов’язання. В Європі теж всі один одного знають і нам би хотілося, щоб там про нашу роботу відгукувалися позитивно. Ми чітко розуміємо, що репутація надійного контрагента капіталізується в довгостроковій перспективі.
Latifundist.com: Зараз основний напрямок роботи «ОССОЙО» трейдинг, бо він приносить дохід?
Марія Сітак: В умовах воєнного стану важко говорити, що приносить дохід. Дійсно, ми намагаємося зробити акцент на трейдинг. Він досить важко рухається, але є працівники, яким ми повинні давати роботу — в такий час не можна когось скоротити чи залишити без роботи. Тому незважаючи на складнощі, ми для себе вирішили, що потрібно максимально розвивати трейдинг та зробити ще більше навантаження на елеватори. Намагаємося працювати навіть з більшими обсягами зерна, ніж ті, які були до повномасштабного вторгнення.
Через складні умови вивезення продукції через порти, диверсифікуємо шляхи експорту. Шукаємо елеватори в інших, крім Румунії, країнах Європи, щоб туди перевозити зерно на зберігання і вже звідти реалізовувати. Ось саме ця проблема і займає більшість робочого часу нашої команди. Шукаємо варіанти доставки, вагони, тягову силу по Європі. Вагонів дуже мало, тягова сила теж в не найкращому стані. Тому, якщо ми бачимо, що на якійсь ділянці все стоїть, то швидко переорієнтовуємся і шукаємо, як вивезти зерно, щоб не стояти. Змінюємо спосіб доставки, якісь інші напрямки для себе вивчаємо.
Latifundist.com: Багато хто говорить, що через низькі ціни на зерно, відмовиться від сівби озимої пшениці. Що будете сіяти в цьому році?
Марія Сітак: Перед тим, як сіяти, ми дивимося на ґрунт та погоду. Чи зможемо в певний час посіяти пшеницю, чи ні? Чи може пшениця нам принести дохід у наступному сезоні? Соняшник, наприклад, може принести дохід, бо буде цікавий експортерам і переробникам. Але й від пшениці та ячменю теж не будемо відмовлятися. Бо, по-перше, ці культури нам потрібні, щоб розрахуватися з пайовиками. По-друге, потрібні для сівозміни. А от ріпак сіяти точно не плануємо.
Хоча ми й маємо не дуже продуктивні землі, наприклад, на тій же Житомирщині, але врожайність багато в чому залежить від добрив. В цьому році з добривами буде проблема, бо їх важко знайти і доставити, та й ціна виросла в рази.
Latifundist.com: Болюча проблема навіть для агрохолдингів — крадіжки ТМЦ. Знайомий з одного холдингу якось сказав, що крадіжки в агробізнесі не перемогти. В якийсь момент потрібно змиритися з цим і, якщо ти розумієш, що витрати на боротьбу з крадіжками перевищують можливі втрати, треба закрити очі.
Марія Сітак: Так це проблема, але загалом ми позбулися її або принаймні звели до мінімуму — замінили агрономів, підвищили заробітні плати механізаторам. Був у мене цікавий випадок. Наші механізатори знають, що за їх роботою слідкує служба безпеки, техніка обладнана датчиками і GPRS. Як тільки ми це втілили в життя, підходить один із механізаторів до мене та й каже: «Марія Олександрівна, я знаю як обдурити систему». «І скільки ж ти сидів, щоб придумати цю схему», — запитую я. Як виявилося, всього дві ночі. І де ти раніше був, такий метикуватий? Може ти б для нас щось корисне придумав! (сміється — прим. ред.).
А взагалі наші працівники мають непогані зарплати. Та й вони знають, що крадіжки у нас не вітаються, якщо попадуться, то реакція буде миттєва.
Latifundist.com: Повертаючись до проблем ринку. Цього року актуальним буде питання зберігання зерна. Як ставитеся до зберігання зерна в рукавах?
Марія Сітак: Я б не наважилася зберігати зерно в рукавах. Дуже багато ризиків. Так, у рукавів є свої плюси: вони і по ціні недорогі, і один сезон можна спокійно зберігати зерно. Кукурудзу можна не сушити і вологою класти в рукав. Але в мене є знайомі, які так зробили і потім отримали неякісне зерно. Якщо цей рукав хоч десь пошкодити, то туди потрапить волога і зерно почне псуватися. До того ж, потрібно постійно за ним доглядати, обробляти від шкідників. Тому ризиків дуже багато. Втім від безвиході сільгоспвиробники змушені вдаватися до таких способів зберігання. Щодо мене, то я б у будь-якому випадку шукала елеватор.
Читайте також: Засукати рукава і діждатися кращих цін. Плюси і мінуси зберігання зерна в рукавах
Latifundist.com: Де берете фінансування для бізнесу? Бо у аграріїв зараз багато питань до роботи банківських установ: відсотки по кредитам ти маєш платити, незважаючи на те, що в країні воєнний стан, чи навіть у тебе активи окуповані.
Марія Сітак: Ми відійшли від кредитування і вже давно не беремо займи. Таке рішення прийняли після фінансової кризи 2008 року. Сьогодні для розвитку бізнесу використовуємо тільки обігові кошти та реінвестуємо зароблені.
Latifundist.com: Зараз борошномельна галузь переживає не найкращі часи, чи не планували відмовитися від цього активу?
Марія Сітак: У нас млин разом з елеватором, тому це досить здешевлює виробництво. Та й я не з тих людей, які від чогось відмовитись, якщо ситуація складна. У нас цей актив зараз ніхто не купить, бо в країні зменшилася кількість населення, попит на борошномельну продукцію падає. Потрібно шукати вихід. Війна ж не назавжди. Ми всі віримо в ЗСУ. Віримо, що і цей ринок оговтається і почне рости.
Latifundist.com: Ще один досить цікавий актив — птахофабрика. Який зараз стан справ на птахофабриці?
Марія Сітак: Птахофабрикою займаємося вже 7-8 років. Коли починали, то взагалі практично нічого не знали про цей бізнес.
Раніше ми займалися виробництвом яєць. Мали 200 тис. курей. З часом розібралися, як отримати смачне яйце, мали величезний попит зі сторони кондитерських закладів. Паралельно будували нові цехи для вирощування бройлерів. Через деякий час відмовилися від яєць і перейшли на бройлерів.
А загалом дуже складно конкурувати в цій галузі з великими компаніями. Маленькі птахофабрики просто не витримують навантаження. У них немає великих грошових запасів, ресурсів. Вони те, що заробляли роками, вкладали у розвиток. Тому зараз багато малих підприємств на межі банкрутства. А ми, як і завжди намагаємося адаптуватися до обставин і знайти точки зростання.
Latifundist.com: У вас сімейна компанія. Чи часто сперечаєтесь з батьком, як правильно вести бізнес?
Марія Сітак: Крім мене та батька в компанії ще працюють родичі. Але у нас немає такого, щоб хтось кимось командував, втручався в роботу один одного. Тому, мабуть, і конфліктів немає. Коли потрібно, то ми допомагаємо один одному. На мені більше логістика і трейдинг. Всіма інші напрями координує батько – надзвичайно працьовитий і відданий своїй справі чоловік.
А щодо суперечок, то були і такі ситуації, як, напевне, і у всіх. Але більше, мабуть, це діалог. Мені насправді подобається, коли можна конструктивно посперечатися. Тоді на твій аргумент дають інший, і ти замислюєшся, може і дійсно в чомусь був неправий.
Щось комусь доводити — такого у нас немає. Може тому все спокійно у відносинах. Та взагалі сімейний бізнес цікава штука і важка одночасно.
Latifundist.com: Якби не війна, яким був би вересень для вас?
Марія Сітак: Ми б запустили на повну потужність елеватор у Білгород-Дністровському. Все зерно з нього б відвантажували на Одесу. Ми б могли взяти в оренду земелю в Одеській області. Також ми планували розвивати борошномельну галузь — відвантажували б борошно з Одеси. Планів було багато, як і у всіх українців. І ми обов’язково все реалізуємо, але спочатку повинні здобути Перемогу і кожен повинен докласти до цього максимум зусиль!
Latifundist.com: Добре, які тоді плани маєте на наступні пару місяців?
Марія Сітак: Не хотілося б загадувати, але дуже сподіваюся, що запустять залізничне сполучення до порту Галац. Його вже відремонтували. Чекаємо відповіді від прикордонників, коли можна буде їхати. Будемо першопрохідцями. Вже і перевалку знайшли з широкої колії на вузьку. Зараз в Європі багато покупців пропонують свої вагони. Попит на українську сільськогосподарську продукцію росте. Зокрема, через посуху в країнах ЄС зараз нестача сировини, і навіть деякі компанії хочуть вирізати худобу, бо годувати нічим. Тому їм потрібне наше зерно.
Latifundist.com: І, нарешті, звідки назва компанії «ОССОЙО»?
Марія Сітак: В Європі у нас часто запитують, чи не маємо ми японського коріння (сміється — прим. ред). Ми ж починали з «Бердичівського солодового заводу», довгий час нас за ним ідентифікували. Але потім вирішили провести ребрендинг. Хотілося назву ні на що не схожу. Підбирали різні варіанти, у тому числі шукали навколо агрокультур. Здогадайтеся, яка саме допомогла підібрати назву (посміхається — прим. ред.). Так у 2017 р. з’явилася «ОССОЙО».
Костянтин Ткаченко, Наталія Родак, Latifundist.com
