Дмитро Соломонюк: Чому аграріям варто вже зараз купувати добрива та що буде з ринком дистрибуції в Україні
Минулого року обсяг ринку споживання ЗЗР зменшився на 20%. Аграрії значно скоротили використання фунгіцидів, інсектицидів, мікродобрив та регуляторів росту. Відмовлялися від дорогих оригінальних препаратів і віддавали перевагу генерикам. Про це нам розповів директор з розвитку регіональної мережі LNZ Group Дмитро Соломонюк.
Також ми поговорили про перехід мультинаціональних компаній на прямі продажі, про те, чи не буде на початку сезону дефіциту добрив, чи буде компанія в умовах війни і далі розвивати власні бренди, наскільки збільшилися продажі насіння власного бренду UNIVERSEED та як компанія готується до того, що аграрії в новому сезоні будуть переходити на олійні культури і зменшувати площі під кукурудзою.
Latifundist.com: Дмитре, ваш прогноз, наскільки можуть зрости ціни на добрива до весняної посівної?
Дмитро Соломонюк: Сьогодні ніхто з дистриб’юторів не робить складських запасів добрив, бо це заморожування обігових коштів, військові ризики. Тому левова частка добрив зараз продається «з коліс». З іншого боку, імпорт добрив мізерний і на початок сезону добрива будуть у дефіциті, до того ж є ризик несвоєчасної поставки.
Latifundist.com: У такому разі, коли найкраще аграріям контрактуватися на новий сезон?
Дмитро Соломонюк: Думаю, якщо в аграрія є кошти, варто купувати зараз.
Latifundist.com: Фінансисти говорять, що ми пережили цей сезон на запасах минулого, тому наслідки війни в економічному плані відчуємо вже в новому році. Чи помітили, ваші клієнти вже почали економити на добривах?
Дмитро Соломонюк: Щодо добрив, ринок пішов в піке. Клієнти не хотіли купувати добрива, які до того ж виросли в ціні. Аграрії розмірковували, що в ґрунті ще є певний запас добрив з минулих років, тому повинно вистачити. Але у 2023 році без добрив буде складно отримати бажані врожаї.
Latifundist.com: А яка ситуація по ЗЗР?
Дмитро Соломонюк: Об’єми продаж суттєво зменшились, порівнюючи з довоєнним періодом. Клієнти дуже зважено підходять до покупок, стежать за ситуацією на фронті, аналізують ціни на товарне зерно, шукають шляхи реалізації своєї продукції, і не дуже хочуть розлучатись із грішми.
Аграрії ведуть переговори з банківськими установами щодо пролонгації кредитів, та відкриття нових кредитних програм, порівнюють лінійки різних виробників для зменшення собівартості, але без втрати якості необхідних ЗЗР.
Все це значно уповільнює продажі та розвиток дистрибуційного бізнесу. Тому ми змушені самостійно планувати необхідні об’єми ЗЗР, які будуть користуватись попитом та завозити їх в Україну.
Latifundist.com: Як взагалі у минулому році змінився ринок дистрибуції ЗЗР?
Дмитро Соломонюк: У 2022 році обсяг ринку споживання ЗЗР зменшився на 20% і склав близько 93 млн л. Аграрії відмовились від дорогих препаратів і віддали перевагу більш дешевшим аналогам. Також велике значення мала наявність товару на складі постачальника, який міг оперативно здійснити доставку.
Падіння спостерігалось по фунгіцидах, інсектицидах, мікродобривах та регуляторах росту. Проте частка споживання генеричних ЗЗР збільшилась. Звісно хочу відзначити ЗЗР від компанії LNZ Group DEFENDA, використання яких виросло майже вдвічі.
Latifundist.com: Уточніть, на скільки збільшилося споживання генеричних продуктів?
Дмитро Соломонюк: Сьогодні можна сказати, що ринок генериків у нашій країні в кількісному показнику складає не менше, ніж 60%, і LNZ Group займає лідируючі позиції.
Latifundist.com: Яку частку ринку дистрибуції займає сьогодні компанія LNZ Group?
Дмитро Соломонюк: Як і попередні роки, дистрибуційна компанія LNZ Market займає лідируючі позиції, а саме ми на першому місці за об’ємами продажів насіння кукурудзи, на другому — серед дистриб’юторів за об’ємами продажів насіння та ЗЗР.
Latifundist.com: Через закриття портів і ускладнену логістику аграрії передивилися сівозміну. В 2023 році більшість буде віддавати перевагу олійним культурам, натомість в рази зменшувати площі під кукурудзою. Чи ця ситуація якось може позначитися на продажах компанії в новому сезоні? Як до неї готуєтесь?
Дмитро Соломонюк: Кукурудза, соняшник, пшениця — це ті культури, на які до війни припадало до 60% експортних операцій. Звісно блокування портів та логістичні труднощі будуть переорієнтовувати аграріїв на інші, так звані «нішеві» культури, та внутрішнє споживання і переробку. Проте лідерство вищезазначеної трійки буде визначальним.
Поки ми не бачимо причин загрозливого падіння продаж для нас, але зміна в номенклатурній групі товарів буде. Сподіваємось, що у грошовому та кількісному показниках, ми, як мінімум, збережемо об’єми продажу 2022 року.
Latifundist.com: Наскільки збільшився продаж насіння власного бренду UNIVERSEED за підсумками минулого року?
Дмитро Соломонюк: Даний бренд належить до інтелектуальної власності North American Plant Genetics (CA), з яким компанія LNZ Group співпрацює вже тривалий час по виведенню та вирощуванню гібридів кукурудзи в Україні, і є офіційним дистриб’ютором бренду UNIVERSEED в Україні.
Під розвиток даного бренду у компанії був створений науково-технологічний відділ, який постійно працює над покращенням якостей гібридів зернової та силосної кукурудзи в умовах клімату України.
Також агрономи технологічного відділу надають повний агрономічний супровід господарствам, які придбали гібриди бренду UNIVERSEED, підбирають оптимальну технологію в залежності від цілей, які хоче отримати агровиробник, а команда продавців пропонує оптимальні умови по співпраці. Тому динаміка продаж бренду UNIVERSEED постійно зростає. Наприклад, у 2022 році приріст склав 50%, у порівнянні з минулим сезоном.
Latifundist.com: Чи не плануєте надалі робити ставку на власні бренди, зменшуючи таким чином дистрибуцію мультинаціональних брендів?
Дмитро Соломонюк: І плануємо, і розвиваємо власні бренди. Проте, ми завжди відкриті до партнерських відносин з мультинаціональними компаніями.
Власні бренди — це фундамент стійкої системи, де твої зусилля не мають кордонів і відкривають нові горизонти. Ми створюємо хороші продукти, які задовольняють потреби клієнтів, підтвердженням цього є високі позиції LNZ Group у дистрибуції. Кількість аграріїв, яка співпрацює з LNZ Market, постійно зростає. А це свідчить про якість продуктів, привабливу ціну, і головне довіру до нас, як партнера.
Latifundist.com: На ринку продовжується перехід великих постачальників на прямі продажі. Що ви думаєте з цього приводу? Чи може така тенденція позитивно вплинути на агроринок, чи ні?
Дмитро Соломонюк: Звісно, що так. В першу чергу, це буде боротьба команд, які покращуватимуть продукти, якість обслуговування, та створюватимуть доступні й гнучкі фінансові інструменти для співпраці з аграрієм. Конкуренція завжди йде на користь учасникам ринку, і залишаються найкращі.
Latifundist.com: Яким бачите майбутнє дистрибуції в Україні?
Дмитро Соломонюк: Я впевнений, коли закінчиться війна, у нас в країні буде ще краще, ніж було. Зараз потрібно приділяти ще більше зусиль, та підлаштовуватись під реальні можливості ринку і клієнтів.
Аграрій зіштовхнувся з проблемою реалізації своєї продукції, відповідно це створює дефіцит оборотних коштів. Тому клієнту буде цікавий не той продавець, хто дасть кращу ціну за 100% передоплату, а той, який запропонує кращі умови співпраці. Ось чому ми занурюємось у бартерні програми, незважаючи на важку логістику, ми беремо на себе цю задачу, яка буде вирішуватись, можливо, і не швидко, але це вже не проблема нашого клієнта. Аграрій отримує необхідні продукти тут і зараз, і зробить свою роботу, як роблять її ЗСУ, в яких ми всі віримо.
Latifundist.com: Як взагалі компанії довелося переформатовувати свою роботу, зокрема, дистрибуцію через повномасштабне вторгнення?
Дмитро Соломонюк: У період пандемії, карантинів ми думали, що переживаємо важкі часи, але з початком війни ми зіштовхнутись з багатьма вагомими викликами: логістичні проблеми, не спроможність клієнтів оплатити попередньо замовлений товар, оптимізація штату працівників, відмова від оренди офісних та складських приміщень, заборгованість клієнтів по кредитним програмам минулого року, відсутність у аграріїв обігових коштів на закупівлю необхідних товарів для здійснення посівної кампанії. Тому постійно шукали шляхи вирішення цих завдань.
Нам потрібно було врахувати зменшення споживання товарної групи та відпрацювати нові логістичні маршрути, так як частина аграріїв знаходилась в зоні бойових дій або в окупованих територіях.
З іншого боку, ми розуміли, що забезпечуємо надання життєвоважливих послуг нашій країні у сфері продовольства. Тому, треба було здійснити пропорційний розподіл насіння, ЗЗР та ін., і тут вже бізнес-закони не діяли. Нам вдалось забезпечили усіх наших клієнтів необхідною товарною групою, та розширити клієнтську базу за рахунок того, що левова частка ЗЗР була завезена до війни.
В умовах війни відбулась трансформація нашої дистрибуційної компанії, яка полягає у тому, щоб створити стійку систему функціонування, що працюватиме, як у період війни так і післявоєнний період, коли буде відновлюватись економіка та країна в цілому.
Latifundist.com: Ця позиція зрозуміла. Цікаво також дізнатися про ваш розвиток про розвиток кар’єри в LNZ Group?
Дмитро Соломонюк: Мій шлях в компанії розпочався у вересні 2015 року з посади заступника директора з управління та розвитку регіональної команди мережі продаж. У той час дистрибуційна команда LNZ Market складалась із напрямку роботи з агрохолдингами та команди регіональної мережі, яка була орієнтована на малого та середнього аграрія. Саме цей напрямок мені довірили розвивати.
Тоді дистрибуційна команда LNZ Market тільки набирала оберти, і налічувала 18 працівників продажу, які працювали у 6-ти областях України.
Моя задача була створити сильну регіональну команду торгових представників, та побудувати ефективну систему продаж, яка б забезпечувала досягнення поставлених бізнес-цілей, високий рівень якості обслуговування клієнтів та стала лідером на ринку дистрибуційних послуг у сфері агробізнесу.
Я поступово відкривав регіональні представництва продаж, підбирав персонал, шукав кваліфікованих продавців та створював всі необхідні умови для забезпечення їх ефективного функціонування.
За два роки була сформована команда і відкриті філіали LNZ Market майже по всій території України. А вже в 2018-2019 рр. наші спільні зусилля вивели дистрибуційну компанію LNZ Market в ТОП 3 кращих дистриб’юторів за об’ємами продаж.
Latifundist.com: Круто. Чи про щось жалієте?
Дмитро Соломонюк: Я завжди намагаюсь давати собі оцінку проведеної роботи та аналізувати пройдений шлях. У той час у компанії я зіштовхнувся із зовнішніми, внутрішніми та особистими викликами, але якщо б довелось пройти цей шлях знову, я б на 99% повторив його саме у такому стилі.
