Iva Rove Україна (Inc.): Як війна перетворила імпортера американських добрив в організатора найбільшого консорціуму виробників гуманітарної допомоги

Джерело фото: Iva Rove Україна (Inc.) / Iva Rove Ukraine (Inc.)

Ще рік назад компанія Iva Rove Україна (Inc.) спеціалізувалася на постачанні українським аграріям стабілізаторів азоту і обладнання для внесення безводного аміаку. Сьогодні — це координатор найбільшого в Україні консорціуму виробників продуктів харчування RIDNE, які в кооперації з такими міжнародними фондами як Global Empowerment Mission в партнерстві з The Howard G. Buffett Foundation, Health Right Int., Mission Eurasia, Human Bridge, Vinden, THK Norway, Ö-hjälpen та інші забезпечують країну гуманітарними продовольчими наборами.

Як компанії вдалося за цей короткий час стати лідером на абсолютно новому для неї сегменті ринку, і чого в цьому більше — благодійності чи бізнесу — ми поговорили з комерційним директором Iva Rove Inс. в Україні Сергієм Ковальчуком.

Все почалося з пшениці

Latifundist.com: Скільки років Iva Rove Inc. працює в Україні?

Сергей Ковальчук: На українському ринку Iva Rove Inc. працює вже 10 років. Спочатку ми спеціалізувалися на постачанні в Україну американських гуматів. А в останні три роки сконцентрувалися на продажі, внесенні безводного аміаку та інгібіторах нітрифікації для азотних добрив. Все це — унікальні розробки Iva Rove Inc. і Koch Agronomic Service. Крім того, постачали американські культиватори і обладнання для внесення безводного аміаку і застосування інгібіторів. Тобто, пропонували комплексні інноваційні технологічні рішення. 

Latifundist.com: Тим не менш, війна все змінила. Вашу компанію вона теж не обійшла стороною?

Сергей Ковальчук: Звісно. Хоча, насправді, це складна і неоднозначна тема. З одного боку, потенційний попит на інгібітори азоту з початком війни лише зріс, оскільки доступність азотних добрив, того ж КАС, на ринку значно зменшилась, не кажучи вже про ціну, яка зросла відсотків на 30%.

Разом з тим, для більшості аграріїв найбільш гострою проблемою виявився дефіцит обігових коштів, що ускладнило проведення класичних розрахунків. Тому у нас і виникла ідея повернутися до бартерних схем — обмінювати наші добрива на зерно. 

У нас є партнер — «Білоцерківська агропромислова група». Ми з ними давно і плідно співпрацюємо, навіть в Штати часто разом їздимо на міжнародні виставки. Їм ми і запропонували розрахуватися зерном. Тим більше, що якраз був посівний сезон — час вносити інгібітори. Почали з пшениці. 

Latifundist.com: Отримали пшеницю. І що далі? 

Сергій Ковальчук: Справа у тому, що ми є співвласниками «Буцького заводу продтоварів». Це звичайний сільський завод, розташований на Черкащині, в селищі Буки. Юридично основним видом його діяльності було виробництво безалкогольних напоїв і мінеральних вод, хоча там можна виробляти і олію, і макарони, і крупи.

До війни він майже не працював — таке класичне пострадянське підприємство. От на його базі ми і організували переробку. Технічні можливості для цього у нас були. Зокрема, відносно новий млин і невеличкий олійно-пресовий цех. Ми їх почистили, відновили і розконсервували виробництво: завезли пшеницю і почали переробляти її в борошно, а борошно — в макаронні вироби. Паралельно ще запустили виробництво олії.

Latifundist.com: Але ж виробництво без налагодженої реалізації не має сенсу.

Сергій Ковальчук: Саме так. Виникло питання, що нам далі робити з нашим продовольчим кошиком. У березні-квітні 2022 року на агроринку була суцільна плутанина — ніхто не знав, куди бігти і з ким працювати. Але вже тоді було ясно, що для України надовго одним з важливих напрямків буде надання гуманітарної продовольчої допомоги. 

Ми прозондували ситуацію і відносно швидко домовились про співпрацю з міжнародними гуманітарними фондами. В цьому нам дуже допомогли наші американські контакти. Нас рекомендували, що є така українська компанія, з якою можна співпрацювати. На етапі становлення подібні рекомендації зіграли дуже важливу роль.

Успіх запашної олії. І не тільки

Latifundist.com: І що саме ви запропонували своїм міжнародним партнерам?

Сергій Ковальчук: Перші продовольчі набори ми сформували фактично з трьох позицій, про які я згадав — з борошна, макаронних виробів і олії. І з цими мінімальними наборами почали працювати з одним американським і двома скандинавськими фондами. Фактично відразу — з березня 2022 року. Все — за прямими контрактами.

Майже класична давальницька схема. Фонди дали нам гроші і сказали, куди відвезти готові продуктові набори. Але більшість фондів просити привезти на їх склади. Наприклад, деякі — у Сумську область, деякі — у Харківську і т.д. І виявилося, що модель працює.

Latifundist.com: А якою олією ви комплектували набори, з під пресу?

Сергій Ковальчук: Так, звичайною такою сільською олією — нерафінованою, запашною. І наші іноземні партнери сприйняли цей формат співробітництва. Їм сподобалось. Вони побачили, що ми справляємось. І кажуть: «А можете ще для нас зробити крупи, горох і таке інше?». Ми, звісно, погодились. І почали підключати до справи наших партнерів. Зокрема «Фабрику бакалейних виробів». Це ТМ «Жменька» і наші давні друзі. У них круп’яний завод на Київщині — в Сквирі, тобто відносно недалеко від нашого. 

Це дало змогу розширити асортимент вже до шести позицій — зокрема, переробляти ячмінь і пшеницю від наших партнерів-ферме в крупи. Наші іноземні партнери кажуть: «Чудово! А можете ще розширитись?». Ми скооперувалися з іншими виробниками, так і виросли — сьогодні наші гуманітарні продовольчі набори складаються вже з 18 різних продуктів. 

Рідніше не буває

Latifundist.com: …І з часом створили ТМ «Рідне».

Сергій Ковальчук: Ідея брендувати нашу продукцію виникла одразу. Посил простий: якщо об’єми виробництва ростуть, і є перспективи — чому б не зареєструвати і власну торговельну марку. Так і виникла ТМ «Рідне». 

Спочатку налагодили виробництво під цим брендом макаронних виробів, олії і борошна. Потім додали до них крупи. А зараз під ТМ «Рідне» фасуємо вже самі різні продукти: і цукор, і згущене молоко, і сардини, і м’ясні консерви — курячі і навіть кролячі. 

Є у нас і трав’яний чай «Рідне». На Полтавщині — на кордоні з Дніпропетровською областю — розташоване найбільше в Україні виробництво лікарських трав. Підприємство їх переважно експортує — в Ізраїль, США, Німеччину. Але домовились, знову ж таки на умовах бартеру: ми поставляємо підприємству нашу агрохімічну продукцію, а вони нам трав’яний чай, який для нього є допоміжною продукцією. Тобто ідеальна кооперація. 

Latifundist.com: У вас великі об’єми виробництва?

Сергій Ковальчук: Досить великі. Загалом гуманітарний консорціум у місяць в середньому виробляє десь 2 тис. т продуктів. Тобто всіх найменувань. Лише трав’яного чаю на продовольчі набори зараз йде 10 тис. упаковок. І це з урахуванням того, що взагалі чай неходова позиція, і ми його включаємо тільки до деяких гуманітарних продовольчих наборів.

Переробні потужності ми розширили майже відразу. У минулому квітні придбали ще один сільський завод на Черкащині — в Іваньках. І структурували виробництво. У Буках виготовляємо макаронні вироби, олію і борошно. А в Іваньках — робимо різні крупи. Крім того, тут у нас досить потужна лінія фасування — ми її придбали теж вже в умовах воєнного часу. Фасуємо цукор, крупи, макаронні вироби і горох.

Звісно, нам допомагають партнери, від дрібних фермерів та виробників до великих холдингів. Для дрібних фермерів-партнерів (100-300 га), мати постійний збут зерна на наші заводи — це справжній порятунок, оскільки з’являється прогнозованість у виробництві. Фермери вже навіть планували посівну та культури зважаючи на наші потреби зерна для переробки. Наприклад, по такому плану діємо щодо гороху, пшениці, ячменя та гречки. 

Де починається співпраця з GEM?

Latifundist.com: Хоча головний офіс у вас в Полтаві?

Сергій Ковальчук: Насправді, місце розташування офісу — це другорядне питання. Головне — де розташовані виробничі потужності. А вони сьогодні майже по всій Україні. Всього — 18 заводів. І всі вони виробляють продукцію під нашою торговою маркою «Рідне». Саме тому виникла ідея об'єднатися в гуманітарний Консорціум.

Це дуже допомагає в спілкуванні з міжнародними організаціями. Так набагато простіше залучати до співробітництва більше гуманітарних фондів. Незважаючи на те, що наш консорціум — це неформальне об’єднання.

Саме так, ми розпочали співробітництво з GEM (Американська некомерційна організація «Global Empowerment Mission» (GEM), що надає допомогу українським біженцям та громадам, починаючи з другого дня російського вторгнення в Україну 24 лютого 2022 року) в партнерстві з The Howard G. Buffett Foundation. Сьогодні вони реалізують одну з найбільших гуманітарних програм в Україні, і по продовольству в тому числі. 

Latifundist.com: Яка ваша частка в загальному об’ємі під брендом «Рідне»?

Сергій Ковальчук: Мабуть, відсотків 15. Тобто це величезні об’єми і величезна кооперація і координація діяльності. Наприклад, для GEM тільки макаронні вироби виготовляє кілька заводів. Зокрема, у Миколаєві, Дніпрі, Харкові і Київській області. 

Аналогічно по інших продуктах. Горох під нашу торгову марку ми беремо зі Сквири, Черкас, Харкова — доставляємо і фасуємо. Консервований горошок — з Золотоноші і Коломиї. М’ясні консерви — з Чернігова, Білої Церкви, Рівного. Сардини — з Черкас. Реально, якщо подивитись на карту — це вісім областей України. А міст ще більше. 

Latifundist.com: В Україні виникали скандали про те, як гуманітарка опиняється в магазинах і на продовольчих ринках. Це ніяк не впливає на вашу репутацію в очах міжнародних партнерів?

Сергій Ковальчук: Більш того, іноземні фонди дуже задоволені нашим партнерством, тому що воно більше базується на традиційних паперових документах, ніж якихось цифрових форматах. 

На продуктах, які фасуються під брендом «Рідне», немає ніяких штрих-кодів. Лише на макаронних виробах. Це допомагає позиціонувати нашу продукцію як суто гуманітарну допомогу. Вона не продається в жодній торговельній мережі. І взагалі — ТМ «Рідне» з’явилася як відповідь на глобальний виклик — в умовах воєнного часу. Нашим міжнародним партнерам це імпонує. Крім того, пропонуємо спеціальну упаковку з нанесення лого фондів.

Три в одному: бізнес, стимул, допомога

Latifundist.com: І все ж таки, чого більше у вашій діяльності — бізнесу чи благодійності?

Сергій Ковальчук: Якщо називати речі своїми іменами, виробництво продовольчих гуманітарних наборів — це такий самий бізнес, як і будь-який інший. І для нас, і для наших партнерів — ми ж заробляємо на своїх продуктах і послугах. Різниця лише в тому, що фінансується ця діяльність міжнародними гуманітарними фондами.

Разом з тим, тут є два важливих аспекти. По-перше, у цьому бізнесі значна соціальна складова. І не тільки тому, що наші продовольчі набори допомагають людям виживати під час війни. Не менш важлива соціальна адаптація.Серед робітників, яких ми сьогодні наймаємо на роботу, більшість — ВПО: українські села зараз заповнені біженцями, і серед них багато кваліфікованих спеціалістів. Наприклад, поговориш з головою якої-небудь ОТГ, кинеш клич, і вже наступного дня людей приходить в 3 рази більше, ніж треба. Тобто, це дійсно болюче і актуальне питання.

А по-друге, співпраця з міжнародними фондами зараз для представників агро великий стимул — і в плані самоорганізації, і в плані стабільності. З продовольчими мережами сьогодні дуже важко працювати — вони диктують свої умови. А тут — чіткі плани і об’єми. Тільки бери і працюй.

Latifundist.com: На сьогодні робота з формування продовольчих наборів це вже самодостатній вид діяльності? 

Сергій Ковальчук: Фактично консорціум вже сформований. Хоча, звісно, ми його розвиваємо і модернізуємо.

В плані якості і потужності. Зокрема, на наш завод у Буках замовили нове обладнання, плануємо встановити ще одну фасувальну лінію. Що ж стосується розширення асортименту — всі позиції, в принципі, вже закриті.

Двері відкриті для всіх, перспективи — для сміливих

Latifundist.com: Хто з агровиробників може стати членом консорціуму?

Сергій Ковальчук: Це визначається двома факторами. По-перше, поточними потребами в конкретних продуктах. А по-друге, готовністю працювати в чіткому і напруженому режимі. На початку, ми з багатьма нашими партнерами з цього приводу воювали — фактично кожен день розмовляли на підвищених тонах через їх катастрофічну розслабленість. Міжнародні фонди до таких стосунків не звикли — у них все чітко за розкладом.

Хоча сьогодні подібні проблеми виникають вже рідко, навіть в умовах форс-мажорів, пов’язаних з війною. 

Latifundist.com: Будь-яка війна закінчуєься. Ви вже замислювалися над тим, чим будете займатися, коли увага гуманітарних фондів до України перейде в іншу площину — мирного життя? Умовно кажучи, ви бачите себе у переробці після війни?

Сергій Ковальчук: Такі мрії і плани у нас, дійсно, є — розвивати і переробку, і логістику. Фактично в форматі логістично-фасувального хабу ми і так вже працюємо — на наших заводах у Буках і Іваньках, оскільки співпраця з міжнародними фондами вибудовується по-різному. Деякі з них просять поставляти вже готові продовольчі набори. Інші — просто фасовану продукцію, із якої самі формують набори. 

Але у будь-якому випадку, для нас це вже добре знайомий і перспективний бізнес. Ми навіть зараз прораховуємо, який попит в післявоєнній Україні будуть мати інноваційні продукти, такі, наприклад, як консерви американської рецептури. 

Глобальна ціль — поєднати в одне ціле внутрішню переробку агропродукції, експорт і подальшу співпрацю з міжнародними гуманітарними фондами. Звісно, це думки на перспективу, але я впевнений, що їх можна реалізувати.

Також в рамках консорціуму об'єднуємось для ефективного виходу на міжнародні ринки, зокрема, де велика українська діаспора та особливу увагу звертаємо на африканські країни. Плануємо консолідовану участь в міжнародних продуктових виставках.

Костянтин Ткаченко, Валентин Хорошун, Latifundist.com