Дмитро Соломонюк про ціни на добрива і ЗЗР та про стратегію продажів врожаю аграріями. Чого очікувати навесні?
Джерело фото: LNZ Group
Ще не придбали добрива на весняну посівну? Дмитро Соломонюк, директор з розвитку регіональної мережі LNZ Group, радить не зволікати з цим. В інтерв’ю він розповів, що буде з цінами на добрива в ЗЗР далі та за рахунок чого збільшується популярність РКД та КАС. Запитали і про те, до яких способів вдаються аграрії, щоб зменшити собівартість ЗЗР, чи вчасно розраховуються за поставлений товар і як змінили свою стратегію продажів врожаю.
Latifundist.com: У січні минулого року, коли ми з вами спілкувалися, ви радили аграріям не відкладати у довгу шухляду контрактування по добривам через ризики несвоєчасної поставки. Зараз листопад. Що порадите?
Дмитро Соломонюк: Я і зараз раджу не зволікати, а купувати добрива щоб отримати кращу ціну, а головне — отримати їх вчасно. Йде третій рік повномасштабної війни, але український бізнес вже адаптувався до таких реалій. Сьогоднішні ціни на товарне зерно дають аграріям надію на отримання прибутку та розвиток бізнесу. Відповідно вони отримали додатковий ресурс на закупівлю добрив. Плюс відбулося зниження цін на азотні добрива. Тому зволікати не треба.
Latifundist.com: Ціни ще впадуть?
Дмитро Соломонюк: Подальше падіння цін малоймовірне, скоріш — навпаки.
Latifundist.com: Учасники ринку кажуть, що у зв’язку з кліматичними змінами, зокрема посухою, зростає споживання рідких добрив — КАС і РКД. Ви помітили таку тенденцію?
Дмитро Соломонюк: Так, цей напрямок набирає обертів. Це одна з найбільш перспективних форм мінеральних добрив через високий коефіцієнт отримання рослинами поживних речовин з РКД. У той же час вартість одиниці ефективної діючої речовини з РКД нижча, ніж у традиційних твердих добрив. І зараз ми бачимо, що продажі РКД вже вийшли на довоєнний час, незважаючи на втрачені ринки Донецької, Луганської, Херсонської областей.
Latifundist.com: З чим це пов’язано?
Дмитро Соломонюк: З падінням цін на них. Відбулося зниження ціни на жовтий фосфор — основну складову їх приготування. Посприяв цьому і той факт, що відомі бренди виробництва сільгосптехніки пропонують заводське обладнання з можливостями під внесення РКД. Хоча ще 5 років тому про таке обладнання майже не чули.
Latifundist.com: А як щодо цін на ЗЗР — які глобальні фактори можуть вплинути на їх зростання у новому сезоні?
Дмитро Соломонюк: За нашими прогнозами, ціни на ЗЗР в 2025 році залишаться на рівні цього року. Що впливає на ціноутворення? Зміна вартості сировини, енергоресурсів, логістичні витрати. На цей час вже всі законтрактувались ЗЗР, щоб вчасно доставити їх до початку посівної компанії. Тому на зростання ціни може повпливати лише логістична складова, але, впевнений, що не суттєво.
Latifundist.com: Аграрії продовжують економити на ЗЗР?
Дмитро Соломонюк: У нас у лінійці є одно-, дво- та трьох компонентні препарати, але ми помітили, що багато наших клієнтів зменшують собівартість та підвищують свою ефективність шляхом самостійного компонування монопродуктів під ті чи інші кліматичні умови, чи індивідуальні запити. Звичайно, ми їх цьому навчаємо і допомагаємо. Це дає можливість аграрію вплинути на собівартість бізнесу, а зекономлені кошти використати на купівлю тих самих добрив.
Latifundist.com: Які продукти потрапили у топ продажів цього року?
Дмитро Соломонюк: У топі були продукти для соняшника, кукурудзи, сої, ячменю та пшениці. Якщо виділити лідерів продажу по напрямках (за діючою речовиною), то по гербіцидній групі найбільше купували Сора Нет (пропізохлор), Айдахо (тербутилазин), Напалм Супер (калійна сіль гліфосату), Напалм (ізопропіламінна сіль), Бантен (бентазон), Муссон (нікосульфурон), Харума (хізалофоп-п-етил).
По фунгіцидній групі — Талер (тебуконазол), Дот (ципроконазол, пропіконазол), Старк (азоксистробін). А по інсектицидній — Престо (клотіанідин, лямбда-цигалотрин), Циркуль (лямбда-цигалотрин), Бомбардир Дуо (імідаклоприд, лямбда-цигалотрин), Твікс (хлорпірифос, циперметрин).
Latifundist.com: Наскільки виріс ваш портфель ЗЗР?
Дмитро Соломонюк: Щороку наша лінійка збільшується на 5-6 препаратів. Сьогодні в портфелі вже 87 препаратів.
Latifundist.com: А як фінансуєте клієнтів? Бартерні програми досі актуальні для аграріїв?
Дмитро Соломонюк: Перш за все треба відмітити, що у 2024 відбулось падіння рентабельності агровиробництва. Тому ми змушені були підтримати наших клієнтів, збільшивши товарне фінансування у поєднанні з бартерними програмами із викупу зерна, та поставки аграріям всіх необхідних ресурсів для ведення бізнесу.
Наші продажі збільшились через «пакетні заявки»: добрива, посівний матеріал, мікродобрива, ЗЗР з відтермінуванням оплат на весну та кінець 2024 року. Хтось хоче витратити на ЗЗР не більше 20-30$/га, а хтось готовий вкласти 40-50$/т, але і ті, і інші хочуть отримати максимальний результат. І тут ми виступаємо не тільки продавцями, а в першу чергу агрономічними та фінансовими радниками. У нас є професійний агродепартамент, до складу якого входять кваліфіковані фахівці-агрономи, які допомагають аграріям зробити правильний вибір та отримати кращий результат, виходячи зі своїх можливостей.
Latifundist.com: Що з розрахунком за поставлений товар і чи немає у вас дебіторів, враховуючи, що аграрії, в очікуванні кращих цін, не поспішали з продажами зерна ні того року, ні цього?
Дмитро Соломонюк: 95% наших клієнтів розраховуються відповідно до домовленостей, але, звісно, є й такі, що просять відтермінувати своїх зобов’язання. Ми будуємо партнерські відносини, тому шукаємо шляхи, які вигідні для всіх. Цього року погодні умови завадили у більшості областей отримати високі врожаї, проте ціни на агропродукцію виросли у порівнянні з минулим роком, і цим самим збалансували доходи від недоотримання врожаїв. Тому спостерігаємо суттєве покращення повернення боргів та отримання предоплат, у порівнянні з аналогічним періодом минулого року.
Latifundist.com: Помітили, що аграрії повертаються до довоєнної стратегії продажу врожаю?
Дмитро Соломонюк: Зараз аграрії продають товарне зерно за логічним принципом: 30% одразу під час збору урожаю для закриття своїх потреб, 30% — у зимовий час, а решту притримують до весни, очікуючи найкращу ціну.
Latifundist.com: Ви зауважили, що на зростання ЗЗР може вплинути тільки логістична складова. А як у вас з цим? Наскільки розвинена логістична інфраструктура дистрибуційного напрямку?
Дмитро Соломонюк: Якщо коротко: ми забезпечуємо поставки необхідних для аграрія товарів «сьогодні на завтра», а при необхідності «сьогодні на сьогодні». Така функціональність логістики компанії зумовлена достатньою кількістю регіональних складів (а ми представлені у кожній області) та знанням потреб своїх клієнтів. Адже певну частку необхідних ЗЗР ми контрактуємо у Китаї без сформованих замовлень клієнтів завдяки аналітиці, відчутті клієнтів, досвіду. І це особливо актуально у військовий час, коли аграрії спостерігають за ситуацією і роблять свій вибір ближче по посівної.
Latifundist.com: Який штат маєте?
Дмитро Соломонюк: У дистрибуції працює 110 співробітників. Ми маємо представництва в усіх регіонах України (неокупованих), адже наша головна задача — бути максимально ближчими до клієнта. Такий штат дозволяє оперативно реагувати на запити, підтримувати високий рівень сервісу та залишатися гнучкими в умовах сучасного ринку. Звісно, ми зосереджені на якісному розширенні команди, щоб підтримувати ріст і покращувати наші бізнес-процеси та відповідно співпрацю з клієнтами.
Latifundist.com: Але кадрові проблеми є? Як їх вирішуєте?
Дмитро Соломонюк: Звісно, що є. Вирішуємо кадрові питання через залучення молодих фахівців, яким надаємо всі можливості для професійного зростання. Ми активно інвестуємо в навчальні програми та внутрішні навчання, які дозволяють новим співробітникам швидко адаптуватися та опанувати необхідні навички для ефективної роботи.
Щорічно проводимо навчання від агродепартаменту в рамках технологічної платформи LNZ Hub. Наші досвідчені фахівці діляться знаннями та практичним досвідом із молодими співробітниками. Це дозволяє нам формувати професійну та мотивовану команду, здатну відповідати на виклики сучасного ринку. І хочу сказати, що ми відкриті до молодих фахівців, які хочуть побудувати успішну карʼєру в агрокомпанії.
