«Кернел» шукає партнерів серед дрібних фермерів. Навіщо холдингу агровиробники навіть із 40 га зембанку — інтерв'ю з Ігорем Коцелом, Open Agri Club
Джерело фото: Latifundist.com
На цій хвилі й з’являється Open Agri Club — новий проєкт «Кернел» для малих і середніх фермерів. Але керівник проєкту Ігор Коцел пояснює, що холдинг дивиться на фермера не лише як на джерело сировини. Йому потрібне ком’юніті партнерів, які довіряють, працюють прозоро й можуть вирощувати більше — разом із технологіями та сервісами «Кернела». Про те, чому компанія розвертається до малого виробника і якою бачить модель взаємодії, сьогодні говоримо з Ігорем Коцелом.
Latifundist.com: Ігоре, як з'явилась ідея Open Agri Club? В системі «Кернел» є вже Open Agribusiness, де партнером є фермер від 1,5 тис. га. А тут зʼявляється історія з малим фермером, з яким часто і холдинги, і постачальники ТМЦ раніше не дуже і хотіли «заморочуватися».
Ігор Коцел: Ви праві, зараз майже жоден великий агрохолдинг не приділяє увагу дрібним чи середнім агровиробникам. При цьому, за різними оцінками, їх в Україні — від 25 до 30 тис.
Спілкуючись з ними, ми бачимо, що в когось немає доступу до фінансування, в когось — недостатня експертиза в агрономічних питаннях. В Україні мало банків, які готові розглядати заявку фермера з зембанком до 250 га. І є «Кернел» з нашим досвідом і технологіями. Ми вважаємо, що можемо бути корисні цим агровиробникам.
Latifundist.com: Як саме?
Ігор Коцел: Ми організували дев'ять складів, де партнери з п'яти областей можуть купити добрива. Це дешевше, ніж вони куплять самостійно за ринком. Також це можливість отримати фінансування від «Кернел» під 15% річних. Це загальна ставка, яка від результатів перевірки фермера нашою службою безпеки може коливатися в межах 1-2%.
Це безкоштовні консультації через наші колл-центри, де можна отримати відповіді на агрономічні, юридичні, бухгалтерські питання, на теми землевпорядкування. В регіонах консультують агрономи, поки їх четверо. До речі, шукаємо ще людей. Такий агроном з сьогодні на сьогодні виїжджає до партнера, наприклад, якщо партнерам потрібно зробити контури поля.
Далі — безкоштовний аналіз ґрунту, компенсація витрат на реєстрацію нових земельних ділянок, освітні програми онлайн і офлайн. Семінари, навчальні модулі тощо.
Latifundist.com: А що взамін отримує «Кернел»?
Ігор Коцел: Ми просимо фермерів, щоб вони розглядали нас як першочергового покупця їхньої продукції, пропонували нам зернові та олійні в момент, коли будуть готові продавати. Але немає жодних чітких зобов'язань, що вони мають на нас поставити 50%, 80% продукції, або більше. На сьогодні все, що ми робимо для наших партнерів в межах проєкту, безкоштовно. Віримо, зі свого боку, що відношення до нас теж буде партнерське.
Latifundist.com: Так, я бачив меморандум між вами і партнером, то там не було чітких зобовʼязань.
Ігор Коцел: Так, учасникам проєкту потрібно підписати лише декларативний меморандум про наміри співпраці. Жодних зобов'язань, що потрібно поставити продукцію, там немає.
Latifundist.com: Але ж ви не благодійна організація, вочевидь, компанія на щось претендує?
Ігор Коцел: Як вже сказав — ми розраховуємо, що партнер нас розглядатиме як першочергового покупця агропродукції. Але як можна казати партнеру, що він має продати нам умовні 50% продукції, не створивши для нього жодної цінності? Тому логіка — спочатку показати, чому проєкт може бути корисний.
Вхідний квиток
Latifundist.com: Хто може стати учасником? Чи є обмеження по зембанку, по формі господарювання?
Ігор Коцел: Будь-яка форма господарювання, ФОП в тому числі. Наш партнер — це фермер з земельним банком до 1500 га, якщо більше — це вже Open Agribusiness. На сьогодні найменший наш партнер має 40 га, причому він отримав фінансування. Впевнений, що ніде більше він би його не отримав.
Latifundist.com: Кому можете відмовити в участі?
Ігор Коцел: Якщо був негативний досвід роботи з «Кернел» в частині невиконання контрактів. Ми не хочемо вкладати кошти в партнера, який не хоче бути чесним до нас.
Latifundist.com: Скільки у вас вже учасників?
Ігор Коцел: Станом на початок листопада — 170+ в п'яти областях, разом вони обробляють десь 90 тис. га соняшника. Тобто в середньому це близько 500 га на господарство. Але насправді всі аграрії дуже різні, і потреби у них теж дуже різні.
Наприклад, деякі до нас приходять, щоб почати продавати врожай напряму, а не через посередника. Багато дрібних партнерів чомусь вважали, що нереально пройти акредитацію для роботи з «Кернел», мовляв, вони з однією машиною соняшника нікому не цікаві.
Деякі партнери взагалі нічого не просять, просто хочуть спокійно продати продукцію, знаючи, що з ними точно розрахуються.
Latifundist.com: Open Agribusiness хоче обʼєднати партнерів з зембанком від 1500 тис га. У вас є якісь орієнтири?
Ігор Коцел: Ми б хотіли до 2026 року зібрати в проєкт агровиробників з сумарним зембанком близько 250 тис. га. Це та критична маса, яка дасть відчутний вплив на ринок, дозволить масштабувати проєкт по всій Україні.
Поки в нас діє пілотний проєкт, в якому всі інструменти та ініціативи доступні в п'яти областях. Це Київська, Житомирська, Вінницька, Хмельницька та Кіровоградська. Далі плануємо масштабувати проєкт на всю Україну.
Latifundist.com: Чи є в планах вхід в капітал учасників, як це було свого часу в Open Agribusiness? Щоправда, ця опція проіснувала як обовʼязкова недовго. Чи взагалі є острах в потенційних учасників, що їх поглине «Кернел»?
Ігор Коцел: Дійсно, ми досить часто зустрічаємо певні такі сумніви у тих, хто думає над доєднанням до проєкту. Але тут питання глибше. Справа не в недовірі до «Кернел», а в тому, що ми десятиліттями живемо в умовах, коли хтось когось постійно обманює. Люди один одному не довіряють, особливо, коли мова про щось безкоштовне.
Ми б хотіли змінювати цей стереотип, і насправді допомогати нашим партнерам вирощувати більше продукції. Зокрема, щоб ми могли більше купувати, переробляти і експортувати.
Нам не потрібно заходити в статутний капітал фермера і контролювати частину юрособи. Хай на свій розсуд вирішують, які культури будуть, скільки сіяти, яка сівозміна. Ми відкриваємо свої технологічні карти, можете спитати нашого агронома. Ми готові допомогти, а ви — просто вирощуйте більше продукції.
Що болить фермера
Latifundist.com: З якою проблемою найчастіше звертаються фермери?
Ігор Коцел: Там дуже різні питання. Зараз найбільше хвилює бронювання працівників. Так, ми не можемо забронювати їх замість фермера, але можемо пояснити про необхідні документи, надамо алгоритм, як і що робити. Теж дзвонять через блокування податкових, ліцензування складів палива тощо.
До речі, намагаємося навчати фермерів фінансовій грамотності. Розповідаємо, як правильно порахувати вартість банківських продуктів, читати в договорах дрібний шрифт, бачити приховані платежі. Пояснюємо, що банк може декларувати позику під 20% річних, а з усіма платежами виходить 30%. Наприклад, у «Кернел» ставка фінансування 15% річних.
Або дистриб'ютор пропонує фермеру два прайси: перший з 100% оплати зараз, другий — 20% зараз, 80% потім. При різниці в ціні між прайсами «всього» 14% при відтермінуванні на шість місяців, що по факту є 28% річних.
Latifundist.com: Невже фінансування така велика проблема? Багатьох виручає державне кредитування по «5-7-9%».
Ігор Коцел: Ми не намагаємось конкурувати з банківським сектором. Просто у дуже багатьох господарств до 500 га є проблеми з веденням фінансової звітності, і вони ніколи не отримають кредит «5-7-9%». І це ж не обов'язково якийсь «схемщик». Іноді аграрій просто не може навести лад з усіма документами. Ми розуміємо, як працює ринок, підемо йому назустріч, і він зможе отримати в нас фінансування.
Головне — щоб він був до нас відкритим і прозорим.
Latifundist.com: В цьому сезоні багато аграріїв, особливо на Правобережжі добре заробили, для когось «головна біль» — куди «припаркувати» гроші. І багатьом, вочевидь. Не думаю, що умовному фермеру з Хмельниччини, наприклад, цікаве фінансування.
Ігор Коцел: Для них важливіші нематеріальні речі. Наприклад, ми організовуємо дні поля і запрошуємо їх розповісти про себе, натомість — спробувати наші технології. Тому ми і намагаємось мати широкий асортимент послуг: для дрібних, для середніх, для самодостатніх, щоб кожен міг знайти щось для себе. Проєкту потрібне ком'юніті, яке відчуватиме дотичність до чогось більшого, а не просто здати «Кернелу» врожай.
Latifundist.com: Хоча видається, що це все рівно ваша основна задача. Бо, якщо, наприклад, взяти соняшник, то цього року маємо неврожай, а холдингу треба наповнювати заводи. І тут питання: хто матиме доступ до сировини, адже конкуренція зашкалює.
Ігор Коцел: Одне іншому не заважає. Тобто наша історія — про те, щоб мати доступ до сировини, і щоб об'єднати аграріїв навколо себе. Тоді наступне питання: а які цінності запропонувати, щоб їм було цікаво з нами? Ось ми і приходимо до всіх тих ініціатив, які ми сьогодні намагаємось реалізовувати, про які я вже сказав.
Читайте також: Сезон соняшникової олії 2025: менше «сємечки», гірша якість, вищі ціни. Чого чекати?
Latifundist.com: Є малий фермер, якого раніше не помічали на ринку. А є розуміння, яку частку в валі всієї продукції він забезпечує?
Ігор Коцел: Тут складно сказати, ми ж теж раніше мало приділяли йому уваги. В нашій структурі закупівель теж були переважно господарства від 800-1000 га. І це логічно для менеджера, котрий займається закупівлями, бо домовитися і підготувати договір на закупівлю 100 т і 1000 т займає стільки ж часу.
Доки у 30 господарств можна було купити стільки ж продукції, як у 500 менших, цієї задачі не стояло. Але тепер без них ніяк, і треба йти до малого фермера також . По тоннажу, в нас немає плану, скільки треба купити. Через рік проаналізуємо, скільки вдалося купити, і будемо від цієї цифри будувати подальші плани.
Партнери проєкту
Latifundist.com: На сайті вказано, що партнер Open Agri Club — німецький державний банк розвитку KfW. Як побудована ваша співпраця?
Ігор Коцел: Так, проєкт дійсно частково фінансується грантовими коштами. Наш партнер — DEG Impulse, його фінансує німецьке міністерство економічного розвитку і співпраці. Їхня роль — частково фінансувати проєкт і структурувати роботу, яку ми проводимо.
Latifundist.com: А який в цьому їхній інтерес?
Ігор Коцел: Як грантодавцю, їм цікавий соціальний вплив. Щоб фермери виходили працювати «в білу», ставали більш прозорими у звітності. Очевидно, самостійно цьому ніхто вчитися не буде. А тут «Кернел» як інструмент, у якого є можливість співпрацювати з фермерами.
Наприклад, пропозицію з компенсації витрат на реєстрацію земельних ділянок ми спочатку не планували. Це була пропозиція від німецьких партнерів. Таким чином, фермер виводить землю в офіційну площину і його продукція починає реалізовуватись офіційно.
Latifundist.com: Протягом розмови не раз згадували ваших колег з Open Agribusiness. Ви якось партнеритися, чи навпаки — конкуруєте всередині холдингу?
Ігор Коцел: Як такої конкуренції немає, але ми все ж трохи «простіші». В Open Agribusiness учасник щороку платить холдингу близько $15 /га. Але ж там і глибший рівень консультації. До фермера виїжджають, розробляють йому технологічну карту, він економить на спільних закупівлях ТМЦ, отримує добрива без націнки. Там в результаті вигода виходить більша, ніж ця виплата.
Наш проєкт поки безкоштовний. Частково тому, що є грантодавець, а Open Agribusiness знаходиться виключно на балансі «Кернел». Але визнаю, партнери Open Agri Club не отримують такої глибини консультацій від агрономів. Ми намагаємося знайти якусь комерційну складову, щоб допомогти партнеру закрити деякі операційні чи логістичні витрати. Стежимо за ринком, щоб партнер з нами щось купив дешевше. Ось такий у нас сьогодні підхід.
Костянтин Ткаченко, Олексій Козаченко, Latifundist.com
