Гліб Гаврилов: За 5 тис. грн пшеницю не віддам. Ми повертаємось до прямого експорту
Джерело фото: Latifundist.com
Минулий сезон агрохолдинг «Ландекс Агро» завершив із прибутком, але його акціонер Олександр Кацуба зароблених грошей не побачив: компанія реінвестувала їх у розширення земельного банку. У новий сезон холдинг з прифронтової Харківщини входить на тлі кризи зернового ринку — з касовим розривом, пшеницею по 5 тис. грн/т і практично закритим доступом до банківського фінансування.
Генеральний директор компанії Гліб Гаврилов бачить вихід у прямому експорті, навіть попри логістику в $50–52 на тонні. Паралельно перебудовує сівозміну, скорочує кількість операцій і відмовляється від боротьби за рекордну врожайність на користь контрольованої собівартості. У другій частині інтерв’ю він пояснює, як будувати агробізнес біля лінії фронту, коли державні кредити та страхування існують переважно на папері, а кожен ранковий дзвінок може повідомити про новий приліт.
«На базар ми підемо, лише якщо самі будемо неефективними»
Latifundist.com: На ринку є припущення: ви купуєте землю приблизно по $500 за гектар, чекаєте кращих часів і продасте актив значно дорожче. Тут не конспірологія, а нормальна логіка інвестора. То наскільки ви тут надовго?
Гліб Гаврилов: Тут працює зворотна психологія. Коли я починав формувати команду управлінців, одна людина сказала: «Я все розумію: ви хочете дешево скупити, а потім дорого продати».
Я відповів: «Насправді це у твоїх руках. Якщо ти і ми разом будемо неефективними, то на базар підемо аж бігом».
Якщо ж працюватимемо ефективно, кращі часи лише примножать наш успіх. А якщо в нас буде гарний результат і гарне підприємство, навіщо його продавати?
Майбутній продаж ми можемо створити лише власними руками: постійно показувати незадовільні результати, сидіти на дотаціях і зрештою викликати в акціонера втому від активу. Щоб він сказав: «Усе, з мене досить агро. Тепер для мене агро — це одна сотка помідорів на городі. Я награвся».
Latifundist.com: Хоча під час війни в агро зайшло багато непрофільних інвесторів. Які, щоправда, переоцінили прибутковість цього бізнесу.
Latifundist.com: Бо як каже Юрій Дроб’язко: «Агро не лише дає, а й забирає». Моє завдання — зробити так, щоб воно не забирало.
Я не хочу приносити власнику мінус і казати: «Дивись, я попрацював — із тебе $2 млн». Це прямий шлях до втоми від активу. Надприбутків я не вимагаю, але не хочу допускати мінусів. Для цього треба працювати над собівартістю, технологією та ефективністю.
Ми вже провели такий обсяг робіт, що актив точно коштує дорожче. Але робили це не заради продажу, а заради ефективності. Щоб наш наступний крок був не 80 см, а 120 см.
Latifundist.com: Ландекс уже прибутковий?
Гліб Гаврилов: Ми заробили гроші минулого сезону й плануємо заробити цього. Торік пшениця вийшла фактично в нуль: урожайність була близько 3 т/га. Соняшник також був слабким, але нас підтримала ціна.
Проте зароблених грошей ніхто не побачив, тому що все реінвестували в розширення. В обробітку було 17 тис. га, а стало 38 тис. га. Цього року також плануємо заробити, навіть з огляду на ситуацію з пшеницею.
Читайте також: $500 за гектар і ставка на Харківщину. Як Александр Кацуба зібрав агрохолдинг на 50 тис га під час війни
Latifundist.com: Яку зараз пропонують по 5 тис. грн за тонну.
Гліб Гаврилов: Я не бачу її по 5 тис. грн і не сприймаю таку ціну. Або елеватори взагалі не приймають, або дають 5 тис. грн. Але я не понесу туди пшеницю.
Намагатимемося виходити на прямий експорт. Касовий розрив уже настав, тому треба діяти. І я хочу, щоб ми з командою самі пройшли цей шлях: довезли зерно до судна, завантажилися, експортували пшеницю й отримали більше, ніж нам сьогодні пропонують на елеваторі.
Latifundist.com: Для багатьох аграріїв першими грошима в сезоні є ріпак. У вас не так?
Гліб Гаврилов: Ми зібрали його лише близько 1 тис. т, він нам погоди не створює. Тому для нас першими грошима мала стати пшениця.
Latifundist.com: Як по ній міняєте стратегію продажів?
Гліб Гаврилов: Планували продати 10 тис. т у серпні та ще 10 тис. т у листопаді, розбавляючи ці продажі льоном і ріпаком. До падіння ціни встигли зафіксувати 5 тис. т пшениці з Louis Dreyfus за преміальною ціною. Зараз вона взагалі здається космічною. І я вдячний компанії: вони виконали домовленості, забрали й оплатили зерно тоді, коли воно вже фактично нікому не було потрібне.
Більший контракт ми б фізично не потягнули. Не можна рахувати заднім числом, бо якби взяли більший обсяг, просто б не змогли виконатися.
«Кредитів для нас не існує»
Latifundist.com: Чим покриватимете касовий розрив: кредитами чи візьмете гроші «з полиці» акціонера?
Гліб Гаврилов: Я не піду по гроші на полицю. А кредитів нам не дадуть. Це особливість життя на Харківщині.
Я вже втретє читаю новину про пільгове кредитування прифронтових територій і знову йду в банк. А там відповідають: «Ні, перепрошуємо. Можливо, частково Лозова, можливо, шматок Балаклії».
Наприклад, маю підприємство в Лозовій на 4 тис. га, яке не потрапило до червоної зони. Під нього банк може дати обмежений ресурс, який покриватиме потреби лише цього підприємства. Але цим кредитом я «заляпаю» всі 50 тис. га. На весь бізнес накладуть ковенанти: я буду обмежений у діях, не матиму права вносити фіндопомогу. Простіше обійтися без нього.
Єдиний кредит, який нам зараз реально доступний, — приблизно під 20% і під заставу техніки. Але така економіка не працює.
Latifundist.com: А що зі страхуванням?
Гліб Гаврилов: Знову-таки, читаю іншу новину, що відшкодування за загиблий урожай збільшать удвічі. Чорним по білому написано. Піднімаю весь менеджмент: знайдіть, де ця програма і як нею скористатися.
Вони четвертий день поспіль приходять і пояснюють: щоб отримати відшкодування, урожай спочатку потрібно застрахувати. Але в нас його не страхують. Тоді я взагалі не розумію природи цієї новини.
Latifundist.com: Повернусь до кредитів. Я розумію, що ви в червоній зоні по частині зембанку, але ж влада не раз обіцяла для прифронтових територій пліьгове кредитування.
Гліб Гаврилов: Державних кредитів для нас не існує, страхування не існує, відшкодування не існує. Ну як не існує, воно є на папері, але ми його майже не відчуваємо.
У нас згоріло вже 170 га пшениці, останні 5 га — буквально недавно. Барвінківська міська рада спрацювала оперативно: нас запросили й повідомили, що нададуть податкову пільгу. Я чомусь розвісив вуха й подумав, що вона працюватиме, як в Америці. Умовно кажучи, я доводжу, що зазнав збитків на 5 млн грн, і на цю суму мені зменшують загальні податкові зобов’язання.
А мені кажуть: «Ні, на тому полі, де у вас згоріло 100 га, можете більше не платити податок». Звісно, дякую й за це — могло не бути навіть такої допомоги. Але що вона насправді мені дає? Ось і вся пільга.
«Ми не заробили полицю, з якої можна брати гроші»
Latifundist.com: Як тоді закриватимете касовий розрив?
Гліб Гаврилов: Продаватиму пшеницю через експорт і прямі продажі. Хочу отримати орієнтовно 7 тис. грн за тонну на воротах. Це рівень, за якого я готовий продавати.
Якщо завтра скажуть, що всі знову можуть експортувати, логістика ляже. І я ляжу разом із нею. Неможливо за клацанням пальців продати всю пшеницю, тому треба вже зараз потроху рухатися.
Спочатку прогнозували виробництво 60 тис. т, а зараз виходимо приблизно на 70 тис. т. За планом мали щомісяця продавати по 10 тис. т. Але в липні та серпні не торгували. Тепер це вже по 15 тис. т щомісяця — так не працюватиме.
Тому хочу зараз продати 5–10 тис. т, поступово закрити касовий розрив і навчити менеджмент жити з такою проблемою. Відучитися від думки, що завжди можна взяти гроші з полиці. Ми ще не заробили цю полицю.
Latifundist.com: Які ще уроки засвоїли з цієї кризи?
Гліб Гаврилов: Треба формувати резервний фонд, який дозволить підприємству прожити три-чотири місяці. Це, напевно, урок номер 17 в агро.
Але сформувати резерв ми не встигли: для нас це фактично другий сезон, усі гроші реінвестовані. Тому маємо два шляхи: йти до акціонера або продавати зерно. Я за продаж.
Поки працює дорога на Ізмаїл і є контракти з Єгиптом, Ліваном чи Ізраїлем, користуватимуся цією можливістю. Бо завтра може не залишитися й цього варіанта. Ізмаїл можуть додовбати — і тоді вже підемо по гроші на полицю.
Latifundist.com: Рахували, скільки коштуватиме логістика до західного кордону або Дунаю?
Гліб Гаврилов: До західного кордону навіть не намагалися рахувати. Для пшениці це не має сенсу.
Зараз активно рахуємо Дунай. Після 1 серпня логістика подорожчала ще на 300–400 грн/т. У найбільш оптимістичному сценарії доставка вагонами виходить приблизно 1,1 тис. грн/т. До цього додаються перевалка та відвантаження з елеватора.
«Розмінування одного гектара коштує близько $1,8 тис.»
Latifundist.com: Скільки коштує розмінування одного гектара?
Гліб Гаврилов: Вартість залежить від ступеня забруднення: хто там стояв, як стояв і чим усе заміновано. У середньому це близько $1,8 тис./га. Але прямих витрат на розмінування ми не несемо. Користуємося державною програмою.
Latifundist.com: Самостійно поля не розміновуєте?
Гліб Гаврилов: Ні. Я директор підприємства і несу відповідальність. Якщо територія нанесена на карту як забруднена, а там, не дай Боже, щось станеться з працівниками, це буде моя персональна відповідальність.
Тому, поки не отримаємо сертифікат, ми туди не заходимо. Є люди, які не дочекалися програм і пішли розміновувати поля самі. А є люди, які не дочекалися й продали землю нам.
Latifundist.com: Але як вам вдається так швидко розміновувати землю?
Гліб Гаврилов: Минулого сезону через тендер пройшло й було розміновано близько 9 тис. га наших ділянок. Оператори працювали досить оперативно.
Їх підганяють погода, бюджет і рух лінії фронту. Частина наших ділянок після тендеру вже опинилася за 20 км від лінії бойового зіткнення, де операторам працювати заборонено.
Це не нескінченна тема. Забруднення має певний обсяг, який поступово зменшується завдяки виконаній роботі. Зараз оператор може виграти тендер, зайти на ділянку, розмінувати її та заробити. Дай Боже, щоб ці території більше ніхто не замінував і їм не довелося повертатися.
В операторів є штат, техніка й постійні витрати, а періодів, коли можна працювати, небагато. Сніг або дощ — роботи немає. Тому вони поспішають, і їм справді варто поспішати.
Latifundist.com: Найбільша на той момент розмінована в Україні ділянка була землею Ландекса. Роботи виконувала компанія «Гуманітарна безпека», пов’язана з Валерієм Демою. Він також був колишнім акціонером AgroGeneration. Ви якось пов’язані?
Гліб Гаврилов: У бізнесі ми ніяк не пов’язані. Валерій Іванович має великий авторитет у бізнес-колах і дотичний до багатьох процесів у Харківській області. Він представляє бізнес і є своєрідним містком між бізнесом та державою.
Я звертаюся до нього по експертизу. Він розуміється на тому, що відбувається в регіоні та в розмінуванні, доклав багато зусиль, щоб ця програма запрацювала.
Читайте також: Розмінування подешевшало втричі: Компенсація від держави, хто платить за НТО, черги і швидкість робіт
«Наша філософія — три по 33»
Latifundist.com: Який вигляд має структура посівів на 45 тис. га?
Гліб Гаврилов: Маємо близько 15 тис. га пшениці, 16 тис. га соняшнику, 4 тис. га льону, а також горох, сою та нут.
Наша концепція — «три по 33»: 33% сівозміни має припадати на пшеницю, 33% — на соняшник, ще 33% — на льон або бобові. Ідеальної пропорції поки не досягли, але намагатимемося її дотримуватися.
Latifundist.com: Чому обрали саме таку модель?
Гліб Гаврилов: Коли ми прийшли, тут була поширена «двопілка»: пшениця — соняшник. Але з огляду на нашу фразу «всерйоз і надовго» треба було робити кроки, які працюватимуть у довгостроковій перспективі.
Минулий посушливий рік став тригером. Пшениця після соняшнику вже зупинилася у розвитку й дала близько 3 т/га. Поряд пшениця після гороху ще вегетувала й вийшла на 4,5 т/га. Усі подивилися на це й замислилися. Модель «три по 33» потрібна, щоб повертати соняшник на поле на третій, а де можливо — на четвертий рік.
Latifundist.com: Як у цій структурі з’явився льон?
Гліб Гаврилов: Минулого року посіяли в Лозовій 167 га льону на розмноження й отримали власний посівний матеріал. Також розмножуємо горох і нут.
Не можна лінійно накласти одну програму на кожне поле, інколи будуть винятки. Але саме завдяки новому підходу до сівозміни у нас з’явився льон.
Latifundist.com: На які бобові робите основну ставку?
Гліб Гаврилов: Здебільшого працюємо з горохом. Соя є у Великому Бурлуку, де її дозволяють вирощувати клімат і погода. На цьому відділенні маємо ще 70 га нуту.
З нутом треба виявляти трохи більше творчості, і не всі підрозділи однаково готові до нього технічно. Але в людей я вірю — вони виростять.
«Ніша рятує, але не треба пірнати в неї з головою »
Latifundist.com: Нішеві культури можуть підтримати економіку, коли просідають біржові. Але одного року ніша вистрілює, а потім кілька сезонів може бути в тотальній просадці.
Гліб Гаврилов: Ніша справді рятує, але не треба пірнати в ці історії з головою. Якщо визначив, скільки площ готовий відвести під нішу, і системно з цим працюєш — будь ласка.
У 2023 році на іншому підприємстві ми пробували розторопшу й коріандр. Розторопшу досі вирощують на 100–200 га й отримують економіку близько $1 тис. з гектара.
А коріандр ми запороли: невчасно внесли гербіцид і збирали його разом із зеленою масою лободи. Вона забрала вологу, коріандр зіпсувався. Ось вам і негативний досвід.
Але я не відмовився від цієї культури. Для Барвінківщини вона цікава: досить жаростійка, нормально росте, має гарний ринок. Просто з нею також треба трохи повозитися й не заходити відразу на великі площі.
Читайте також: Нішеві культури України: стратегії прибутковості
Latifundist.com: Чи можна порівнювати економіку льону із соняшником?
Гліб Гаврилов: Ні. Льон — це класична культура про наше життя на Харківщині. Тут воно екстенсивне.
Ми намагаємося дозовано вкладати менше, тому що маємо лімітуючі фактори: опади, суворі зими та інші умови. Немає сенсу закладати в землю гроші, які тобі ніяк не повернуться.
Льон — прекрасний флагман, навіть прапор цієї моделі. Його загальна собівартість становить приблизно 16 тис. грн/га, урожайність на цьому полі — до 1,5 т/га.
Щоправда, ціна також просіла. Раніше індикації були на рівні 28–30 тис. грн/т, зараз — близько 22 тис. грн/т.
«За 5 тис. грн пшениця дасть нам приблизно нуль»
Latifundist.com: Колеги з Kurkul нещодавно розбирали економіку вирощування пшениці та з’ясовували, чи справді за нинішніх цін вона стала збитковою. Яка математика у вас?
Гліб Гаврилов: Перше слово, яке постійно звучить у нашій розмові, — «екстенсивно». У нашому випадку це означає не гонитву за максимальною врожайністю, а жорсткий контроль вкладень у гектар.
Пшеницю цього сезону вирощували досить скромно: під час сівби внесли 100 кг сульфоамофосу, потім — 250 кг сульфату амонію. Сезон виявився дощовим, тому заднім числом можна сказати, що азоту дали замало і могли б отримати більше. Але додаткові вкладення означали б і додатковий ризик. Тому ми свідомо залишилися в межах низької собівартості.
Прямі витрати становлять близько 10 тис. грн/га, повна собівартість — 22–24 тис. грн/га. Ми закладали врожайність 4–4,5 т/га, а зараз у середньому збираємо близько 5 т/га. Тобто модель уже працювала за консервативного сценарію, а додаткові пів тонни стали для нас премією. Добре, дякую за таку премію.
Latifundist.com: Тобто за ціни 5 тис. грн за тонну економіка працює?
Гліб Гаврилов: Якщо повезу пшеницю на елеватор і здам по 5 тис. грн, це буде приблизно нуль. Для когось навіть такий продаж може бути виходом, щоб отримати обігові кошти.
Ми вже стиснули витрати й до цього готові. Не гуляємо на широку ногу, тому не потрібно зараз ламати голову, що скоротити.
Я дивлюся на господарства з урожайністю 10 т/га і спочатку заздрю. А потім чую, що в гектар вклали 45–50 тис. грн. Для мене це космос. В один момент ти король, бо зробив урожайність. Але якщо ціна змінилася, яка тепер точка беззбитковості — уже 5–6 т/га?
«Книжка пише, що треба рихлити. Але для чого?»
Latifundist.com: Через подорожчання дизелю будете скорочувати кількість проходів техніки?
Гліб Гаврилов: У нас це вже зроблено. Ми живемо в парадигмі скорочення кількості операцій — хоча б для того, щоб не випускати з ґрунту вологу.
Наш головний агроном — людина старої школи. Він любить книжку. І це добре. Але мені неважко інколи його зупинити й сказати: «Ні, тут ми зробимо за один прохід».
Я розумію, що в книжці написано інакше. Але економічно це не рахується. За наших масштабів ціна кожної помилки дуже висока, тому що вона множиться на кількість гектарів.
Та сама книжка пише: перед соняшником треба проводити глибоке рихлення. Але ми бачимо поля, де рихлили позаторік. Чи потрібно знову це робити?
Ми придбали пенетрометр і перед ухваленням рішення вимірюватимемо, чи справді на полі є ущільнення. Бо якщо воно на глибині 40 см, а техніка не може рихлити глибше, то навіщо виконувати цю операцію?
Витрата дизелю — 20–25 л/га. За ціни 100 грн за літр це 2–2,5 тис. грн на гектар лише на пальне. Навіщо витрачати ці гроші лише тому, що так написано в книжці?
Якщо плужна підошва є, рихлити варто. Якщо її немає, можливо, достатньо пройти легкою дисковою бороною. Треба дивитися на конкретне поле, а не працювати за шаблоном: якщо сіємо соняшник, то обов’язково рихлимо. У нас такого не буде.
«Корінь зла один, і він визначений»
Latifundist.com: Глібе, нещодавно через російські обстріли у вас згоріло 150 га пшениці. Це були цілеспрямовані удари по полях чи просто наслідки війни та постійних прильотів?
Гліб Гаврилов: Це вже старі відомості — згоріло 170 га.
Думаю, це наслідки війни та прильотів. Я міг би сказати, що це були цілеспрямовані удари, але тоді вони, напевно, мали б значно більший масштаб. Тому сформулюю так: це умисні дії, які призводять до таких наслідків.
Корінь зла один, і він чітко визначений. На кого тут ображатися? На того, хто збив дрон над полем? Навпаки, дякую, що він не прилетів у чийсь будинок, школу, дитячий садок чи на вокзал, як напередодні. Це війна.
Latifundist.com: З якими воєнними викликами ви живете щодня?
Гліб Гаврилов: Я вже боюся ранкових дзвінків. У мене є кілька дисциплінованих хлопців, які люблять зранку всіх набрати. Але коли о сьомій ранку бачу дзвінок, мене вже починає колотити: думаю, що знову щось сталося.
А він телефонує і каже: «Я, напевно, перечеплю агрегати й більше там не дискуватиму». Я видихаю: «Сергію, роби що хочеш. Дякую, що ти подзвонив живий, у нас нічого не вибухнуло й не згоріло».
Latifundist.com: Але у Великому Бурлуку у вас і вибухало, і горіло.
Гліб Гаврилов: Так. До речі, саме звідти найчастіше й телефонують. Прилетіло в бригаду, все розбило. Бог милував: техніка зберігалася в іншому місці, бо ми перегнали її на токове господарство. А наступного дня прилетіло вже туди — згоріли два комбайни.
І так щодня: прильоти, загоряння. Учора хлопці молотили — неподалік від них збили «шахед», він упав за посадкою. А там припаркувався інженер — йому розбило машину. І все це вже сприймається як буденність.
Latifundist.com: Що допомагає тримати менталку?
Гліб Гаврилов: Віра. Наше підприємство взагалі засноване на вірі. Є віра засновника, є моя. Сподіваюся, вона транслюється від нас до кожної людини, яка тут працює.
Тепер, коли ми всі повірили й пішли вперед, жоден із нас уже не має права дати задню. Бо якщо я дам задню, то як же люди, які повірили мені й пішли за мною? І так далі по ланцюжку.
Так і тримаємося — на духовності й вірі в краще. Людині не так багато залишається: їй треба вірити. Віра нас рятує.
