Туда — с зерном, назад — с товаром: Агромаркеты Прометей набирают обороты
Джерело фото: Latifundist.com
Три года — серьезный возраст для любого бизнес-проекта. В этом году свой трехлетний юбилей отметят агромаркеты компании «Прометей». Мы воспользовались подходящим поводом и решили в полевых условиях оценить, насколько успешной оказалась идея предоставления клиентам элеваторов расширенного, по сути, дистрибьюторского сервиса по продаже удобрений, СЗР и семян, а также каковы дальнейшие перспективы этого беспрецедентного для украинского агрорынка проекта.
В выборе цели нашего путешествия мы обошлись без высшей математики — позвонили в компанию, договорились о встрече и отправились в регион с максимальной концентрацией элеваторов «Прометей» — Николаевскую область. Два часа на сборы, несколько часов в пути, и мы на месте. Нас ожидала встреча с председателем наблюдательного совета ГК «Прометей» Рафаэлем Горояном и руководителем нового проекта ГП «Прометей» — интернет-магазина «Прометей Маркет» — Дмитрием Хробатенко.
У входа в зернохранилище несколько фур, груженных зерном, так что момент для поездки нами выбран удачный. Заходим внутрь и начинаем вникать в тонкости работы агромаркета.
В принципе, схема простая. Фермер привозит на элеватор зерно, а обратно уезжает с товаром — удобрениями, СЗР или семенами. Все остальное — нюансы.
«Все предпосылки для создания сервиса, подобного «Агромаркету», существовали изначально. Реализация этого проекта была лишь вопросом времени — рано или поздно мы бы все равно пришли к идее «Агромаркета». На данный момент у ГК «Прометей», наверно, самая крупная
сеть элеваторов в Украине за исключением ГПЗКУ. И естественно, располагая такой инфраструктурой, мы хотим выжимать из нее максимум, то есть предоставлять фермерам
не только элеваторные услуги, а максимально широкий сервис, привязанный к конкретной географической точке — элеватору. На мой взгляд, это уникальная концепция. Во всяком случае, прецеденты ее реализации другими компаниями, когда элеватор занимается и закупкой
зерновых, и продажей минеральных удобрений, СЗР и семян, мне не известны», — отметил Рафаэль Гороян, председатель наблюдательного совета ГК «Прометей».
Клиенты «Прометея» могут приобретать товары в агромаркете в любое время года и на наиболее выгодных условиях — к примеру, финансирования в счет будущего урожая или классических денежных расчетов.
Но один из пиков спроса на удобрения, СЗР и семена приходится именно на октябрь-декабрь. С точки зрения логистики, обменивать, особенно зерно на минеральные удобрения, также удобнее именно сейчас — в период сбора урожая — ведь не приходится ехать обратно порожняком.
Как нам рассказал Рафаэль Гороян, есть еще одно важное обстоятельство, определяющее августовско-сентябрьскую активность клиентов агромаркетов. Помимо прочего, фермеры могут приобретать продукцию агромаркета под залог будущего урожая. При этом сроки поставки фермером урожая зависят от культуры, по которой заключен договор. Если это ранние зерновые, по договору фермер должен доставить урожай на элеватор в августе, если подсолнечник — в сентябре.
«На старте проекта «Агромаркет» наши партнеры первое время занимали выжидательную позицию — присматривались, приценивались. Но как показывает практика — сейчас фермеры полностью нам доверяют. Мы вышли в топ-продаж удобрений и СЗР по Украине. Наши клиенты довольны. Разумеется, какие-то мелкие замечания и непредвиденные ситуации возникают. Но довольных клиентов с каждым годом становится все больше. Свою роль в этом играет еще и то, что в агромаркете товар можно приобрести под урожай. Прийти сегодня, взять любой товар, а рассчитаться через несколько месяцев, после сбора урожая», — рассказал Дмитрий Хробатенко, руководитель проекта «Прометей Маркет».
Впрочем, чтобы ознакомиться с ассортиментом агромаркета на конкретном элеваторе «Прометей», не обязательно заводить мотор зерновоза или звонить менеджеру. Это можно сделать и на сайте компании. Что, впрочем, не является пределом возможностей. По словам Дмитрия Хробатенко, в рамках нового проекта «Прометей Маркет» компания запустила интернет-магазин «Прометей Маркет», в котором представлены товары для фермеров и формируется ассортимент из 10 тыс. наименований.
«Прометей Маркет» — логическое продолжение «Агромаркета». Это сайт и интернет-магазин, в котором будут представлены все основные группы товаров, необходимые фермеру — от минитракторов и мототехники до инструментов и товаров для сада и огорода. В плане коммуникации с нашими партнерами и фермерами «Прометей Маркет» пока на начальном этапе, но я уверен, что он повторит судьбу «Агромаркета», — мы сможем преодолеть стартовые сложности и выйдем победителями из ситуации», — уверен Рафаэль Гороян, председатель наблюдательного совета ГК «Прометей».
На сегодняшний день в режиме агромаркетов работают все 29 элеваторных комплексов ГК «Прометей» в 10 регионах Украины.
Однако реализация проекта началась еще осенью 2018 года с единственной товарной позицией — минеральными удобрениями. В остальном сервис изначально был ориентирован на гибкое сотрудничество с фермерами и предоставление им широкого сервиса.
С одной стороны, «Прометей» принимает зерно у фермеров без ограничений и фиксированного минимального объема партии зерна. При желании фермер может продать даже 100-200 кг пшеницы или семян подсолнечника. Во-вторых, как мы уже упомянули, в рамках проекта «Агромаркет» были внедрены разные формы расчета и финансирования. И в-третьих, компания смогла предложить фермерам выгодные условия приобретения удобрений — в частности, низкие цены за счет прямых договоров с крупнейшими производителями удобрений в Украине, скидки при заключении договоров, различные бонусы.
В результате, за первый год работы элеваторов в режиме агромаркетов «Прометей» нарастил объемы продаж удобрений до 100 тыс. т.
«Мы не ошиблись, когда 3 года назад приступили к реализации идеи «Агромаркета». Оказалось, этот продукт рынку необходим, что подтверждает многократный рост продаж, который продолжается и сегодня. Мы начинали с одной товарной группы — минеральных удобрений. На сегодняшний день, объем их продаж в агромаркетах «Прометей» — 100 тыс. т в год. При этом, кроме удобрений, мы еще предлагаем фермерам — нашим партнерам и клиентам — весь спектр СЗР и семян. И в самой идее агромаркета видим большую перспективу. Поэтому и идем дальше, запускаем новый проект — интернет-магазин «Прометей Маркет», — отмечает Дмитрий Хробатенко.
В целом, «Агромаркет» — динамично развивающийся проект. В 2020 году «Прометей» в формате агромаркета приступил к продажам СЗР и семян. Затем расширил ассортимент за счет сезонных товаров, таких как семена озимых культур и стимуляторы роста. В результате, по итогам 2020/2021 МГ — нарастил объемы продаж СЗР и семян на своих элеваторах на 200%.
Уточним лишь, что агромаркеты «Прометея» — это не традиционные магазины со стенами, продавцами и торговыми залами, а сервис с физической привязкой к элеваторам. Фермер предварительно заказывает нужный товар. Если товара нет в наличии на ближайшем элеваторе, он заказывается и оперативно доставляется за несколько дней. После чего аграрий приезжает и забирает заказ.
При этом формы коммуникации между фермерами и персоналом элеватора-агромаркета столь же разнообразны, как и формы расчетов. Клиент может заказать товар лично или по телефону. Со своей стороны работники компании информируют аграриев о текущих ценах на товары в агромаркете с помощью sms-рассылок, в Телеграм-каналах и т. п.
А вот в будущем ГК «Прометей» действительно планирует построить маркеты «из стекла и бетона» на своих элеваторах. Но уже в рамках проекта «Прометей Маркет». По словам Рафаэля Горояна, строительство первого такого маркета сейчас на стадии реализации на «Помошнянском элеваторе» в Кировоградской области.
«У нас большие амбиции и большие планы на «Прометей Маркет». В перспективе мы планируем построить на базе наших элеваторов полноценные фермерские супермаркеты и предоставлять в них услуги не только нашим партнерам, а и всем желающим. Сейчас проект находится на стадии маркетингового анализа. Мы хотим понять, каким именно и какого размера должен быть супермаркет на каждом элеваторе ГК «Прометей» — маленьким, средним, большим. Когда мы с этим разберемся — начнем активно проектировать и строить», — заверяет Рафаэль Гороян, председатель наблюдательного совета ГК «Прометей».
Что же касается непосредственно «Прометей Маркета», суть этого проекта та же, что и у «Агромаркета», но в формате полноценного интернет-магазина. На сегодняшний день, по словам Дмитрия Хробатенко, в ассортимент «Прометей Маркета» уже включено более 1000 товарных позиций.
«Что важнее всего для потенциального клиента «Агромаркета»? Главное для него — хорошая цена, качество и время, то есть быстрое обслуживание и доставка. Эти «три кита» и заложены в основу «Прометей Маркета». При формировании ассортимента интернет-магазина мы старались выбирать те бренды, которые проверены временем и популярны среди наших клиентов. Учли мы и такой нюанс, как уровень доходов сельского населения в Украине, который, к сожалению, невысок. Поэтому в ассортименте преобладают товары эконом и среднего ценового класса. Дорогих премиальных брендов немного. Но это вовсе не значит, что в будущем ситуация не изменится. Мы будем корректировать ассортимент с учетом статистики покупаемости», — отметил Дмитрий Хробатенко, руководитель проекта «Прометей Маркет».
В интернет-магазине «Прометей Маркет» компания планирует на старте продавать товары 7 товарных групп. В частности, товары для полива и орошения, сантехнику и системы отопления, инструменты, фермерские товары — от дробилок до мотоблоков, мини-тракторы и мототехнику, а также масла и смазочные материалы.
Читать по теме: На рынок вышел новый бренд дождевальных машин
«Как ни странно, когда мы анализировали рынок, оказалось, что одной из наиболее популярных групп товаров среди фермеров является мототехника — различные мопеды, квадроциклы. Они позволяют аграрию обойтись без автомобиля — например, проводить объезд полей быстро и экономно. При этом хороший мопед можно приобрести всего за $1 тыс. Вместе с тем, этот вид транспорта можно использовать и как служебный. В частности, мототехника может быть востребована агрономами», — пояснил нам Дмитрий Хробатенко.
Целевая аудитория «Прометей Маркета» та же, что и у агромаркетов — фермеры-партнеры ГК «Прометей». Приобретать товары в интернет-магазине компании пока смогут только они.
«В настоящее время проект «Прометей Маркет» ориентирован на предоставление максимального сервиса нашим партнерам-фермерам. То есть, если вы наш партнер — вот вам, пожалуйста, дополнительные возможности — вы можете у нас приобрести не только продукты агромаркета — удобрения, СЗР и семена, — а и продукцию промышленно-хозяйственного сегмента. Например, наборы инструментов. При этом фермеры смогут заказывать даже те товары, которых нет в текущем ассортименте. Сейчас мы работаем над реализацией этой функции. Принцип простой — если фермер не нашел нужного товара, он может связаться с нами, и мы подберем ему лучший вариант. Я думаю, что эта услуга будет пользоваться спросом, так как фермерское хозяйство все-таки специфическое направление. Каждый фермер строит свое хозяйство по-своему, с какими-то своими приоритетами при выборе брендов. И чтобы ему в этом помочь, мы готовы привлекать новый товар и продать его фермеру по конкурентной рыночной цене. При этом наши цены будут однозначно ниже, чем цены в местных магазинах», — сказал Дмитрий Хробатенко, руководитель проекта «Прометей Маркет».
Вместе с тем, в компании не исключают, что в будущем ситуация изменится, и сервис будет открыт для всех.
Читать по теме: Сдай зерно — получи СЗР, или Новые услуги элеватора
«Клиентская база у нас хоть и огромная, но все-таки это не то число клиентов, которое мы хотим иметь в будущем. Поэтому в перспективе планируем расширять как сервис, предоставляемый «Прометей Маркетом», так и целевую аудиторию покупателей. В конечном итоге — выйти на продажу товаров всем желающим», — сообщил Дмитрий Хробатенко.
При этом в «Прометее» признают, что в строительстве маркетов на базе элеваторов есть свои риски. Но настроены на этот счет оптимистично.
«Если абстрагироваться от того, что «Агромаркет» и «Прометей-маркет» — проекты ГК «Прометей», в самой идее предоставления дополнительного сервиса с привязкой к элеваторам есть, безусловно, и социальная составляющая. Например, строить мини-маркет в сельской местности, где обычно и расположены элеваторы, — заведомо большой риск. С точки зрения рисков бизнеса, проще и безопаснее развивать ритейл в городах и районных центрах, где клиентская база намного шире. Но мы сознательно идем на этот риск, чтобы предоставить максимальный сервис нашим партнерам, фермерам. Просто мы исходим из того, что бизнес-партнерство — это взаимный процесс. Чем лучше развивается наш партнер, тем лучше и нам. Это значит, что фермер сможет получить больший урожай, привезти его на наш элеватор, продать и получить больше необходимых ему товаров. Классическая форма бизнес-симбиоза, когда партнеры заинтересованы в развитии друг друга», — резюмирует Рафаэль Гороян.
В любом случае, окончательный вывод о жизнеспособности и перспективности «Прометей Маркета» можно будет сделать через год — после открытия холдингом первых фермерских магазинов и завершения формирования ассортимента в интернет-магазине. Вот тогда мы обязательно еще раз вернемся на элеваторы «Прометей» — маршрут мы хорошо запомнили.
Валентин Хорошун, Latifundist.com
