Агротрейдер з активами в Україні, олійним заводом в Еквадорі та офісом у Швейцарії. Візитівка M-Grain
Джерело фото: Latifundist.com
Якщо б потрібно було охарактеризувати компанію M-Grain одним реченням, то ми б відповіли: агротрейдер, який увібрав у себе все найкраще, що є в мультинаціональних компаніях. Зокрема, все, що стосується ризик-менеджменту. Водночас в компанії немає бюрократії та роздутого штату, процедури спрощені, більшість роботи вона віддає на аутсорсинг. Намагається не «обростати» величезною кількістю інфраструктури і свій бізнес будує на партнерських відносинах з іншими компаніями. В Україні її основним партнером є торгівельно-виробнича компанія «Біоенерджі-Вінниця». Остання закуповує зернові та виробляє паливні гранули (пелету).
А от починала свою роботу M-Grain з Еквадору. «Доросла» до того, що вже зараз там будує власний завод по розливу рафінованої олії. Про стереотипи щодо еквадорського ринку, відкриття офісу в Швейцарії, роботу через «зерновий коридор» та уроки війни — далі в матеріалі-знайомстві.
Еквадорська історія з борошном
Досить бюрократії. Так подумали засновники компанії, пропрацювавши у штаб-квартирах найбільших трейдингових компаній світу і у 2017 році створив власну компанію MaxGrain. У ролі виконавчого директора до неї приєднався Кирило Злочевський, який до цього працював у CHS Europe. Досвід роботи в мультинаціональних компаніях дав про себе знати: керівництво вирішило, що дотримуватиметься строгого ризик-менеджменту (який, до речі, допоміг їм уникнути форвардної кризи 2020 року), відмовиться від роздутого штату і бюрократії, через яку затримуються прийняття рішень.
У 2017 році MaxGrain відкрила свій офіс в Еквадорі і почала продавати борошно з України. Чому в Еквадорі і саме борошно? Кирило Злочевський пояснює, що в той момент до них звернувся партнер з бізнес-проектом по експорту та дистрибуції борошна в Еквадор. Він багато років по роботі відвідував цю країну, досліджував кон’юнктуру і мріяв про латино-американський ринок. Партнерів цей проект зацікавив.
Кирило Злочевський
виконавчий директор
M-Grain
«Незважаючи на те, що в Україні достатньо пшениці і велика кількість сучасних виробництв, немає жодного успішного прикладу, коли виробник або завод побудував дистрибуцію і робив продажі борошна на CIF з кінцевим споживачем. Чому? Бо доставка відбувається контейнерами. А це багато метушні, результат не виправдовує себе. Плюс є чимало прикладів, коли товар був поставлений контейнерами, а не сплачений. Тому єдина можливість уникнути таких ризиків — відкрити повноцінний офіс дистрибуції у країні призначення».
Будівництво заводу
Почали експортувати соняшникову олію. Замовили в українського виробника контейнер бутильованої соняшникової олії під власним брендом Kornchen.
У лютому, перед початком повномасштабного вторгнення, компанія сформувала значний склад готової продукції в Еквадорі. В той час на світовому ринку через дефіцит української олії виник ажіотаж і ціни почали рости. Така ж ситуація спостерігалася і в Еквадорі. Тому вихід компанії на цей ринок з олією був дуже вчасний.
Наразі вона працює над запуском заводу по розливу рафінованої олії в Еквадорі. Завод буде складатися з трьох модулів — розливу, видування пляшок та складу зберігання готової продукції. Половина обладнання була закуплена і доставлена з України.
Кирило Злочевський
виконавчий директор
M-Grain
«Чому вирішили побудувати завод? Щоб уникнути ризиків, пов’язаних з оподаткуванням. Олія в танкерах не підлягає iмпортному миту, на відміну від готової продукції. Окрім того виробництво в Еквадорі, дає можливість робити арбітраж між країною походження олії, так і типом олії».
Розвінчання стереотипів про Еквадор
Та чи вартує сил і грошей експорт олії через океан, коли під боком такі потужні гравці, як Аргентина і Бразилія? Кирило Золочевський посміхається і говорить, що так думає той, хто не знає специфіки країни. В Україні Еквадор сприймається як виключно бідна країна третього світу. Насправді там проживає 16 млн людей. Валюта — американський долар. А це означає, що там стабільна економіка.
Кирило Злочевський
виконавчий директор
M-Grain
«Еквадор являється теплицею Америки. Він лідер у світі по виробництву какао, бананів та ананасів. В Топ-3 країн по виробництву тунця. Також країна відома своєю кавою. Тобто це розвинута економіка, з хорошими дорогами і високими зарплатами. Щодо Аргентини і Бразилії, то, дійсно, фрахт звідти виходить дешевше. Але українська продукція все одно тут конкурентна».
На агро-мапі Еквадору немає потужних гравців — агрохолдингів. Замість них тисячі маленьких ферм, активи яких інколи сягають всього декілька гектарів. Поширена роздрібна торгівля. Саме тому пшениця «Панамаксом» не має попиту. Бо там немає локальної компанії, яка її купить за $8-10 млн, перевантажить на склад і швидко зробить дистрибуцію по всій країні.
Ось причина, чому в цій країні не працюють мультинаціональні компанії — їх бізнес модель орієнтована на розмір — не відповідає реаліям ринку Еквадору. А нішове рішення від MaxGrain — відповідає очікуванням фінальних споживачів.
Чому компанія зі Швейцарії — це круто, а з Еквадору не дуже?
Через два роки роботи в Еквадорі партнери зрозуміли, що не всі контрагенти хочуть вести бізнес з компанією, яка працює в Еквадорі. Передусім мова йшла про європейських покупців. Тому у 2020 році вона відкрила офіс у Швейцарії. Наразі через швейцарське представництво постачає на європейський ринок кукурудзу, пшеницю, ріпак та олію.
Щоб працювати із Близьким Сходом та мати там привілейований податковий режим, компанія відкрила офіс в ОАЕ.
Трейдер з активами?
До 2019 року компанія активно торгувала на CPT та FOB. Але потім стало зрозуміло, що на FOB маржа мінімальна, а подекуди перетворилась на контр-маржу. Що ж відбулося? За останні роки потужності з перевантаження зернових в порту — перестали бути вузьким місцем. Більшість мультинаціональних компаній побудували в Україні власні термінали. Займаючись торгівлею на FOB, заготівлею всередині країни, та оперуючи терміналом — вони вимушені обмежувати маржинальність одного напрямку за рахунок іншого. Тоді як бізнес-модель MaxGrain — торгівля на CPT, не приносить стабільну маржу протягом року, проте вона не передбачає величезних постійних адміністративних витрат.
Кирило Злочевський
виконавчий директор
M-Grain
«Щоб бути присутнім на ринку і мати контакт з фермером — потрібно працювати всередині країни. Відкривати свої офіси у регіонах і будувати всередині країни потужності зі зберігання. Якщо багато мультинаціональних компаній пішли шляхом купівлі компаній, то ми вирішили будувати свою заготівлю зерна через партнерство. Ось так у 2020 році залучили до зернового трейдингу компанію «Біоенерджі-Вінниця» і почали розвивати свою присутність в Україні».
У цьому ж році було прийнято рішення консолідувати усі бізнес напрямки та географії під єдиним брендом M-Grain.
У рамках договору про співпрацю, «Біоенерджі-Вінниця» отримала фінансування на закупівлю зернових і розвинула мережу своїх представництв по Україні. Зокрема, відкрили офіси в Конотопі, Харкові, Одесі та Києві.
То виходить, що M-Grain — трейдер з активами? Кирило Злочевський посміхається і говорить, що це не зовсім правильне твердження. Просто M-Grain звикла будувати бізнес на партнерських відносинах. І наводить приклад, якщо у неї гарні стосунки з експедиторською компанією, то навіщо купувати власні ваги? Якщо є партнери в порту, то навіщо інвестувати у будівництво власного терміналу?
Робота після 24 лютого
Гроші мають працювати, говорить Кирило Злочевський. Як і в будь-якого трейдера, на початку повномасштабного вторгнення у M-Grain були залишки зерна. Хоча ціни на зернові тоді різко впали через закриття портів і ускладнену логістику, та компанія вирішила не «сидіти на товарі», а шукати шляхи його реалізації.
У перші два місяці на ринку трейдингу був колапс. Всі звикли, що на 1 т зерна претендують десятки покупців. Але в один момент збіжжя виявилося нікому не потрібне. Цінова коньюктура сезону 2021/2022, мала чітко виражений тренд на зростання цін, через що фермери відкладали продаж, війна застала їх з великими запасами. Міжнародні компанії теж не поспішали його викуповувати, бо переймалися за свої стоки.
M-Grain зрозуміла, що в цей час може бути корисною саме малим та середнім фермерам. Бо, щоб продати своє зерно, таким фермерам потрібно було самим знайти покупця, розібратися з документообігом, а ще довіритися покупцеві і дочекатися розрахунку. Компанія вирішила взяти на себе цю фінансово-логістичну функцію.
Завдяки офісам у Швейцарії та ОАЕ їй було значно легше організувати логістику через західні кордони. Та й команда оперативно переорієнтувалася на нову роботу.
У травні компанія пройшла сертифікацію ISCC EU (сталого розвитку та викидів парникових газів). Почала возити насіння соняшника в Болгарію та Румунію. В Польщу повезла ріпак і кукурудзу. Підписала контракти по переробці соняшника з Нідерландами та Італією.
Кирило Злочевський
виконавчий директор
M-Grain
«Ми їхали вагонами-зерновозами, біг-бегами, контейнерами і тентованими фурами. Як не дивно, з точки зору прибутковості, добре спрацювала схема біг-беги вантажівками + олійні культури. Тобто логістика автомобілями повністю себе окупала при транспортуванні саме олійних культур. Такі вантажі відправляли у Польщу, Румунію і Болгарію».
А от елеватори в Європі не орендували. На думку Кирила Злочевського, багато хто з українських компаній поспішили з таким кроком. І не всі зможуть «відбити» свої інвестиції, бо вже зараз по ринку видно, наскільки швидко переорієнтовуються логістичні потоки.
Наразі M-Grain закуповує у фермерів пшеницю, соняшник, кукурудзу та ріпак. Експортує збіжжя через порти Великої Одеси, Дунаю та західні кордони.
Проблеми «зернового коридору»
Після відкриття «зернового коридору» вже у серпні M-Grain завантажила збіжжям свій перший корабель Handymax. Звісно, мала і план Б на випадок, якщо кораблі так і не вийдуть в море — перевантажить зерно у фури та відправити у Дунай. Але так ним і не скористалася.
Кирило Злочевський
виконавчий директор
M-Grain
«Ми досить скептично віднеслися до відкриття «зернового коридору», бо боялися, що через заміновану акваторію і питання страхування сюди ніхто не захоче заходити. І як потім були здивовані тією кількістю кораблів, які прибули на термінали».
У перші місяці роботи «зернового коридору» довелося зіштовхнутися з купою проблем. По-перше, прийом зерна автомобілями на терміналах був неефективним, бо доводилося чекати у черзі 5-7 днів. А от залізнична гілка навпаки, була незавантажена, бо всі вагони-зерновози поїхали на західні кордони. У жовтні ситуація кардинально змінилася. Вагони почали курсувати по звичайному маршруту: елеватор-порт.
По-друге, додалися ще й проблеми із входом суден до портів — через інспекцію їх затримували на 10-15 днів. Звісно це все вплинуло на роботу терміналу і, відповідно, роботу компанії з контрагентами. Через простої компанії довелося платити детеншн (штрафи, які застосовуються до клієнтів, що тримають корабель поза терміналом довше передбаченого терміну) та демередж (додаткова плата за перевищення вільного часу знаходження корабля в порту).
Робота на Дунаї
А от до Дунаю компанія довго придивлялася. Проаналізувавши цей ринок, вона дійшла висновку, що для роботи на Дунаї потрібно мати свій склад і перевалку. А з цим були проблеми. У перші місяці війни всі склади були орендовані або викуплені. Роль складів на колесах виконували автомобілі. Потім ще потрібно було вирішити питання з баржою. Якщо є і склад, і баржа, то наступна проблема — а чи є вільний причал, щоб завантажити баржу.
В перші місяці війни, Компанія для себе визначила, що Дунай — не для торгівлі, а спосіб для фермерів та агрохолдингів реалізувати свої стоки за будь-яку ціну.
Кирило Злочевський
виконавчий директор
M-Grain
«Ми зрозуміли, що для трейдингу там просто немає місяця. Маржа є, але вона не перекривала всіх ризиків, пов’язаних з простоями машин і барж. А черги там були величезні. Але коли ціни на фрахт в портах Великої Одеси впали, попит на Дунай теж почав падати. Ми вирішили, що це правильний момент для того, щоб зайти в це логістичне рішення. У вересні почали там працювати».
На тлі чуток про те, що росія може зірвати «зернову угоду», ставки фрахту почали рости. M-Grain припинила заключати нові контракти. Але наразі планує поновлювати свою роботу на Дунаї.
Всього ж з березня M-Grain перевезла більше 100 тис. т зернових. Основну масу через «зерновий коридор».
Стратегія — бізнес навколо людей
Основні об’єми зерна «Біоенерджі-Вінниця» купує у фермерів.
«Домовляємося з фермерами за ціну і даємо передоплату. Після завантаження у господарстві, машини їдуть не на елеватор, а на перевантажувач, де послуга коштує 40-60 грн/год. В той час як на елеваторі ця послуга обійдеться у 160-180 грн/год. Вже маємо $4 маржі на логістиці. Плюс на ринку завжди є той, хто «горить» — йому конче необхідне зерно на сьогодні. То ще маємо $1-2 маржі на цьому», — говорить Кирило Злочевський.
Чи не боїться компанія працювати по передоплаті? Не боїться, адже весь ризик-менеджмент побудований навколо оцінки ризику фермера.
Кирило Злочевський
виконавчий директор
M-Grain
«Тобто я, коли даю передплату фермеру, наприклад, 10 млн грн, то довіряю своєму директору філіалу на цю ж суму. Саме він оцінює ризик контрагента. Загалом з початку роботи компанії ми дотримуємося принципу — побудова бізнесу навколо людей».
Цей принцип полягає в наборі у команду людей широкої експертизи. Наразі штат налічує трохи більше 20 чоловік. Половина працівників зосереджена в Києві. За словами Кирила Злочевського, коли команда високоекспертна і вмотивована заробітною платою — вона досить успішно справляється з будь-якими викликами.
«У нас в компанії ніколи не будуть працювати 200 людей. Те, що самі не можемо зробити — із задоволенням аутсорсимо. А ще набираємо людей з досвідом роботи в мультинаціональних компаніях, які прищеплюють певні звички до бонусів та KPI, культури роботи. І, як виявилося, цей підхід особливо себе виправдав після повномасштабного вторгнення, коли нашим працівникам довелося вирішувати складні задачі», — говорить Кирило Злочевський.
Про енергетичний напрямок компанії
Але не зерном єдиним. На базі «Біоенерджі-Вінниця» компанія реалізує пелети з лузги насіння та щепи.
«Біоенерджі-Вінниця» була заснована у 2011 році. Суть проєкту полягала в тому, щоб на території України відкрити декілька заводів, які б працювали на біомасі.
Через рік, коли обсяги заготівельної компанії збільшилися вдвічі, розпочалося будівництво цеху грануляції рослинної біомаси. Ще рік знадобився, щоб завершити будівництво першої черги заводу з виробництва пелет потужністю 20 тис. т продукції в рік. В якості основної сировини підприємство використовувало відходи рослинної біомаси та енергетичні рослини, зокрема, міскантус, солому зернових, лушпиння соняшнику.
У 2015-2016 роках помінялася кон’юнктура ринку. Цінність альтернативного виду палива впала. Польща ввела імпортне мито та закрила експорт українських пелет. Через втрату ринку завод зупинився. Після цього на заводі ще декілька разів запускав виробництво. В цьому році теж запустили і виробляють паливну гранулу з лузги насіння та щепи.
Кирило Злочевський
директор з розвитку «Біоенерджі-Вінниця»
«Клієнтів вистачає. Не вистачає товару, бо від початку завод був заточений на виробництво гранул з соломи. В попередні роки компанія зустрічала зиму, маючи 7-10 тис. т соломи на складі, яку можна було упродовж року переробляти. В цьому році ми не мали змоги заготовити солому. Цим потрібно було займатися в червні-липні. Момент був упущений».
Уроки війни
M-Grain вірить, що західний кордон з Європою після перемоги буде, по суті, відсутній. Тому вона продовжує розглядати інвестиції в логістику саме в напрямку ЄС.
«Війна примусила український товар піти на захід. Ми познайомились з західними партнерами, а вони з нами. Не виключено, що в майбутньому буде створена потужна економічна співпраця між Польщею, Україною та Прибалтикою. І зараз ми бачимо. Що ринок рухається саме там. Та й прибалтійські порти — насправді потенційний конкурент одеським портам», — резюмує Кирило Злочевський.
Костянтин Ткаченко, Наталія Родак, Latifundist.com
