Бизнес-завтрак с ОТП Лизинг: Куда пойдут €10 млн от ЕБРР

В сентябре 2018 года стало известно, что Европейский банк реконструкции и развития (ЕБРР) предоставит «ОТП Лизинг» кредит на сумму в 324 млн грн (или €10 млн) для выполнения долгосрочных лизинговых операций в Украине с малыми и средними предприятиями (МСП). В дополнение к этому лизинговая компания примет участие в распределении среди своих клиентов €1 млн субсидий (дотаций) от Европейского Союза. 

ОТП Лизинг получил 324 млн грн кредита от ЕБРР для финансирования агросектора
Читать по теме 

Кто и при каких условиях сможет претендовать на еврогрант, каким был текущий финансовый год для «ОТП Лизинг» и украинского агросектора, Latifundist.com узнавал во время бизнес-завтрака с генеральным директором «ОТП Лизинг» Андреем Павлушиным и его первым заместителем Яниной Пономаревой.

И в частности, вместе мы изучили главный парадокс: Европа готова финансировать украинских сельхозпроизводителей при покупке любой сельхозтехники, в то время как правительство Украины дотирует аграриев избирательно и неэффективно.

Планы и перспективы

Latifundist.com: Андрей, с начала года на какую суммы «ОТП Лизинг» профинансировал лизинговые программы?

Андрей Павлушин: У нас был план выдать нашим клиентам техники на $100 млн. Выдадим же на $180 млн. В прошлом году при плане $70 млн мы профинансировали лизинговые программы на $98 млн.

Янина Пономарева: В текущем году так увеличить сумму нам помогли железнодорожные вагоны.

Андрей Павлушин: Кроме того, большая заслуга финансирования агросектора. Участникам аграрного рынка в этом году мы выдадим процентов на 20 больше кредитов, чем в 2017 году.

Latifundist.com: А суммарно какая доля в вашем портфеле приходится на украинский АПК?

Янина Пономарева: Около 50% от нашего портфеля — это финансирование для представителей агросектора. Немалая доля приходится на покупку вагонов-зерновозов.

Европейские субсидии для украинских аграриев

Latifundist.com: Андрей, Янина, расскажите о сотрудничестве с ЕББР? Как часто такие евробанки финансируют «ОТП Лизинг»?

Андрей Павлушин: Год назад у нас уже была крупная сделка с ЕБРР на $20 млн. Тогда это было чистое финансирование, то есть они нам просто выделили деньги на 3 года. Эти средства мы используем для развития своего бизнеса, прежде всего, для выдачи сельхозтехники в лизинг.

Андрей Павлушин, генеральный директор «ОТП Лизинг»

А в этом году мы закрыли еще более сложную сделку — трехстороннее соглашение между «ОТП Лизинг», ЕБРР и Европейским Союзом. В рамках данной сделки нам не просто предоставляют €10 млн в переводе на национальную валюту, речь еще идет о дополнительном гранте в размере 10% от суммы выданного кредита. То есть нам выделяют €10 млн плюс еще €1 млн как грант, который мы сможем распределить среди своих клиентов. Соответственно, мы говорим о комплексной сделке. К тому же деньги выделены на 4 года, а не на три как годом ранее.

Latifundist.com: Но это не единственная сделка для Вас в текущем году? Верно?

Андрей Павлушин: Вы правы. Мы много сделок закрыли этим летом. Например, с немецким банком развития KfW закрыли сделку на получение субординированного кредита в размере $17 млн для программы «Агрофинансирование».

Latifundist.com: Вернемся к займу от ЕБРР, насколько мы знаем, Европа всегда очень тщательно проверяет, как осваиваются выделенные средства. Как в данном случае?

Андрей Павлушин: Совершенно верно. От Евросоюза у нас будут работать две консалтинговые компании, которые будут проверять целевое использование предоставленного гранта. Потому что деньги ЕС — это очень серьезный вопрос. По сути, мы получили для наших клиентов европейскую субсидию. Так, нашим клиентам деньги будут выдаваться в размере 10% от суммы финансирования. То есть, если сумма финансирования, условно, €100 тыс., то клиент еще дополнительно получит €10 тыс.

Речь идет не об уменьшении лизинговых платежей, а именно о кэше на счет агрария. Принципиальная позиция Евросоюза — деньги должен получить финальный клиент путем перечисления средств на счет агропредприятия.

Latifundist.com: То есть предстоят дополнительные проверки?

Андрей Павлушин: Думаю, да. Хотя, как показывает практика, проблем быть не должно. У нас аграрии — и средние, и малые — все стали более дисциплинированными.

Latifundist.com: А как в случае с прозрачностью отчетных данных? По нашей инсайдерской информации, Нацбанк собирал представителей банков, которые финансируют агросектор. На этой встрече предлагали ограничить наличные расчеты в АПК. Это якобы позволит бороться с теневым оборотом зерна, с т. н. «черными» аграриями.

Андрей Павлушин: Раньше были «черные» нотариусы, теперь «черные» аграрии. В черном-черном городе. В черном-черном селе есть еще… (смеется — прим. ред.)

Latifundist.com: Тем не менее после этого некоторые банки разослали своим сотрудникам некие «письма счастья» с предписанием для специалистов на местах ограничивать работу с управленческой отчетностью, где аграрии могут закладывать свои теневые доходы. ЕБРР же понимает, что в Украине в настоящий момент 30-40% оборота рынка зерна находится в тени, за кэш продукция с поля продается разным конторам.

Андрей Павлушин: Могу заверить, что мы с такими фирмами не работаем. Однозначно, они не смогут стать нашими клиентами. Они даже просто не придут к нам, поскольку, наверняка, понимают, что мы им ничего не дадим.

И потом, как правило, если кто-то работает с кэшем и «грязно», то он работает вообще за свои деньги: пришли к дилеру или кому-либо на агрорынке, заплатили, уехали. Единственное, иногда таким фирмам нужна отсрочка. Но отсрочку в оплате им дают не банки, а сами производители техники. Условный дистрибьютор или производитель, как правило, давно знает такого своего клиента, знает, где и на каких полях он работает.

Latifundist.com: И все же могут быть ситуации, когда банки (включая и «ОТП Лизинг»), иногда закрывают глаза на наличие управленческой отчетности. Скажем, если она небольшая — в пределах 10-20% от оборота?

Янина Пономарева: В нашей практике сельхозпроизводители редко занижают реальные цифры отчетности. Для тех клиентов, которым официальная отчетность не позволяет доходность показать сразу, у нас действует программа компенсационных авансов. Когда мы выдаем им технику в лизинг, то сам аванс выступает гарантией. Причем он может исчисляться как по обычной программе в размере 25%, а может быть и выше. В последнем случае речь идет о клиентах из агросектора, которые ждут быстрого принятия решения от нас.

Latifundist.com: А дефолтных у вас не было «товарищей» в последние несколько лет?

Янина Пономарева: У нас — тьфу-тьфу-тьфу — после ситуации с «Мрией» больше ничего не было такого.

Янина Пономарева, первый заместитель генерального директора «ОТП Лизинг»

Читать по теме:

Андрей Павлушин: История с «Мрией» нас многому научила. Надеемся, что с приходом нового инвестора ситуация в агрохолдинге выровняется, и «Мрия» станет примером того, как украинская аграрная компания смогла восстановиться после дефолта и стать вновь успешной.

Latifundist.com: Какова сейчас стоимость финансирования?

Андрей Павлушин: Такую информацию мы не раскрываем. К тому же, в каждой программе она разная.

Янина Пономарева: Это реальные программы с разной процентной ставкой.

Андрей Павлушин: У нас сейчас есть программы компенсации, прописанные John Deere, Claas… И там все зависит от срока, на который предоставляется финансирование. Но однозначно наш клиент получает сниженную ставку из-за того, что мы работаем по компенсационным программам. Плюс к этому клиент еще получает 10% в рамках европейского гранта, если мы говорим о кредитовании от ЕБРР. Но нужно учитывать, что деньги от ЕБРР компенсируют не ставку, а тело кредита.

Latifundist.com: В эту программу Вы будете включать Ваших постоянных партнеров?

Андрей Павлушин: Да. Прежде всего, это CNH Industrial, John Deere, Claas, с которыми мы будем сейчас договариваться о том, чтобы эти €10 млн мы раздали нашим общим клиентам как можно быстрее.

Latifundist.com: Можно сказать, что у вас есть любимчики среди клиентов и партнеров?

Андрей Павлушин: Мы стараемся и по автомобильным, и по сельскохозяйственным брендам работать со всеми. Но с точки зрения использования указанной сделки с ЕБРР тут будет важен момент, от кого первыми придут клиенты. От этого во многом будет зависеть, кто раньше сможет использовать данную программу.

То есть мы не создаем какие-то квоты — вот это вам, а это кому-то еще. В сделке с ЕБРР все будет зависеть от оперативности принятия решений каждым конкретным дилером. Если чьи-то менеджеры в этот проект поверят быстрее, то именно они и выиграют. Я считаю, что это позитивный пиар для самих дилеров. Вот мы сейчас показываем, что «ОТП Лизинг» участвует в распределении европейских субсидий. И если дилер к этому пониманию быстрее придет, то он сможет в своем регионе говорить аграриям: вы через нас можете получить 10% стоимости трактора, это евросубсидия. Это же круто? Круто. Поэтому я думаю, что сейчас, как только мы об этом напишем, все начнут дилерам звонить и спрашивать, как им получить данную субсидию.

Андрей Павлушин

Latifundist.com: В течение какого срока Вы планируете освоить эти €10 млн?

Андрей Павлушин: Я думаю, что мы за 6 месяцев освоим эту сумму. Ближе к весне многие станут покупать технику, так что под весеннюю кампанию все «улетит».

Украинские дотации не для всех

Latifundist.com: А что можете сказать относительно программы по компенсации 25% стоимости отечественной сельхозтехники? «ОТП Лизинг» в этом направлении работает?

Андрей Павлушин: Там работают только государственные банки.

Янина Пономарева: К тому же эта программа прописана не под лизинг, а только лишь под банки. Мы только надеемся там внедриться, но пока все не так просто.

Андрей Павлушин: Мы пытались это сделать на уровне Ассоциации «Украинское объединение лизингодателей». Директор ассоциации Марина Масич встречалась по этому вопросу на уровне Кабмина, рассчитывала добиться включения лизинга в названную программу, но пока, насколько мы знаем, воз и ныне там.

Янина Пономарева: Да, мы еще работаем над этим. Там ведь есть еще необходимость открытия клиентами счетов в госбанках. То есть нам еще нужно будем клиенту сказать, что он должен открыть счет в госбанке, который будет проводить распределение этих «субсидий». Это непросто.

Latifundist.com: Просто нам кажется, что логично было бы как можно больше игроков вовлечь в процесс распределения дотаций для агросектора. Сейчас, если взглянуть на степень освоения этих денег, ситуация оставляет желать лучшего.

Читать по теме: Go за АгроДотациями!

Янина Пономарева: Проблема еще в том, что это госфинансирование распределено по регионам, а регионы еще не умеют эти деньги правильно тратить. И потом: в нашем портфеле отечественная техника занимает 5% максимум. К слову, чтобы нам в этом участвовать, у нас, у лизинга, сейчас нет лобби. Ни в Верховной Раде, ни в Кабмине!

Янина Пономарева

Latifundist.com: А нет планов все же стать лоббистом?

Андрей Павлушин: Я вам так скажу: бизнес в Украине может развиваться и без этих государственных субсидий. И если это так, то зачем тратить время и энергию на их получение. Как мне кажется, многие сельхозпроизводители и наши клиенты понимают, какая у них сейчас рентабельность производства. Поэтому они решают не за субсидиями бегать, а работают над тем, чтобы правильно сеять семена и собирать урожай.

Напомню одну историю. Была такая агропромышленная ассоциация «Земля и люди» при спикере Верховной Рады Александре Ткаченко, когда только начиналась история независимой Украины. Там тоже государственные гарантии были, но потом это все плохо закончилось (прим. ред. — в 1993 г. «Земля и люди» получила кредит от США под гарантии украинского правительства и должна была вернуть эти деньги до конца мая 1994 г., но не сделала этого. В итоге долг американцам вернули из кармана украинских налогоплательщиков. Задолженность же указанной ассоциации, по данным министерства финансов Украины на май 2018 г., составлял $54,9 млн, пеня — 488,6 млн грн. Решение Хозяйственного суда Киева от 25.05.2009 г. и приказы о принудительном взыскании долга с ассоциации «Земля и люди» не выполняются из-за отсутствия имущества, которое можно взыскать).

Мне кажется, сейчас уже все аграрии понимают, что надо выживать в сегодняшних условиях не за счет государственных субсидий, а за счет выгодных программ покупки техники, эффективных пестицидов, качественных семян, результативного менеджмента. И тогда у тебя нормальная рентабельность будет безо всяких госсубсидий.

Янина Пономарева: У нас один-единственный клиент из Запорожской области смог получить компенсацию процентов по лизингу. Он у нас документы просил подтверждающие. Эти решения принимаются на уровне регионального бюджета. И механизм не всегда и не всем понятен. Плюс еще очень много вопросов регуляции. И когда думаешь, стоит включаться в такие процессы или нет, то как представишь, какая бюрократическая волокита предстоит, сколько нам придется отчитываться перед государством...

Latifundist.com: Вам есть что скрывать?

Янина Пономарева: Нет. Просто это же постоянные документы, это отчетность. Процедура не до конца понятная.

Андрей Павлушин: Конечно же, мы совсем не сбрасываем со счетов эту возможность. И мы готовы были бы участвовать в данной программе. Но этот вопрос пока только обсуждается. Хотя, в принципе, в долгосрочной перспективе, надеемся, это коснется и нас. Потому что сейчас мы уже работаем с субсидиями. Пусть и европейскими, которые мы сейчас заводим в страну. В итоге они идут финальному получателю, они не остаются у нас — это исключительно адресная субсидия. В этом процессе распределения гранта в €1 млн также задействованы представители двух европейских консалтинговых компаний. И мы — европейская компания, которая в данном процессе никакой прибыли не получает.

Latifundist.com: Какова роль этих консалтеров?

Янина Пономарева: Они консультируют и нас, и наших клиентов, насколько та или иная техника энергоэффективна. Они могут предоставить сельхозпроизводителю помощь по выбору техники. Ранее у нас такого консультирования не было. У нас редко кто решается привозить специалистов из Евросоюза, которые будут клиентам предоставлять дополнительные агротехнологические консультации.

Андрей Павлушин: И конечно же, эти компании будут участвовать в распределении евросубсидий. С одной стороны, они будут нам подтверждать, что мы этому конкретному клиенту можем выделить часть денег, потому что он подходит по всем параметрам, а с другой — они готовы будут на уровне консультирования помочь клиенту в его агровопросах: какой трактор или другую технику лучше выбрать, как нею эффективнее пользоваться и т. п.

Владелец агропредприятия «Ориана» Юрий Мороз (в центре) решился пополнить парк трактором Case с помощью лизинговых программ

Latifundist.com: Планы по таким программам на 2019 год есть?

Андрей Павлушин: Мы надеемся подписать аналогичный договор с ЕБРР и в 2019 году, на 10-20 млн и с субсидией 10-20%. Кроме этого, на финальной стадии разработка программы с ЕС, где они через нас хотят дать 8 млн субсидий (50% стоимости лизингового трактора) клиентам в Донецкой и Луганской областях. Их 8 и наши 8 дадут возможность купить техники на 16 млн тем клиентам, которых сейчас мало кто кредитует. Работаем над этим.

Latifundist.com: Спасибо Вам за интересную беседу.

Константин Ткаченко, Алексей Бесклетко, Latifundist.com

Узнавайте первыми самые свежие новости агробизнеса Украины на нашей странице в Facebook, канале в Telegram, скачивайте приложение в AppStore, подписывайтесь на нас в Instagram или на нашу розсилку.

Выполнено с помощью Disqus