Форвардные контракты 2021. Уроки или те же грабли?

Дефолты по форвардам
Источник фото: Latifundist.com

Казалось, дефолты по форвардам на поставки урожая 2020 г. больно ударили по участникам зернового рынка и отбили охоту пользоваться этим инструментом. Но не тут-то было. Растущие цены на зерновые и масличные не просто не ослабили интерес к форвардам на поставки урожая 2021 г., аграрии еще активнее стали использовать этот инструмент. И по ситуации на конец апреля уже законтрактовали 8-10 млн т зерновых. Latifundist.com изучал настроения трейдеров и аграриев. 

Дефолты по форвардам 

Из-за засухи в прошлом году не все аграрии смогли обеспечить форвардные контракты. По оценкам Украинской зерновой Ассоциации (УЗА), в 2020 г. по форвардам было законтрактовано, в частности, около 6-7 млн ​​т кукурузы. При этом примерно по 30%  контрактов состоялись дефолты. Прошлогодний урожай был действительно ниже, чем в предыдущие годы. Но, как считают трейдеры, не настолько критичным, чтобы не выполнять обязательства по контрактам или затягивать их выполнение. Например, той же кукурузы в прошлом году в Украине собрали 30 млн т. Тем не менее не все аграрии, заключившие договоры на поставку зерна, спешили их закрыть. 

Артем Ремпен

операционный директор компании G.R. Agro

«Все наши партнеры выполнили свои обязательства. Вопрос был только в том, когда они это сделали. Когда во время уборочной кампании фермеры поняли, что урожай плохой и на фоне этого начали расти цены, они стали оттягивать выполнение договоров. Вместо августа выполняли обязательства в сентябре, когда цена по зерновой группе была на 1 тыс. грн выше».

Что ж ты, трейдер, сдал назад. Как ударят по зерновому рынку дефолты по форвардам?
Читать по теме

Кроме фермеров, которым действительно нечем было закрывать контракты, были и те, кто решил злоупотребить ситуацией. Стремительный рост цен на зерновые так раззадорил некоторых аграриев, что они «забыли» о своих обязательствах по форвардам и продавали урожай на спотовом рынке по более высоким ценам. 

Со своей стороны, трейдеры, особенно международные компании, не всегда шли навстречу аграриям. 

«Кризис показал, что украинские компании, торгующие зерном,  оказались более гибкими и понимающими в отличие от мультинациональных».

По его словам, скорее всего, это связано с тем, что украинские офисы международных компаний не обладают полномочиями, чтобы менять условия договоров и т. д. Они, грубо говоря, просто ретранслируют правила своих материнских компаний. Тогда как украинские трейдеры сами принимают решения и отвечают за результат. Соответственно, с ними проще договориться. 

Руслан Рашко

директор «Каис Агро»

«Пока в нашей стране идет игра в одни ворота: ряд компаний пытается любым путем «задушить» сельхозпроизводителя, только бы заставить его выполнить условия контракта. Но ведь надо дифференцировать тех, кто не выполнил обязательства. Некоторые не сделали этого, потому что у них не было возможности из-за потери урожая, другие пытались воспользоваться ситуацией и продать товар дороже. При этом сами покупатели зерна не всегда ведут себя адекватно и корректно. Думаю, что с фермерами в США и Европе они бы так не поступали, как с фермерами в Украине».

Руководитель управления продаж Агрокоммерческого департамента МХП Юрий Шлончак рассказал, что компания обращалась ко всем своим партнерам с предложением вместе искать выход. Часть покупателей пошла навстречу и провела реструктуризацию контрактов с переносом обязательств на 2021 г. с учетом дополнительных расходов. А часть компаний проигнорировала просьбы поставщика. 

Юрий Шлончак, руководитель управления продаж Агрокоммерческого департамента МХП

Юрий Шлончак о стратегии продаж МХП, форвардных контрактах и ценности репутации
Читать по теме

В прошлом году события развивались по нарастающей. К концу осени напряжение между участниками рынка достигло предела. Минэкономики сделало неуклюжую попытку урегулировать ситуацию, предложив подписать Меморандум, направленный на создание механизма предотвращения возможных споров по выполнению форвардных контрактов. Но документ раскритиковали как непрофессиональный и исключающий юридическую ответственность. И покупатели продолжили вести переговоры с поставщиками зерна. С кем-то договаривались, а на кого-то и подавали в суд.

Как уже упоминалось, процент невыполнения форвардных контрактов по кукурузе достиг 30%. И как сказал президент Украинской зерновой ассоциации Николай Горбачев, дела, связанные с невыполнением обязательств примерно по четверти от этого объема, находятся в арбитражах и судах.

В начале этого года представители УЗА говорили об ожидании роста судебных процессов из-за невыполнения форвардных контрактов на поставку зерна на январь-февраль 2021 г. И эти ожидания оправдались. 

Николай Горбачев

президент организации «Украинская Зерновая Ассоциация»

«Нам известно, что судебные тяжбы есть практически у всех компаний, заключивших форвардные контракты. Но вместе с тем, многие поставщики нашли приемлемые варианты и выплатили денежные компенсации (так называемые washouts)».

Например, по данным юридической компании Interlegal, с сентября 2020 г. по апрель 2021 г. в фирму было 40 обращений, связанных с дефолтами по форвардным контрактам.

«Скорее всего, большинство трейдеров не отчитались об убытках по дефолтам в 2020 г. и перенесли их на следующие годы, а подача исков в суд — не более чем способ зафиксировать ценовой убыток против и далее растущего рынка».

При этом, по его словам, удивляют случаи, где трейдеры подают в суды разных стран на компании, которые юридически подтвердили форс-мажорные обстоятельства в Украине.

Уроки кризиса 

Участники рынка по-разному оценивали последствия прошлогоднего провала по форвардным контрактам: прогнозы были от апокалиптических до сдержанных. Например, представители УЗА грозились, что международные покупатели зерна вообще могут прекратить финансирование украинской зерновой отрасли через форвардные контракты. К слову, объем такого финансирования составляет ни много ни мало $10-11 млрд в год. 

Представители финансовых учреждений предупредили, что банки будут внимательнее изучать поведение производителей по выполнению форвардных контрактов, когда будут получать заявки на финансирование и принимать решения по ним. Покупатели зерна говорили, что тщательно пересмотрят свои портфели финансирования будущего урожая и установят лимиты на количество и объемы форвардных контрактов и т. д. 

Но как бы решительно ни были настроены участники рынка, от этого инструмента они не отказались, компании продолжили заключать форвардные контракты на поставки урожая 2021 г. Больше того, в этом году сроки, темпы и объемы договоров превышают прошлогодние. 

Николай Горбачев

президент организации «Украинская Зерновая Ассоциация»

«Инструмент форвардных контрактов прошел стресс-тест и продолжает работать в Украине. По нашим оценкам, уже законтрактовано около 2-3 млн т пшеницы и 6-7 млн т кукурузы нового урожая. По-прежнему у сельхозпроизводителей есть желание зафиксировать цены на сложившемся высоком уровне. Так что контрактация будущего урожая продолжается».

Важно отметить, что для Украины это рекордные объемы форвардных контрактов по ситуации на начало мая.

В этом году интерес к этому инструменту обусловлен главным образом высокими ценами на зерновые.

Ценовое ралли позволило трейдерам перекрыть убытки от осенних форвардов, сменить гнев на милость и начать заключать новые контракты.

Как сказала аналитик аграрных рынков Черноморского региона компании Refinitiv Светлана Малыш, форвардные цены на зерно нового урожая в Украине остаются на высоком уровне. Собственный мониторинг Refinitiv показывает, что закупочные цены на пшеницу урожая 2021 г. почти на 40% превышают средний 5-тилетний уровень, на кукурузу на 50% выше и достигают на базисе СРТ-порт $242 и $240 за тонну соответственно.

Трейдеры, которые планировали ввести лимиты на форварды, так их и не ввели или оперативно пересмотрели. Как заметил Юрий Шлончак: «Покупатели говорят об уменьшении лимитов этого года, но вынуждены их пересматривать, чтобы успеть купить объемы».

«Потребность во введении лимитов отпала. «Отсеялись» перекупщики и фермеры, испортившие себе репутацию. Основная масса поставщиков выполнили обязательства, маленькая часть — договорились о washouts и пара процентов поставщиков ушли в дефолт. Сейчас фермеры имеют возможность фиксировать отличную маржинальность и с удовольствием это делают», — сказал топ-менеджер международной зерноторговой компании, пожелавший остаться неназванным.

По словам Владислава Белаха, рекордный за последние 10 лет, объем законтрактованного будущего урожая свидетельствует, что аппетит на форвардные контракты зависит больше от рыночной и ценовой конъюнктуры, чем от репутационных моментов в прошлом.

Владислав Белах

президент общественной организации «Центр
аграрной логистики и инфраструктуры»

«Свертывание или ограничение форвардных программ только из-за риска полного или частичного выполнения обязательств отдельным контрагентом, по сути, невозможно».

Покупатели зерна говорят, что они стали аккуратнее использовать форварды, более скрупулезно изучают поставщиков и их деловую репутацию. По словам Николая Горбачева, сегодня трейдеры и экспортеры контрактуют форварды только с теми, кто выполнил их в прошлом сезоне. Также компании стали более глубоко и пристально проверять контрагентов. 

По словам Светланы Малыш, инструмент остается востребованным, хотя и несколько трансформировался в результате потрясений сезона 2020/21. По результатам общения с операторами рынка аналитики Refinitiv отмечают, что на украинском рынке произошло разграничение процесса закупки между поставщиками с выделением благонадежных агропредприятий с положительной репутацией, которые могут рассчитывать как на заключение форвардного контракта, так и на получение более высокой цены закупки. Но, как сказала Светлана Малыш, все компании-экспортеры вынесли урок из ситуации текущего года и пересмотрели многие свои внутренние процессы. Так, для всех поставщиков сельхозпродукции усложнились процедуры предоставления пакета документов, добавились дополнительные документы, гарантирующие либо поставку товара, либо оплату неустойки в случае невыполнения обязательств. 

Артем Ремпен

операционный директор компании G.R. Agro

«В этом году мы пересмотрели свою стратегию форвардных продаж и закупок. Если в прошлом году были незначительные форвардные продажи по зерновой группе, то в этом году полностью от них отказались. Причем и наши канадские коллеги отказались от форвардных продаж по FOB. Что касается форвардов под закупку, то их будет незначительное количество, — суммарно до $1 млн. На такое решение повлияла та ситуация, которая была в прошлом году».

Со своей стороны, поставщики зерна утверждают, что на самом деле глобально ничего не изменилось, просто произошла перестановка: те, кто раньше продавал товар компании А, стал продавать компании В, и наоборот. 

Руслан Рашко

директор «Каис Агро»

«Да, покупатели зерна больше внимания уделяют благонадежности поставщиков. Но, как говорят коллеги, у рынка короткая память. «Черный список» одной компании стал клиентской книжкой другой компании».

Собственно, это подтверждают и рекордные объемы форвардных контрактов на поставки урожая 2021 г. 

Каким бы неприятным ни был прошлогодний опыт, аграрии будут и дальше использовать форвардные контракты, потому что этот инструмент дает им возможность прогнозировать свои доходы и развиваться. Партнер компании Barva Invest Юрий Гаврилюк сказал, что форвардные контракты остаются для агропроизводителей важным и нужным инструментом управления ценовыми рисками. И игнорирование форвардов принесет больше ущерба, чем пользы. Эксперты говорят, что высокие цены на зерновые существенно снижают риск невыполнения форвардных контрактов в следующем сезоне.

Юрий Гаврилюк, партнер BarvaInvest

Артем Ремпен

операционный директор компании G.R. Agro

«Форварды будут заключаться, но компании изменят оценку рисков. Некоторые участники уже изменили и оценку рисков, и систему защиты. В том числе и наша компания. В частности, мы пересмотрели форвардные договоры в сторону ужесточения их выполнения: нет поставки до 15 числа — штраф 20%. По сути, мы формализировали все этапы выполнения договора».

Как говорят аграрии, подходы международных трейдеров не меняются: они по-прежнему негибкие и несговорчивые в вопросах пересмотра цен и обсуждения компромиссных вариантов. Это вынуждает участников рынка искать возможности для страхования своих рисков. 

По словам Юрия Шлончака, компании, которые игнорировали просьбы МХП о пересмотре условий договоров, в некотором смысле оказали даже хорошую услугу, так как подтолкнули к поиску новых возможностей. В частности, в этом году компания открыла для себя новый рынок — вышла на закупку зерна на СРТ за валюту. 

«Мы действуем, исходя из позиции управления рисками. Стратегия продаж базируется на комплексе факторов. В частности, нынешний драйвер — EBITDA растениеводческих хозяйств, которая при сегодняшних ценах нас полностью устраивает. Поэтому, несмотря на поддерживающий фон для цен, мы продаем равномерно и активно. Используем фундаментальный анализ, в том числе привлекаем профессиональные компании к консультациям. В этом году продали больше зерна нового урожая, чем обычно в этот период в другие годы», — подытожил Юрий Шлончак. 

Руслан Рашко также сказал, что торговое подразделение «Каис Агро» разрабатывает механизмы, которые позволят снизить риски и обезопасить компанию. В частности, стали использовать биржевую торговлю (фьючерсы и опционы). 

Руслан Рашко

директор «Каис Агро»

«Что касается производственного подразделения компании, в этом году придерживаемся своей стратегии продаж: 30% урожая продаем по форварду, 30% — на спотовом рынке, когда нужны средства, и 30% оставляем на зиму-весну, когда ждем повышения цен».

Владислав Белах сказал, что главные советы для товаропроизводителей на следующий сезон: внимательно выбирать торговых партнеров, более скрупулезно относится к договорам поставки: обсуждать, а порой даже менять не только неудобные условия поставки и решения споров, но и юрисдикции, в которых стороне придется отстаивать свои интересы. Собственно, и действуют в соответствии с такими пожеланиями.

Татьяна Алавердова, директор департамента продаж HarvEast

Как в HarvEast строят стратегию продаж после форвардного кризиса
Читать по теме

Директор департамента продаж HarvEast Татьяна Алавердова отметила, что в компании в этом году не пересматривали форвардную программу. И по ситуации на конец марта уже продали 25-30% урожая будущего сезона. То есть приблизительно столько же, сколько и в прошлом году. По данным Татьяны Алавердовой, компания обсуждала с партнерами-трейдерами элементы хеджирования через форвардные контракты, в частности, покупку опционов. Когда цена контракта устанавливается с учетом покупки опционов и с возможностью пересмотра цены в длительном периоде. 

Таким образом, высокие цены на зерновые стимулируют аграриев заключать форвардные контракты на поставки урожая 2021 г. Но с учетом негативного опыта участники пытаются искать компромиссные варианты, чтобы обезопасить себя.

Алла Силивончик, Latifundist.com

Узнавайте первыми самые свежие новости агробизнеса Украины на нашей странице в Facebook, канале в Telegram, скачивайте приложение в AppStore, подписывайтесь на нас в Instagram или на нашу розсилку.

Выполнено с помощью Disqus