План V: как падение внутреннего рынка помогло компании Вариант Агро Строй в экспортной экспансии
Джерело фото: Latifundist.com
Рост производства агропродукции в последние годы активно подтягивал за собой «родственные» сектора, в частности, элеваторный. Конкуренция на рынке производителей элеваторного оборудования увеличивалась, а вот цены на него — скатывались вниз. В итоге это обернулось перенасыщением рынка.
Участники рынка рассказывают, что в предыдущие годы, например, с 2015-го по 2018-й, ценообразование на элеваторное оборудование позволяло компаниям работать с хорошей прибылью. Но сегодня часть производителей откровенно демпингует.
В компании «Вариант Агро Строй» рассказали, что сегодня направление по производству оборудования для элеваторов с точки зрения прибыльности невозможно рассматривать как ключевое. Тем не менее элеваторщики видят поводы для оптимизма. Они повышают качество продукции и выходят на экспортные рынки.
«Мы, конечно же, продолжим развивать направление элеваторного оборудования. Урожайность зерновых и масличных культур в Украине растет, а с увеличением площадей под орошением она вырастет еще больше. По моей оценке, после открытия рынка земли и его стабилизации, через четыре-пять лет нас ждет вторая волна активного строительства средних и крупных линейных элеваторов», — рассказывает собственник компании Даниил Шуфани.
И все же текущая ситуация вынуждает искать новые пути решения. Чтобы компенсировать «нулевые» сделки в Украине, компания фокусируется на внешних рынках. К этому шагу подтолкнули, в частности, анализ спроса, активности потенциальных заказчиков, затрат на логистику, льготных условий для субъектов аграрного рынка за рубежом. Помогло и непосредственное общение с аграриями, а также анализ собственных возможностей развития бизнеса.
«Без экспорта нам бы пришлось крайне сложно», — признается Даниил.
Сегодня на экспорт идет 30% элеваторного оборудования производства «Вариант Агро Строй», а в ближайшие два года компания планирует довести этот показатель до 60%.
Элеваторщики уверены, что при правильном построении бизнес-процессов и рациональном расходовании ресурсов эта цель вполне достижима.
Тем не менее Даниил Шуфани подчеркивает, что речь идет не о смещении вектора, а именно о наращивании производства. Свою долю на внутреннем рынке элеваторного оборудования намерены сохранять и в дальнейшем.
Билет на Восток
С начала 2019 года отдел ВЭД компании «Вариант Агро Строй» начал активно фокусироваться на рынке Восточной Европы. Уже сейчас компания работает с заказчиками из Молдовы, Румынии, Эстонии, Латвии, Словении, Хорватии.
Для вывода украинской продукции на эти рынки собственниками предприятия было принято решение об открытии новой компании в Румынии. Выбор не случаен. Он был продиктован объективным спросом — «Вариант Агро Строй» уже отгрузил транспортное оборудование для одного заказчика и должен произвести и поставить оборудование для двух элеваторных комплексов в Румынии в этом году.
Ираклий Имнадзе, руководитель отдела внешнеэкономической деятельности, рассказал, что для усиления экспансии, кроме развития собственного канала продаж, намерены активно выстраивать дилерскую сеть.
«На данный момент у нас уже есть два дилера по дождевальным машинам, один из которых охватывает полностью всю Румынию. В рамках наших партнерских взаимоотношений с румынскими дилерами были заключены договоры на поставку 4 дождевальных машин, 2 из которых длиной по 800 м. Наша компания будет первой в регионе, кто поставит подобный тип оросительных машин», — добавил он.
Напомним, что в начале 2019 г. компания осуществила первую поставку оросительной машины заказчику из Молдовы. Сейчас же «Вариант Агро Строй» реализовывает проект на 45 тыс. т хранения зерна для крупнейшего молдавского агрохолдинга, для которого производит силосы СВП диаметром 32 м.
Этот контракт помог завоевать доверие местных аграриев и, как результат, подписать договоры еще на два элеваторных комплекса — по 15 тыс. т хранения каждый. Также за это время заключили соглашение с одной из ведущих дилерских компаний, которая будет продавать дождевальные машины производства «Вариант Агро Строй». Уже в ближайшее время состоится поставка оросительной машины длиной 450 м.
География не ограничивается только этими странами. В работе еще два проекта, один из которых в Словении, второй — в Хорватии. Также производитель активно работает на рынке Прибалтики. Для одного из самых крупных агрохолдингов Эстонии уже реализовали три поставки оборудования для животноводства и сейчас поставляют транспортное оборудование.
Операция кооперация
Также отдел ВЭД развивает аутсорсинг — размещение в производство частей и комплектующих оборудования для международных компаний. В этом направлении удалось достичь прогресса: уже сотрудничают с рядом компаний из Германии, Франции, Финляндии и США, бренды которых всемирно известны. В компании отмечают, что это направление будет одним из приоритетных на 2020-2021 гг.
Говоря о планах развития, Ираклий Имнадзе еще раз подчеркнул, что наращивание доли экспорта в портфеле заказов будет приоритетом.
«Наш основной вектор — усиление присутствия на рынках всей Восточной Европы. В этом году сфокусируем ресурсы на поиске потенциальных дилеров и представителей для постоянного присутствия в Сербии, Словакии, Хорватии, Словении, Венгрии. Также мы изучаем рынок Африки и Ближнего Востока. Уверен, к началу 2021 года у нас будут первые серьезные поставки туда».
Не секрет, что компания давно вынашивала идею экспансии на внешние рынки. Обычно планы имеют свойство растягиваться во времени. Но здесь они как раз только ускорились. Не было бы счастья, да внутренний рынок помог.
Наталия Родак, Latifundist.com
