Бершадь Агроплюс: фокусируй и балансируй

Они не могут предсказывать будущее. Но стараются не только видеть, но и предугадывать ситуацию на полях. А значит, и находить эффективные решения поставленных задач. О том, на что ориентируются дистрибьюторы при выборе поставщика СЗР, как проверяют препараты и находят общий язык с сельхозпроизводителями, Latifundist.com расспросил коммерческого директора лидирующей компании в дистрибуции СЗР в Украине — «Бершадь Агроплюс». Дмитрий Зулинский рассказал, что свой бизнес они строят по принципу велосипеда — соблюдать баланс и постоянно двигаться вперед.

Latifundist.com: Как давно компания «Бершадь Агроплюс» работает на рынке Украины? Каких успехов удалось достичь за это время?

Дмитрий Зулинский: Компания образована в 2007 г. Начинали с оптовой торговли сахаром. С 2008 г. полномасштабно занялись дистрибуцией СЗР. Первый контракт заключили с «Август-Украина», затем с BASF. C этими двумя ключевыми партнерами сотрудничаем по сегодняшний день. В прошлом году отпраздновали 10-летие компании. Сумели добиться лидирующих позиций в портфеле дистрибьюторов наших поставщиков. В каждом из них мы удерживаем верхний контракт, то есть максимально возможные объемы, которые нам дают выстраивать партнерские долгосрочные отношения.

Latifundist.com: Можете рассказать о дистрибуции в цифрах? 

Дмитрий Зулинский: Давайте уйдем от цифр. Поверьте, они значительные. Достаточно того, что это топовые позиции коммерческих условий, если так можно сказать. Каждый поставщик разрабатывает какую-то коммерческую политику. И чем больше, лучше и качественнее ты продаешь его продукт, тем лучше у тебя условия. Они у нас сегодня более чем конкурентноспрособные среди всех наших поставщиков. О ком бы мы не говорили, будь-то BASF, «Август-Украина», ADAMA, ALFA Smart Agro или ГК «БИОНОРМА».

Latifundist.com: Среди Ваших поставщиков — компании с мировым именем, которые, по сути, являются конкурентами. Это не мешает в Вашей работе?

Дмитрий Зулинский: Каждая из компаний имеет свои сильные и слабые стороны. Мы же стараемся максимально сбалансировать наш пакет как по проблематике, которую он решает, так и по ценовому ряду.

Latifundist.com: В 2016 г. компания вошла в ТОП-10 наиболее быстро развивающихся предприятий Украины. Благодаря чему удалось достичь такого результата?

Дмитрий Зулинский: Это не совсем так. Это был ТОП-5000 наиболее динамично развивающихся компаний в Европе. Если говорить конкретно о динамике, то причиной нашего быстрого развития является фокусность. Мы не рассредотачиваем свое внимание, не «размазываем» себя по всем поставщикам, которые есть в Украине. Мы не строим 2-й, 3-й или 5-й «Эридон». Мы эту ситуацию изначально видели по-другому. Поэтому выбирали поставщиков, которые войдут в наш портфель и которых мы будем представлять на рынке.

Latifundist.com: Сегодня Вы, как и раньше, работаете не только с оригинаторами? 

Дмитрий Зулинский: У нас есть продукция премиум-класса. Есть средний (постпатентные компании) и бюджетный сегмент (генерики). Но надо сказать, что «недорогое» или «бюджетное» — не равно плохое. В данном случае мы подбираем некий баланс. Мы не идем на какие-нибудь «стремные» решения и не предлагаем, к примеру, устранить какую-то большую проблему новым фунгицидом неизвестной китайской компании. Мы понимаем, что это достаточно рискованный шаг. И, скорее всего, оригинальный препарат сработает лучше ввиду многих факторов. Но часто происходит так, что решения о применении «бюджетных» продуктов могут быть оправданы.

И клиенту, по большому счету, все равно, как будет называться тот или иной препарат. Ему важно, чтобы он был достаточно эффективным во всех смыслах. Чтобы работал правильно и стоил соизмеримо работе и тем условиям, в которых он находится. Такая себе «Fair value» — честная стоимость.

Latifundist.com: Общаясь с клиентами, Вы акцентируете внимание на каком-то конкретном бренде? Как аргументируете преимущества того или иного препарата?

Дмитрий Зулинский: Мы не предлагаем, и не навязываем. У клиента, ведь, достаточно простая потребность. Ему нужно решить определенную проблему за определенные деньги. Наша задача — вложиться в этот критерий. Но каждая хозяйка по-своему варит борщ. Мы считаем, решение проблемы нашим способом — правильнее, чем другими. Мы не претендуем, что оно единственно правильное. Но с нашей точки зрения, а она не «с потолка» взята, это результат определенных исследований и постоянных практических расчетов.

Мы все время в поиске: а правильно ли мы все делаем, а достаточно ли эффективно, может быть еще так попробуем, а может вот так. Как говорил Эйнштейн: «Жизнь, как езда на велосипеде. Чтобы сохранить равновесие, необходимо продолжать двигаться». Поэтому, чтобы всегда находится в так называемой струе и быть максимально эффективным, мы обязаны быть в постоянном поиске. Но в целом наш пакет нас полностью удовлетворяет.

Latifundist.com: У Вас в презентации есть фраза о том, что компания использует инновационный подход в организации дистрибуции. В чем заключается инновация?

Дмитрий Зулинский: Ни для кого не секрет, что «Бершадь Агроплюс» фокусируется на определенном сегменте рынка. Если разложить наш портфель, подавляющее большинство клиентов - это агрохолдинги с зембанком от 12 тыс. га. Так сложилось исторически. Мы понимаем их потребности и специфику. Единицы агрохолдингов успевают все сделать вовремя. А соответственно, не успел — надо менять решение, иметь необходимый сценарий. Нужно все предусмотреть, зарезервировать препараты, проанализировать риски поставщиков и возможности самого сельхозпредприятия.

Агрохолдинги — это, как правило, большие бюрократические машины. Там пока решение дойдет до выхода, уже май (смеется — прим.ред.). Надо вести двусторонние переговоры как с поставщиками, так и с покупателями — одних придерживать, других ускорять. То есть пытаться найти некий баланс.

Latifundist.com: На что в своей работе Вы делаете акцент? Адаптируете ли услуги под разные регионы?

Дмитрий Зулинский: Мы сохраняем верность своему курсу в течение всех лет работы. Наши клиенты ценят нас за прозрачность, предсказуемость, правильные прогнозы, достаточно точную логистику, своевременность и прочее. У нас нет выходных. Мы работаем 24/7.

Если говорить о региональной составляющей, нужно рассматривать регионы в контексте климатических условий. Климат — основной лимитирующий фактор в сельском хозяйстве. Какие бы реформы мы не проводили, солнце светит и ветер дует по своему графику, дождь идет тоже по своему расписанию. Мы на это никак не влияем. Поэтому в зависимости от региона и его погодных особенностей формируется система защиты.

Latifundist.com: В одном из интервью директор «Бершадь Агроплюс» и Ваш брат Степан Зулинский сказал, что будущее — за технологиями. Вы с этим согласны?

Дмитрий Зулинский: Это выражение актуально, наверное, всегда. Причем технология — очень интересное слово. Его можно интерпретировать в разном контексте. Это и услуги, которые мы предоставляем. Это и технологии комплексного подхода к решению проблемы. Это и оценка продукта — насколько он технологичен и эффективен, насколько его удобно применять. Новые подходы — это тоже новая технология. То есть будущее действительно за этим.

Latifundist.com: Вы как дистрибьютор отвечаете только за своевременную поставку товара или сопровождаете весь процесс, предоставляете агрономические консультации и полный «фарш»?

Дмитрий Зулинский: Пока еще не совсем полный. Давайте разделим. Помимо традиционной дистрибьюции у нас есть отдельные услуги, т.е. подготовка почвы, посев, комбайнирование, подготовка посевного материала, внесение СЗР, удобрений и т.д. Это некий этап на пути к чему-то большему. Занимаясь исключительно дистрибуцией, мы не решаем проблему клиента целиком. Мы даем какую-то часть ее решения.

Latifundist.com: Где испытываете продукцию? Сколько у Вас демо-полей, где они расположены?

Дмитрий Зулинский: У нас нет демо-полей. И мы категорически не приемлем этого понятия. Что такое демо-поле? Полгектара? Ну это, так называемые, стрип-тесты. Они подходят больше для семинаров, чтобы кому-то похвастаться и рассказать, какой классный препарат или семена. Мы для себя приняли другую стратегию. У нас есть полигон. Я не скажу, что это убыточное мероприятие, и это точно не социальный проект для дистрибуции. Это действующая агрофирма с зембанком почти 1400 га в достаточно сложных климатических условиях. Осадков выпадает мало. Почвы там неоднородные, в основном превалирует супесь, есть песок и вкрапления глины. Чернозема практически нет. Максимум это может быть суглинок. К тому же поля имеют интересный рельеф — есть и мочары, и мелиоративные рвы. В общем, много сложностей, с которыми приходится бороться. 

Это производственный массив. То есть, если мы что-то тестируем, мы не используем 0,5-1 га. Можем взять одно поле или даже весь массив. И смотрим, получаем мы должный эффект или нет.

В следующем году у нас будет уже почти 700 га орошаемых земель из этих 1400 га. Это даст нам возможность нивелировать стрессы, «кормить» растения тогда, когда нужно. С другой же стороны, обилие влаги — это еще и обилие болезней и сорняков, а также поиск путей борьбы с ними. Поэтому еще раз повторюсь: демо у нас нет, у нас есть производственные массивы, где мы тестируем все свои решения, которые несем на рынок. И если мы что-то рекомендуем, то гарантия — 300%, так как мы у себя это все попробовали.

Latifundist.com: Насколько мы знаем, Вы также проводите исследования препаратов ГК «БИОНОРМА». Что можете сказать о продукции этой компании? Насколько она качественная и эффективная?

Дмитрий Зулинский: Нельзя сказать, что мы их тестируем. Мы их уже применяем. Клиенты пользуются этими продуктами, в частности, инокулянтами, наверное, со дня основания компании — лет 5. Речь идет о препарате Ризоактив. Нас интересует достаточное количество клубеньков на корнях сои. Год за годом мы получаем то количество, которое ожидаем. То есть 30-50 штук, иногда и больше, если условия очень хорошо складываются. Наши клиенты получают аналогичный результат. То есть он везде работает одинаково. И если они продолжают заказывать продукцию — значит, с ней все хорошо, и результат их устраивает.

Latifundist.com: С какими еще компаниями-производителями инокулянтов сотрудничаете? Какие инокулянты есть в вашем портфеле?

Дмитрий Зулинский: У нас в пакете есть также ХайКот от BASF. Оба препарата хороши, достигают примерно одинакового результата. Но ХайКот — это премиум-сегмент, то есть дорогой продукт. Не скажу, что и Ризоактив дешевый. У каждого из продуктов свои особенности: с ХайКот Вы имеете возможность подготовить посевной материал за несколько месяцев до посева; с Ризоактивом – такая возможность ограничена одним месяцем, однако все знают, и я тоже так считаю, чем ближе к посеву, тем лучше.

Если говорить конкретно о нас, у нас не такие большие производственные массивы. Мы имеем возможность подготовить посевной материал за несколько суток до посева. Поэтому нет никакого резона нести затраты в разы больше, чем с «Бионормой». Собственно говоря, как и у многих наших клиентов, среди которых и достаточно крупные компании с земельным банком более 50 тыс га.

Latifundist.com: Кроме Ризоактива, какие еще препараты ГК «БИОНОРМА» есть в Вашем портфеле? В чем их специфика?

Дмитрий Зулинский: Есть еще Деструктор Целлюлозы. Пользуемся им уже очень давно, с тех пор, как его выпустили. Очень хорошее решение, действительно классное. Экономически — более чем оправданное. Потому что для нитрификации пожнивных остатков необходимо определенное количество азота. Что делает Деструктор? Он позволяет сэкономить и внести этого азота меньше.

Latifundist.com: Есть какие-то похожие решения у других поставщиков?

Дмитрий Зулинский: Да, есть. Их масса на рынке. Но проверять, как они работают, не имеет смысла. Ценовой диапазон или выше, или с несущественной экономией. Единственное, у Деструктора был технологический недостаток. Он сухой и достаточно сложно растворимый. Однако уже анонсировали жидкий вариант. И в следующем году он появится на рынке. Так что проблему решили.

Latifundist.com: Инокулянты отечественных или же зарубежных производителей предпочитают покупать Ваши клиенты?

Дмитрий Зулинский: На самом деле и те, и другие. Но, наверное, импортных мы продаем больше. Потому что холдинги берут инокулянты в больших объемах. Если же измерять по количеству клиентов, то будет где-то пополам. И скорее выбор своих или импортных продуктов зависит не от каких-то предрассудков, что отечественные хуже, к примеру. Все зависит от физических и технических возможностей клиента, есть свои нюансы и специфика. В одних случаях подойдет один, в других случаях — только другой.

Latifundist.com: В конце разговора принято спрашивать о ближайших планах и целях развития компании. Какие у Вас ориентиры и мечты в связи с биокурсом?

Дмитрий Зулинский: Мы не знаем, куда нас может привести все это бионаправление. Но будем рады любым новинкам и наработкам производителей. Готовы тестировать их у себя, в том числе и на орошаемых землях. Знаю точно, что все удачные био-разработки будут применяться в технологических решениях CareField.

Анна Омбоди, Latifundist.com