Сила синергии: Почему австрийские селекционеры объединились на украинском рынке

Слияние SAATBAU и PROBSTDORFER SAATZUCHT

Украинский рынок семян активно развивается, и некоторые игроки объединяют усилия, чтобы быть более эффективными на нем. Осенью австрийские компании SAATBAU и PROBSTDORFER SAATZUCHT объявили о слиянии украинских представительств. Latifundist.com пообщался с генеральным директором SAATBAU UKRAINE Таней Хюбнер и собственником PROBSTDORFER SAATZUCHT Феликсом Гоном, чтобы узнать о причинах объединения австрийских компаний на украинском рынке. Представители компаний рассказали о том, каким видят украинский рынок семян, почему не собираются отказываться от дистрибьюторов, когда откроют производство в Украине и др.

Объединяй и властвуй

Latifundist.com: Осенью этого года SAATBAU и PROBSTDORFER SAATZUCHT объявили о слиянии украинских представительств. Чем было продиктовано такое решение?

Таня Хюбнер: Украинский рынок семян не самый простой. Достаточно внутренних и внешних факторов, которые влияют на нашу деятельность в Украине, в том числе, например, валютно-курсовые риски и т. д. Так как наши компании уже не первый год работают совместно на других рынках, мы решили: почему бы не объединить наши компетенции и не стать более сильными на украинском рынке.

Latifundist.com: Расскажите о деталях слияния. Это объединение представительств только на украинском рынке или компаний на международном уровне?

Феликс Гон: SAATBAU и PROBSTDORFER SAATZUCHT уже 20 лет хорошие партнеры в селекционных программах зерновых культур, сои, подсолнечника. На домашнем рынке, в Австрии, мы конкуренты. На других рынках — по-разному. В одних странах SAATBAU более активны, в других — PROBSTDORFER SAATZUCHT. До сих пор мы объединяли продажи только в Румынии. В этой стране у нас селекционная программа по подсолнечнику, там мы тоже продаем вместе нашу генетику под одним брендом.

Latifundist.com: С какого года компании объединили представительства в Румынии? И каковы результаты совместной работы?

Таня Хюбнер: В Румынии компании вместе работают с 2014 г. Там была немного другая ситуация. Мы не только объединили усилия по сбыту, но вместе (50:50) выкупили румынскую селекционную станцию. У нас равноправное управление румынским представительством и совместное продвижение продукции.

Собственно, в Украине в новую компанию SAATBAU PROBSTDORFER UKRAINE мы тоже будем инвестировать поровну.

Феликс Гон: Вообще хочу сказать, что совместные селекционные программы, которые мы практикуем уже 20 лет, — это хорошее решение. Благодаря такой синергии, например, образовалась SAATZUCHT DONAU— ведущая в Европе селекционная компания высококачественной мягкой озимой пшеницы и сои. Разумеется, селекционная работа требует времени, но мы уже видим в Румынии первые результаты работы программы по подсолнечнику. Поэтому уверены, что объединение представительств в Украине также принесет хорошие результаты.

Latifundist.com: Вы уже немного об этом упомянули. Как при таком сотрудничестве делятся расходы и доходы компаний?

Таня Хюбнер: Инвестиции в SAATBAU PROBSTDORFER UKRAINE, которая будет создана в январе 2021 г., будут равными от двух компаний. Также доходы и расходы будут делиться 50:50.

Феликс Гон: Для нас как для учредителей важен экономический успех этой дочерней компании.

Latifundist.com: Расскажите об особенностях SAATBAU и PROBSTDORFER SAATZUCHT, чтобы понимать, в чем их сходства и отличия.

Таня Хюбнер: SAATBAU— крупный сельскохозяйственный кооператив, у которого более 3000 собственников. Компанией управляет многочисленный совет директоров. Фермерские хозяйства, где SAATBAU производит семена, находятся во всех аграрных регионах Австрии. У компании 11 заводов: 5 в Польше, 1 в Словакии и 5 на территории Австрии. Также у нас много селекционных станций и мы проводим испытания по всему миру, в первую очередь в Европе, также в Южной Америке занимаемся скрещиванием, выведением новых гибридов, новых сортов, для того чтобы ускорить процесс. В Украине компания с 2013 г.

Феликс Гон: PROBSTDORFER SAATZUCHT была создана в 1947 г. Мой дедушка купил компанию в 70-м году прошлого века. Сегодня моя мама, сестра и я являемся учредителями. Основные направления бизнеса — семеноводство и зернотрейдинг. Эти направления мы развиваем в Австрии, Венгрии, Хорватии, Словакии. Но в Украине фокусируемся только на семеноводстве. У компании 4 завода: 2 в Австрии, по одному в Румынии и Венгрии. Также есть 3 элеватора в Австрии, Венгрии и Хорватии для развития трейдингового направления. В Украине мы начали первые регистрации сортов в 2010 г., и в 2014-м году создали дочернюю компанию «Дунай Агро».

Latifundist.com: Сколько у компаний партнеров по выращиванию семян в Украине?

Феликс Гон: У нас 5 партнеров, которые выращивают и обрабатывают семена.

Таня Хюбнер: У SAATBAU также партнеры в разных регионах Украины. Намеренно размещаем производство в разных областях страны, чтобы там их и реализовывать, сокращая затраты на логистику.

Latifundist.com: С каким ассортиментом будет работать новообразованная компания?

Таня Хюбнер: Будем оптимизировать наш портфель. Как уже говорили, планируем сфокусироваться на самых лучших сортах. В принципе, для производства тоже лучше, когда сортов немного и есть возможность обеспечить их высокое качество. Конечно, не станем радикально сокращать ассортимент, но выберем самые лучшие позиции. Будем работать с такими культурами, как подсолнечник, рапс, кукуруза. Также с сортовыми, такими как соя, горох, пшеница (яровая и озимая, мягкая и твердая), ячмень (яровой и озимый). Кроме того, у нас в портфеле есть несколько нишевых культур, зарегистрированных в Украине. Например, масличная тыква, люцерна, мелиоративная редька (используется для того, чтобы улучшить структуру почвы). Не ожидаем большого роста реализации нишевых культур, но они интересны фермерам с точки зрения севооборота и возможности получения более высокого урожая традиционных культур. Собственно, такой же подход к ассортименту у нас и в Австрии.

Latifundist.com: А какой, на Ваш взгляд, оптимальный портфель? Это сколько позиций?

Таня Хюбнер: Сейчас, например, у двух компаний 10 зарегистрированных сортов сои. Наверное, немного сократим соевый портфель. Тем более, что в ближайшее время ожидаем регистрацию ультраранней сои, которая будет очень интересна хозяйствам в южных регионах в качестве второго урожая после ячменя, или фермерам в северных регионах Украины.

Феликс Гон: Наша селекционная программа по сое настолько успешно работает, что в каждой группе спелости у нас будет как минимум один блокбастер.

Работа компаний на рынках стран ЕС и Украины

Latifundist.com: Известно, что в этом году на 20% сократился импорт семян в Украину. Может, и ваши компании столкнулись с такой проблемой?

Таня Хюбнер: Нет. Компания SAATBAU из года в год наращивает поставки семян и кукурузы, и подсолнечника за счет новых сортов и гибридов. Украинский рынок семян конкуретный, и вдвоем мы будем сильнее, чем поодиночке.

Феликс Гон: В Украину мы импортируем в основном семена высших репродукций и размножаем наши сорта с украинскими партнерами. Но для PROBSTDORFER SAATZUCHT последние годы были, действительно, не очень простыми, особенно это касается продаж сортов. В нашем портфеле самые сильные продукты — пшеница и соя. Известно, что площади под соей в Украине сократились, и мы это ощутили по реализации семян. То есть причина сокращения продаж была исключительно рыночной. Поэтому мы решили вместе с SAATBAU сфокусироваться на самых сильных сортах из наших совместных программ селекции.

Latifundist.com: Вы упомянули о высокой конкуренции на украинском рынке. Она в большей степени ощущается со стороны крупных международных компаний?

Таня Хюбнер: Не только. И со стороны украинских производителей.

Latifundist.com: Вы оценивали позиции ваших компаний на украинском рынке семян? Каковы они?

Феликс Гон: Зависит от сегмента. Например, на рынке семян сои мы одни из ведущих игроков. Также в сегменте семян пшеницы импортной генетики у нас хорошие позиции. В сегменте семян подсолнечника нам еще есть куда расти.

Таня Хюбнер: Несмотря на то, что в этом году из-за неблагоприятных условий для посева площади под озимым рапсом немного сократились, наши продажи семян озимого рапса не только не уменьшились, но даже выросли за счет продукции, которая уже хорошо себя зарекомендовала на рынке. Кроме того, у нас каждый год на 15-25% растут продажи семян кукурузы. Это связано с тем, что компания ежегодно регистрирует новые сорта, которые очень хорошо подходят для украинского климата. Потому что мы перед подачей сортов на регистрацию или параллельно ей проводим испытания в Украине, чтобы оценить возможности этих продуктов. То есть стараемся выбирать адаптивные продукты для рынка.

Соевое непостоянство

Latifundist.com: К слову о сое, Вы сами упоминали, что на рынке сои сейчас не самая благоприятная конъюнктура.

Таня Хюбнер: С 2008 г. работаю с Украиной и могу сказать, что соевый рынок меняется постоянно. Понятно, что есть факторы, которые не зависят ни от климата, ни от желания фермера, а лишь от политики государства. Когда в стране ввели соевые правки, у фермеров пропал интерес к производству сои. Тем не менее ситуация меняется. Все равно сою выращивают на 1,3-1,6 млн га. Чтобы засеять эту площадь, нужны семена. В этих условиях мы просто должны правильно подбирать семена сои для каждого региона, а коммерческая команда — аргументированно объяснять, с какими семенами аграриям лучше работать.

Да, это не самый легкий рынок и не самый простой продукт для работы, особенно, с учетом оборота нелегальных сортов генно-модифицированной (ГМ) сои в стране. Но мы видим, что аграрии заинтересованы в наших продуктах.

Latifundist.com: Приходится переубеждать фермеров в том, чтобы они приобретали семена не ГМ сои?

Феликс Гон: Это больше вопрос рынка, а не генетики. Да, ГМ сорта, хотя они и нелегальны, имеют преимущества при выращивании. Но украинские фермеры знают о том, что в Европейском союзе растет спрос на не ГМ сою. Поэтому каждый выбирает сам.

Таня Хюбнер: Все зависит от агрария: насколько у него развита агротехнология, как он обеспечен техникой, насколько он заинтересован в повышении урожайности и получении более высокой цены за не ГМ продукт. Фермеров, использующих  интенсивную технологию, которые действительно вкладываются в работу с продуктом и хотят достигать высоких результатов, несложно убедить, что выгоднее выращивать не ГМ сою. Но есть регионы, где очень сложные условия выращивания, поэтому фермеры нацелены на минимум вложений энергии и средств. Таких мы и не пытаемся переубеждать.

В приоритете качественная дистрибуция

Latifundist.com: В Украине реализуете семена только через дистрибьюторов? Будете развивать прямые продажи?

Феликс Гон: Этот вопрос актуален для всех рынков нашего присутствия. У нас выработалась такая политика: если у нас хороший партнер-дистрибьютор, мы его уважаем и будем дальше с ним сотрудничать, то есть не будем продавать товар напрямую фермерам.

Таня Хюбнер: Сейчас у нас 16 активных дистрибьюторов. Одни работают по всей Украине, другие — только в отдельных регионах. Среди партнеров «Аграрно-химическая компания», «Агро Эксперт», «Креатив Агро Сервис» (CAS) и другие компании. CAS, например, эксклюзивно представляет нашу органическую продукцию на украинском рынке. Со всеми планируем продолжать сотрудничество.

Latifundist.com: Не будете менять струкру продаж, увеличивать количество партнеров?

Таня Хюбнер: Увеличивать количество дистрибьюторов точно не планируем, будем развивать сотрудничество с действующими партнерами. Если дистрибьюторы продвигают продукцию, работают с клиентами, участвуют в логистике, мы будем продолжать с ними работать. Если в каких-то продуктах дистрибьюторы не заинтересованы, потому что не видят для себя выгоды, то мы не оставим эти продукты лежать на полках, конечно, будем предлагать фермерам напрямую. Но пока это не актуально.

Чтобы выходить на прямые продажи, как это делают крупные компании, необходимо иметь большой штат сотрудников и ресурсы. У нас небольшая компания. Наша основная цель — селекция, производство семян и вывод новых продуктов на рынок. Невозможно быть профессионалами сразу во всех сферах.

Читать по теме:

ИСПОВЕДЬ ДИСТРИБЬЮТОРА: Производители семян и химии превратились в конкурентов дистрибьюторам

Latifundist.com: То есть, несмотря переход некоторых поставщиков семян и агрохимии на прямые продажи, дистрибуция как явление не исчезнет?

Таня Хюбнер: Не исчезнет. Да, украинский рынок стремительно меняется: уходят не только мелкие, но и крупные дистрибьюторы. Останутся компании, которые вкладываются не только в «купи-продай», но и в движение оборотных средств, в развитие продуктов, сотрудников, новых способов продвижения. То есть общее количество дистрибьюторов, скорее всего, сократится, но те, кто действительно работает, останутся на рынке.

У органических семян тоже есть перспектива

Latifundist.com: Ваши компании развивают производство органических семян, какую долю в портфеле каждой компании занимает продукция органик?

Феликс Гон: В зависимости от страны эта доля разная. В Украине мы реализуем не органические семена, а обычные, но без протравки. Это значит, что наши сорта хорошо подходят для органического возделывания.

Таня Хюбнер: В портфеле SAATBAU доля органических семян приблизительно 25%. Основные рынки сбыта этих семян: Австрия, Германия, Франция и др. И, как сказал Феликс, мы много работаем с партнерами, которые занимаются органическим производством в Украине, но здесь еще не созданы условия для полного развития рынка органических семян. В стране производство и реализация органических семян не регулируется на законодательном уровне. Производители органической продукции покупают в основном просто непротравленные семена.

Но в нашей селекционной компании есть отдельная программа, где прорабатываем сорта, которые подходят именно для органического производства. Это сорта, которые отличаются хорошим здоровьем, не подвержены заболеваниям, устойчивые к засухе и т. д.

Latifundist.com: Насколько настоящие биологические семена дороже традиционных?

Таня Хюбнер: В среднем на 30%. Это зависит от культуры, сорта. Ведь урожайность семян в органическом производстве ниже, чем в традиционном, поэтому семена дороже.

О планах на будущее

Latifundist.com: Вы рассматривали возможность открыть производственную площадку в Украине?

Таня Хюбнер: Мы с Феликсом постоянно об этом говорим. Как уже сказали, сортовые продукты производим в Украине, и в среднесрочной перспективе, скорее всего, организуем производство. Но нужны определенные условия. Когда мы увидим, что наши возможности превышают наши риски, тогда вплотную займемся этим вопросом.

Latifundist.com: Какие еще условия необходимы?

Таня Хюбнер: Это не столько касается рынка земли, потому что выращивать семена по-прежнему будем у наших партнеров-аграриев. Но мы должны вывести создаваемую компанию на определенный уровень продаж, чтобы она могла финансировать этот завод.

Latifundist.com: То есть вопрос не в инвестиционном климате страны?

Таня Хюбнер: Разумеется, инвестклимат должен быть лучше. Ведь, когда гривна обесценивается на 20-30% в течение года, — это существенный риск.

Феликс Гон: Кроме того, стоимость заводов для производства гибридов и сортов разная. С учетом того, что доля семян пшеницы местного производства очень большая, продажи этой продукции нестабильны. Кроме того, стоимость логистики играет большую роль. Поэтому пока сложно рассчитать стоимость завода для производства сортовых семян.

Latifundist.com: Какие у Вас планы и ожидания от предстоящего 2021 года?

Феликс Гон: Да, это будет переходный год. Но, думаю, мы реализуем в Украине не меньше семян, чем в этом году.

Таня Хюбнер: Конечно, важным этапом работы будет слияние двух команд, точнее, создание одной сильной команды. Думаю, это получится сделать быстро. И потом сфокусируемся на формировании ассортиментного портфеля. Уверена, что нам удастся нарастить продажи в 2021 г. по сравнению с 2020 г.

Желаем, чтобы все ваши планы осуществились!

Алла Силивончик, Latifundist.com