Як змінилися ціни та попит на дощувальну техніку під час війни

Ілля Жемелінський, комерційний директор Variant Irrigation

Минулого року харківський виробник зрошувальних систем Variant Irrigation став лідером за кількістю проданих дощувальних машин в Україні. У 2022-му компанія очікувала зростання ринку зрошення і готувалася до збільшення попиту на свою продукцію. Та почалася війна.

Виробництво довелося зупинили майже на три місяці і сконцентрувати увагу на питаннях допомоги співробітникам та жителям Харкова.

Зараз компанія тимчасово релокувала виробничі потужності в більш безпечні регіони і відновлює роботу. Тож ми скористалися нагодою і поговорили з комерційним директором Variant Irrigation Іллею Жемелінським про те, що відбувається на ринку зрошення. Зокрема, він розповів, наскільки виросла ціна на зрошувальні установки та комплектуючі після 24 лютого, які фактори на це вплинули, чи почали аграрії масово відмовлятися від контрактів на поставку зрошувального обладнання і як працюють клієнти компанії в окупованих областях.

Підтримайте наші агромедіа

Будь-яка сума допоможе працювати на інформаційному аграрному фронті для вас

Latifundist.com: Як була організована робота компанії з перших днів війни та упродовж наступних місяців?

Ілля Жемелінський: З 24 лютого упродовж декількох тижнів головним пріоритетом для компанії були безпека співробітників та їх родин. Оскільки наше виробництво знаходиться в Харкові і його одним із перших почали обстрілювати, ми організували вивіз співробітників на більш безпечну територію. Ті люди, які не могли виїхати по особистих причинах, залишилися. Разом з партнерами ми організували для них підвезення гуманітарної допомоги. Також гуманітарку надавали і іншим мешканцям Харкова.

Через декілька тижнів стало зрозуміло, що потрібно відновлювати роботу, адже співробітників потрібно підтримувати і у фінансовому плані. Оперативно прийняли рішення про релокацію виробництва.

Оскільки Variant Irrigation входить в групу компаній (виробнича група Variant Group складається з 12 металообробних підприємств, власником якої є Данііл Шуфані, — прим. ред.), то це питання вирішувалося відразу по всій групі. І вже з березня ми провели часткову релокацію виробництва у західну частину України.

Крім того, зараз частина співробітників залишається на тимчасово окупованій території Запорізької області. Там ми не працюємо, але підтримуємо з ними зв'язок і віримо, що ще повернемося туди працювати, як тільки ЗСУ звільнять регіон.

Latifundist.com: Розкажіть про релокацію виробничих потужностей: куди саме перенесли і коли зможете запуститися?

Ілля Жемелінський: Ми вже запустили виробничі майданчики в Мукачево та Хмельницькому. На стадії запуску майданчик у Львові.

В першу чергу вивозили і запускали обладнання для металообробки, бо частина верстатів працювала на експортні замовлення. Це хоча б якісь фінанси, які отримувала компанія і завдяки яким могла виплачувати зарплату. Але вже в червні запускаємо штатне виробництво зрошувальних систем.

До речі, користуючись нагодою, хочу висловити подяку компаніям «Укрзалізниця» та «Укрпошта», які надали суттєву допомогу під час релокації в західні області.

Latifundist.com: Частина потужностей Variant Irrigation залишається в Харкові? Чи плануєте там відновлювати виробництво?

Ілля Жемелінський: Наразі виробництво в Харкові не працює. В період релокації там було вимкнуте електропостачання, проводилися демонтажні роботи. Однак вже в червні плануємо і там відкриватися, бо росіяни відійшли від Харкова, поменшало обстрілів і життя повертається у місто.

Наразі на майданчику проводиться налагодження роботи обладнання, але залишається відкритим питання з набором персоналу. Деякі співробітники не поспішають повертатися в місто і на роботу. У когось в результаті обстрілів були пошкоджені квартири. Зараз їм шукаємо житло.

Latifundist.com: Чи були проблеми з набором персоналу в Мукачево, Хмельницькому та Львові?

Ілля Жемелінський: Були проблеми. Щоб запустити виробництво, ми в першу чергу намагалися вивезти в ці міста своїх співробітників, забезпечити їх житлом. На деякі позиції є вимоги щодо компетенції робітників. Наприклад, потрібні зварювальники високого розряду, а їх складно знайти. Ми набирали спеціалістів і серед місцевого населення. Поступово цю проблему вирішуємо.

Latifundist.com: Виробництво перенесли у більш спокійні регіони, але чи є замовлення від клієнтів?

Ілля Жемелінський: Навіть у такі часи приходять замовлення, в основному це сервісне обслуговування. На складі є всі комплектуючі, бо ми заздалегідь підготувалися до нового сезону. Надаємо сервісну підтримку в повному обсязі по всій підконтрольній Україні території.

Є багато запитів щодо обслуговування імпортних брендів. Деякі закордонні компанії з виробництва зрошувальних систем опинилися в складній ситуації — їх українські склади залишилися на окупованих територіях, і вони не можуть забезпечити сервіс на відповідному рівні. Тоді на допомогу приходять наші спеціалісти.

Знаєте, навіть клієнти з тимчасово окупованих територій звертаються за консультацією в телефонному режимі або по відеозв’язку. Іноді організовуємо відеозустрічі їх гідротехніків та електриків з нашими інженерами. Були ситуації, коли в деяких клієнтів виходила з ладу техніка або деякі запчастини були вкрадені, і вони не могли запустити зрошувальні установки. Тоді ми до Запоріжжя відправляли необхідні комплектуючі, а звідти вони вже самі вивозили їх до себе у господарство і запускалися.

Latifundist.com: Ті аграрії, які до війни планували встановлювати зрошувальні установки — не відмовились від планів? Яка тенденція спостерігається?

Ілля Жемелінський: Цей рік по всіх показниках мав бути рекордним для нас по продажу зрошувальних установок. Але з урахуванням поточної ситуації приблизно 30-40% клієнтів, з якими ми уклали контракти на поставку обладнання в цьому році, повідомили, що поки не готові його отримати. Якась частина повідомила, що розриває контракт і готова платити штрафні санкції, а хтось — готовий отримати обладнання, але під кінець року чи навесні 2023 р. по ціні, яка зафіксована в контракті.

Наразі всі ці питання активно обговорюємо з кожним клієнтом індивідуально, бо і їх зрозуміти можна. В одних активи опинилися в тимчасовій окупації, інші — не можуть продати своє зерно і залишилися без фінансування. Але більшість клієнтів все ж готові співпрацювати далі та просять заморозити ціни на дане обладнання. Відвантаження будемо обговорювати пізніше, коли ситуація стабілізується і вони готові будуть повернутися до цього проєкту.

Ще приблизно 30% клієнтів заявили, що готові отримати обладнання у вказані в контракті строки. З ними ведеться робота в форматі підготовки обладнання до відвантаження. Активно не відвантажуємо, бо виробництво з лютого не працювало і по зрошенню ось тільки в червні ми запускаємось. У всякому разі, списки на відвантаження формуємо і всі зобов’язання по контрактам будуть виконані.

Інші 30% клієнтів поки залишаються в проміжному стані і не повідомили щодо своїх планів.

Latifundist.com: Наскільки збільшились ціни на зрошувальні установки та комплектуючі в порівнянні з довоєнним часом?

Ілля Жемелінський: Повністю заморозити ціни не виходить. Зросла ціна на метал. Навіть на той метал, який до 24 лютого був повністю оплачений та його не встигли завезти, постачальник все одно підняв ціну. Ми опинилися перед вибором: або доплатити ще і отримати метал, або відмовитися від нього. Звісно, обрали перший варіант.

Якщо порівнювати ціни з довоєнними, то вони зросли на 10-20% в залежності від комплектації та виду гідропродукції. Ціну намагаємося утримати, бо основні комплектуючі закупили наприкінці минулого року або в січні цього року. Плюс все, що можна виготовляти тут, в Україні, виготовляємо на базі своїх підприємств. Всі інші важливі комплектуючі, наприклад, мотор редуктори чи дощувальні розпилювачі, замовляємо у світових лідерів. Вони навесні підняли ціни на свою продукцію.

Тому доки на складах будуть залишатися комплектуючі по старим закупівельним цінам — ми ціну піднімати не будемо. Але вже з червня очікуємо підвищення цін в цілому на 25-30%. За нашою інформацією, зростання цін на імпортне дощувальне обладнання буде ще більшим — до 40-45%.

Latifundist.com: А як з доставкою? Порти ж не працюють.

Ілля Жемелінський: Логістика змінилася. Якщо до цього продукція контейнерами надходила в порт Одеси, то зараз контейнери йдуть до портів у Середземному морі або до не перекритих портів у Чорному морі і звідти вже фурами в Україну.

Latifundist.com: Наскільки зараз змінилося плече логістики по часу?

Ілля Жемелінський: Якщо раніше від розміщення заявки до отримання контейнера в порту Одеси потрібно було два місяці, то зараз цей термін збільшився у півтора рази. І проблема не тільки привезти в порт, а й знайти машину, яка б могла забрати товар і привезти в Україну.

Плюс всередині нашої країни змінилися всі логістичні ланцюги: у когось склади опинилися в окупації, у когось вони розбиті, а хтось взагалі пішов з нашого ринку. Я вже мовчу про ціни на паливо. Тому є проблеми з логістикою та строками поставки комплектуючих. Та у нас є клієнти, які готові надавати свої фури або орендувати їх, щоб привезти потрібний товар на склад. Ми вдячні їм за це.

Latifundist.com: Чи правильно я зрозуміла, що аграрії зараз можуть законтрактуватися, заморозити в контракті ціну, а обладнання отримати наступного сезону?

Ілля Жемелінський: Правильно. І ми навіть рекомендуємо тим аграріям, які планували встановлювати систему зрошення, контрактуватися найближчим часом. Адже зростання цін на дощувальну техніку буде продовжуватися. Ті цифри, які я вам назвав — не остаточні. Ще раз повторюю, ми утримуємо свої ціни за рахунок комплектуючих, які закупили до війни. Нові поставки будуть дорожчі.

Тому аграрії вже зараз можуть звертатися за розрахунками і контрактуватися. Ми в цьому плані гнучкі: готові в індивідуальному порядку обговорити всі нюанси контракту з клієнтом, мінімальна передоплата, а основна оплата перед постачанням обладнання.

Latifundist.com: До війни зрошенням активно користувалися аграрії з Херсонщини і чимало клієнтів було там і у вас. Чи наразі підтримуєте з ними зв'язок? Чи відомо вам, яка там ситуація зі зрошенням?

Ілля Жемелінський: За нашою інформацією, близько половини аграріїв на тимчасово окупованих територіях у Херсонській, Миколаївській та Донецькій областях знайшли варіанти допустимого співіснування з росіянами та запустили зрошення. Вони розпочали посівну та домовилися про постачання води. Інша частина аграріїв намагається дистанціюватися від окупаційної влади. Вони працюють, але їхні власники та топменеджмент намагаються вести діяльність з території підконтрольній Україні. Були випадки, коли росіяни викрадали топменеджмент з метою викупу. Там працювати небезпечно.

Також нам відомі випадки про розкрадання зрошувальної техніки. Деколи росіяни просто чинять навмисно шкоду: проїжджають танками по зрошувальним установкам, знищують насосні станції та канали. Роблять все, аби аграрій не міг користуватися зрошенням.

Latifundist.com: Яка ситуація зі зрошенням по іншим регіонам, які сьогодні не в окупації? Чи є доступ до води?

Ілля Жемелінський: На вільній від окупантів території проблем з подачею води немає. Зрошення використовується аграріями в активному режимі. Єдине питання, яким сьогодні задаються аграрії: чи потрібно нам продовжувати вкладати кошти в інфраструктуру, робити систему зрошення?

Потрібно прийняти психологічне рішення. Частина аграріїв немає фінансів, бо не може реалізувати врожай. Нам навіть кажуть: «Якщо візьмете зерном, то хоч завтра можете привозити свої дощувальні установки».

Та й ніде взяти кредити. Наприклад, держпрограма по кредитуванню «0%» не передбачає інвестиції в капітальне будівництво. А системи зрошення відносяться саме до капітального зрошення.

До речі, 80-90% наших клієнтів згодні, що саме зрошення сьогодні є одним із стовпів національної продуктової безпеки.

Latifundist.com: Чи наразі продовжується співпраця Variant Irrigation з дилерами в Болгарії, Угорщині, Румунії та Молдові? Можливо, плануєте в цьому році відкривати інші ринки?

Ілля Жемелінський: Звісна річ, що плани по відкриттю представництв компанії в інших країнах цього року заморожені. Але в тих країнах, де ми представлені і у нас підписані контракти з дилерами, продовжуємо в активному форматі працювати. Робимо розрахунки та надаємо сервісне обслуговування. Ситуація не погіршилася: ми співпрацюємо зі старими клієнтами та підписуємо контракти з новими.

Незважаючи на війну, Європа готова у нас замовляти продукцію. Коли ми в Європі беремо участь в різних тендерах, то виграємо у світових виробників. І не лише ціною, а і якістю. В Україні є певна градація по ціні і ми трохи дешевші за імпорт. В Європі додається логістика і в ціновому сегменті ми йдемо ногу в ногу зі світовими виробниками. Та незважаючи на це, низка тендерів залишаються за нами, бо ми довели, що наші установки якісні, система віддаленого доступу працює. Тобто наша продукція повністю відповідає очікуванням клієнтів, які вже встигли попрацювати зі світовими лідерами.

З урахуванням поточної ситуації, питання експорту для нас дуже актуальне. Це додаткові замовлення, які не пов’язані з ринком України, і це валютна виручка. Звісно, є низка складнощів, у тому числі це і призупинення державою на час воєнного стану компенсації ПДВ щодо експортних операцій. Та попри це, з європейського ринку ми не плануємо йти.

Latifundist.com: Резюмуючи, яким ви бачите цей сезон в цілому для агросектору з точки зору зрошення?

Ілля Жемелінський: У минулому році ринок зрошення в Україні виріс приблизно на 30-40% щодо показників 2020 р. В цьому та наступному роках ми очікували збільшення темпів. І це очікування було підкріплене зустрічами з клієнтами, програмами держпідтримки. Та почалася війна. Яким буде ринок зрошення в цьому році? Він — скоротиться.

Я впевнений, що зміниться і географія замовників. Якщо раніше по західних областях ми отримували одиниці замовлень на зрошувальну техніку, то зараз я не можу сказати, що запити зросли, але помітна активізація з боку аграріїв. Вони вже просять порахувати кошторис, цікавляться насосними станціями та накопичувачами і де їх ставити. З’явилося більше конкретики.

Однозначно ринок зрошення в Україні зміниться і будуть великі пертурбації. Адже частина активних гравців і імпортерів мали склади в Херсонській та Миколаївській областях, які зараз окуповані. Чи будуть вони працювати, коли ці території Україна собі поверне? Поки — невідомо.

Ми розуміємо, що будуть складнощі з платоспроможністю клієнтів. Затребуваність аграріїв у зрошенні нікуди не ділася, але де їм взяти кошти?

Чи все так погано? — Ні. Як тільки ринок врегулюється і аграрії зможуть вивозити свій врожай та отримувати за нього кошти — ринок зрошення автоматично почне рости.

Latifundist.com: На вашу думку, з якими викликами зіштовхнеться аграрій після закінчення війни?

Ілля Жемелінський: Буде велика проблема з поставками. Ми з вами вже говорили за логістику, що в мирний час імпорт поставлявся за два місяці. До цього терміну додайте ще два місяці контрактації. Тобто стандартне плече щодо імпорту складало чотири місяці. Зараз імпортери роблять прорахунки для клієнтів з поставками на осінь.

Тому, якщо закінчується війна, аграрій отримує фінанси за збут врожаю і хоче їх вкласти у систему зрошення, то він її відразу не отримає. Буде величезний попит на проєктні роботи, будівництво інфраструктури та поставку дощувальної техніки. Тим, хто бачить перспективу на півроку й далі, ми рекомендуємо вже зараз замовляти проєкти. Потім питання буде не в грошах, а в якості.

Наталія Родак, Latifundist.com