Поляки не так заробляли на українських експортерах, як ваші посередники на аграріях, — польський трейдер

Андрій Абдулов

Андрій Абдулов чотири роки працює у польській компанії Agrolok. Це один з найбільших дистриб'юторів у Польщі, потужний гравець на зерновому та елеваторному ринку. А ще  компанія має завод з переробки сої та ріпаку. 

Ці факти навряд чи б нас зацікавили до 24 лютого. Та ситуація різко змінилась і західні сусіди стали великим ринком транзиту та збуту нашого зерна. Польські аграрії навіть протестували проти засилля української агропродукції, бо та начебто обвалила місцеві ціни.

То як виглядає польський ринок, яка маржа місцевого трейдера, які продукти цікаві для польського переробника? Чому українське зерно рідко доходить до Німеччини, а полякам мало цікава українська олія? Чи дисконтують наше зерно і чи дійсно ми обвалили ціни польським фермерам? Про це читайте у нашій розмові з Андрієм Абдуловим. 

Підтримайте наші агромедіа

Будь-яка сума допоможе працювати на інформаційному аграрному фронті для вас

Latifundist.com: Як і коли ти потрапив у трейдинг?

Андрій Абдулов: У 2018 році. Тоді Agrolok відкрив завод по переробці сої і ріпаку, для якого шукав працівника зі знанням української і російської мов. Справа у тому, що в Польщі не вирощують аж так багато сої, аби забезпечити наші потреби, а це 240 тис. т на рік. Ріпаку вирощують достатньо. Тож почали більше розвивати імпортні операції і зробили ставку на Україну. 

На той момент я працював у фармацевтиці і вже хотів змінити профіль. Плюс мені сподобався графік в Agrolok — з 7:00 до 15:00. 

Latifundist.com: Цікавий графік. 

Андрій Абдулов: Так, але мені підходить. А ще уяви, що у Польщі немає обідньої перерви. 

Latifundist.com:  На той момент Agrolok вже був представлений в Україні?

Андрій Абдулов: Так, мав дочірню компанію в Україні — «Волагро». Але з появою заводу власник вирішив наростити співпрацю.  

Річ у тім, що Польща закуповує біля 2,5 млн т на рік соєвого шроту з Аргентини та Бразилії. LDC, ADM, Cargill — всі найбільші трейдери імпортують ці продукти і добре заробляють. А ми вирішили це робити усередині країни. 

Latifundist.com: Перша думка, що шрот йде на птахофабрики, Польща знаний гравець на ринку птиці. 

Андрій Абдулов: Так, входить в ТОП-3 у Європі. 

Latifundist.com: Пригадується, як Польща усіляко блокувала МХП купівлю місцевої великої птахофабрики. 

Андрій Абдулов: Так, бо мова про великого конкурента, яким є МХП. Деякі українські компанії завозять в Польщу необроблену курятину під іншим кодом і пізніше її переробляють на куряче філе. Але загалом не сказав би, що польські виробники відчувають велику конкуренцію з боку української продукції.

Натомість активно закуповують сировину для птахівництва з України, зокрема, соєву олію. Дві третини українського експорту йде до Польщі. Цей попит показав нам напрямок розвитку нашого заводу в Осєку, де ми виробляємо соєву олію Prosoja та інші компоненти для птиці.

Latifundist.com: А як щодо соняшникової олії? На форумі у Варшаві познайомився з компанією, яка імпортує її до Польщі. 

Андрій Абдулов: У Польщі більш популярна ріпакова олія. Але штука не лише у споживачі. Соняшникова олія через низьку температуру горіння непридатна, як додаток до біопалива. Чому про це знаю, бо ми задумувались після 24 лютого імпортувати її до Польщі. Тоді була велика пропозиція від українських експортерів. Але аналізуючи ринок, зрозуміли, що це невигідно. Ми переробляємо ріпак, нашим головним покупцем є паливний концерн Orlen. Тобто, і з точки зору споживання, і з точки зору біопалива, соняшникова олія не дуже цікава. 

Latifundist.com: Розкажи детальніше про Agrolok. 

Андрій Абдулов: Все почалося з маленького складу добрив. Це була локальна історія, на що вказує назва: «agro» — тут зрозуміло, «lok» — теж можна здогадатися, це «локальний». Власник розвинув компанію до одного з найбільших у Польщі дистриб'юторів з продажу добрив, насіння, ЗЗР та інших ресурсів, які потрібні аграрію. Займаємось всім, окрім техніки. На сьогодні є своя логістика, вантажівки, зерновози, цистерни. Продаємо паливо, вугілля, кормові добавки, премікси. Тобто широкий профіль. 

Компанія розвивається повільно, але впевнено. Працює понад 1300 працівників, з яких понад 600 торгових представників, що контактують з фермерами. Центральний офіс у селищі, яке налічує 12 тисяч мешканців. За 20 км від офісу знаходиться завод. Також маємо елеваторні потужності, частину з яких орендуємо. Загальні потужності зберігання — 400 тис т. 

Компанія Agrolok

Latifundist.com: До речі, а який середній розмір агрокомпанії у Польщі?

Андрій Абдулов: 11 гектар. Якби у тебе було 300 чи 500 га, тобі б в ноги кланялись. А в Україні це ніщо. 

Latifundist.com: Що входить у твої задачі?

Андрій Абдулов: Я працюю у відділі закордонної торгівлі. Імпортую сою, кукурудзу, ситуативно пшеницю, а також соняшниковий шрот та соєву олію. Сконцентрований на імпорті з України.

Через різницю в стандартах якості зерна між Україною та Польщею, кожна поставка вагона для нашої компанії підлягає контролю незалежної компанії, яка перевіряє доставлений товар. Тому ми впевнені в якості кожної тонни імпортованого з України зерна. Через зростання вартості автомобільного та залізничного транспорту та обмежену кількість доступних перевізників Польща є домінуючою точкою збуту імпортних зернових. Ще одним обмеженням імпорту з України є необхідність підтримувати безперервність ланцюжка GMP+. Мало хто з українських постачальників бере участь у цій системі. Наявність цього сертифікату відкриває можливість збільшення продажів на європейський ринок.

Latifundist.com: Були прецеденти, коли поступала неякісна продукція з України?

Андрій Абдулов: В нас була ситуація, коли в вагонах з ріпаком фітосанітарна служба знайшла комах-шкідників і 9 вагонів повернули покупцеві. Він був змушений замінити товар на якісний.

Latifundist.com: А, до речі, скільки у тебе найдовше стояли вагони? 

Андрій Абдулов: У мене досі стоять вагони з ріпаком на Ягодині-Дорогуську, він був завантажений і замитнений ще 30 липня. 

Latifundist.com: У тебе набагато більше стало роботи після 24 лютого?

Андрій Абдулов: Після 24 лютого роботи валом. Звісно, з прикрого приводу, бо, чорт забирай, через війну на моїй Батьківщині. Пропозицій стало набагато більше, але логістика не готова — все їде повільно. З 24 лютого загалом уклав контрактів на понад 30 тис. т зернових, олійних і продуктів переробки. Для мене це чимало. 

Latifundist.com: Коли побував у Гдині і Гданську, здивувався, коли їх топменеджери сказали, що особливо не помітили притоку українського зерна. Як думаєш, чому? 

Андрій Абдулов: Ситуація в портах досить специфічна, там можливості перевалки зерна досить обмежені.  Вони були заповнені на 90-95% перед війною. Тобто особливо не розраховані на додатковий приток зерна. Їх за великим рахунком все влаштовувало. Ти був там і сам бачив, що вони не квапляться. 

Latifundist.com: У квітні в порту Гдиня запустився новий зерновий термінал — Мондри. Agrolok серед співвласників. Логічно припустити, що ви цілились обробляти більше українських вантажів. 

Андрій Абдулов: Дійсно, у термінала три співвласники, серед яких і ми. Але не забувай, що порт — це не приватна, а державна, власність, де ми просто орендуємо потужності. Тобто ми взяли участь у тендері на річну оренду, виграли його і за рік будемо пробувати продовжити. По сути, змінився орендатор. Загалом же це історії не пов’язані, бо заявки на тендер можна було подавати ще перед вторгненням. 

Latifundist.com: Читав інтерв'ю одного з топменеджерів Agrolok, який курує напрямок трейдингу. Він згадав, що ви орієнтуєтесь на біржу MATIF. Дещо незвично, бо у нас всі оглядаються на Чикаго. То чому MATIF? 

Андрій Абдулов: Це європейська біржа, польський ринок багато у чому орієнтований на Європу, тож усе закономірно.  

А от щодо Чикаго, як українець українцю я тобі розкажу цікаву історію. Купував якось соєву олію в Україні, питаю у виробника ціну. Той називає умовно $1500. Наступного дня уточнюю — каже $1515. Хм, у чому справа? А він відповідає: «А ти не бачив на Чикаго зелену свічку?». Прийнято, погоджуюсь. 

Через якийсь час наш колега з відділу комбікормів каже, що ціна просіла. Дзвоню цьому ж виробнику, питаю ціну. Він називає ті самі $1515. Я резонно апелюю, що ціни просіли. І знаєте, що каже фермер? «Де Чікаго, а де ми?» (сміється — прим.авт). Ось така історія з життя.

Latifundist.com: У липні в Польщі були протести проти засилля українського зерна, через яке начебто просіли місцеві ціни. До слова, польські чиновники казали, що наше зерно на ринку погоди не робить, бо переважно їде транзитом. То де правда?

Андрій Абдулов: Почну трохи здалеку. Українські вагони, як ти знаєш, не пристосовані для європейських рейок. І навпаки. А вагони ж не державні, а приватні. Тож надлишку вагонів не було, те що їздило — було залучене в перевезення. Не було такого, що от стоїть 100 чи 200 тис. вагонів і їх тримали на випадок, якщо в Україні почнеться війна. Та і перекидання колісних пар не завжди мало сенс, бо українські вагони більші за європейські десь на 10 т. 

Тож транзитом багато зерна не поїхало. Чимало осідало на польському ринку, бо їхало широкою колією по гілці з Ізова до Катовіце — там протяжність майже 400 км. Плюс ще є Ягодин-Дорогуськ. Воно вивантажувалось на терміналах, далі йшло або автотранспортом в Європу, або зерновозами в порт, або осідало на внутрішньому ринку. Останнього було найбільше. 

Latifundist.com: Чи просіли внутрішні ціни? 

Андрій Абдулов: Підозрюю, що це вплинуло на ціни. Бо українське продавалось дешевше, ніж готові були поляки продавати. Наприклад, перші контракти на українську кукурудзу ми підписували по $300, а останні, які підписував у липні, були $230. 

Для порівняння: 7 березня ціна на кукурудзу на внутрішньому ринку складала $380 з доставкою на елеватор. А українська  — $300 на кордоні і $50 транспорт. Тобто щонайменше українська була на $30 менше.

Залізничний логістичний термінал East-West Gate неподалік кордону з Україною (Угорщина)

Latifundist.com: Як розумію, в авангарді протестів були місцеві популісти, до яких є питання і усередині Польщі (на чолі протестів стояв Міхал Колодейчак — голова польських організацій «Агросоюз». До речі, у 2019 році він написав Latifundist.com колонку — прим. ред)

Андрій Абдулов: 100%. Вони протестують проти України, Європи, високих цін на добрива, низьких цін на зерно, проти всього. 

Але давай не забувати, що це історія з двох кінців. Якщо в’їжджає дешева українська соєва олія, яку купують польські виробники м'яса та завдяки чому є найкращими виробниками у Європі, чому ніхто не протестує? Вони ж можуть купувати олію з Німеччини за євро по вищій ціні. І тоді курятина буде не такою конкурентоспоможною. Або все, або нічого. 

Тому якщо можемо купувати дешеву українську соєву олію, чому не можемо купувати українське зерно. Фермеру не вгодиш. Завжди будуть приводи до нарікань. Подорожчали ЗЗР, пальне, електроенергія — так, стало важче. Але польський врожай навесні продавався по минулорічним цінам. Цього ніхто не бери до уваги. 

Latifundist.com: Чув випадки, коли деякі покупці дисконтували ціни на наше зерно, користуючись безвихіддю. 

Андрій Абдулов: Я би не дозволив бути такій ситуації, коли у моїй країні горе, щоб хтось у компанії на цьому наживався. Наведу приклад. У наших контактах прописується, що у разі невиконання їх умов передбачені штрафні санкції у розмірі 20% від суми договору. Не дивлячись на те, що не завжди клієнтам вдавалось поставляти вчасно, ми не вдавалися до штрафів. Бо розуміємо, що бомбардують міста, інфраструктуру, елеватори. Тому ніхто не карав за несвоєчасне виконання. Ми спиралися на ціну ринку. Шалених марж ніхто не робив. 

Бувало, що ми пропонували $500 на кордоні за сою, аграрій відмовлявся, мовляв угорці пропонують $530. Окей, це ваше рішення. 

Річ у тім, що ціна може коливатися лише через курс валют. Бо якщо у мене на заводі в злотих 2500 за тонну сої не ГМО, то завтра вона буде така сама. Але якщо вчора долар коштував 4,70 злотих, а завтра буде 5, то ясно, що український експортер заробить значно менше. 

Latifundist.com: Яка маржа у польського трейдера?

Андрій Абдулов: Європейський посередник заробляє євро або півтора на тонні. Це ставка чи не по всій Європі. 

Мені сказали, що в Україні менше ніж за 4 не варто і братися. У світлі війни чув і про $25 маржі. Але десь це і зрозуміло. Раніше трейдер мав добрі обсяги, якщо продавав 50 тис. т, то заробляв умовно $100 тис. на рік і мав гідне життя.  Зараз же маючи 2 тис. т, він втратив розум і хоче $25. До слова, моє спостереження: польські покупці не так старались заробляти на українських експортерах, як українські посередники на виробниках. 

У нас холодний підхід до бізнесу. Завдяки цьому фірма існує 30 років. Немає поспішних рішень. Кожен крок зважується по кілька разів. Ніхто не женеться за примарними цифрами.

Latifundist.com: У нас бувають компанії прозорі і, скажімо так, різні. Навчився їх розрізняти?

Андрій Абдулов: Слухай, я виріс у Черкасах. Ти по розмові уявляєш, яка це людина розмовляє, як звертається, яка інтонація. Бачиш нечисте на руку. Розумію, що це дещо поверховий аналіз, але він теж допомагає. До того ж, я стараюсь не контактувати з посередниками, працюю напряму з виробниками. 

Буває, українські контрагенти питають, кому можна заплатити на польській залізниці, аби зерно швидше їхало. То таких не має або я їх не знаю. Скажу тобі так, хоч я і українець, але велику частину свідомого життя прожив за кордоном. І від таких речей відвик. 

Костянтин Ткаченко, Latifundist.com