Андрій Павлушин: Ми молимось на зерновий коридор. На цьому зав’язаний не лише трейдинг

Андрій Павлушин, генеральний директор «ОТП Лізинг»
Джерело фото: Facebook Андрія Павлушина

Війна суттєво вплинула на ринок агролізингу в Україні. Але дещо залишилося незмінним. Зокрема, як і 10 років тому, одним з основних гравців на ринку сьогодні є «ОТП Лізинг». Ми зустрілися з генеральним директором компанії Андрієм Павлушиним і поспілкувалися з ним на актуальні теми — від тенденцій і змін воєнного часу в сфері лізингу до варіантів реструктуризації платежів за укладеними договорами і впливу політики на діяльність OTP Group, головний офіс якої, як відомо, знаходиться у Будапешті.

Latifundist.com: Ви не вірили в те, що росія почне велику війну з Україною. Чому була така впевненість?

Андрій Павлушин: У нашій країні неможливо працювати топменеджером, якщо ти не оптиміст. Це у Швейцарії менеджер може собі дозволити бути песимістом. В Україні — ні. Тому що окрім війни є багато інших речей, які тобі заважають працювати. За цих умов бути оптимістом — необхідність.

Мабуть, саме тому ні я, ні багато інших топменеджерів, з якими я спілкувався, не вірили, що рф може розпочати повномасштабну війну, навіть уявити це не могли — і помилилися.

Тим не менш, я вважаю, що «ОТП Лізинг», в принципі, спрацював нормально. Ми зорганізувалися за кілька днів, підтримували з клієнтами постійний зв'язок. Банк працював, всі платежі проводилися.

Latifundist.com: А як діяльність «ОТП Лізинг» корелюється з «особливою позицією», яку Угорщина займає відносно рф і війни в Україні?

Андрій Павлушин: Я патріот, але не політик і відчуваю, як OTP Group підходить до українських клієнтів, колег, ринку та країни. Це дуже позитивно, з першого дня ми відчуваємо повну підтримку і готовність допомагати. Відділення продовжували надавати послуги, активність кредитування зростала, колег та членів їхніх сімей, які виїхали до Угорщини, приймали як вдома.

OTP Group надала Україні дуже серйозну гуманітарну допомогу. І це дійсно має значення. Наведу конкретний приклад. Не так давно ми провели акцію — вирішили зібрати 1 млн грн, саме з приватних осіб, щоб допомогти госпіталю. До складу групи OTP зараз входить 8 лізингових компаній по всьому світу, тобто у 8 країнах. І гроші ми збирали саме серед лізингових компаній. Так от — найбільшу підтримку ми отримали від офісів в Словенії, Хорватії і Угорщини.

Треба також сказати, що в Угорщині перебуває багато українських біженців і ставлення людей та й влади до простих українців, яким потрібна допомога, — позитивне, сусідське.

Latifundist.com: Не доводилося вам кожного разу чекати відмашки з Будапешту при прийнятті рішень після початку повномасштабного вторгнення?

Андрій Павлушин: Насправді, в тих умовах, в яких ми опинилися після початку війни, це було просто неможливо. Наприклад, нас просили передати 100 одиниць техніки зі складу для потреб держави. Рішення потрібно було приймати миттєво, бо ворог знаходився за 5-7 км від нашого складу в Петропавлівській Борщагівці. Ми віддали ці машини, і дуже добре, що встигли це зробити, бо розуміли, що наш склад можуть захопити. Я щасливий, що мені, як CEO OTP Leasing протягом 13,5 років довіряють приймати такі миттєві рішення.

Без АПК — ніяк

Latifundist.com: Яка частка АПК у вашому портфелі?

Андрій Павлушин: Частка АПК у нас велика. Думаю, не менше 40%.

Latifundist.com: А які активи в 2022 році були найбільш популярні серед ваших клієнтів?

Андрій Павлушин: У 2022 році найпопулярнішим об’єктом лізингу були вантажівки і вагони-зерновози. Наші клієнти їх використовували для транспортування зерна через польський кордон. Тому що після того, як були заблоковані морські порти, відразу виникло питання — як вивозити зерно?

Звичайно, після цього зріс попит на лізинг наших вагонів. У нас багато вагонів в лізингу, які використовуються переважно для транспортування зерна через західні кордони. Також значно збільшилася частка вантажівок у нашому лізинговому портфелі. Ними оперують як сільгоспвиробники, так і транспортні компанії, трейдери.

 Latifundist.com: Тобто «вершки» зняли не фермери, а логістичні компанії?

 Андрій Павлушин: Саме так: якщо раніше ті ж зерновози окупалися за 7-8 років, то зараз — за 2-3 роки. Якщо раніше в логістичні розрахунки закладався показник в $20-30 на тонну — витрати на транспортування, то зараз — $60. Звичайно, в цій ситуації в виграші залишилися ті підприємства, у яких є власний парк зерновозів. В першу чергу — це логістичні компанії.

Latifundist.com: І багато серед ваших клієнтів непрофільних інвесторів?

Андрій Павлушин: На сьогодні у нас 2,5 тис. клієнтів. Зрозуміло, що в першу чергу ми намагаємось підтримати їх і співпрацювати з ними. Гарний приклад — компанія «Прометей». У неї багато елеваторів по всій країні. І коли в компанії вирішили збільшити кількість вантажівок, ми їй допомогли це зробити. І зараз ця синергія добре окупається — «Прометей» приймає зерно на своїх елеваторах і має можливість його вивезти. Тобто ми не робимо ставку на залученні непрофільних клієнтів. Але якщо такі з’являються — звісно, співпрацюємо і з ними.

Latifundist.com: Якусь динаміку на ринку за останній рік зафіксували?

Андрій Павлушин: Дійсно, ринок лізингових послуг зараз дуже динамічний. У минулому році спочатку різко зріс попит на зерновози, потім — на генератори, відповідно до викликів, які стояли перед країною. Зерновози ми фінансували, потім фінансували паливовози. Тобто «ОТП Лізинг» фінансує все, що на колесах — техніку і транспортні засоби, і що не треба вирізати «болгаркою», коли вилучаєш. 

Ризики воєнного часу

Latifundist.com: Як ви змінили скорінг у зв’язку з війною? Як зараз зважуєте ризики?

 Андрій Павлушин: З початком війни ми, звісно, скоригували політику взаємодії з клієнтами. Зокрема, відокремили регіони, в яких тимчасово — до стабілізації ситуації — не працювали, або не працюємо. Власне, це була одна з головних причин падіння продажів в 2022 році з $300 млн до $100 млн. Фактично деякий час ми не укладали нових лізингових угод в Миколаєві, Одесі і Харкові.

Latifundist.com: Принцип світлофора, як на банківському ринку?

Андрій Павлушин: І це не дивно. У нас же спільний кредитний комітет з банком, і взагалі, в умовах форс-мажору наша діяльність досить щільно перетинається з банківською. Тобто, регіони, де велися активні бойові дії, ми не фінансували. Потім, після їхньої деокупації, знову туди зайшли. І зараз вже знову фінансуємо лізингові операції на Одещині.

З великими клієнтами у нас інша формула співробітництва. Наприклад, той же «Прометей» працює по всій території України. Але є домовленість. Умовно — «Ми надаємо вам техніку, але вона не заїжджає в регіони, де ми тимчасово не працюємо».

А взагалі наші зерновози зараз більшу частину часу простоюють в чергах на західному кордоні. Десь швиденько завантажуються, а потім, напевно, 50% часу простоюють в чергах. Реалії війни.

Розвиток до і після

Latifundist.com: Що було у перші місяці війни з бізнесом?

Андрій Павлушин: У березні 2022 року ми фактично зупинилися — за місяць видали 0. Це був страшний місяць — необхідно було вирішити, з ким працювати, з ким не працювати, передислоковувати офіс чи ні. Багато хто з наших клієнтів також кудись переїжджав. Ринок був повністю дезорієнтований.

Latifundist.com: Скільки ця ситуація трималася?

 Андрій Павлушин: Повноцінне фінансування лізингу ми відновили в квітні-травні 2022 року. Підписали договір з ЄБРР — про розділення ризиків. Більшість банків тоді отримала державні гарантії, а нам домовитись про це з Міністерством фінансів не вдалося. Тому ми скооперувалися з ЄБРР і весь 2022 рік фінансували лізингові операції в межах підписаного договору. Зокрема, гарантії ЄБРР поширювалися на більшість угод з представниками малого і середнього бізнесу.

Це нам дозволило за підсумками 2022 року профінансувати лізингові операції на $100 млн. Безумовно, це не $364 млн., як було у довоєнному 2021 році, але я вважаю, що для 2022 року —  гідний результат, і ми продовжуємо лідерство ринку з великим відривом.

Latifundist.com: Тенденція зберігається?

Андрій Павлушин: За підсумками першого півріччя 2023 року ми профінансували українських клієнтів  на $60 млн. Тобто, йдемо на рівні минулого року, а частку на ринку займаємо навіть більшу, ніж раніше. По-перше, деякі наші конкуренти припинили свою діяльність — пішли з ринку, як Альфа-лізинг. А по-друге, деяка кількість учасників ринку надають лізингові послуги через банківське кредитування і фінансування. А для нас це — окремий бізнес.

Взагалі, я думаю, що «ОТП Лізинг» зараз займає на ринку 40-45%.

Latifundist.com: Ви написали у Facebook про домовленості компанії з ЄБРР про розподіл ризиків на €40 млн для лізингового фінансування. Якщо простими словами, що це означає для клієнтів-аграріїв?

Андрій Павлушин: Це означає, що за підтримки ЄБРР ми повинні профінансувати в лізинг тракторів, вантажівок та автомобілів на суму €40 млн в трьох валютах: EUR, USD, UAH. Для того щоб це фінансування було більш вигідним, для клієнтів OTP Leasing буде застосовуватися субсидія або cash back в розмірі €8 млн. Як це працює:

1. Ми заключаємо лізинговий контракт на трактор, наприклад, клієнт сплачує перший лізинговий платіж.
2. На валютний рахунок клієнта надходить сума cash back 20% від загальної суми фінансування. Наприклад, якщо трактор коштує €100 тис., клієнт вклав свої €25 тис., ми, як компанія OTP Leasing, профінансували €75 тис., то сума субсидії 20%* 75 = €15 тис.
3. Отже, ефективна ставка залучення ресурсів для лізингоотримувача орієнтовно 2% в євро за умови, якщо лізинг на термін 3 роки.

 Latifundist.com: Які активи та умови за цією програмою?

Андрій Павлушин: Окрім тракторів, сівалок, комбайнів аграрій також може профінансувати вантажівки та автомобілі, але тільки гібриди та електрокари.

Портфель на 15 мільярдів

Latifundist.com: В 2016 році Ви казали, що плануєте диверсифікувати ризики. На той час у вас були клієнти з великими частками в лізинговому портфелі «ОТП Лізинг». Як ситуація змінилася за 7 років?

 Андрій Павлушин: На сьогодні наш лізинговий портфель складає 15 млрд грн. Але жоден з наших клієнтів не має більше 3% цього портфелю, тобто 450-500 млн грн. Це що стосується наших великих клієнтів. А взагалі за 8 років кількість клієнтів, звичайно, збільшилась. Зокрема, завдяки реалізації двох наших скорингових проектів — «Агро Фабрика» і «Авто Фабрика», в межах яких укладались відносно невеликі лізингові угоди на $20-50 тис. — один трактор чи одна вантажівка «в одні руки».

Latifundist.com: Пригадую, тоді ви мали проблемний кейс з «Мрією». Засвоїли цей урок?

Андрій Павлушин: Сьогодні повторення ситуації, подібної падінню «Мрії» в 2014 році, коли її частка в нашому портфелі складала 15-20%, вже неможливе. Це один з головних висновків роботи «ОТП Лізинг» за останні роки.

Latifundist.com: Один з наслідків війни — штучні дефолти під прикриттям війни. Багато таких кейсів було у вас?

 Андрій Павлушин: У нас багато різних кейсів — і цікавих, і не дуже.

Найскладнішим було перше півріччя після початку війни, коли вся наша команда — і спеціалісти з продажів, і колектори, і топменеджери — всі вимушено стали психологами. Клієнтам необхідно було пояснювати, чому вони повинні вчасно платити за лізинг — в умовах, коли немає електрики, періодичні обстріли чи ще щось. Приходилося нагадувати, що в будь-якому бізнесі головний актив — це репутація. А не трактор. А також те, що наша команда на 95% працює з Києва, не з Монако, і ми в тих же умовах живемо.

Latifundist.com: Інститут репутації ніхто не скасовував.

Андрій Павлушин: У будь-якому випадку одним з основних факторів є доброчесність клієнта. Тому, якщо у нас з клієнтом склалися нормальні відносини — він приїжджає, логічно і без істерики доводить свою позицію — ми ніколи не підемо на якісь жорсткі речі, а завжди знайдемо рішення — відносно реструктуризації і по інших питаннях.

Latifundist.com: Дмитро Скорняков в недавньому інтерв’ю розповідав, що війна навчила блискавично приймати рішення і враховувати фактори, на які раніше не зважав. Наприклад, геополітичні. Маєте схожий досвід?

Андрій Павлушин: Аякже. Один з моїх друзів ще до війни казав: «Навіщо цікавитися політикою? Вона ніяк на мою роботу не впливає». Але в реальному житті бувають моменти, коли рішення необхідно прийняти моментально. А як ти зможеш це зробити, якщо не розумієш, що робиться в країні і в якому напрямку рухається державна влада? Це стосується різних питань — і податків, і бронювання робітників, і лізингу сільгосптехніки.

Страховикам завдяки

Latifundist.com: До речі, багато вашої техніки залишилось на окупованих територіях?

 Андрій Павлушин: Насправді — в порівнянні з тим, що ми могли втратити — зовсім небагато. Приблизно 5% від загальної кількості техніки, яка у нас на балансі. Зокрема, постраждала техніка в Бучі. Там у нас були вантажівки. І частина з них згоріла під час окупації.

Latifundist.com: Там же справжє кладовище техніки. Скільки постраждало вашої?

 Андрій Павлушин: У нашого клієнта — сотні автівок. Серед них наших, напевно, 20-30. При цьому ми вдячні нашим страховим партнерам — вони дійсно дуже гарні Партнери. Завдяки цьому нам вдалося знайти компромісне рішення, застосувати певну формулу і розподілити збитки між нами, клієнтом і страховими компаніями. Як наслідок, нашим клієнтам, які втратили майно, вдалося уникнути дефолту по лізинговим угодам.

Кожний  п’ятий — на реструктуризацію

Latifundist.com: Багато серед ваших клієнтів компаній, які напряму постраждали від війни, і з якими ви пішли на реструктуризацію?

Андрій Павлушин: Якщо рахувати весь портфель – то, напевно, відносно відсотків 20 є якась реструктуризація. Але завжди вона диференційована. Це може бути глибока реструктуризація, неглибока, перша, друга

Latifundist.com: Поясніть, будь ласка.

Андрій Павлушин: Наприклад, коли компанія приходить і каже: «Дайте нам півроку. Півроку ми будемо платити тільки %» — це легенька реструктуризація. А от коли компанія приходить і говорить: «Ми взагалі вам нічого не будемо платити рік, бо війна» — ми принципово на це не йдемо.

Або, наприклад, домовилися ми з компанією про реструктурізацію на півроку. А через півроку вона приходить і заявляє: «Давайте ще на півроку». У цьому випадку проводиться нова реструктуризація, але кредитний рейтинг клієнта ми зобов’язані знизити.

Але у будь якому випадку ми розуміємо — найдорожче, що у нас є, це наші клієнти. І багато хто з них дійсно постраждав.

Лізинг буде жити

Latifundist.com: Як вплинуло на лізинговий ринок відкриття міжнародного зернового коридору і як впливають «чорні лебеді», такі як протести європейських фермерів?

Андрій Павлушин: Насправді, ми молимось на зерновий коридор. Якби його не було, ситуація на ринку склалася б набагато гірша. Він як відкрита гребля — у систему відразу хлинули гроші і розійшлися по різних напрямках — річках, струмочках. І всі почали один одному платити. Якщо ця гребля знову закриється — буде дуже важко.

А взагалі за останній рік зроблено дуже багато: і по Дунаю, і по західних сухопутних коридорах.

 Latifundist.com: Взагалі – що буде з ринком лізингу, як гадаєте?

 Андрій Павлушин: Знову ж таки, якщо зерновий коридор не закриється, думаю, ринок лізингу в Україні в порівнянні з 2022 роком зросте на 15-20%. Звісно, це оптимістичний прогноз. Але, з іншого боку, що таке лізинг?  Щоб робити будь-які капітальні інвестиції, апріорі потрібен оптимізм. Але коли немає світла, зв’язку і тепла — це один рівень оптимізму. А коли вони є — зовсім інший. У Києві за останні місяці ситуація покращилась — обстрілів менше, немає перебоїв у енергопостачанні. Це надає оптимізму, і, думаю, ринки будуть зростати.

А взагалі, всі ми, звісно, чекаємо закінчення війни і перемоги. От тоді, дійсно, буде справжній вибух оптимізму. Що призведе до пропорційного зростання попиту на лізинг, вантажівки, сільгосптехніку, техніку для будівництва.

Питання тільки в тому, коли настане цей V-Day. Дуже хочеться вірити в те, що 2024 рік вже буде мирним.

У кожної компанії — свої герої

Latifundist.com: І що ви зробите, коли настане цей V-Day?

 Андрій Павлушин: По-перше, це буде велика радість. І одночасно — привід організувати велике паті, запросити на нього всіх наших найкращих клієнтів, постачальників, страховиків,— всіх, хто через роки війни пройшов поруч з нами. Тому що це запам’ятовується на все життя — коли партнер в екстремальних обставинах не втрачає гідність. Звичайно, з такими людьми хочеться працювати і далі. Так що це буде дуже велике паті. І окремо вшанування тих наших хлопців за яких ми молимося і чекаємо повернення в колектив.

Latifundist.com: А де буде паті?

Андрій Павлушин: Сподіваюся, що на OTPL Villa. 

Костянтин Ткаченко, Валентин Хорошун Latifundist.com