BASF готова адаптувати своє українське портфоліо до стандартів Європейського Союзу — Сезарі Урбан

Сезарі Урбан, керівник підрозділу BASF Agricultural Solutions в Україні
Джерело фото: latifundist.com

Сезарі Урбан був призначений керівником підрозділу BASF Agricultural Solutions в Україні 1 жовтня. Він працює в BASF вже 18 років. Сезарій родом з Польщі, але з новим призначенням він почав вивчати українську мову. Ми розпитали його про нові продукти, цілі компанії в Україні, модель дистрибуції в найближчому майбутньому, протести польських перевізників та багато іншого. 

Оскільки розмова вийшла довгою та змістовною, інтервʼю розділили на дві частини. Читайте у першій частині про карʼєру та перші зароблені гроші, про завдання Сезарія на посаді в Україні, про оновлення портфоліо BASF та яку ж модель співпраці з дистрибʼюторами будуватиме компанія в Україні.

Кар'єрний шлях та особисте життя

Latifundist.com: Розкажіть про свій кар'єрний шлях.

Сезарі Урбан: До BASF я працював у компанії Merloni Indesit (зараз Whirlpool), яка виготовляє побутову техніку. Спочатку я проводив тренінги з перших продажів, потім став торговим представником, відповідальним за клієнтів, пізніше — регіональним менеджером із продажу, а згодом — менеджером із продажу, який керував портфелем вбудованої техніки.

Після кар'єри в Merloni мене запросила польська видавнича компанія Znak, одне з провідних видавництв у Польщі. Це була зовсім інша галузь. І я взяв на себе відповідальність за управління всім відділом продажів, обслуговування клієнтів і логістики — посада із широким спектром обов'язків, які я виконував протягом п'яти років.

Latifundist.com: А як ви прийшли в BASF?

Сезарі Урбан: За ці п'ять років я закінчив навчання на програмі MBA, а також відбулися зміни в моєму особистому житті — у мене народився син. Це був час консолідації моєї кар'єри, освіти та особистого життя. Приблизно на четвертому чи п'ятому році роботи в компанії Znak я зрозумів, що це не та робота, про яку мріяв. 

Я прагнув подальшого розвитку і, враховуючи, що можливостей для розвитку більше в міжнародних компаніях, почав вивчати варіанти на ринку. Саме тоді я натрапив на оголошення про вакансію від BASF.

Моя перша посада в BASF була менеджер із розвитку продажів, відповідальний за стратегії продажів у відділі сільського господарства в BASF у Польщі. Вона відповідала моєму досвіду. Одним із перших великих проєктів, за який я взявся, було визначення нової стратегії ринкового підходу для Польщі та її дистриб'юторів.

Latifundist.com: Як ми бачимо, з першим завданням ви успішно впоралися.

Сезарі Урбан: Так. За результатами виконання першого проєкту я перейшов у відділ продажів. Моєю першою посадою у відділі продажів була посада менеджера по роботі з ключовими клієнтами, я відповідав за співпрацю з дев'ятьма дистриб'юторами, це становило приблизно 30% продажів в Польщі. 

У цей час мені дуже подобалося працювати з дистриб'юторами та відповідати за продажі. Цю посаду я обіймав приблизно чотири роки, а потім у мене з'явилася можливість для подальшого розвитку.

Latifundist.com: Яким був наступний крок вашого зростання в компанії?

Сезарі Урбан: Мене призначили на міжнародну посаду на рівні субрегіону в структурі Центральної Європи. Я взяв на себе роль керівника відділу продажів. Спираючись на мій початковий досвід роботи в BASF і роль менеджера по роботі з ключовими клієнтами, мені було доручено визначати стратегії у співпраці з менеджерами з продажу в дев'яти країнах Центральної Європи, а також у Туреччині, яка також входила до нашого регіону. Управління стратегічним проєктом для турецького ринку було для мене значним досягненням у той час.

Ще одним важливим проєктом, який значно вплинув на мою кар'єру, була Програма стимулювання продажів. Співпрацюючи з колегами, я відіграв ключову роль у зміні системи мотивації для продавців у Центральній Європі та взагалі в Європі. Ведення цього проєкту відкрило шлях для його впровадження в Польщі, після трьох років моєї роботи в Центральній Європі та проживання в Празі.

Ще одним важливим проєктом, який значно вплинув на мою кар'єру, була Програма стимулювання продажів. Співпрацюючи з колегами, я відіграв ключову роль у зміні системи мотивації для продавців у Центральній Європі та взагалі в Європі.

Latifundist.com: Але потім ви знову повернулися до Польщі?

Сезарі Урбан: Після цих трьох років мене призначили менеджером округу для польського агробізнесу. Це сталося саме в 2014 році, дев'ять років тому. У початкові роки цієї посади моя команда і я аналізували стратегію нашого ринкового підходу, визначаючи необхідні зміни.

Однією з найважливіших змін, які ми впровадили, була програма стимулювання продажів. Ще однією ключовою зміною було визначення стратегії конкуренції за частку ринку з середніми та меншими фермами через роздрібних рітейлерів. Ще одним важливим проєктом, який ми розпочали, був проєкт цифровізації, встановлення цифрового зв'язку з дистриб'юторами та системами виставлення рахунків, в основному використовуючи системи SAP, адаптовані до польського ринку.

Ця система дозволяла нам моніторити щоденні запаси продукції BASF, надаючи відомості про рух продукції на ринку. Це представляло собою значущі зміни для нас у відносинах до ринкових даних, ринкового інтелекту та можливості управління бізнесом протягом сезону.

Latifundist.com: Як ви обрали напрям освіти та яка була ваша дитяча мрія?

Сезарі Урбан: Мені слід сказати, що я завжди мріяв працювати в бізнесі та мав великий інтерес до управління людьми. Мій перший досвід керівництва відбувся, коли мені було 10 років, і мої однокласники вибрали мене лідером класу, якщо ви розумієте, що я маю на увазі.

Latifundist.com: Так, в Україні ми називаємо це «староста класу».

Сезарі Урбан: Саме так. Щодо бізнесу, то мої початкові заробітки прийшли з «підприємницької справи» із моїм двоюрідним братом. Ми займалися продажем фруктів із саду нашої бабусі. Це була не надто легка робота, але приносила нам надзвичайне задоволення, особливо коли ми отримували прибуток.

Пізніше, під час навчання, я вирішив зосередитися на сільському господарстві. Основною мотивацією для вибору сільського господарства був мій реальний інтерес до біології, хімії та статистики. І саме у вивченні сільського господарства я знайшов ідеальне поєднання цих аспектів.

Спочатку я закінчив чотирирічну інженерну освіту, зосереджену на сільському господарстві. Захопившись бізнесом, я здобув ступінь магістра за спеціальністю «Маркетинг у сільському господарстві». Крім того, як я вже згадував раніше, через кілька років я закінчив програму MBA.

Latifundist.com: Які були найяскравіші та найцікавіші ситуації у вашій кар'єрі?

Сезарі Урбан: Для мене найцікавішим аспектом завжди є робота з людьми, тому що з командою лідерство стає динамічним і захоплюючим досвідом. З одного боку, ти стикаєшся із чудовими ситуаціями, такими як досягнення лідерських позицій, які, по суті, є результатом ефективної командної роботи. З іншого боку, існує велика відповідальність за кожного члена команди, особливо коли маєш справу з великою командою, яка налічує близько 80 або 90 осіб, як це було в моїй попередній команді в Польщі.

Управління командою такого розміру пов'язане з різними викликами, головним серед яких є безпека команди. Для мене безпека та добробут співробітників завжди були надзвичайно важливими. Це охоплює як фізичну безпеку, так і безпеку бізнесу. Причому остання включає в себе дотримання законодавства, щоб гарантувати, що наша діяльність відповідає закону, мінімізуючи ризики, пов'язані з корупцією або іншими правовими питаннями.

Інший аспект роботи з людьми, який я дуже ціную, це можливість зробити свій внесок у їхній розвиток. Протягом цих дев'яти років я пишаюся тим, що майже третина команди, а це приблизно 30 осіб, зазнали значного розвитку та просування як на місцевому рівні в Польщі, так і на міжнародному рівні, охоплюючи різні сектори в межах BASF. Я дуже цим пишаюся. Як я вже згадував раніше, команда є рушійною силою та постійним джерелом мотивації. 

Якщо говорити про найважливіші виклики, які мені траплялися, то я б виділив реструктуризацію стратегії дистрибуції в Польщі. Це була серйозна задача, оскільки нам довелося переосмислити сегменти ринку для зростання, визначити стратегічних партнерів та інвестувати значні ресурси в розвиток відносин із клієнтами, які поділяють нашу стратегію. Ці стратегічні інвестиції дозволили нам створити надійну структуру дистрибуції, зменшивши залежність від кількох великих гравців.

Latifundist.com: З 1 жовтня ви є директором BASF Agricultural Solutions в Україні. Які завдання керівництво поставило перед вами як перед керівником цього підрозділу?

Сезарі Урбан: Почну із завдань, які я поставив перед собою.

Перше завдання — вивчити українську мову. Хоча ми проводимо це інтерв'ю англійською мовою, спілкуючись зі своєю командою, я завжди намагаюся використовувати українську. Беру участь у всіх командних зустрічах українською. Звісно, мені набагато легше спілкуватися англійською, але моя основна мета — досконало оволодіти українською мовою.

Перше завдання — вивчити українську мову. Хоча ми проводимо це інтерв'ю англійською мовою, спілкуючись зі своєю командою, я завжди намагаюся використовувати українську.

Другим завданням було познайомитися з членами моєї команди. Враховуючи розмір команди, яка складається з майже 180 осіб, це було серйозним викликом.

Третя мета — досконально зрозуміти український ринок. Це розуміння має вирішальне значення для прийняття стратегічних рішень із моєю командою.

Переходячи до завдань, поставлених моїм керівництвом, то тут усвідомлення поточної ситуації в Україні, зокрема, війни, що триває, має першорядне значення. Але спершу першочерговим завданням було забезпечення безпеки команди та бізнесу. І я радий повідомити, що завдяки зусиллям мого попередника та керівництва команди протягом останніх 20 місяців війни ми змогли забезпечити цю безпеку.

Гармонізація портфеля продуктів BASF відповідно до законодавства ЄС

Latifundist.com: Яка ваша наступна задача після безпеки команди?

Сезарі Урбан: Забігаючи наперед скажу, що ми плануємо зміни в нашому портфелі, щоб привести його у відповідність до унікальних обставин українського ринку. Ми розуміємо, що Україна прагне приєднатися до Європейського Союзу, існують певні юридичні завдання та стандарти, які необхідно враховувати, особливо у сфері права захисту рослин. Спираючись на наш досвід роботи в інших країнах, ми готові адаптувати наш портфель до стандартів Європейського Союзу. Цей новий портфель буде не тільки більш ефективний, але й відповідатиме сучасним європейським стандартам.

Я очікую, що найближчі роки стануть перехідним періодом для України на шляху до гармонізації із європейським законодавством. Проте вже зараз для фермерів, які прагнуть конкурувати на європейських ринках та експортувати зерно, фрукти та овочі, дотримання європейських стандартів має вирішальне значення. Ми добре підготовлені, щоб підтримати їх у дотриманні цих стандартів, включаючи ті, що стосуються залишкових кількостей та діючих речовин.

Latifundist.com: І в цій ситуації багато засобів захисту рослин будуть заборонені в Україні?

Сезарі Урбан: Так, якщо почнеться цей шлях до вступу, то наслідком цього буде те, що багато продуктів, в тому числі з нашого існуючого портфоліо, будуть заборонені в Україні.

Latifundist.com: Чи буде компанія вилучати ці продукти з портфеля?

Сезарі Урбан: Так, і ми також виводимо на ринок нові продукти. Це ми робимо незалежно від зовнішніх факторів. Щороку ми впроваджуємо наші інновації. Наступний рік буде особливо важливим для нас, оскільки ми плануємо запустити продукти Ревісол® в Україні. Ревісол® — це наш новітній триазол, розроблений з урахуванням усіх необхідних вимог і надзвичайно ефективний у захисті рослин.

Про модель дистрибуції в Польщі та Україні

Latifundist.com: Що вам запамʼяталося найбільше під час роботи в BASF Poland?

Сезарі Урбан: Коли я почав свою роботу в Польщі в 2014 році, BASF займала третю позицію по країні. На першому місці був Bayer, на другому — Syngenta, а на третьому — BASF. Однією з наших головних цілей було піднятися на перше місце. Через чотири роки ми досягли другої позиції, а починаючи з 2021 року, продовжуючи до 2022 року і в цьому, 2023 році, ми забезпечили собі позицію лідера ринку на три роки поспіль. Це досягнення є найбільш значущим для всієї команди. Я не найбільший футбольний фанат, але це щось на кшталт перемоги в Лізі Чемпіонів тричі поспіль.

Якщо говорити про останні дев'ять років у Польщі, то вони не були зосереджені виключно на сільському господарстві. Перші п'ять років я займався агро, очолюючи агродепартамент. Однак у 2019 році мені випала нагода очолити проєкт у будівельній галузі, яка на той час була частиною BASF. Проєкт передбачав відокремлення цього підрозділу та створення повністю незалежної юридичної особи, орієнтованої на інвесторів. Згодом компанія була продана, що дало мені цінний досвід. По-перше, занурення в нову галузь, а по-друге, нагляд за процесом створення нової юридичної особи, відокремленої від BASF Polska, та успішного здійснення продажу цієї компанії. Цей досвід тривав дев'ять місяців, протягом яких я також зберігав часткову відповідальність за агробізнес.

У 2020 році, після завершення проєкту в будівельній галузі, я повністю повернувся в агро. На той момент я взяв на себе додаткову відповідальність за Nunhems у Польщі, зосередившись на насінні овочевих культур та розвитку нашого портфеля насіння. У 2018 році ми придбали відділ насіння та цифрових технологій у компанії Bayer, що ознаменувало значне розширення від компанії, яка займається виключно захистом рослин, до повноцінної компанії, що охоплює захист рослин, насіння та цифрові рішення.

Latifundist.com: Як спочатку виглядала ця стратегія дистрибуції? І як ви її змінили, щоб досягти таких результатів?

Сезарі Урбан: Дев'ять років тому наш дистриб'юторський ландшафт у Польщі характеризувався одним домінуючим дистриб'ютором, який мав велике значення для нас, а ми були відповідно важливі для нього. Цей дистриб'ютор займав домінуючу позицію, затьмарюючи понад 20 інших дистриб'юторів, які намагалися конкурувати з ним. Ситуація ускладнювалася тим, що ми знали, що цей дистриб'ютор розробляв власні засоби захисту рослин та реєстрував їх. 

Усвідомлюючи необхідність незалежності, ми прийняли стратегічне рішення шукати інших партнерів. Протягом наступних років ми ретельно визначали нових партнерів, окреслюючи, як ми плануємо розвиватися разом із ними. 

Зараз, через дев'ять років, ринок дистрибуції змінився. Хоча початковий дистриб'ютор залишається значним і впливовим у Польщі, він також досяг успіху із власною генеричною компанією. Водночас ми змогли зберегти нашу співпрацю із цим дистриб'ютором, одночасно сприяючи розвитку інших, що в підсумку забезпечило нам позицію номер один. Цей результат є прикладом класичної безпрограшної ситуації, що підкреслює успіх реалізованої нами стратегії.

Latifundist.com: Чи буде новий підхід до дистрибуції в Україні? Чи розглядали ви можливість прямих продажів, чи будете працювати з дистриб'юторами і далі?

Сезарі Урбан: Перш за все, щодо дистриб'юторів і прямих продажів: дистриб'ютори дуже ефективні в підході до фермерських господарств, надаючи логістичні послуги, фінансові послуги, а також наймаючи значну кількість продавців. Вони можуть охопити більше господарств, ніж ми самі. З огляду на це, якщо дистриб'ютори хочуть рости разом з нами і виділяти нам значну частку своїх продажів, що є нашою метою в Україні, то ми встановлюємо партнерство. Якщо ми маємо спільні цілі зростання, я не бачу причин виходити напряму на фермерські господарства. Це наша поточна стратегія.

Дивлячись у майбутнє, ми повинні розуміти, в якому напрямку хочуть розвиватися українські дистриб'ютори і як ми можемо задовольнити їхні потреби, пам'ятаючи про наші цілі зростання в Україні. Розуміння напрямку розвитку українських дистриб'юторів та знаходження спільних інтересів мають вирішальне значення. На основі цього розуміння ми можемо підготувати нашу пропозицію, яка буде відображена в контрактах. Однак ще важливішим для мене є визначення типу портфоліо, яке ми повинні розвивати разом.

Дивлячись у майбутнє, ми повинні розуміти, в якому напрямку хочуть розвиватися українські дистриб'ютори і як ми можемо задовольнити їхні потреби, пам'ятаючи про наші цілі зростання в Україні.

Однією з можливостей для дистриб'юторів, нас і фермерів є використання наших спільних пропозицій, включаючи цифрове портфоліо. Інше рішення — бути більш спеціалізованими з деякими продуктами, призначеними для конкретних дистриб'юторів. 

Отже, важливо знати потенціал певного дистриб'ютора або групи дистриб'юторів, визначити спільні цілі та працювати над їх досягненням. По суті, є багато способів досягти цих цілей, і я рішуче виступаю за співпрацю із сильними партнерами та дистриб'юторами, якщо вони відповідають нашій стратегії.

Latifundist.com: Зараз ви перебуваєте в процесі побудови моделі роботи з дистриб'юторами. Чи вирішили вже, що це буде контракт на 1 рік або на 3 роки?

Сезарі Урбан: Тут я б сказав, що тривалість контракту може бути не так важлива, як його фактичний зміст і визначення цілей в рамках контракту. Контракт має бути результатом конкретної домовленості. Якщо ми можемо окреслити середньострокову стратегію із дистриб'юторами і обидві сторони можуть погодитися на такі умови, я не проти підписання багаторічного контракту, як ми це зробили в Польщі.

Однак, якщо прогнозування майбутнього стає складним, я віддаю перевагу більш коротким контрактам. Головне, щоб контракт відповідав цілям і стратегіям обох сторін, незалежно від його тривалості.

Latifundist.com: Як ви уявляєте собі ідеального дистриб'ютора в Україні?

Сезарі Урбан: Ідеальний дистриб'ютор, по-перше, добре відомий своїм клієнтам і розуміє їхні потреби. По-друге, він повинен бути фінансово спроможним обслуговувати клієнтів і надавати їм кредити. По-третє, він повинен мати можливість підтримувати клієнтів у вирішенні проблем, пропонуючи рішення на кшталт бартерних угод, забезпечуючи навчання по роботі із зерном та підтримуючи ефективну логістику для полегшення цих процесів.

Продовження інтервʼю за посиланням. У другій частині ви дізнаєтесь про те, як BASF Agricultural Solutions буде розвиватись в Україні найближчим часом, які новинки та програми підтримки представить компанія найближчим часом та чому Сезарі Урбан надає перевагу вільному ринку і оптимістично дивиться на мирне врегулювання ситуації між українськими та європейськими аграріями.

Софія Ярошенко, Latifundist.com