Анатолій Чернявський: Війна зриває маски з людей. А ще вона не така, як показують у фільмах

Анатолій Чернявський, фінансовий директор, співзасновник «Науково-виробнича компанія КВАДРАТ»

Серед добровольців, які за півтора роки війни перетворилися в загартованих ветеранів і впевнені в Перемозі, є представники різних сегментів агро — від простих механізаторів і фермерів до топ-менеджерів агрохолдингів і власників агрокомпаній. Анатолій Чернявський перекував плуг на меч в перший день російського вторгнення, пройшов через багато іспитів, отримав медаль за визволення Харкова і продовжує військову службу. Водночас Анатолій залишається співвласником і керівником НВК «Квадрат», який, незважаючи на війну і складну ситуацію на ринку добрив, відкрив цього року новий завод у Вінниці. 

Ми скористалися слушною нагодою, зустрілись з Анатолієм Чернявським, і поговорили з ним одночасно і як з військовим, і як з керівником підприємства. Нескладно здогадатися, що розмова вийшла довгою. Отже, інтерв’ю ми розділили на дві частині. Перша частина — про війну і бізнес: виробництво добрив в Україні в умовах воєнного часу, відносини з аграріями, європейський ринок і прогнози на майбутнє. 

Latifundist.com: У всіх захисників України — спільна ціль. Але в кожного — своя історія. З чого військова служба почалася для вас?

Анатолій Чернявський: Я ніколи гадки не мав, що колись надовго одягну військову форму. Строкову службу пройшов в 1990-1992 роках, потім була військова кафедра вишу. Все. А потім 24 лютого. Хоча я і раніше казав: «Якщо почнеться війна, візьму автомат і піду на фронт». У мене є дім, є підприємство, яке ми побудували разом із товаришами. Це моя країна, і я маю її захищати.

Думаю, більшість із тих, хто в 2022 році одягнув військову форму, також ніколи не готувалася до цього.

Latifundist.com: Що ви можете сказати про підрозділ, у якому служите? Ви представник агро. Чи є ще колеги серед побратимів?

Анатолій Чернявський: Будь-яка армія переважно складається з простих хлопців. У нас армія здебільшого «робітничо-селянська». Так, є серед військових і «білі комірці» — керівники підприємств, власники бізнесу, фахівці. Але це більше виняток.

Це не гарно і не погано. Це реальність. До того ж неможливо і неправильно, щоб всі фахівці пішли на фронт.

Війна від першої особи

Latifundist.com: Яким був першим день війни?

Анатолій Чернявський: Таке не забувається. Живу я не в самому Харкові, а за містом. Вибухи почув відразу, зателефонував сину, який живе на Салтівці, в напрямку якої якраз і почала рух російська армія. Дочекався його і виїхав в пункт збору тероборони, де зібралося чоловік 100. Хтось був у спортивному костюмі та кросівках, хтось — із власною зброєю. Пішли в ліс, що далі робити — незрозуміло.

Я поїхав у Харків до добробату «Фрайкор», який був створений у місті ще за кілька років до великої війни. Написав заяву, мені видали зброю і каску. Так і став військовим. Правда, зброю практично відразу віддав, оскільки для мене знайшлося інше заняття — волонтерство, яким я почав займатися ще в 2014 році. Опікувався бронежилетами, автомобілями, ліками, гуманітаркою для цивільного населення.

Latifundist.com: А потім вступили до ЗСУ?

Анатолій Чернявський: У ЗСУ я пішов на початку квітня 2022 року як офіцер запасу. Вирішив, що в армії від мене буде найбільша користь. Але волонтерську діяльність не припинив. На той час ситуація у місті була жахлива. До війни в Харкові проживало близько 2 млн людей. А через 3 місяці залишилось 300 тис. Постійні обстріли, пусті крамниці і люди, які не розуміють, що коїться.

Latifundist.com: Ви брали участь у боях за звільнення Харківської області, отримали медаль. Розкажіть про цей свій досвід.

Анатолій Чернявський: Насправді війна — це зовсім не те, про що хочеться розповідати. Нічого такого, що показують у художніх фільмах про війну, там немає. Вона, як, мабуть, й інші критичні ситуації, найбільше висвітлює в людях і хороше, і погане. Зриває маски. І в деяких випадках з’ясовується, що, окрім маски, на людині нічого немає. А в деяких навпаки — людина, про яку був не дуже високої думки, проявила себе так, що думаєш: «Як я міг цього раніше не побачити?».

Звісно, у кожного своя ситуація. Але я не розумію, як, наприклад, можна виїхати з міста, залишивши батьків. А таких випадків було багато. Або наживатися на людській біді, вимагаючи гроші.

Latifundist.com: З початку війни ваше підприємство працює не просто в умовах воєнного часу, а фактично в режимі дистанційного керування. Як проходить стрес-тест війною «Квадрат»?

Анатолій Чернявський Я вважаю, що 2022 рік для нас був досить вдалий. Звісно, якщо порівнювати план на цей рік і фактично отриманий результат, то відбулося певне падіння. Але в абсолютних показниках ми фактично досягли обсягів 2021 року з різницею не більше 5-10%.

Latifundist.com: Але ж аграрії скоротили внесення добрив десь на третину. Що вас підтримало?

Анатолій Чернявський. Безумовно, наші обсяги реалізації теж скоротилися, але ми відносно гідно проходимо через цю ситуацію. Нам дуже допомагає, що приблизно 50% наших клієнтів — агрохолдинги. Це робота через дистрибуцію. І, як я вже казав, багато хто з них законтрактувався в 2021 році. Це захистило нас від пікіруючого падіння виробництва.

Latifundist.com: Компанія з Харкова, ви звільняли область і знаєте ситуацію зсередини. Недавно голова ради директорів Agromino Петер Крогман розповідав нам, що люди з деокупованих районів Харківщини відчувають себе трохи покинутими. Як виживає ваш завод в Харкові?

Анатолій Чернявський. На початку війни було дуже важко. У березні-квітні 2022 року відправка однієї 20-тонної фури з Одеси до Харкова нам обійшлася в 100 тис. грн. Люди відмовлялися їхати в Харків, бо тут йшли бойові дії.

Наш завод на початку війни простояв три тижні. Потім його роботу ми відновили, хоча до зони окупації від нашого підприємства на той час було трохи більше 20 кілометрів.

Жодного підписаного контракту ми не зірвали. Але ціною шалених витрат на логістику. По-перше, частина сировини, закупленої нами в Китаї, до Одеси через війну так і не дійшла. Ми потім збирали цей товар по всій Європі.

Окрім того, біля нашого заводу підірвали мости — проїхати було неможливо. Тому продукцію ми вивозили по 3-5 тонн бусами в більш безпечне місце і вже там формували фуру, і відправляли її клієнтам. Усього за 2022 рік відвантажили 16-18 тис. тонн продукції. Дві третини цього обсягу — саме таким шляхом. Тобто всі витрати і ризики взяли на себе.

Єдине, по деяких контрактах на постачання тоннажної продукції ми звернулися до партнерів з проханням навпіл розділити витрати. І, до речі, нам ніхто не відмовив.

Пропетляти — не вихід 

Latifundist.com: Тим не менше війна продовжується, і ніхто не знає, коли вона закінчиться.

Анатолій Чернявський: Сьогодні це якраз і є найбільшою проблемою. Ніхто не очікував, що війна затягнеться так надовго. Як наслідок, вже виникають проблеми зі зберіганням через неможливість реалізації агропродукції. Склади й елеватори забиті ще врожаєм минулого року, а агровиробникам потрібно щось робити вже з новим. Тому багато хто знову починає економити на внесенні добрив, обмежуючись стартовими. У цьому підході є певна логіка, хоча і не бездоганна: «Я багато років повноцінно вносив добрива, за цей час у ґрунті сформувався якийсь запас, на якому я рік-два можу пропетляти».

Але це зменшення витрат на добрива — не повальне захоплення. Є аграрії, які обирають іншу тактику. Наприклад, скорочення площі посівів з одночасним збереженням повноцінного живлення рослин. На мою думку, це більш перспективний підхід.

Шлях із Китаю через Європу

Latifundist.com: А як радикальна зміна ситуації вплинула на постачання сировини, адже основним її постачальником є Китай?

Анатолій Чернявський. Якщо говорити про китайську сировину, то вона так і йде, як і до війни. Тільки тепер із Китаю потрапляє не в одеські порти, а в європейські: Констанцу, Гамбург, Гданськ. А далі транспортується вже автівками чи залізницею. Звичайно, це дуже ускладнює логістику — робить її більш дорожчою і витратною із точки зору часу. Але все одно ця модель працює.

Latifundist.com: Повернусь до економії. Коли в аграріїв виникає потреба скоротити витрати на посівній, як в останні роки, перше на чому вони економлять — це зазвичай добрива. У 2022 році ми це побачили, в 2023 історія продовжується? 

Анатолій Чернявський. Дійсно, почали економити. Хоча в 2022 році мало хто повністю відмовлявся від добрив. Власне, як і зараз.

Так, аграрії почали переходити в сегмент більш дешевих добрив. Проте кожен другий з них каже: «Це вимушені заходи. Як тільки ситуація трохи стабілізується, ми повернемось». Хоча є і такі, хто принципово не економить на добривах, а діє за принципом: «Сусіди вносять менше добрив і врожай зберуть менший. А я збережу програму живлення і зароблю більше».

Все буде добре

Latifundist.com: Який ваш прогноз на сезон 2023-2024 і які очікування від нього?

Анатолій Чернявський: Ми очікуємо, що обсяги виробництва добрив нам вдасться наростити. По-перше, дехто з аграріїв, хто в 2022 році був вимушений йти в більш дешевий сегмент, зрозумів, що насправді нічого не зекономив. І сьогодні вже знову готовий платити за якість добрив і головне — за результат їхнього використання.

По-друге, війна фактично стала перевіркою на міцність партнерських стосунків, яку, я думаю, ми теж пройшли. Коли вона почалася, було незрозуміло, що буде далі. Наша компанія не зірвала жодної поставки.

Більш того, наших партнерів ми теж, чим могли, підтримали. Наприклад, у квітні минулого року кілька клієнтів звернулись до нас з проханням поставити добрива з відстрочкою платежів на 2-4 місяці. І хоча це був період, коли всі все продавали зі 100% передоплатою, ми пішли назустріч клієнтам. І вони, зі свого боку, теж повністю виконали свої зобов’язання. Були якісь незначні затримки, але гроші від них ми отримали. Це теж стало своєрідною перевіркою наших відносин.

Дистрибуція

Latifundist.com: Якщо заговорили про партнерство. Ви на 50% працюєте через дистриб'юторів. Криза на цьому ринку — це вже хрестоматійна історія. Можна довго дискутувати, хто у цьому винен — транснаціональні компанії чи місцеві дистриб'ютори, — але те, що система рибейтів і накачування складів себе вичерпала — факт незаперечний. Вас теж не оминуло це явище? 

Анатолій Чернявський: У нашій моделі повністю відсутня система рибейтів. Знижка, яку отримує дистриб’ютор, фіксована. Ми можемо переглянути розміри знижки. Зокрема, у випадку, коли дистриб’ютор не виконує план. Але це вже буде на наступний сезон.

На відміну від транснаціональних брендів, ми не прив’язуємо дистриб’ютора до якогось конкретного продукту й обсягу продажів. Насправді, саме цей підхід і завів ситуацію на ринку дистрибуції у глухий кут. Бренди прописують дистриб’юторам певні зобов’язання викупу як щодо продуктів, які легко продати, так і щодо продуктів із нульовим попитом. З часом малопопулярні продукти накопичуються на складах, обігові кошти вимиваються, фінансові зобов’язання ростуть.

При роботі в такому форматі дистриб’ютора вистачає на 2-3 роки. Він йде з ринку, а його місце займає новий, якого манить перспектива співробітництва з великою компанією і висока маржа. Щоб утриматись на ринку дистриб’юції, аграрію необхідно надавати пакет послуг — не тільки добрива, а й насіння, ЗЗР і т. і.

Водночас у компаній із мільярдними обсягами є і можливість маневру. Вони можуть собі дозволити планову збитковість протягом кількох років — щоб закріпитись на ринку і вибити з нього конкурентів.

Latifundist.com: Що на вашому ринку найкраще працює, сарафанне радіо?

Анатолій Чернявський: Сарафанне радіо — дуже цікава річ. Причому це стосується не тільки воєнного часу. Років три тому представники нашого заводу приїхали в одне господарство на Західній Україні. Директор їм відразу заявив: «Хлопці, з українськими виробниками я не працюю» — але показати добрива все ж попросив. І от коли з’ясувалося, що це «Quantum», ставлення директора миттєво змінилося. «Quantum» — це що, українське? Сідайте, будемо розмовляти», — на цьому історія благополучно завершилася.

Не так недоступна Європа, як малюють

Latifundist.com: У бік Європи поглядаєте? 

Анатолій Чернявський. Ми вже працюємо на ринках Чехії і Словаччини. Недавно першу фуру відправили в Румунію. Зараз намагаємось також вийти на ринок Сполучених Штатів. У даний час декілька наших продуктів проходять там реєстрацію. Шукаємо партнерів.

Взагалі ж на закордонних ринках роботу вибудовуємо за тією ж моделлю, що і в Україні. Тобто це робота через дистриб’юторів.

Звісно, у деяких дистриб’юторів є побоювання, що ми перейдемо на прямі продажі. Але на їхні питання з цього приводу я завжди відповідаю, що дистрибуція це окремий бізнес, не менш складний, ніж виробництво. І щоб ним займатися у нас немає ані достатнього ресурсу, ані бажання.

Відкрити відділення в кожній області України і за її межами — не проблема. Проблема в тому, що займатися тільки добривами — це невигідна й марна справа.

Latifundist.com: Як виявилось, шлях до Європи не такий простий. Українські експортери вже зіштовхнулись із протидією з боку наших сусідів. Яким наше майбутнє бачиться вам, з урахуванням того, що в нас зовсім різні моделі: у Європі маленькі компанії і дотації, а в нас латифундисти з великим земельними банкам і символічна держпідтримка?

Анатолій Чернявський. Насправді, все просто. Всі рахують гроші. І якщо твій продукт за ціною і якістю дає на виході позитивну математику, ти будеш працювати на європейському ринку.

Дійсно, займатися бізнесом в Європі складніше, ніж в Україні. Там дуже висока конкуренція, і ти менше заробляєш. Але з іншого боку — абсолютно прозорі умови. Фактично, окрім конкурентного, ти більш ніякого впливу не відчуваєш. Тому, якщо в тебе якісна продукція і складається гарна математика — питань немає. У Європі можна працювати.

Костянтин Ткаченко, Валентин Хорошун, Latifundist.com

Продовження інтервʼю...