Андрій Халявка: Імпортери добрив відкрили скриньку Пандори, яка вже ніколи не закриється

Андрій Халявка, власник та генеральний директор компанії GROSSDORF
Джерело фото: GROSSDORF

Останні роки ринок мінеральних добрив в Україні перебуває у хронічному стресі. Це обумовлено цілою низкою причин, включаючи війну та злети/падіння цін на газ. Тим не менш, ринок не стоїть на місці, а виробники добрив та аграрії адаптуються до нових умов діяльності. Ми зустрілися генеральним директором і співвласником компанії GROSSDORF Андрієм Халявкою, обговорили тенденції виробництва добрив в Україні і перспективи ринку. Розмова вийшла довгою. У першій частині інтерв’ю ми зосередились на ситуації навколо КАС і NPK, конкуренції між виробниками й імпортерами, а також головних пріоритетах аграріїв при виборі конкретних видів добрив.

Latifundist.com: На виробництві яких добрив сьогодні спеціалізується GROSSDORF?

Андрій Халявка: Ми займаємось всіма основними видами добрив — це, зокрема, NPK, сульфат амонію, калій та КАС. Але левова частка наших продажів припадає на КАС. Тому на ринку ми позиціонуємо себе насамперед як виробник КАСу. 

Latifundist.com: Тим не менш, NPK-добрива ви теж виробляєте?

Андрій Халявка: В Україні так історично склалося, що NPK вітчизняного виробництва серед аграріїв мав дуже неоднозначну репутацію. Всім відомі фермерські історії про те, що навіть через рік NPK в ґрунті залишається нерозчиненим попри наявність вологи в грунті в потрібний період. Причиною того було те, що виробники використовували дешеву, але неякісну сировину з якої виготовлялися ці добрива.  В свою чергу ми використовуємо сировину найкращий світових виробників. Через це на старті, щоб якось стимулювати аграріїв до придбання нашого NPK, нам довелося працювати фактично без прибутку, щоб мати можливість дисконтувати вартість продукції в межах 1-1,5 тис. грн на тонні для відновлення довіри до продукту вітчизняного виробництва.

Сірка КАСу не завада

Latifundist.com: А як складається ситуація із виробництвом КАСу із сіркою? Чи виправдались ваші очікування?

Андрій Халявка: На той момент, коли ми вийшли на ринок КАСу, в Україні було три основних виробники: черкаський «Азот», «Партнер Україна» та «Ярило». При цьому тон на ринку звісно задавав «Азот». Але кожний виробник намагався чимось виділитись і знайти свою нішу. У результаті «Ярило» почав просувати на ринку КАС з мікродобривами, а «Партнер Україна» пішов у напрямку розвитку виробництва КАСу з гуматами.

Ми, в свою чергу, почали виробляти КАС із сіркою. У 2017 році так склалися обставини, що ринок переживав кризу дистрибуції, що призвело до проблем із сировиною. У нас було мало селітри та карбаміду, але залишилось багато сульфату амонію.

Ми шукали вихід із ситуації, спілкувались із хіміками, так і згадали про добру стару забуту формулу КАСу з сіркою. Ми запустили пробне виробництво, результат сподобався не тільки нам, а й аграріям.  Ми взяли це до уваги і з плином часу зайняли свою унікальну нішу на ринку КАС.

Звісно, перший рік ми переживали. Оскільки певний ризик був. КАС із сіркою все ж таки специфічний продукт, із меншим вмістом азоту. Однак, наші добрива спрацювали добре, не гірше, ніж звичайний КАС. І на наступний рік у нас вже ніяких проблем з реалізацією не було. Аграрії діяли за принципом: «О, КАС, на 20 % дешевше. Давайте!». Тобто, це саме той випадок, коли «не було б щастя та нещастя допомогло».

Latifundist.com: Після того, як три роки тому ціни на газ в Україні злетіли догори, а разом із ними і ціни на добрива, для більшості аграріїв головним критерієм залишається ціна — чим дешевше, тим краще. КАС із сіркою цьому критерію відповідає. Призвело це до зростання його продажів?

Андрій Халявка: Так, звісно. Вже починаючи з 2018 року продажі КАСу з сіркою склали приблизно 10%  в структурі продажів всіх видів КАСу та активно зросли до 65-70% на сьогодні. Ситуація з цінами на газ однозначно активізувала цей процес.

Latifundist.com: Окрім ціни, у КАСу із сіркою є якісь переваги? Наприклад, щодо класичного КАСу є думка, що це найбільш недооцінене добриво на ринку.

Андрій Халявка: Якщо КАС — недооцінене добриво, то сірка — найбільш недооцінений хімічний макроелемент, що потрібен рослинам для нормального розвитку. Просто після розвалу Радянського Союзу про неї всі забули. Сталося це через те, що на момент розвалу в ґрунтах сірки було достатньо — у Радянському Союзі за цим слідкували. Але за останні 30 років ситуація змінилася, і наразі сірки вже недостатньо. Хоча, вона допомагає рослинам засвоювати азот. Коли сірки не вистачає, азот засвоюється гірше.

Саме в цьому головна перевага КАСу із сіркою. Вона, по-перше, насичує ґрунт сіркою, а по-друге, дозволяє вносити в ґрунт азот у менших концентраціях.

Latifundist.com: Взагалі GROSSDORF — єдина компанія, яка займає цю нішу на українському ринку добрив?

Андрій Халявка: Наскільки мені відомо, документи на право виробництва КАСу з сіркою в Україні маємо ми і черкаський Азот, але КАС для Азоту продукт не пріоритетний, скоріш навпаки його виробництво заважає їм враховуючи внутрішньо складську логістику підприємства. Тож, вони намагаються не просувати даний продукт на ринку. Але ситуація поступово змінюється. На ринок заходять трейдингові компанії та компанії-виробники, які будують свої заводи. Тому наступний рік у сегменті виробництва КАСу в Україні буде дуже непростим для виробників, можна сказати унікальний. Конкуренція буде  зашкалювати.

Азотні добрива: напередодні битви конкурентів

Latifundist.com: Чому ви вважаєте, що на українский ринок КАСу чекають глобальні зміни?

Андрій Халявка: По-перше, тому що збільшиться конкуренція серед виробників. По-друге, сьогодні заводи з виробництва КАСу будують деякі холдинги. Після їх запуску вони, звісно, підуть з ринку — будуть закуповувати селітру й карбамід, самостійно виробляти КАС для власних потреб.

Наскільки мені відомо, станом на 2022 рік документи на виробництво КАСу в Україні мали 38 компаній. Зараз їх ще більше. Уявляєте, яка буде конкуренція, якщо всі вони запустять виробництво добрив?

Хоча тут є нюанс. Виробництво КАСу дуже цікава штука. Коли виробників багато, виробляти його для власних потреб великим компаніям, що мають таку можливість, невигідно. Це і «Епіцентр», і «Кернел», і МХП. Вигідніше купити на ринку. Одна справа, коли ти купуєш 1 тис. тонн добрив, і зовсім інша, коли йдеться про партію у 20 тис. тонн. Це зовсім інші умови та й інші ціни.

Виробнича «арифметика»

Latifundist.com: Яку частку в структурі продажів GROSSDORF сьогодні займають КАС і NPK?

Андрій Халявка: Фактично кожна шоста тонна КАСу, яка використовується на полях України, нашого виробництва. Починаючи з 2016-2017 року GROSSDORF займає 15-17% українського ринку КАСу, плюс-мінус 2%.

Тобто щодо КАСу в нас останні роки не виникає жодних питань. Аграрії знають наші добрива і купують їх.

А от щодо NPK історія інша. Цей сегмент ринку сам по собі специфічний. Крім того, перші роки ми фактично вчилися, освоювали технологію виробництва. Нашою ціллю було закріпитися на ринку. Тож мова про отримання прибутку від цього напрямку фактично не йшла. Ми більше вкладали, ніж отримували. Але ніколи не зупинялися — постійно щось модернізували, покращували.

Тому минулого року, коли ми вирішили знову зайти на ринок NPK, певні побоювання повтору проблем і ситуації попередніх років у нас були. Але виявилося, що вони марні. Від аграріїв ми отримали гарні відгуки, і  остаточно закріпилися на ринку NPK як виробник. Зокрема, через те, що минулий рік і взагалі весь період від початку повномасштабної війни в Україні характеризується нестачею насамперед добрив фосфорної групи, того ж NPK.

Взагалі для нас це важливий, але не основний ринок. Нашу частку на ринку NPK ми оцінюємо в 5-7%. Але насправді це пливучий показник. Коли в Україні працюють великі виробники NPK, такі як «Сумихімпром», на ринку складається одна ситуація. Коли не працюють — інша.

Latifundist.com: Тобто аграрії останні роки діяли за формулою — на фосфорі й калії економимо, у пріоритеті — азот. А зараз почали своє ставлення до внесення добрив коригувати?

Андрій Халявка: Саме так. І нам було приємно усвідомити, що ми рухаємося в правильному напрямку. Аграрії почали контрактувати постачання NPK на осінь. Навіть холдинги. Наприклад, HarvEast взяв у нас близько 2 тис. тонн NPK 10:26:26.

При цьому мене тішить, що покупці, спробувавши наші добрива NPK-групи, до нас повертаються. Важливим стимулюючим фактором тут, мабуть, є те, що наші добрива дешевші за імпортні аналоги на 1-2 тис. грн. Якщо взяти найпопулярнішу форму NPK 15:15:15, яка імпортується в Україну, вона коштує у діапазоні 26,5-27 тис. грн/т. А вартість наших добрив у Центральній і Західній Україні — 25 тис. грн/т.

Дешева сировина — дешеві добрива

Latifundist.com: За рахунок чого ваші добрива дешевші, ніж в інших виробників?

Андрій Халявка: Одним із головних компонентів NPK є хлористий калій. Середня вартість калію, який сьогодні зберігається на складах підприємств-виробників, — 22,5-23,5 тис. грн. А у нас на вході він коштує 19 тис. грн. Різниця — 3-4 тис. грн.

Решта — проста арифметика. Якщо NPK виготовляється за формулою 10:20:30 або 10:26:26, там частка калію складає 43-53%.

Latifundist.com: Тобто така ціна за рахунок дешевшої сировини?

Андрій Халявка: Якщо точніше, за рахунок своєчасно купленої сировини. Правда, що стосується калію, за останній рік його вартість на рівні FOB впала майже вдвічі — на ринку він продається за ті самі 19 тис. грн. І я думаю, що ця тенденція продовжиться. Коли до України допливуть чергові судна з калієм, ми очікуємо, що його ціна може знизитися до 16-17 тис. грн. Але все це — у майбутньому. А ми свого часу калій придбали фактично за сьогоднішніми цінами.

Схожа ситуація і з сульфатом амонію. Імпортний сульфат амонію в Україні зараз коштує на рівні 15 тис. грн. А мінімальна ціна коксохімічного сульфату, який ми придбали на тендерах, — у межах 11,5 тис. грн. Тобто різниця ще 3-4 тис.

Latifundist.com: І це попри те, що з початку повномасштабної війни кількість працюючих коксохімічних заводів в Україні зменшилась?

Андрій Халявка: Так склалося, що після початку повномасштабних бойових дій ми викупили 85% всього коксохімічного сульфату амонію, виробленого в Україні. У той час, як інші підприємства призупинили виробництво добрив, ми працювали і в лютому 2022 року, і в березні, фактично безперервно.

Хоча тут все просто: у будь-якому бізнесі власник — сам собі господар. Ми вирішили, що будемо працювати. Це був цілком усвідомлений вибір. 25-го лютого зібрались в офісі — прийшли майже всі — і почали думати, чим можемо допомогти.

Війна об’єднує всіх

Latifundist.com: І з чого почали?

Андрій Халявка: Почали із забезпечення тероборонівців необхідними речами — від коктейлів Молотова й вареників до протитанкових їжаків, що виготовляли власними силами. Потім, коли жах перших днів вторгнення минув, сконцентруватися на безпосередній допомозі військовим. Закупили першу партію бронежилетів — ціни тоді були космічні: за кілька десятків «броників» віддали майже півмільйона гривень. Після цього знайшли більш оптимальний варіант — закупати не готові бронежилети, а пластини та фурнітуру. Таким чином відправили військовим, мабуть, «броників» 500.

Latifundist.com: У конкретну бригаду чи за запитами військових?

Андрій Халявка: Допомагати намагалися всім, хто просив. Але в першу чергу нашим робітникам, котрі пішли захищати Україну. Пізніше скооперувалися з благодійним фондом Сергія Притули і почали надавати допомогу військовим адресно, щоб вона гарантовано доходила до отримувачів. Зокрема, закуповували якісні турнікети. Власне, ми допомагаємо військовим і зараз і не плануємо зупинятись.

Чарівне слово диверсифікація

Latifundist.com: Повертаючись до виробництва, взагалі якої стратегії ви дотримуєтесь для забезпечення конкурентних цін на готову продукцію? 

Андрій Халявка: Ключове питання — це собівартість сировини. Але вирішується воно комплексно. Навіть в умовах стабільного ринку, коли калій і фосфор на вході для нас буде коштувати стільки ж, скільки і для інших виробників, все одно залишається коксохімічний сульфат, який ми закуповуємо значно дешевше порівняно з імпортною сировиною.

Latifundist.com: Але ж коксохімічні заводи продають його вам не ексклюзивно. Тобто й у інших виробників є можливість закупити коксохімічний сульфат?

Андрій Халявка: Можливість, звісно, є. Але в інших виробників немає належного виробництва. Ми ж можемо використовувати сульфат для різних цілей — виробництва сульфату амонію, КАСу і NPK. Завдяки цьому в нас більше можливостей для маневру і ціни на сульфат для нас взагалі не є критичним фактором. Наприклад, у випадку, якщо вони підвищаться, ми можемо переорієнтувати виробництво на виготовлення КАС чи NPK. І економіка в нас все одно буде добре рахуватися.

Рідкі добрива: між минулим і майбутнім

Latifundist.com: Ви також є виробником рідких комплексних добрив. Як у вас виникла ця саме ідея?

Андрій Халявка: Взагалі, я люблю все нове. Люблю будувати. Тому організація нового виробництва завжди приваблювала мене й мою команду. І коли до нас прийшли з ідеєю будівництва заводу РКД, ми, звісно, її підтримали. Побудували перший завод із виробництва РКД за схемою ортофосфорної кислоти — із градирнею та іншим обладнанням. І в нас вийшло, хоча це дуже важка схема.

Але майже одночасно з цим виникла ще одна ідея — організації порошкового виробництва добрив із сухих звичайних компонентів. Ми майже не встигли попрацювати за схемою виробництва з ортофосфорної кислоти. Відразу перейшли на порошкову схему. Правда, деякі наші партнери запевняли нас, що це безперспективний напрямок і схема на базі ортофосфорної кислоти краща. Однак, у порошкового виробництва є принципова перевага. Це його собівартість, яка майже на 10 тис. грн/т нижча, ніж із використанням ортофосфорної кислоти.

Latifundist.com: Але цього виявилося недостатньо, щоб цей напрямок у вас злетів?

Андрій Халявка: Ринок РКД має обмежену ємність — близько 20 тис. тонн — і невелику кількість клієнтів. Вхід на цей ринок для нас був вдалим завдяки партнерській угоді з Максимом Панчевим (компанія ЦІІАТ). Максим мав глибокі знання ринку та значну базу клієнтів, а наше налагоджене виробництво за порошковою технологією дозволило нам одразу зробити гучну заяву про себе.

Виробництво РКД — це виробництво довгого циклу. Сировина для нього закупається в Китаї, і вкладатися в неї по повній необхідно восени — в листопаді, а краще в жовтні, оскільки після східного Нового року життя в Китаї повністю завмирає на півтора місяця. А от вносити РКД можна при середньодобовій температурі +10, тобто в останню декаду березня або навіть у квітні.

Тобто повернення грошей доводиться чекати щонайменше півроку. Аграрій не готовий заморожувати кошти на такий довгий період, вони бажають купувати його безпосередньо перед внесенням коли виробник вже не встигає закупити сировину. Тому той, хто закупив велику кількість сировини заздалегідь, фактично може контролювати весь ринок.

Latifundist.com: Тим не менш, вас це не зупинило?

Андрій Халявка: У перший сезон для нас головним було закріпитися на ринку, тому ми працювали з мінімальним прибутком інвестуючи у виробництво досить велику суму на закупівлю сировини — у межах 40 млн грн. Відповідно, маржинальність на виході ми отримали дуже скромну.  Якби ми вклали ці кошти в наші класичні позиції КАС, сульфат, то отримали б значно кращий фінансовий результат. Тому на наступний сезон, ми вирішили зменшити інвестиції в закупівлі сировини і сконцентруватися на продажах товару на умовах передоплати.

Стали чекати, а ніхто не платить. І лише в березні аграрії почали до нас звертатися: «Дайте нам РКД, у вас же раніше вони були!»

— «А де ж ви були раніше? Весь обсяг РКД на цей сезон продано». Оскільки на той момент запас закупленої сировини вже закінчився. За власні кошти зробити весь величезний масив роботи — вкластися в сировину, імпортувати її, виготовити добрива і потім кілька місяців чекати, що їх хтось купить за невеликої маржинальності — просто немає сенсу. 

Latifundist.com: І ви почали поступово виходити з ринку РКД?

Андрій Халявка: Вихід знайшовся сам собою: зменшення інвестицій у закупівлю сировини дозволило ефективніше використовувати кошти в інших напрямках. Внаслідок цього, наша присутність на ринку РКД значно зменшилась.  До того ж з початком широкомасштабної війни Максим Панчев, який відігравав ключову роль у цьому напрямку,  прийняв мужнє рішення доєднатися до добровольчого підрозділу на підтримку ЗСУ. Тому на цю мить робота на ринку РКД припинена. Ми віримо в нашу перемогу і впевнені, що з поверненням Максима відновимо роботу з новими силами.

Нарощування імпорту: причини, тенденції, наслідки

Latifundist.com: Наскільки ринок добрив змінився в Україні за роки війни?

Андрій Халявка: Український ринок добрив почав суттєво змінюватися ще до війни. Раніше українські компанії-виробники відчували себе на ринку надзвичайно впевнено. На імпорті добрив спеціалізувалися поодинокі компанії. І взагалі ринок був збалансований — виробники з імпортерами конкурували, але знаходилася в схожих умовах.

Ситуація змінилася після того, як ціни на газ виросли до небувалих висот, а на українському ринку з’явилися ознаки монополізації. В цих умовах імпорт добрив для багатьох компаній став єдиним реальним виходом. Фактично засобом виживання. Це призвело до того, що на ринку з’явилося багато трейдерів, які почали імпортувати добрива самостійно побудувавши різні логістичні канали — і по «великій воді» через морські порти, і залізницею. Збільшення компаній імпортерів призвело до посилення конкуренції не лише стосовно внутрішнього виробника, а й до конкуренції між імпортерами, що однозначно позитивно впливає на вартість добрив для аграріїв. Фактично відкрито скриньку Пандори яка вже не закриється, а кількість імпортерів продовжить зростати.

Latifundist.com: Чи багато на ринку непрофільних гравців, які намагаються зайти в сегмент імпорту добрив?

Андрій Халявка: Такі гравці з’являються на ринку кожного року, бо для цього є передумови. Зокрема серед експортерів зерна. Наприклад, компанія експортувала зерно по «великій воді» і розвантажила судно. Після цього часто виникає бажання чимось навантажити судно, щоб воно не поверталося до українського порту порожнім. І перше, що приходить на думку в цій ситуації — добрива. Тому майже щороку мінімум одна-дві потужні непрофільні компанії намагаються імпортувати добрива в Україну самостійно і зазвичай набивають на цьому шишки. Тому що насправді це тільки здається, що в імпорті добрив нічого складного немає.

Втім, це цілком нормальна ситуація. Найкращий досвід, як відомо, здобувається на власних помилках. Власне, через набиття шишок пройшла більшість компаній, які сьогодні працюють на українському ринку добрив.

Читати продовження інтервʼю: Андрій Халявка: Рух українського ринку добрив в бік імпорту неминучий

Костянтин Ткаченко, Валентин Хорошун, Latifundist.com