Хочете переробляти соняшник на заводі Кернела чи перевалювати зерно на їх терміналі? Розповідаємо, як холдинг заходить в сервіси
Джерело фото: «Кернел»
У другій частині інтерв’ю із Олександром Головіним, комерційним директором по Україні, «Кернел», говоримо про нову модель роботи холдингу з ринком. Компанія більше не замикає на собі логістику, елеватори і переробні заводи, а готова надавати сервіси. Хочете переробляти соняшник чи ріпак на заводах «Кернела», перевалити зерно на «Трансбалктерміналі» або взяти в оренду їх вагони? Все можливо.
Така модель перекликається з іншим проєктом компанії — Open Agribusiness. Він теж про поглиблену взаємодію з аграріями, щоправда, за інших умов — на зростаючому ринку. Через партнерство з фермерами «Кернел» генерував вал зерна і давав рух для всієї логістично-інфраструктурної машини з десятків елеваторів, ОЕЗів та перевалочного терміналу. Зараз ситуація інша, «машина» не має простоювати.
Тож, як вертикальна інтеграція «дружить» з сервісною історією та як зараз поживає проект Open Agribusiness? Як компанія комбінуватиме переробку соняшнику, ріпаку та сої та яким був найбожевільніший день за ці два роки для Олександра Головіна. Про все це — в інтервʼю.
Latifundist.com: Що нового компанія запропонує ринку у цьому році?
Олександр Головін: Тут у нас гарні новини, ми все більше йдемо в сервіси. Розширюємо перелік послуг для партнерів.
Експериментувати ми почали два роки тому — тоді надавали аграріям послуги по перевалці зерна. Разом з тим, сьогодні надаємо також послугу з перевалки і зберігання олії на наших терміналах, послуги з логістики — транспортно-експедиційне обслуговування. Надаємо вагони, транспортуємо збіжжя.
Елеватори — це традиційний сервіс. А ось питання логістики — залізничної, портової, а також перевалки — це, дійсно, нові можливості співробітництва з агровиробниками.
Latifundist.com: Тобто ви не замикаєте активи суто на собі?
Олександр Головін: Так, ми відкриті до надання послуг на будь-якому нашому терміналі. Але цікава ця історія не тільки можливістю перевалки зерна чи олії, а й тим, що охоплює весь логістичний ланцюжок.
На що в першу чергу дивляться аграрії, експортуючи зерно? На вартість перевалки. Нюанс в тому, що це відносний показник. Тільки порахувавши весь ланцюжок, всі витрати, від елеватора до завантаження на судно (вартість логістики, простою, демередж, швидкість завантаження) можна зрозуміти, це дорого чи ні.
Можливо, набагато вигідніше заплатити $25 за послугу перевалки, але швидко довезти і завантажити зерно, ніж зекономити на перевалці, а потім витратити втричі більше на якісь інші операції.
Тобто рахувати необхідно не якусь одну послугу, а весь ланцюжок. У цьому якраз і є відмінність сервісу, який ми надаємо зараз, від того, який пропонували до початку війни.
Партнерство на давальницьких умовах
Latifundist.com: Гаразд, а на чи можна зайти на ваші олійноекстракційні заводи по толінговій схемі?
Олександр Головін: Так, ми надаємо послугу переробки давальницької сировини — соняшника. Наші ОЕЗи вже майже рік практикують такий формат співробітництва з агровиробниками. У минулому році це була дуже популярна історія. Звісно, у нас є певні вимоги до партнерів. Але для більшості аграріїв це не є великою проблемою.
Latifundist.com: А за якою логікою надаються послуги партнерам? Ви вирішуєте, що в цьому сезоні 10% потужностей заводу будуть вільні і виділяєте їх під давальницькі схеми чи якось інакше?
Олександр Головін: За великим рахунком це суто адміністративне питання. Де простіше і зручніше адмініструвати сервіс, там він і надається. Але логіка саме така, як ви окреслили, — виділяємо або певний завод, або декілька заводів залежно від специфіки логістики. Щоб зручно було всім — і нам, і партнеру.
Latifundist.com: Як ваш потенційний партнер може дізнатися, де саме він може переробити свою сировину?
Олександр Головін: Тут все просто. У нас є 9 регіональних офісів. Безпосередня комунікація з партнерами здійснюється на рівні регіонів. А на рівні Києва забезпечується координація. Є відповідальна особа, яка контролює ситуацію з переробними потужностями в різних регіонах і балансує навантаження.
Latifundist.com: На які обсяги ви вже вийшли в наданні партнерам послуг з перевалки і переробки?
Олександр Головін: Я думаю, що по перевалці зерна в цьому році ми вийдемо на показник в 0,5 млн т. А щодо переробки давальницької сировини — 100 тис. т. Факт попереднього маркетингового року.
Горизонт планування
Latifundist.com: Який у вас горизонт планування закупівель?
Олександр Головін: Горизонт планування — маркетинговий рік.
Планувати легко, виконувати складно у наявних умовах. Фізичне покриття — місяць-півтора, максимум два. На ринку фактично відсутні форварди, торгівля проходить в back-to-back і є більш ризикованою, оскільки покриття відбувається в поточному часі.
Монокультура, як ідеал
Latifundist.com: Які у вас прогнози на 2024 рік? Фокусуєтесь на монокультурі чи є варіанти?
Олександр Головін: Монокультурність — мрія для нашого зернового ланцюжка: елеватори, вагони, портовий термінал, судно. Для переробки у нас завжди в пріоритеті соняшник. Але ми досить мобільні, щоб переходити з переробки однієї культури на іншу. Якщо будемо стикатися з ризиками забезпечення виробництва насінням соняшника, звісно, будемо дивитися в бік альтернативи — того ж ріпака чи сої.
Latifundist.com: Коли Kernel переорієнтував два заводи на переробку ріпака — це було спонтанне рішення, зумовлене дефіцитом насіння соняшника через стримування продажів фермерами, чи ви побачили, що ріпак краще «летить»?
Олександр Головін: Це була комбінація факторів. Зокрема, питання наявності сировини, подовження переробки соняшника на інших наших заводах. І, крім того, за нашими підрахунками, у ріпаку на той час маржа була трохи краща, ніж у соняшника.
Latifundist.com: Скільки у вас мультикрашів?
Олександр Головін: Можливості переробляти кілька культур є на трьох найпотужніших заводах. Для гнучкого планування переробки різних культур цього достатньо.
Latifundist.com: А як щодо сої?
Олександр Головін: Потенційно ми готові і до переробки сої. А далі — будемо дивитися на економіку, на баланс між виробництвом і переробкою.
Щодо сої, з урахування того, як в цьому році українські аграрії коригували сівозміну і зміщували акценти з більш тонажних культур до менш тонажних і більш вартісних, ми, бачимо непогані обсяги на ринку. І рахувалася соя теж непогано порівняно з тією ж кукурудзою і пшеницею для виробника. Це реальна альтернатива.
Latifundist.com: Із соєю ви ще не експериментували?
Олександр Головін: Технічно наш найпотужніший завод буде здатен переробляти і соняшник, і ріпак, і сою, швидко переходячи з однієї культури на іншу. Рішення про переробку сої будемо приймати залежно від економічного ефекту.
Latifundist.com: По соняшнику є певний профіцит потужностей по переробці. Багато хто йде в переробку сої, чи можлива там загроза профіциту? Навряд чи фермери будуть кожного року сіяти так багато сої.
Олександр Головін: Олійних культур, які виробляються в Україні — соняшника, ріпака і сої, достатньо, щоб завантажити переробні заводи. Так, на ринку соняшнику є певний профіцит потужностей. Але з іншого боку є і потенціал для нарощування переробки за рахунок культур, які сьогодні експортуються як сировина — ті ж соя і ріпак. Це 6+ млн т додаткової сировини.
Latifundist.com: Як ви формуєте запаси по соняшнику? З яким часовим горизонтом?
Олександр Головін: Якщо до повномасштабної війни в період з вересня по грудень ми формували запаси на 3-4 місяці, то сьогодні, звісно, працюємо з більш коротким плечем і запаси формуємо відповідні.
Але, як би там не було, соняшник все одно постійно є на ринку, аграрії його продають, а ми системно закуповуємо. Залежно від цінових очікувань, аграрій на якийсь час може притримати соняшник, якщо є, де його зберігати. Наприклад, перед новорічними святами пропозиції соняшнику на ринку, зазвичай, суттєво зменшується. Крім того, на ситуацію безпосередньо впливають і глобальні тренди — коливання цін на світовому ринку.
Суттєвих катаклізмів і радикальних змін на ринку ми не бачимо — все в межах звичайної похибки.
Open Agribusiness крізь призму війни
Latifundist.com: Kernel започаткував проєкт Open Agribusiness задовго по повномасштабного вторгнення. Тоді була зовсім інша ситуація. Компанія, маючи 3,5 тис. вагонів і величезну кількість елеваторів, була націлена на завантаження всіх цих потужностей і закупівлю в учасників проєкту до 70-80% зерна. Наскільки умови Open Agribusiness відповідають реаліям воєнного часу?
Олександр Головін: Я впевнений, що Open Agribusiness — дуже перспективний проєкт. Він з самого початку був налаштований на таку синергію: аграрій – Kernel. І завданням проєкту було забезпечення аграрію комфортних умов для ведення діяльності: зменшити витрати, підвищити врожайність та ефективність, надати йому фінансування, допомогти розширити бізнес і земельний банк, закупити добрива, насіння та ЗЗР , побудувати елеватор, вчасно та швидко, а головне — прибутково реалізувати збіжжя.
Latifundist.com: А ви продовжуєте фінансувати учасників?
Олександр Головін: У 2019-2020МР ми профінансували аграріїв на $100 млн, у 2020-2021МР — на $125 млн. У 2021-2022МР таргетували вже $150 млн, але фактично встигли видати $75 млн.
Це був постійний розвиток. Фінансуючи фермерів в межах 50% вартості продукції, ми отримували можливість додатково закуповувати зерно в обсягах 0,9-1 млн т.
З початком війни через низку причин проєкт змінив свою логіку, ми почали рухатись трохи в іншому напрямку. Фінансування, яке було видане на той час, ми частково пролонгували — особливо аграріям, які постраждали від військової агресії.
Разом з тим, сьогодні ми надаємо аграріям масу додаткових речей — агротехнологічний консалтинг, добрива, насіння та ЗЗР — за цінами Kernel. У нас є певні навчальні програми для агрономів, інженерів — як власних, так і партнерських.
Latifundist.com: Скільки в системі земель?
Олександр Головін: Станом на лютий 2022 року було 160 тис. га. Приблизно ця цифра залишається і сьогодні, незважаючи на війну. Близько 35 тис. га опинилась під окупацією, частина — постраждала від бойових дій та замінована. Але в цілому я не бачу в аграріїв бажання відмовлятися від співробітництва в межах Open Agribusiness.
Незмінною залишається і наша стратегічна ціль — залучити до проєкту партнерів з сукупним земельним банком в 500 тис. га.
Latifundist.com: Раніше у вас була опція, коли холдинг заходив у капітал компанії-учасника проєкту. Потім вона перестала бути обов'язковою. І ось яка думка виникла. З 1 січня в Україні запрацював ринок землі для юридичних осіб, але на компанії, в складі яких є іноземні акціонери, ця норма не поширюються. Поки Kernel обмежений в можливостях купівля землі. Чи плануєте купувати після того, як компанія трансформується в приватну?
Олександр Головін: Поки що це передчасне питання. Коли станемо приватною компанією, тоді і буде прийматися принципове рішення — викуповувати землю чи ні. Хоча, насправді, на купівлі землі світ клином не зійшовся. Сьогодні нас в цілому влаштовує і оренда землі. У межах договорів оренди землі можна працювати не менш ефективно, ніж з землею, яка знаходиться у власності підприємства.
На купівлі землі світ клином не зійшовся. Сьогодні нас в цілому влаштовує і оренда землі. У межах договорів оренди землі можна працювати не менш ефективно, ніж з землею, яка знаходиться у власності підприємства.
Час розкидати «плюшки»
Latifundist.com: До війни ви ділилися з учасниками Open Agribusiness можливістю купувати ТМЦ за зниженими цінами, тобто такими, як для холдингу. Ця опція в силі?
Олександр Головін: Неможливо бути партнером тільки тоді, коли вигідно тобі. Сьогодні, дійсно, складний період. Але ми продовжуємо рухати проєкт вперед, надавати партнерам послуги, для надання яких є технічна можливість.
Є можливість ділитись з фермерами якимись послугами — ділимось. Можемо чимось допомогти — допомагаємо.
Latifundist.com: Навздогін допомоги фермерам. Kernel підключився до підтримки проєкту Farmerhood. Чим тут керувалися?
Олександр Головін: В основу проєкту покладена правильна філософія й актуальна ідея — допомогти фермерам, які постраждали від війни, щоб вони могли зберегти свій бізнес. Власне, чітка і прозора структура робить проєкт зрозумілим для партнерів і учасників і таким, що викликає довіру.
І на початку вторгнення, і особливо зараз агровиробникам потрібна підтримка. Ми розділяємо цінності проєкту Farmerhood, його підходи. Вони перегукуються і з Open Agribusiness, і з філософією нашої компанії. Усвідомлюємо проблеми, з якими стикаються фермери, тому долучилися до ініціативи.
Latifundist.com: Які ще проєкти воєнного часу підтримує компанія?
З першого дня повномасштабного вторгнення ми активно допомагаємо Збройним Силам України, зокрема обрали для себе підхід напряму підтримувати конкретні бригади. Таким чином ми можемо оперативно реагувати на їхні запити. На сьогодні мова про суму понад 2,3 млрд грн. Також у компанії є корпоративне волонтерство — для підтримки поранених бійців з бригад, якими опікується Kernel.
Робочий день — у гнучкому форматі
Latifundist.com: І про особисте. Чи збільшилась тривалість вашого робочого дня за ці два роки?
Олександр Головін: Тривалість мого робочого дня ніколи і не була обмеженою. Якщо є стратегічна ціль і складні виклики, це спонукає до руху.
Latifundist.com: Коли переступаєте поріг дому, вдається абстрагуватися від всього, що пов’язане з роботою.
Олександр Головін: На жаль, таких навичок я ще не здобув. Зазвичай, робота знаходить мене і в стінах дому, хоча якось регулювати цей процес все ж намагаюся.
Latifundist.com: Ви можете пригадати свій найбожевільніший робочий день? Може, це був день прильоту по ТБТ, може, якийсь інший.
Олександр Головін: Для мене справжнє божевілля — це коли неможливо впливати на зовнішні обставини. Упевнений, що завжди з усім можна впоратися, якщо докласти максимальних зусиль і так спрямувати свої дії, щоб бути ефективним за будь-яких умов. Так, війна залишається великими випробуванням і для країни, і для бізнесу, і для кожного з нас персонально. Дякуючи нашим військовим, які мужньо боронять Україну, ми можемо робити важливі для держави та бізнесу справи. Я вдячний за це і намагаюся щодня своїми вчинками та рішеннями залишатися корисним.
Костянтин Ткаченко, Валентин Хорошун, Latifundist.com
