+67% продажів: чому український ринок став №1 для BEDNAR
Джерело фото: Latifundist.com
Чеський виробник сільськогосподарської техніки BEDNAR за останні роки міцно закріпився серед найбільших імпортерів сільгосптехніки в Україну. Цей ринок став основним для продукції компанії, тоді як до повномасштабної війни боротьба за ТОП-1 відбувалась з ринком рф.
Зараз топменеджерів компанії все частіше можна зустріти в Україні. Ми піймали момент і поспілкувались з бізнес-директором корпорації Яном Беднаром та директором BEDNAR FMT в Україні Михайлом Кришком.
Щоб більше продати — треба більше замовити наперед
Latifundist.com: Пане Ян, Україна у 2024 році стала головним ринком в структурі BEDNAR. Чи зберегла вона позиції в цьому сезоні?
Ян Беднар: Ми рахуємо по маркетингових роках, з 1 листопада по 31 жовтня. Тобто 2024-2025 МР майже завершено, приймаємо останні замовлення в сезоні. Зараз вже маємо понад €25 млн замовлень, це зростання на 67% порівняно з сезоном 2023-2024МР.
Latifundist.com: Які ще країни в трійці лідерів?
Ян Беднар: Польща, Румунія та Франція. У Польщі до €8 млн, у Румунії — десь €6 млн.
Latifundist.com: Чому в Україні купують більше? Спрацював відкладений попит?
Ян Беднар: Бо добра команда і продукти (сміється — прим. ред.). Тому що ми розвиваємо продукти саме для українського ринку, вони орієнтовані на країни з великими полями. У Франції, наприклад, люблять маленькі триметрові агрегати. В Україні фокус на великі і широкозахватні, шириною до 18 м.
Зміни попиту — це скоріше про Європу. Там у 2022 році продажі сільгосптехніки рекордно виросли через дороге зерно, а зараз другий рік попит невеликий.
Latifundist.com: Тоді як в Україні протилежна ситуація?
Михайло Кришко: Це також вплинуло, але тут комплексне питання. З одного боку, спрацювала наша маркетингова стратегія, наростили впізнаваність бренду і так далі. Але важливіше, що ми більш оптимістично спланували цей сезон. Замовили багато агрегатів, бо сьогодні ти продаєш техніку, яку замовив у виробництво пів року тому. Якби в цьому сезоні ми рухалися по інерції і працювали на замовлення від конкретних клієнтів — ми б і половину не продали від того, що вже є.
Ми зайшли в сезон з планом продати на €25 млн (+67%), і просто будували стратегію на досягнення цієї цілі. Якби орієнтувались лише на відкладений попит — ми отримали б +€2 млн, а не +€10 млн до минулого сезону.
Я спілкуюся з колегами з інших компаній-виробників. Багато з них на цей сезон ставили план росту продажів до 20%, тому наші +67% це прямо дуже добре.
Latifundist.com: До вторгення BEDNAR губився на фоні інших брендів, а зараз спливає одним з перших в асоціативному ряду. Так вийшло, тому що інші виробники скоротили бюджети на маркетинг з початком повномасштабного вторгнення?
Михайло Кришко: Ми теж у 2022 році скоротили бюджет, порівняно з тим, що могло б бути. Але деякі наші конкуренти взагалі практично обнулили маркетингові витрати, не виходили в медіа. Але ми навіть з малим бюджетом намагались доносити інформацію про себе, були максимально активними. Ми просто домовлялись про компроміси та продовжували працювати, а через рік ситуація відносно стабілізувалася.
Я свідомо вибирав тактику — розкрутити впізнаваність BEDNAR в Україні, бо до 2022 року вона була дуже низька. Найпростіше це можна було зробити саме в сезонах 2022-23 років, коли загалом ринок був менш активним. Впізнаваність це дуже важливо, бо як продавати тому, хто нічого про тебе не знає?
Внесення добрив з бункера — сучасна технічна революція
Latifundist.com: В ґрунтообробці ви досі перші в Україні?
Ян Беднар: Так, але ми тут не рахуємо плуги. З урахуванням плугів ми за перші шість місяців на першому місці. Але традиційно я плуги не рахую, бо це великий самодостатній сегмент, в якому ми мало представлені. В другому півріччі вони покажуть вагомі цифри, і тоді будемо бачити чи без плугів ми будемо першими.
Latifundist.com: В сегменті техніки для внесення добрив вдалося наростити частку ринку?
Михайло Кришко: По компакторах за перші шість місяців було 75%, по закінченню сезону очікуємо продати 200 одиниць. І це буде абсолютний рекорд за час незалежності України. По глибокорозпушувачах теж цього року рекордні продажі. Комбіновані системи — теж рекордні продажі.
Минулого року ми мали хороші продажі в сегменті внесення добрив. У нас нема розкидачів, є тільки бункери. Були здивовані, коли в техніці з внесення добрив піднялись на другому місці після Amazone. Але минулого року ми були на другому місці з 20 одиницями, в 2025 році вже продали 40. Тому сподіваюсь на перше місце за результатами року.
В певному сенсі це технологічна революція. Ми багато років пропагували, що внесення добрив безпосередньо в грунт це економія 20-30% і ефективність, бо ти все робиш за один прохід. Колись ми завозили по одному бункеру в рік для реклами, а тепер бачимо результат: деякі холдинги замовили вже по 12 одиниць.
Latifundist.com: Мова про «ТАС Агро»?
Ян Беднар: ТАС цього року виробляє зерно, а не купує техніку. Минулого року вони багато купили, і зараз працюють на результат. Наскільки я розумію з розмов з ними, то цього року потрібно окупити попередні інвестиції, а потім говорити про наступні.Спочатку вона їм окупиться, а потім замовлятимуть ще.
Якщо рахувати всю техніку, цього року «Кернел» у нас купив близько 28 агрегатів, «Астарта» — 18 агрегатів, група компаній «Еліта Решетилівки» — 18, VITAGRO — більше 10, Ukrlandfarming придбав 17 компакторів, «Агропросперіс» — понад 10 різних агрегатів, та багато інших. Зараз десь близько 30% продаємо холдингам, партіями.
Михайло Кришко: Щодо сівалок, то ми вже наблизились до лідерів ринку, наше завдання боротись за лідируючі позиції. Адже наш нинішній асортимент дозволяє задовольнити практично всі технологічні запити наших аграріїв, у нас є зернові посівні комплекси для класичної, мінімальної, strip-till та no-till технологій, шириною захвату від 3 до 12 метрів.
Latifundist.com: якими сегментами задоволені, а якими — ні?
Ян Беднар: Загалом в сівалках і ґрунтообробці ми плюс-мінус маємо хороші позиції цього року. Хочемо збільшити ще сегмент важкої борони, комбінованих диско-лапових агрегатів, подрібнюючих катків.
Latifundist.com: Михайло, ви три роки тому пророкували «смерть» плуга. Чи наблизились ми до цього?
Михайло Кришко: Ну, він вмирає, прикладів достатньо. Все частіше в нас купують глибокорозпушувачі Terraland Profi замість звичайних плугів. Це певна технологічна революція.
Latifundist.com: А в Чехії плуг це вже рідкість?
Ян Беднар: Чехія, Данія, ще багато країн ЄС, де плуг — вимираюче знаряддя з низькою ефективністю та економічністю, ще й спірне з погляду екології. Там масово переходять на глибокорозпушувачі, в ідеалі внесення добрив з бункера одночасно з глибоким рихленням.
Замовлення деталей у підрядників — запорука швидких модернізацій
Latifundist.com: З березня 2024 року в Україні відновлено програму відшкодування 25% коштів вартості вітчизняної сільгосптехніки? Наскільки вона вам «робить нерви» як імпортеру техніки з Чехії?
Михайло Кришко: Раніше я працював в українській дилерській компанії, продавали, в тому числі, українську техніку і обладнання. І я досі вважаю, що держава має багато конструктивних напрямків і програм підтримки, куди можна було б більш ефективно витратити ці гроші. У 2017 році ця програма створювалась, щоб стимулювати вітчизняне виробництво техніки. А саме — компенсувати аграріям частину витрат, тим самим стимулюючи українських промисловців розвивати нові технології, підвищувати якість техніки. Одним словом, збільшувати конкурентність.
На практиці, а я знаю це зсередини, практично ніхто з вітчизняних виробників завдяки цій програмі так і не почав технічну революцію в виробництві, не почав створювати нове обладнання і технології. Українські виробники просто продовжили між собою конкурувати у своїх сегментах, просто з урахуванням дешевших цін завдяки компенсації, але завдяки цій програмі в нас так і не з'явилося продуктів, що почали ефективно конкурувати з імпортними аналогами. Ніякої технологічної революції не відбулося, асортимент та якість завдяки цьому не змінилися.
Latifundist.com: Просто вся українська с/г техніка стала дешевшою на 25%, а ринок не змінився?
Михайло Кришко: І тут все не так однозначно. Програма має свій бюджет. На 2025 рік це 1 млрд грн, аналогічно довоєнному 2021 року, хоча тоді гривня була сильнішою. Купуючи техніку — є великий шанс, що цей бюджет вичерпається, і компенсації ти не отримаєш. Ти купуєш техніку, збираєш документи і починаєш бігати по кабінетах, щоб повернути 25%. Практика показує, що їх можуть віддавати дуже довго, або не віддати ніколи. Я бачу, що більшість наших аграріїв цю компенсацію сприймають як бонус. Якщо компенсують частину — то окей, якщо ні — ну, то я на неї і не розраховував сильно.
На мою думку, це дещо криво написана програма, і її цілі не виконуються. Уряд міг би придумати щось ефективніше для витрати коштів, і не обов'язково в машинобудуванні. Наприклад, хай онкохворих лікують, чи підтримують народжуваність, в країні велика демографічна криза. Ось Ян не міг повірити, що в Україні на утримання дитини виплачують €20 на місяць. Він спочатку припустив, що це на один день, а не на місяць.
Latifundist.com: Нещодавно дивився панельну дискусію ваших колег, керівників машинобудівних підприємств. Розмова завершилася «вічною» темою: нині сільгосптехніку проєктують маркетологи, а не інженери, і кожні п'ять років її ресурс все менший.
Михайло Кришко: Так, мабуть, це безкінечна тема для дискусії. Але в нашій компанії маркетологи не створюють техніку. У нас інколи буває, агрегат пішов у виробництво і вже доступний для замовлень, а, маркетологи для нього ще не встигли написали буклет. Це я до того, що у нас це працює по іншому: маркетологи не проектують та не впливають на те, що компанія розробляє.
Дивіться, наш бізнес директор Ян Беднар — він багато подорожує і спілкується з аграріями по всьому світу. Слухає про технологічні моменти, занотовує, що треба створити чи змінити, і далі проводить розробку нових агрегатів. Наприклад, щойно ми говорили з «ТАС Агро», що їм потрібен агрегат для вертикального обробітку грунту. І ми дивимось на реальну потребу ринку, а не на гіпотези маркетологів.
Latifundist.com: з роками ринок йде до скорочення гарантій на сільгосптехніку?
Ян Беднар: Саме наша техніка будується по принципу, щоб все було максимально простим і з мінімумом налаштувань, легшим обслуговуванням, наприклад щоб було менше точок змащення.
По гарантії скажу, що з минулого року Україна стала першим ринком, де Bednar запустив дворічну гарантію.
Latifundist.com: ви виготовили першу модель техніки, заклали, умовно, трикратний запас міцності. Далі бачите, що можете щось полегшити, зменшити вагу та металоємність агрегату. Доводиться переналагоджувати виробництво, чи відкладати оновлення, бо переналадка — це додаткові витрати?
Ян Беднар: У нас в бізнес-моделі — максимально замовляти металеві деталі в спеціалізованих компаній, а не виробляти їх самостійно. Тому і зміни в конструкцію вносяться безперервно. Якщо треба додати кронштейн чи проушину — достатньо змінити креслення і відправити його підряднику. Вже завтра деталь буде модернізовано.
Саме тому не вкладаємося у власні металообробні станки чи ливарні лінії. Ми все одно не доженемо потужні металообробні підприємства, а на перебудову техпроцесу у невеликого підприємства піде, умовно, рік, тоді як у великого — день.
Latifundist.com: Що доцільніше використовувати для виробництва: дешеву масову сталь чи дорогу високоміцну?
Ян Беднар: Намагаємось випускати обидва варіанти. Частина моделей маркується буквою L, що означає «Light». Там використовуємо дорожчу конструкційну сталь, але полегшений агрегат зможе потягнути кожен трактор, матиме меншу витрату палива і більшу швидкість роботи.
Наприклад: бестселер, передпосівний компактор Swifter. В його конструкцію кожного року додаються якісь опції, а цього року почали продавати другу генерацію, паралельно з звичайною. Друге покоління дорожче, але має серйозні конструктивні зміни, щоб працювати в складних умовах. І є вимогливі клієнти, які готові купувати другу генерацію, щоб за один прохід все ідеально робити. Тому існувати повинні обидві концепції, на кожну знайдеться покупець.
