Рафаель Гороян: Задача PROMETEY — витіснити росіян з єгипетського ринку
У минулому році агрохолдинг PROMETEY відкрив філію в Єгипті та почав продавати українську агропродукцію місцевим борошномелам і виробникам комбікормів. За цей час компанія розширила команду, асортимент продукції, почала імпортувати з Єгипту технічну сіль і апельсини, взяла в оренду припортовий термінал та має наміри побудувати там власний. Не відмовилася від інвестиційних планів і в Україні. З початку повномасштабного вторгнення компанія втратила 8 елеваторів, тож зараз має намір повернути втрачені об’єми зберігання. Саме елеваторний бізнес і експорт в Єгипет принесли їй найбільший прибуток минулого року.
Про особливості ведення бізнесу в Єгипті, конкуренцію на цьому ринку з росіянами та проблеми українського бізнесу, зокрема, неповернення бізнесу ПДВ, ми поговорили з головою наглядової ради PROMETEY Рафаелем Горояном.
Latifundist.com: PROMETEY вже майже рік працює на єгипетському ринку. Що спонукало розвивати бізнес саме в цій країні?
Рафаель Гороян: Про розбудову бізнесу в іншій країні я багато думав ще до повномасштабного вторгнення. Однак, зважаючи на певні ризики, не був готовий зробити перший крок. І якби не велика війна, навряд чи пішов на це.
Але навесні 2023 року почала погіршуватися ситуація у Босфорі. Російська інспекція всіма наявними засобами затримувала судна, які прямували в українські порти. Тоді чотири великі компанії оголосили дефолт. Уявіть ситуацію: ми з великими труднощами завезли товар у порт, насилу дочекалися судно з Босфору, вже за день-два треба відправляти товар, а судно розвернулося. Виявилося, що пшениця в росії сильно впала в ціні і покупець відмовився від нашого товару. Купив у росіян. Зараз ми з цими компаніями судимося в GAFTA і знаємо, що виграємо.
Але повернемося у 2023-й рік. У мене на руках купа товару і боргів. Я бачу, що в умовах війни навіть першокласна міжнародна компанія не переживає за свій імідж і сміливо дефолтує. І зрозумів: щоб уникнути дефолтних контрактів і застрахувати такі ризики, мені потрібно йти в локальні продажі. Ось таким чином і народився бізнес в Єгипті. Зараз ми більш ніж 50% продаж здійснюємо в Єгипет.
Latifundist.com: Зібрали там повноцінну команду?
Рафаель Гороян: Так. У нас там працює 13 чоловік. Орендуємо офіс на 200 кв. м. Нещодавно закінчили ремонт. Також придбали офісне приміщення на 600 кв. м, поки на стадії будівництва.
Latifundist.com: Хто ваші покупці в Єгипті?
Рафаель Гороян: Це борошномельні комбінати та комбікормові заводи. У нас завершений ланцюг продажів. Тут, в Україні, ми побудували гарні відносини з агровиробниками: в обмін на зерно пропонуємо насіння, ЗЗР та добрива на наших елеваторах Агромаркету. Плюс у нас своя логістика. Тобто ми тут купуємо агропродукцію, перевалюємо через наші елеватори на судна і відправляємо в Єгипет. А вже там продаємо напряму споживачеві.
Транснаціональні компанії саме так і заробляють. Вони мають в Україні свої філіали, заводи і, наприклад, в Єгипті свого трейдера чи групу трейдерів. Повністю замкнутий цикл — від виробника до споживача. І ось всі ці цикли компанія супроводжує і на кожному етапі має свій прибуток. Хоча цей прибуток не сильно великий, але у сукупності дозволяє забезпечити дохідну частину та нормальне функціонування компанії.
Latifundist.com: В одному з інтерв’ю ви сказали, що єгипетський ринок, мʼяко кажучи, непростий. Як шукали підходи до місцевих виробників?
Рафаель Гороян: Це був важкий період в житті компанії. Та й для мене особисто. Складності були на кожному кроці. Розумієте, це інша країна, інша ментальність та культура. Там інший бізнес-клімат, все по-іншому. Наприклад, контрактні взаємовідносини між партнерами. У них там між собою все налагоджено. А тут — чужаки. Вони довгий час нас не пускали до себе. Там навіть транснаціональна компанія Viterra напряму на ринок не виходить, а робить продажі через партнерів. А ми пішли напряму до продавця. Продаємо тільки по передоплаті. Плюс там працюють гарантійні чеки. І це досить важко, коли людина повинна довірити гроші, передоплату.
Latifundist.com: Вже тепліше приймають?
Рафаель Гороян: Так, тільки через певний проміжок часу вони потроху почали нас пускати в свою невелику сім’ю. А зараз ми вже стали повноцінними членами цього ринку. Я навіть з впевненістю можу сказати, що PROMETEY серйозно впливає на ціноутворення на єгипетському ринку. Так, ми набили багато гуль, але в цьому сезоні, я впевнений, ми вийдемо на ті прибутки, які запланували.
Latifundist.com: З якими проблемами зіштовхнулися на початку роботи в цій країні?
Рафаель Гороян: Наприклад, ми майже рік чекали ліцензію на експорт та імпорт. У той час, коли ми тільки заходили на цей ринок, місцеве законодавство не дозволяло українській компанії володіти 100% акцій. Ми були змушені працювати через місцевих — і це було помилкою.
Тому ще раз повторюся: ринок Єгипту складний, там інакше законодавство та інакший менталітет, але ми вже стали повноправними членами їх суспільства.
Latifundist.com: В Єгипті постійні проблеми з валютою. Ви якось казали, що там навіть діє бартерна система.
Рафаель Гороян: Бартер нам довелося робити на частину продукції, яку туди поставляли. В той час там була сильна інфляція, ми не могли купити долар, тому почали імпортувати в Україну апельсини і сіль. А потім Дубай проінвестував економіку Єгипту і курс долара вирівнявся. Зараз його жорстко контролюють. Однак ми продовжили імпорт цих продуктів.
Latifundist.com: Сіль? Нічого собі.
Рафаель Гороян: Не дивуйтесь, зараз ми займаємо десь 25% ринку технічної солі в Україні і плануємо розвивати цей напрямок.
Latifundist.com: А що з апельсинами?
Рафаель Гороян: Українці звикають до єгипетських апельсинів. Взагалі вони вважаються найкращими у світі по рівню цукру та смаковим характеристикам. В них найменше хімікатів, вони великі за розмірами. Тому, якщо бачите у супермаркеті єгипетські апельсини, то стовідсотково їх привіз PROMETEY. Вони трохи дорожчі за іспанські та турецькі, до яких звик український споживач, але запевняю, набагато смачніші. А ще вони довше зберігаються.
Latifundist.com: Ще плануєте щось возити?
Рафаель Гороян: Трохи возили кавуни, виноград. А ось по овочах не встигли впіймати момент. Зараз вже наша команда навчена і наступного року, я думаю, ми будемо займатися також імпортом овочів з Єгипту.
Latifundist.com: Давайте ще раз, та продукція, яку ви везете в Єгипет — виключно українська?
Рафаель Гороян: Декілька разів купували в Бразилії, але зараз працюємо тільки з українською продукцією.
Наша задача — витіснити росіян з цього ринку. Хоча це буде непросто, бо вони багато інвестують в Єгипет — купують підприємства, заходять у переробку борошна та макарон.
Latifundist.com: Почувають себе досить комфортно в Єгипті. Як вам вдається з ними конкурувати?
Рафаель Гороян: Найбільше вони нам заважають по пшениці, олії та шроту соняшниковому. Але наша команда знаходить прогалини і знає, по якій продукції у них дефіцит.
Яка наша перевага? Ми маємо повний спектр продуктів, щоб наші трейдери могли комфортно працювати. Коли до нас приходить покупець, то як і в магазині, він отримує повний перелік продуктів і закриває нагальні потреби. Пшениця всіх класів, фураж продовольчий з різним білком, ячмінь, кукурудза — це ті продукти, які постійно присутні в нашому асортименті. Важливо також вийти в позицію і купити дешевше, щоб продати там дорожче. Але роздрібна торгівля і дистрибуція все одно мають свою тверду маржу.
Latifundist.com: По якій продукції росія не конкурент Україні?
Рафаель Гороян: Кукурудза. Близько 60% зерна кукурудзи постачається з України. росії заледве самій вистачає її на внутрішні потреби.
А ось по пшениці — вона найбільший наш конкурент. В Єгипті 120-мільйонне населення, яке щороку споживає 25 млн т зерна. Тільки в тому регіоні, де ми працюємо, налічується 120 борошномельних комбінатів, як великих, так і малих. Єгиптяни дуже полюбляють борошняні вироби. Вони в них і на сніданок, і на обід, і на вечерю. Саме тому наші трейдери контактують напряму з борошномельними комбінатами.
Latifundist.com: А по олійним хто там наші конкуренти?
Рафаель Гороян: По сої — Аргентина і Бразилія. Ми забезпечуємо соєю тільки 15% єгипетського ринку.
Latifundist.com: Нещодавно PROMETEY повідомив, що орендував в єгипетському порту Александрія припортовий термінал з двома складами загальним обсягом зберігання 60 тис. т. Чи є в планах будівництво власного терміналу?
Рафаель Гороян: Такі плани є. Наші об’єми продажів вже дозволяють побудувати свій власний термінал, який окупиться за 5-7 років. Наразі шукаємо місце для будівництва.
Latifundist.com: Наскільки розвинена портова інфраструктура в Єгипті?
Рафаель Гороян: Берег державний, приватний бізнес не має права будувати на причалі елеватори. Вони будуються за портом. Відстань може складати 2-5 км. Але це не проблема, там дуже швидко агропродукція перевантажується на автомобілі. Можуть і 50 тис. за добу перевантажувати, не маючи на березі свого терміналу.
Latifundist.com: На ваш погляд, який досвід міг би взяти на озброєння український бізнес від єгипетського і навпаки?
Рафаель Гороян: В ідеалі українському бізнесу є чому вчитися у єгипетського і навпаки. Але різниця у менталітеті. Єгипетський бізнес не звик до договірних відносин. У них діє слово «купця». Я б не казав, що вони один одного не обманюють, але намагаються такого не допускати. Вони дуже релігійні люди, у більшості мусульмани. Півтора місяці у них триває Рамадан. Місцеві бізнесмени теж віруючі і дотримуються всіх свят. А це сильно впливає на бізнес.
Чим би їм у нас повчитися? Швидкості. Швидше проводити розмитнення, платежі. Поки це у них займає багато часу. Ми періодично там попадаємо на демередж, але у більшості через людський фактор. Дуже повільно вони все виконують.
Latifundist.com: Розкажіть про ваш бізнес в Україні. Які напрямки плануєте розвивати?
Рафаель Гороян: Плануємо інвестиції у елеваторний бізнес. Хочемо повернути ті об’єми, які мали до повномасштабного вторгнення. Тоді у нас було 34 елеватори. Зараз через обстріли та окупацію залишилося 26. От і виходить, що машина може видати на 20% більше, а мотор не тягне. Треба або зменшувати компанію, або купувати ще елеватори. Ми обрали другий варіант.
Latifundist.com: Не помиляюсь, якщо припущу, що приглядаєтеся до елеваторів у центральних і західних регіонах?
Рафаель Гороян: Оскільки ми втратили 8 елеваторів, то звісно дивимося в сторону безпечних регіонів. Але це не тільки Центр або Захід. Пропозицій на ринку багато, але важливою є ще й вхідна ціна. Елеватор має виходити на прибуток. Південні регіони вже себе не виправдовують. Миколаївські порти не працюють — і це серйозний удар по агросектору. Вони ж раніше створювали серйозну конкуренцію портами Одеси. А зараз до портів Одеси логістика обходиться у $20/т і вище. Це сильно б’є по карману аграрія. Фактично він платить за це і працює в нуль.
Latifundist.com: Щодо логістики, у вас же великий автомобільний та вагонний парк. Це прибутковий бізнес сьогодні?
Рафаель Гороян: У кінці сезону автопарк простоює і працює у збиток. Але в сезон приносить прибуток. В середньому за рік виходимо у невеликий плюс.
Вагонний парк поки в оренді. Не відвантажуємо нічого. На роботу вагонного парку ще довго будуть впливати відключення електроенергії. Станції стоять без світла і вагони довго простоюють. Тому цей напрямок плавно і надовго йде у збиток. Але ми поки від нього не відмовляємося.
Latifundist.com: Наскільки змінила сівозміну цього року ваша виробнича компанія?
Рафаель Гороян: Ми працюємо на Півдні, тому вирощуємо традиційні для цього регіону культури — пшеницю і соняшник. А от від ячменю відмовилися, бо він має меншу врожайність і дешеву ціну на ринку.
Latifundist.com: Яка ситуація з розмінуванням земель?
Рафаель Гороян: Залишилося розмінувати всього 500 га у Миколаївській та частково в Херсонській областях. Це ті землі, де велися найбільш інтенсивні бойові дії.
Latifundist.com: Кудись ще, крім Єгипту, експортуєте?
Рафаель Гороян: Ми зменшили експорт в інші країни. Основна проблема — це взаємовідносини з державою, а саме з податковою службою. Я не бачу, що між податковою та бізнесом є взаєморозуміння. Ми досить часто з ними в опозиції. Це не нормально. Потрібно знімати цю напругу.
Мені здається, що в період війни, ті компанії, які не залишили Україну і бізнес, бережуть його всіма силами — герої. Адже агросектор весь минулий рік працював або в нуль, або у збиток. Всі напрямки, крім портів та елеваторів. Нам, наприклад, тільки елеваторний бізнес дозволив вийти в невеликий плюс.
Я хочу, щоб мої партнери знали — ми втратили 50% бізнесу. Ми впорались з цією проблемою, але це коштувало нам два з половиною роки безсонних ночей та кропіткої роботи. Це мають знати і наші партнери, і фінансові установи, які допомагають нам з кредитами. Питань залишилось ще чимало, однак, зараз ми розуміємо як жити далі.
Latifundist.com: Як на український бізнес і конкретно PROMETEY впливає невиплата ПДВ?
Рафаель Гороян: Багатьом здається, що ПДВ для бізнесу — прибуток. Не може фізично компанія робити експорт і заробляти 100% на ПДВ. З цього ПДВ ми отримуємо тільки 1-2% прибутку. Тому владі треба жорстко реагувати і досягти зрештою якогось розуміння. Бо втратимо і цей напрямок, вийдуть транснаціональні компанії з ринку. Люди повинні мати роботу, заробітну плату. Тут залишалися, а не виїжджати.
Latifundist.com: Яку суму вам не повернули?
Рафаель Гороян: Це сотні мільйонів гривень. Зараз ми в судах. Але поки ці суди пройдуть, інфляція з’їсть всі ці кошти. У нас, наприклад, є неповернення ПДВ ще до повномасштабної війни, коли долар був по 25 грн. На мою думку, треба щоб бізнес і податкова разом сіли і розробили певний алгоритм роботи. Адже вже є класний успішний кейс: коли закривався «зерновий коридор», бізнес і уряд разом сіли і озвучили своє бачення ситуації, що далі допоможе працювати. Разом треба шукати рішення.
Latifundist.com: Ви кажете, що менше почали експортувати. Тобто ви зараз тільки на Єгипет возите?
Рафаель Гороян: В Єгипет ми можемо експортувати рівно стільки, скільки можемо продати. А в інші напрямки ми стали пасивно експортувати.
Latifundist.com: Виходить, що для компанії прибутковими сьогодні є елеваторний бізнес та торгівля в Єгипті?
Рафаель Гороян: Так, головне джерело доходу — елеватори. На наступний рік це буде Єгипет. Ми там ростемо і маємо надію, що всі свої амбітні плани втілимо в життя.
Latifundist.com: Чи плануєте в майбутньому вести локальну торгівлю в інших країнах?
Рафаель Гороян: В Іспанії. В цьому році будемо займатися підготовкою — реєстрацією компанії, отриманням ліцензій, орендою припортового терміналу, пошуком трейдерів. А в наступному році вже повноцінно вийдемо на цей ринок.
Latifundist.com: Без поспіху.
Рафаель Гороян: Так, без поспіху, щоб не наробити тих помилок, яких припустилися в Єгипті. На єгипетський ринок ми поспішали вийти, бо елеватори були під обстрілами і нам треба було кудись швидко збути товар. Зараз такої проблеми немає, тож будемо зважувати всі свої дії.
