Гермес-Трейдинг + АГРОТРЕЙД + OKKO GROUP = зменшення ризиків, вигідні контракти, розширення ринків. Досвід партнерства
Компанії «АГРОТРЕЙД», «АгроВіста» та OKKO GROUP вирішили створити щось на кшталт альянсу чи то клубу за інтересами. Мета — збільшити об'єми продажів, вийти на нові ринки, оптимізувати трейдинг. Що змушує успішні і самодостатні компанії шукати собі партнерів, підтримку, нові форми роботи на ринку? Які вигоди отримують вони від співпраці? Які плюси та мінуси партнерства? Давайте зʼясовувати.
Почали шукати підтримки один в одному
Думки створити своєрідний агрохаб, об'єднавшись з іншими агрохолдингами, з'являлися у співзасновника «Гермес-Трейдинг» («АгроВіста») Юрія Скічка давно, ще до війни. Бонуси від такої співпраці здавалися очевидними: зниження ризиків, можливість формувати більші партії, отримувати преміальну ціну, виходити на нові ринки.
Небачені досі виклики, які виникли із початком повномасштабного вторгнення, стали каталізатором цього процесу. У 2022 році агровиробники і трейдери шукали будь-яку можливість продати збіжжя.
Юрій Скічко,
співзасновник «Гермес-Трейдинг» («АгроВіста»)
«Внутрішній ринок практично був мертвим, міжнародні гравці пішли, і нам потрібно було самостійно робити кроки до реалізації. Різниця в ціні між внутрішнім ринком і зовнішнім була дуже суттєвою. Тому компанії, з якими ми ще до війни спілкувались, звернулись до нас. Добре, щоб в нашій команді були трейдери і можливості, які дозволяли самостійно робити поставки на умовах CIF», — згадує Юрій Скічко.
Були у «Гермес-Трейдинг» і технічні спроможності. Ще у 2020 році «Дунайсудносервіс» та «Дунайсудноремонт» побудували для них найбільшу в Україні несамохідну баржу. З того часу компанія мала хороші зв'язки з цими дунайськими підприємствами, в яких, до речі, були свої причали. Тож, свою перевантажувальну техніку, яка працювала на Дніпрі, перекинули на Дунай. Встановили мобільну лабораторію, вагову, зробили повний оперативний модульний комплекс і почали відвантажувати зерно на Туреччину і до Африки.
Коли відкрився перший «зерновий коридор», компанії, які працювали в ньому, могли пропонувати агрохолдингам кращі умови.
Андрій Бут
директор департаменту зовнішньої торгівлі
«АГРОТРЕЙД»
«Відповідно, з їхнього боку з'явилася зацікавленість. Ми ділили всю математику відкрито. І отак періодично відбувалися якісь спільні партнерські проєкти. Це не було системою. Просто ми старалися, як виробники, один одного підтримувати, ділились інформацією, хто краще платить, з ким є проблеми. Ринок у 2022-2023 роках був дещо диким, тому така підтримка була всім корисна», — згадує директор департаменту зовнішньої торгівлі групи «АГРОТРЕЙД» Андрій Бут.
З того часу формальні конкуренти «АГРОТРЕЙД» і «АгроВіста» почали відвантажувати партії спільно — обидві компанії мали схожі профілі, агровиробництво і досвід роботи на CIF.
У травні 2024 до партнерства доєдналася компанія із групи ОККО, уклавши з «Гермес-Трейдинг» першу спільну угоду на відправку судна ANGELINA до Португалії.
«Перед початком сезону 2024-2025 всі розуміли, що він буде надзвичайно важким, тому з передчуттям того, що «зима наближається» почали шукати підтримки один в одному», — каже трейдер групи компаній Василь Ступак.
Новий сезон — нові виклики
Тож, до сезону 2024-2025 року ситуативні партнери — «АГРОТРЕЙД», «Гермес-Трейдинг» і OKKO GROUP — підійшли вже з розумінням, що треба об'єднувати зусилля для нарощування об'ємів.
Андрій Бут
директор департаменту зовнішньої торгівлі
«АГРОТРЕЙД»
«Основною причиною того, що ми почали співпрацювати було бажання укрупнитися. Човни більші робимо і, відповідно, можемо пропонувати постійні або більш стабільні об'єми для перевалки».
Цей сезон він називає одним із найскладніших для українських експортерів. Скорочення валу зерна, труднощі з пошуком маржинальності, постійні повітряні тривоги, відключення електроенергії та зруйновані транспортні шляхи — це лише частина викликів, з якими доводиться стикатися щоденно. А ще — нестача персоналу, волатильність цін і невизначеність глобального ринку, збільшення транспортних витрат, обмежене покриття торгових ризиків.
«Порівняно з минулими роками зменшилася вантажна база, збільшилася конкуренція в торгівлі, тому що з'явились нові гравці і треба було шукати якийсь леверидж (важіль, засіб досягнення мети — ред.), в перемовинах з компаніями», — каже Андрій Бут.
Практика показала: якщо зафрахтувати судно спільно, не виходити на ринок одночасно з однаковими пропозиціями і розділити ризики на трьох — всі будуть у виграші.
Андрій Бут
директор департаменту зовнішньої торгівлі
«АГРОТРЕЙД»
«Кожен з нас окремо навряд чи зможе зафрахтувати Supramax або Panamax. Втрьох ми це можемо зробити. Як мінімум, в цьому вже є сила».
До речі, співпраця з іншими гравцями дозволила «Агротрейду» розширити географію продажів. У жовтні минулого року його компанія вперше відправила 55 тис. т фуражної пшениці до Бангладеш. Це сталося завдяки спільному проєкту, в якому, крім «Агротрейду», взяли участь компанія групи OKKO та Quadra Commodities.
Також минулого року «Агротрейд» разом з OKKO відвантажили Handysize з 24 тис. т ріпаку.
«Самостійно цього ми, мабуть, не робили б. Це доволі ризикована штука — великі об'єми, велика вартість товару. Тобто, однозначно, є сила, в тому, щоб масштабуватися, збільшувати об'єми», — каже Андрій Бут.
Додалися й інші обʼєднуючі фактори. Всі компанії здійснюють свою діяльність у різних регіонах, тобто переважно не конкурують між собою, коли йдеться про закупки зерна поза портом. «Гермес-Трейдинг» охоплює в основному центральні регіони, OKKO GROUP — західні області, «АГРОТРЕЙД» — Полтавщину, Чернігівщину, Сумщину, Харківщину.
Андрій Бут
директор департаменту зовнішньої торгівлі
«АГРОТРЕЙД»
«Якщо брати роботу по лінійним елеваторам у регіонах, то ми не дуже сильно перетинались, отже, у нас не було ніяких конфліктних моментів. В той же час кожна з наших компаній має більшу вагу, експертизу у своєму регіоні, що робить її ефективнішою за конкурентів», — пояснює Андрій Бут.
Була у партнерів і ідея робити спільні проєкти з терміналами, планувати об'єми на півріччя чи на цілий рік. Але довгострокових договорів підписати не вдалося і з часом це пішло у плюс, оскільки тарифи на перевалку впали. Тому працюють виключно за ринковими ставками за наданий об'єм до перевалки з усіма терміналами: були і в Чорноморську, і у Південному, зараз — в Одесі.
Віта Красноперка
керівниця управління агротрейдингу OKKO
«Найбільше зараз працюємо в Одесі з хорошими та надійними партнерами, з якими нам дуже комфортно працювати», — каже керівниця управління агротрейдингу групи компаній OKKO Віта Красноперка.
Читайте також: Зерно до Південного дешевше на 2-3$/т, ніж до Чорноморська: Укрзалізниця каже, що нема ніяких преференцій для портів. Розбираємось, що змінилося в тарифах
Формула взаємодії
Чіткого розподілу функцій при формуванні партій між компаніями-партнерами немає.
«Усі займаються всім і одночасно. Просто питання: хто веде процес в тій чи іншій угоді? Якщо фрахт взяв один із партнерів, то він безпосередньо його веде до кінця, але всі решта також моніторять і беруть участь в обговореннях та прийнятті рішень. Якщо трапилась непередбачувана ситуація, то ми все вирішуємо спільно і не важливо, яка компанія зазначена в контракті», — каже трейдер групи компаній ОККО Василь Ступак.
Усі партнери обмінюються в спільному чаті інформацією щодо пропозицій брокерів, планування постачання продукції на термінал, як він наповнюється під те чи інше судно.
Мозковий штурм дозволяє краще зробити експертизу товарного ринку, внутрішньої та зовнішньої логістики.
Юрій Скічко
співзасновник
«Гермес-Трейдинг»
(«АгроВіста»)
«Спільна робота — це і підстраховка. Можливо, в когось ще не доїжджає вагон, а хтось вже встигає. Тому можна свій обсяг обміняти на обсяг партнера, а на наступний човен віддати йому. Тим самим ми можемо виконати свої зобов'язання без затримок, без втрат, які можуть бути на простої судна».
Які ще плюси партнерства?
Серед переваг, які дає співпраця, у компаніях називають гнучкість на ринку, адже з підтримкою об'ємів партнерів є можливість продавати товар на різних базисах і бути постійно присутніми і на FOB, і на CIF. Випробування війною показали, що це правильна стратегія.
Андрій Бут
директор департаменту зовнішньої торгівлі
«АГРОТРЕЙД»
«У 2022 році, коли відкрився Дунай, працювати на CIF було величезним плюсом. І ми зрозуміли, що виходити з цього ринку неправильно. Треба, щоб ім'я компанії було присутнє і на FOB, і на CIF. Досягти цього в такому важкому сезоні, як поточний, допомагає співпраця з іншими компаніями».
Партнерство дає можливість знижувати і інші ризики, пов'язані із війною. Якщо на терміналі не одна компанія зберігає умовно 25 тис. т кукурудзи, а три по 8 тис. т, у випадку збитків, кожна з них понесе втрат втричі менше.
Так само діляться на всіх і ризики контрагентів.
«Ринок різний, різні ціни. Можна отримати трохи кращу ціну від не супер надійного контрагента. Коли це три компанії, можна дозволити собі ризикнути», — каже Андрій Бут.
В той же час своєрідна кооперація, яка об'єднує трьох досить крупних гравців в Україні, надає їм певну перевагу в спілкуванні з контрагентами.
Юрій Скічко
співзасновник
«Гермес-Трейдинг»
(«АгроВіста»)
«Все більше і більше наших контрагентів знають, що мають справу не з однією компанією, а з групою компаній. Тому для них це десь в якійсь мірі зона комфорту», — каже Юрій Скічко.
В OKKO зазначають, що в кожної з компаній є свої сильні сторони, напрацювання, досвід, якими вони підсилюють один одного ще дужче і за потреби надають плече підтримки.
«До багатьох питань ми підходимо за принципом консиліуму. Тому рішення є більш виваженими, а стратегія торгівлі більш планомірна. Весь сезон ми працювали з кроком на 2-3 місяці вперед. Хоча деякі компанії працюють з кроком 6-12 місяців вперед, але ми тільки до цього рухаємось», — каже трейдер групи компаній OKKО Василь Ступак.
Але найважливіше, що дає партнерство — це економічна вигода від можливості продажу більших партій.
«Якщо ти будеш продавати костерний човен, — це один фрахт і одна економіка. Якщо більшу лодку, на 25 000 т, — фрахт і економіка зовсім інші. Якщо ми прийдемо до Handymax або Supramax, фрахт може бути ще кращий, і це дасть стійкість нашому бізнесу в порівнянні з тим, що ми будемо з костерами або Handy працювати», — каже Юрій Скічко, «Гермес-Трейдинг».
Труднощі партнерства
Труднощі пов'язані зі складністю прийняття колективних рішень, адже спочатку кожна компанія має визначитися з того чи іншого питання всередині. Далі йдуть перемовини, на які може знадобитися досить багато часу і зусиль.
Також каменем спотикання може стати питання якості товару. Якщо кукурудзу трейдери називають «простою культурою», яка зазвичай не викликає суперечок, то якщо взяти, наприклад, ріпак, можуть бути нюанси.
І, звичайно, партнерство, не виключає конкуренції при закупці товару у порту.
Андрій Бут
директор департаменту зовнішньої торгівлі
«АГРОТРЕЙД»
«Потенційно ми всі розуміємо, і ми це проговорювали, що якщо ми купуємо зерно в порту, то ми, по суті, один одному є конкурентами. Тому що кожен з нас може ходити до одних і тих самих постачальників і пропонувати ціну. Але в той же час ми домовилися обмінюватись інформацією, щоб не створювати зайвого ажіотажу, який усім буде не на користь», — каже Андрій Бут.
В OKKO відзначають, що певною мірою уникнути непорозумінь допомагає те, що кожен з партнерів — це великі системні компанії, які не перший рік на ринку, мають схожі підходи та адекватно оцінюють ризики.
Юрій Скічко каже, що в умовах динамічного ринку, насамперед, треба про все домовлятися «на березі».
Плани і перспективи
На сьогодні партнери щомісяця спільно експортують 30-40 тис т сільгосппродукції. Крім цього кожна із компаній додатково самостійно здійснює продаж на інших умовах (тобто на DAP чи всередині країни) відповідно до своїх торгових позицій та стратегій.
У планах: в наступному сезоні продовжувати співпрацю, збільшуючи тонажність відправок і отримуючи від цього додаткову вигоду.
У подальшій перспективі партнери планують збільшення експорту до 2-2,5 Handysize на місяць, збільшення кількості культур активного трейду.
Віта Красноперка
керівниця управління агротрейдингу OKKO
«У довгостроковій перспективі ціль партнерства — нарощення обсягів експорту без шкоди якості процесу та маржинальності торгових операцій, відкриття для себе нових ринків, на які у партнерстві вийти набагато легше та швидше. Ми прихильники, перш за все, надійного та безпечного бізнесу. Тому наші дії є обдуманими, а ріст поступовим та органічним. Краще рости кожен період на 5-10%, але стабільно, ніж стрибнути на 150% і впасти на 200%, як це інколи буває».
В подальшому можливе розширення співпраці і на інші сфери діяльності компаній. Наприклад, «АгроВіста» уже придбала газ у OKKO GROUP для свого цукрового заводу. А сама, в свою чергу, постачає OKKO GROUP кукурудзу.
За словами Юрія Скічка, партнери готові до спільних проєктів і з іншими гравцями. Вже зараз тривають перемовини з деякими холдингами. Мета — масштабування продажів задля освоєння нових ринків.
Юрій Скічко
співзасновник
«Гермес-Трейдинг»
(«АгроВіста»)
«Ми відкриті для того, щоб стати сильнішими. Нам потрібні нові ринки і стійкість на цих нових ринках. На ринку Азії не будеш працювати з Handy. Тобі треба партія для Supramax або Panamax. Ось тут нам треба когось ще до себе запрошувати. Можливо, хтось так само чекає кращої ціни. Ми готові показати йому прозору економіку на основі паспорту угоди. Якщо він готовий йти разом з нами в ризики і очікувати кращу ціну, ми відкриті до співпраці», — каже співвласник «Гермес-Трейдингу».
