Философия продаж DuPont Pioneer
«Что посеешь — то и пожнешь!», — гласит народная мудрость. Но чтобы посеять, необходимо вовремя запастись качественным семенным материалом. Уборка зерновых в Украине уже практически завершается, а значит — пришло время готовиться к посевной. О заботах аграриев в этот период написано уже немало. Нам же посчастливилось посмотреть на систему обеспечения сельхозпроизводителей семенами с другой стороны: мы заглянули в «закулисье» системы продаж одного из семеноводческих лидеров мира и Украины — компании DuPont Pioneer, согласившейся подробно рассказать о всех этапах работы с клиентами.
Начнем со статистики. По словам коммерческого директора DuPont Pioneer Андрея Сможаника при общей посевной площади около 18,5 млн семенами компании в этом году засеяно около 1,6 млн. Речь идет о секторе сельхозпредприятий – продукция DuPont Pioneer в Украине предназначена для профессионального земледелия. Обороты компании постоянно растут, что стало возможным благодаря развитой системе продаж, позволяющей чувствовать потребности каждого клиента и подбирать для него только необходимые гибриды.
Сбыт продукции в Украине DuPont Pioneer осуществляет в основном через разветвленную систему дилеров (с некоторыми крупными холдингами работают по специальным программам напрямую). В 2014 году количество дилеров, с которыми сотрудничает компания, увеличилось. В ближайшем будущем их количество несколько сократится.
«Мы и потребители наших продуктов заинтересованы, чтобы количество наших дилеров переросло в их качество. Главный критерий для тех, кто останется, — собственная развитая сеть региональных продавцов, наличие складских помещений, умение планировать свою деятельность и работать с кредитными инструментами (например, на условиях товарного кредита)», — делится планами коммерческий директор.
Агрономическая поддержка
Кроме внушительной сети дилеров, на сегодняшний день DuPont Pioneer имеет самую развитую в Украине систему агрономов-консультантов. «Нашим вниманием охвачены все области. Над развитием продаж, кроме коммерческого директора, работают три региональных менеджера по продажам, отслеживающие направления на территории Украины «Северо-Запад», «Юго-Восток» и «Юго-Запад». В их подчинении находятся территориальные менеджеры и агрономы-консультанты. Ключевых клиентов, к которым относятся агрохолдинги, курируют менеджеры по работе с ключевыми клиентами. У каждого звена своя задача. Например, региональные директора и менеджеры по работе с ключевыми клиентами курируют общую работу, заключают договора продажи и занимаются финансовыми вопросами на своих участках. Консультанты помогают каждому конкретному хозяйству выбрать правильные гибриды, соответствующие технологии выращивания, дают рекомендации по срокам посевов и уборки. Они знают все особенности того или иного поля», — говорит Андрей Сможаник.
Что же лежит в основе успешных продаж? «Четкое понимание потребностей клиента. Для нас важен не сам факт покупки наших гибридов – мы стремимся, чтобы клиент максимально использовал потенциал наших семян и конечный результат совпал или превзошел его ожидания. В этом мы ему помогаем, предоставляя агрономическое сопровождение через своих консультантов», — поясняет коммерческий директор DuPont Pioneer. По его словам, благодаря почти 80 агрономам-консультантам можно помочь практически всем производителям определить слабые места их посевной кампании, посоветовать оптимальные технологии для максимизации урожая. «Мы делаем наших клиентов сильнее, потому что «ведем их за руку» с первого дня знакомства и строим с ними честные партнерские отношения», — подытоживает он.
Индивидуальный подход к каждому клиенту
Главный девиз DuPont Pioneer: «Правильный продукт для каждого гектара!», что и определяет стратегию продаж: на первом месте — индивидуальный подход к каждому клиенту.
В отдельное направление компания выделяет работу с так называемыми ключевыми клиентами. «Ключевой клиент – это или агрохолдинги, которые влияют на рынок и формируют значительный оборот продаж компании, или хозяйства, с которыми на протяжении долгих лет у нас налажены хорошие партнерские отношения, или перспективные клиенты, которые на данный момент приобретают небольшое количество наших гибридов, но существует большой потенциал для дальнейшей работы, — рассказывает менеджер по работе с ключевыми клиентами DuPont Pioneer Владимир Гаврилюк. – Работа с такими клиентами направлена на установление, поддержку, сохранение и укреление отношений для того, чтобы достичь устойчивых долгострочных результатов совместной работы». Индивидуальные особенности хозяйств ключевых клиентов также учитываются в подборе гибридов и технологии выращивания. В этом менеджерам по ключевым клиентам помогает уже упомянутая ранее профессиональная команда агрономов-консультантов.
«Наше отношение к клиенту не зависит от суммы счета, – говорит Владимир. – Цель — долгосрочное сотрудничество. Компании не интересно разово продать товар и забыть о заказчике. Чтобы качественно продавать семена, надо найти особый подход к каждому клиенту на любом из уровней маркетинговой политики и из года в год эти отношения укреплять. Для DuPont Pioneer аграрии являются не просто очередными заказчиками, а частью большой семьи глобальной компании. А в семье главное — успех каждого. За счет собственных гибридов и с помощью большого штата агрономов-консультантов DuPont Pioneer помогает производителям быть успешными»,— отмечает Владимир.
Принцип «удовлетворить запросы каждого максимально полно» на практике реализовывается следующим образом. «Сегодня в европейских исследовательских центрах DuPont Pioneer ежегодно выращиваются десятки тысяч гибридов. И только 30–40 из них в конечном итоге попадают на украинский рынок, пройдя предварительно детальный отбор и практические испытания на Любарецкой исследовательской станции под Киевом. Когда продукция поступает в Украину, компания ставит перед собой задачу, как укомплектовать наиболее эффективный набор гибридов для конкретного покупателя, что возможно только при тесном контакте с ним», — раскрывает секрет одного из принципов философии продаж региональный менеджер по Юго-Западному направлению Украины DuPont Pioneer Григорий Колисниченко.
«Доверие между нами и покупателем очень важно, – отмечает Григорий. – И не менее важно его удержать, постоянно совершенствуя качество обслуживания. Первостепенное значение приобретает ежесекундная ответственность. Профессионализм не терпит компромиссов — это залог успешных продаж».
Завоевать доверие помогает правильное позиционирование высококачественных продуктов компании. «Программа «Плечо к плечу» (Side-by-Side) позволяет показать потенциальному клиенту, насколько хорошо предложенный продукт «освоится» на его земле, – рассказывает Национальному агропорталу региональный менеджер по Северо-Западному направлению Украины DuPont Pioneer Иван Лампека. – Особенность программы заключается в том, что потенциальный покупатель получает бесплатно один или несколько гибридов семян Pioneer® и высевает их на своем поле рядом с семенами других производителей. Благодаря этому у фермеров не возникает ощущения, что они покупают «кота в мешке». Главное преимущество такого проекта в том, что его реализовывает самый большой штат агрономов-консультантов в Украине, то есть у нас есть возможность уделить внимание большему числу клиентов, и тем самым повысить их прибыльность». Специалист считает, что такая схема позволяет построить крепкие и долгосрочные партнерские отношения с клиентами, качественнее консультировать их и демонстрировать преимущества новинок.
Региональные особенности — превыше всего
Известно, что у каждого региона страны есть своя специфика работы и важно ее учитывать. Так, например, в Донецкой и Запорожской областях аграрии по привычке отдают предпочтение подсолнечнику. «В этом регионе существует серьезная проблема с заразихой, поражающей данную культуру, которая забирает львиную долю прибыли любого незащищенного хозяйства Насчитывается несколько ее разновидностей, и около 80% гибридов, продающихся на рынке, устойчивы к пяти основным расам этого паразита. Но за последние 10 лет в Европе появились новые расы, прогрессирующие и в Украине», — говорит региональный менеджер по Юго-Восточному направлению Украины DuPont Pioneer Игорь Гаврилюк.
Понимая это, компания презентовала на рынке гибриды, генетически устойчивые к новым расам этого сорняка. Кроме того, DuPont Pioneer предлагает на рынке гибриды подсолнечника по технологии ExpressSun.
«Наш продукт имеет ряд преимуществ. Во-первых, по сравнению с гибридами по технологии ClearField технология ExpressSun дешевле. Мы на практике доказываем эффективность этой продукции. Если заказчик сомневается, предлагаем ему несколько образцов на выбор, которые высеваем на его поле вместе с другими гибридами-конкурентами, а осенью смотрим на результат», — говорит эксперт. По его словам, благодаря программе «Плечо к плечу» все клиенты, опробовавшие гибриды DuPont Pioneer, становятся постоянными покупателями компании. «Философия продаж DuPont Pioneer — клиент должен быть доволен. Мы выстраиваем с ним дружеские и партнерские отношения, обеспечиваем консультативное и технологическое сопровождение, – называет главное условие правильных продаж Игорь Гаврилюк. – Наша команда всегда этого придерживается. И в результате наши самые первые клиенты в DuPont Pioneer уже даже не сеют гибриды для пробы на своих полях, а верят компании на слово».
Правильно подобранные семена от надежной компании — безусловно, важный, но далеко не единственный фактор, обеспечивающий хороший урожай, — нужно еще и «не промахнуться» со сроками сева. «В Юго-Западной Украине погодно-климатические условия часто меняются, что влияет на сроки посева», — продолжает тему особенностей продаж в разных областях Григорий Колисниченко. «Сеять здесь начинают гораздо раньше, чем в других регионах. В Одесской области посевная кампания может начаться на полтора месяца раньше, чем в Полтавской, поэтому аграрии стараются запастись семенами заранее, чтобы, как только потеплеет, сразу начать сев. Здесь актуальны ранние закупки, что также является страховкой от валютных колебаний», — поясняет он.
Сегодня аграриев интересуют не только высококачественные семена, но и агрономическая помощь в получении максимального урожая. «Благодаря большому количеству демо-полей в Украине из года в год мы выбираем лучшие гибриды семенного арсенала и поставляем их на украинский рынок. Накапливая опыт, продаем не просто семена, а технологию их выращивания в конкретном регионе страны. А почти 80 агрономов-консультантов позволяют постоянно находиться в контакте с нашими клиентами и обеспечивать их агрономическим сопровождением», — озвучивает еще один элемент маркетинговой политики Игорь Гаврилюк. Григорий Колисниченко добавляет еще несколько важных условий эффективных продаж: «Во-первых, прежде чем завершить сделку, нужно не раз встретиться с покупателем. В том числе, и в полевых условиях — посмотреть на его землю, увидеть, какую технологию посева он использует. И уже на основании этого подобрать необходимые гибриды, чтобы как можно лучше реализовать заложенный потенциал семян и обеспечить прибыль фермеру. Во-вторых, надо быть готовым дать рекомендации по выращиванию других сельскохозяйственных культур. В-третьих, нельзя фальшивить: мы работаем с производителями, которые уже достигли определенного успеха, у них есть опыт, и они очень хорошо ориентируются в том, что им предлагают».
Честность, доверие и корпоративный дух
«Чтобы удовлетворить потребности каждого клиента, нужна команда профессионалов», — говорит Андрей Сможаник. Существует ряд критериев для отбора будущих сотрудников. Так, агроном-консультант должен быть коммуникабельным, иметь профильное высшее образование и производственный опыт выращивания сельскохозяйственных растений. «Девиз нашей компании: «Наука и сервис для Вашего успеха!», его и придерживаемся. При этом мы максимально честны с клиентами. Честность лежит в основе доверия наших партнеров. Именно благодаря этому компания DuPont Pioneer создала свой имидж и заработала авторитет на украинском рынке», — формулирует принципы команды Иван Лампека.
«Наши работники объединены единым корпоративным духом. Каждый по отдельности и все вместе придерживаемся Ключевых Ценностей DuPont Pioneer, максимально удовлетворяем запросы потребителя, предоставив ему лучший инновационный продукт. Работаем честно и открыто», — продолжает Андрей Сможаник. Говорить на одном языке помогает живое общение: семинары, специальная программа обучения для персонала, в рамках которой не только изучают опыт и новинки компании, но и знакомятся с лучшими практиками друг друга «Насколько эффективно работает система коммуникации и корпоративные стандарты, видно по ответной реакции клиентов, взаимоотношениях с контрагентами, партнерами. Если они говорят, что их все устраивает, значит — мы все делаем правильно», — резюмирует коммерческий директор.
Ирина Наталенко, Национальный агропортал Latifundist.com
