Как быть конкурентоспособным на зерновом рынке: опыт Прометея
Джерело фото: Latifundist.com
Руководитель трейдерского отдела ГК «Прометей» Дмитрий Вазанов, имея 20-летний опыт работы в зерновом бизнесе, два года назад присоединился к команде «Прометей».
В своем блоге он рассказывает, как за это время в компании изменилась стратегия трейдинга, с какими результатами закончили сложный для всех 2020 г., как сложилась ситуация по форвардным продажам, планируют ли в этом году от них отказываться, а также какие инструменты хеджирования приемлемы в украинских реалиях.
Ставить цели и двигаться к ним
Каждый год концепция трейда в ГК «Прометей» не столько меняется, сколько совершенствуется и корректируется. Мы учитываем уроки предыдущих лет, делаем для себя выводы, работаем над ошибками и двигаемся дальше.
Уходящий год подкинул много сюрпризов во втором полугодии. Если по пшенице и ячменю ситуация была более-менее прогнозируемая, то по кукурузе и подсолнечнику в июне-июле были все предпосылки получить высокий урожай. В итоге вместо 38-39 млн т по кукурузе получили всего 29,5 млн т. Вместо ожидаемых 16-17 млн т подсолнечника получили почти 13,5 млн т. Такой радикальный разрыв между ожиданием и реальностью имел свои последствия. И вторую половину года нам пришлось потратить на удержание тех результатов, которые ставили в начале календарного года. В результате нам это удалось.
Мы увеличили объемы по товарообороту на 100 тыс., то есть вышли на объем 1 млн 100 тыс. А EBITDA и чистая прибыль превысили показатели предыдущего года.
Также мы планировали расширить количество регионов присутствия наших элеваторов. Мы приобрели 4 элеватора и дополнили регионы присутствия Сумской областью. На данный момент элеваторная сеть «Прометей» увеличилась до 27 комплексов в 9 регионах Украины.
Кроме того, продолжаем активно развивать стратегию «Агромаркетов» при элеваторах. Этот инструмент показал свою эффективность и в позапрошлом году, а в 2020 г. мы расширили ассортимент продукции за счет средств защиты растений и семян от ведущих мировых производителей. Применяемая схема товарного кредитования под новый урожай и концепция «Агромаркетов» находит положительный отклик у аграриев.
Кроме того, у нас были планы освоить новые инструменты в работе с аграриями. Мы предложили им не только расчет по текущему рынку, но и расчет по ценам с отложенной фиксацией. То есть мы предлагаем фермерам дать нам товар сегодня с возможностью зафиксировать цену на него через месяц или два в привязке к бирже. Это гибкий инструмент формирования цены, он импонирует тем фермерам, которые хотят реализовать свой товар сегодня и получить за него цену через месяц с доплатой по той цене, которая будет на тот момент. На ожидании растущего рынка фермерам это всегда интересно.
Какие еще цели реализовали? Ставили перед собой задачу углубить диверсификацию коммерческой деятельности группы наших компаний, поэтому в 2020 г. зашли в давальческую переработку и торговлю маслом и шротом подсолнечника. Также реализуем план по увеличению земельного банка на 10 тыс. га.
Стратегия продаж и форвардные сделки
Стратегию продаж и закупок вряд ли будем менять. Она будет корректироваться с учетом опыта ушедшего года. В частности, это будет касаться пропорций форвардных сделок и усиления стратегии управления рисками.
В прошлом году все столкнулись с массовым неисполнением форвардных контрактов со стороны украинских аграриев. У некоторых трейдеров невыполнение контрактов доходило до 50%, а то и до 70-80%. Не обошла стороной эта ситуация и нас. К тому же мы выступали еще и продавцами по форвардным контрактам. Но несмотря на те сложности, которые преподнес рынок, мы либо выполняли контракты, либо договаривались и компромиссно урегулировали ситуацию посредством вошаутов.
Откажутся ли украинские компании в новом сезоне от такого инструмента, как форвардные контракты? Не думаю. Поменяется концепция их заключения. Во-первых, будет больше внимания уделяться использованию инструментов хеджирования. Во-вторых, форварды точно не будут заключаться с предоплатой со стороны покупателя. В-третьих, усложнится процедура «комплаенса» контрагента.
Мы от форвардных контрактов отказываться не будем. Учитывая структуру бизнеса ГК «Прометей» и разветвленную сеть элеваторов, форвардные контракты — неотъемлемая часть нашей коммерческой деятельности. Поэтому вопрос заключается только в совершенствовании стратегии управления рисками.
Инструменты хеджирования
В ГК «Прометей» в качестве инструментов хеджирования, помимо рыночных, используем биржевые инструменты — фьючерсы и опционы на них. К сожалению, в 2020 г. мы видели разнонаправленное движение фьючерсов и физического рынка в Украине, когда фьючерсы на Чикагской бирже либо падают, либо стоят, а в Украине за месяц цена на кукурузу взлетает на $30-40 в течение месяца. Поэтому эти инструменты хеджирования требуют еще корректировки и адаптации к украинским реалиям.
Помимо хеджа управление рисками включает оценку надежности контрагента, которую проводит не только наш отдел риск-менеджмента, но также и наши юридические партнеры, компания Hill Dickinson, London.
Также управление рисками в нашей компании — это и наличие квалифицированного отдела аналитики, и страхование рисков у международных первоклассных страховых компаний, включая риски по нашим линейным элеваторам.
Ситуация с логистикой
С точки зрения логистики минувший год был наименее проблемным. Затраты на логистику не только не увеличились, но даже уменьшились. Причин этому было несколько.
Во-первых, неурожайный год привел к сдерживанию продаж производителями. Поскольку логистика — это не только перевозка, но и перевалка в портах, то сегодня многие терминалы испытывают дефицит клиентов и работают не на полную загрузку. Соответственно, снижается ставка перевалки.
Во-вторых, сказалось увеличение парка вагонов-зерновозов, т. к. многие трейдеры активно увеличивают закупку вагонов. Ликвидация их дефицита увеличивает конкуренцию по ж/д, что ведет к снижению ставок ж/д перевозок. Это ведет к снижению ставок автоперевозок соответственно.
Понимая этот факт, мы в начале сезона 2020 приняли решение переформатировать наш отдел логистики. Создали железнодорожное подразделение, которое ориентировано на подготовку и осуществление технических рейсов зерновых грузов с наших элеваторов, беря вагоны в аренду на время рейса. Запланированная экономия была на уровне 10-процентного снижения затрат, а в итоге вышли на цифру более 20%.
И опять же, если операторы по железной дороге доведут до логического завершения вопрос о частной тяге, то, думаю, в следующем году мы увидим ситуацию еще более благоприятную для трейдеров. Дефицита вагонов нет, осталось только запустить частную тягу, и получим абсолютно демонополизированные перевозки по железной дороге. Высокая конкуренция повлечет за собой дальнейшее снижение стоимости перевозок. Естественно, еще потребуется адаптация нормативной базы, но процесс прогнозируем.
Также президентом подписан закон «О внутреннем водном транспорте», который стимулирует заход судов под иностранными флагами во внутренние воды Украины. Наша компания уже имела опыт погрузки теплохода под иностранным флагом во внутренних портах.
Принципы в трейдинге
Если резюмировать вышесказанное, то очевидно, что трейдер, который занимается только покупкой и продажей, в условиях современного волатильного рынка неконкурентоспособен. Возникает вопрос: а что нужно делать, чтобы быть конкурентным? Это все зависит от концепции компании.
Мы для себя выделили три основных принципа. Это диверсификация коммерческой деятельности, управление рисками и постоянный поиск новых направлений. Мы запустили агромаркеты, занимаемся производством, ушли в переработку, увеличили число элеваторов, совершенствуем инструменты управления рисками. Все это улучшает «сейсмоустойчивость» компании и позволяет даже в самые сложные годы, такие как 2020, чувствовать себя уверенно, успешно реализовывать намеченные планы.
Дмитрий Вазанов, руководитель трейдерского отдела ГК «Прометей»
