Продавать нельзя оставить: какую стратегию продаж выбирают агрокомпании?

В этом году пандемия коронавируса внесла свои коррективы в стратегию продаж агрокомпаний. Если раньше многие из них придерживались принципа продажи урожая равными частями в течение года, то сейчас не спешат с принятием решений и ждут, как будут развиваться события на рынках. Некоторые полностью отказались от форвардных контрактов и перешли на торговлю на споте. Другие заключают форварды, но стараются поступать очень аккуратно.

А вот объемы производства кукурузы в Украине будут увеличены. Об этом говорится в июньском отчете USDA. Они вырастут до 39 млн т против 35,89 млн т в 2018/2019 МГ. Прирост мирового урожая кукурузы, согласно последнему отчету ФАО, ожидается на уровне 64,5 млн т.По информации начальника аналитического отдела «УкрАгроКонсалт» Юлии Гаркавенко, в настоящее время в Украине наблюдается тенденция оживления форвардных продаж по рапсу. Это происходит на фоне роста экспортных цен на новый урожай ($425-430 за т, что на $15 выше прошлогодних). Но, как отмечает аналитик, цена будет зависеть от уровня урожая как в нашей стране, так и европейских странах. Ожидается, что производство рапса в Украине в этом году будет сокращено до 3 млн т и 90% экспорта пойдет в страны ЕС.

Вслед за рапсом растут цены и на украинскую сою. По информации Grain Trade, такая ситуация наблюдается вследствие дефицита предложений со стороны производителей и прогнозируемого сокращения урожая сои и рапса в новом сезоне. В настоящее время за сою с доставкой на завод переработчики предлагают 12 500-12 800 грн/т, а за подсолнечник — 11 800-12 100 грн/т. Увеличение производства подсолнечника в Украине и России на фоне наращивания мирового производства сои будет оказывать давление на цены масличных культур в новом сезоне, отмечают аналитики.

Урожай пшеницы в Украине прогнозируют на уровне 26,5 млн т. По мнению аналитиков Barva Invest, это повлияет на экспортный потенциал страны, который будет меньше, чем в текущем сезоне (17,5 против 20,2 млн т). На мировом рынке сейчас наблюдается рост цен на пшеницу. Причиной этого является снижение прогнозов производства в ЕС.

Мы опросили трейдеров, представителей агрохолдингов и экспертов, какой стратегии продаж они придерживаются в этом году и будут ли заключать форварды.

Павел Фесюк, коммерческий директор группы компании «АгроВиста»

Продажа урожая частями на протяжении сезона 19/20 МГ показала свою эффективность и результативность. Мы видели два всплеска цены, сложности логистики и успешно лавировали между этими факторами. Но сейчас в экономике происходят нетипичные процессы. Поэтому не спешим с принятием решений. Смотрим на рынки и ждем, как они будут развиваться.

Сбор урожая будет отсрочен в среднем на две недели, но на нашу модель продаж это не повлияет. В сезоне 2020 заключали форварды по пшенице и кукурузе, но это были небольшие объемы — до 5% от планового объема. В среднем в год продаем по форвардным контрактам 30-40% урожая.

Что еще важно. До этого года эффективно работал механизм хеджирования. В этом году Чикагская сырьевая биржа, как и другие торговые площадки, практически не отображают реальных тенденций на физическом рынке Украины. Эти биржи в большей степени находятся под существенным влиянием финансовых рынков, нежели под воздействием фундаментальных сырьевых факторов. Поэтому торговать кроме физических товаров еще и бумагами на сырьевые группы (пшеницу, кукурузу, сою) считаем нерациональным. Более востребованным для производителя может стать страхование урожая, ведь при физических потерях растет цена спроса, при заключении форвардного контракта на кукурузу по $150, предполагается оптимистический прогноз урожайности. Если за этот период будут иметь место негативные погодные факторы, цена вырастет, а страховка покроет разницу цен.

Владимир Божок, трейдер компании «Вилия-Трейд»

В нашей компании существует устоявшаяся модель продаж, но в зависимости от сезона мы ее можем менять. Стандартно продаем 30% собственного урожая в январе-марте, еще 30% в апреле-мае и оставшуюся часть после уборки урожая. Но в этом году по ряду причин система продаж была изменена. Когда видели ту цену, которая нас устраивает с точки зрения потенциальной себестоимости продукции, то реализовывали товар.

В среднем в год по форвардным контрактам продаем 90% урожая. В этом году из-за коронавируса ситуация немного изменилась. По форвардам продали почти всю кукурузу (85%) и 40% пшеницы. Рапс по форварду продавали только в этом месяце — 70%.

Оксана Карабин, руководитель отдела трейдинга зерна «Кернел»

В условиях турбулентности внешних рынков лучше продавать больше на ранних этапах, чтобы снизить ценовые риски, — не менее 50% до начала уборочной кампании. Однако мы не привязываемся к временным промежуткам. Тщательно анализируем рыночную ситуацию и стараемся фиксировать больше продаж на пиках волатильности, вызванных погодными рисками в ключевых регионах или другими факторами. Например, цены на кукурузу очень чувствительны к периоду опыления в Северном полушарии в июле. Если погода не слишком благоприятна, рынок непременно отреагирует укреплением цены. Аналогичная история и с двумя урожаями в Южной Америке — внимательно смотрим за погодой в январе и апреле.

Что касается продажи собственного урожая по форвардам, в этом маркетинговом году мы выйдем примерно на 50%, как и планировали.

Алишер Тяжин, генеральный директор «Кусто Агро»

Сейчас опасно продавать по форварду кукурузу на фоне падения рынка. С другой стороны, есть прогнозы, что может быть еще хуже. В любом случае ограничение производства нефти — вопрос временный. В октябре-ноябре запасы нефти закончатся — добыча возобновится.

Кроме нефти нельзя сбрасывать со счетов влияние погодного фактора на состояние посевов и урожай кукурузы в странах, являющихся ее мировыми поставщиками. С учетом всех этих моментов в «Кусто Агро» решили пока не продавать кукурузу по форвардным контрактам. Эта культура занимает большую долю в портфеле компании. Например, в этом году планируем собрать около 100 тыс. т кукурузы. С форвардными контрактами по ней мы сможем выйти не раньше, чем к середине июня. В любом случае спрос на кукурузу никуда не денется, он будет отложен.

Если говорить о других культурах, то мы успешно заключили форвардные контракты по пшенице и рапсу с такими компаниями, как ADM и «Кернел».

По форвардной программе стараемся двигаться очень аккуратно. У нас есть уже пример, когда американская кукуруза на Чикаго (Чикагской фондовой бирже, — ред.) начала падать, а спотовый рынок в Украине стал расти. И доходило до $175 за 1 т и выше. То есть, с точки зрения биржевых индексов, не было логики продавать кукурузу, но с учетом ажиотажного спроса со стороны импортеров украинской кукурузы логика была. Трейдерам, как обычно, важно минимизировать риски. С другой стороны, нужно очень быстро принимать решения. Сейчас не стоит торопиться «сбрасывать» объемы продукции, потому что рынок очень волатильный. Мы не знаем, что будет через месяц. Вдруг начнется вторая волна коронавируса…

Тем не менее спрос на базовые культуры останется. Люди не перестанут есть. Поэтому аграрная отрасль не просто выстоит, но будет как никогда в приоритете, а если и упадет, то в самый-самый последний момент.

Артем Ремпен, операционный директор G.R. Agro

В этом году отказались от форвардных контрактов и будем работать только на споте. Все ожидают сокращения урожая. Есть неопределенность не только по кукурузе, а по всей зерновой группе. Никто не знает, не вырастет ли нефть на $10 на очередной волне слухов, когда придется продавать кукурузу в минус.

Также тяжело предусмотреть мировой баланс потребления. Он корректируется в минус. Суммарно по всем программам помощи за несколько месяцев в мировую экономику будет влито $8 трлн. Соответственно, потребление может вырасти. В результате дисбаланс между потреблением и уменьшением количества урожая будет работать на повышение цены. Поэтому ожидаем, что цены в этом сезоне будут похожи на цены 2018/2019 МГ.

Количество форвардов по зерновой группе у сельхозпроизводителей уменьшилось. Но растет количество по масличным. По посевной уже видно, что подсолнечника в этом году будет много, соответственно, цены на масличную группу ожидаются низкие. По пшенице пока рисков нет, а по ячменю есть значительные проблемы. Неплохие цены на рапс. В южных регионах урожайность рапса будет ниже, и трейдеры, которые работают с этой культурой, уже начинают за ним гоняться. У нас есть объемы рапса, которые мы законтрактовали на перевалку. Но наши партнеры не хотят форвардиться. Будут ловить момент на споте. Мы не против и тоже поучаствуем в этих торгах.

Трейдингом занимаемся в регионах своего присутствия. Планируем выходить и на соседние, но не в этом сезоне. Пока у нас план вырасти в первую очередь в своей зоне, тем более что мы добавим новый большой элеватор. В этом году хотим попробовать торговлю на CIF — отправить пробную партию, например, в Турцию.

Виталий Лавров, трейдер зерновых и бобовых культур «Прометей»

Формируем продажи, исходя из того, что в данный момент происходит на рынке. Отслеживаем ситуацию и ориентируемся на спотовые продажи. В этом году многие агрохолдинги так поступают.

К новому сезону подошли с небольшим пакетом форвардов. Планируем в этом году форвардить до 20% урожая. Раньше эта цифра была намного меньшей.

Форвардных закупок в этом году значительно меньше из-за опасений по урожаю. Изначально прогнозы по урожайности были плохими из-за засушливой весны и холодных температур в апреле. Поэтому аграрии осторожно подходят к форварду и придерживают свои позиции. Тем более видят разгон цен трейдерами, особенно по пшенице. Но, думаю, в ближайшее время мы увидим более-менее объемные продажи.

В прошлом году у нас были форварды, в том числе продавали и кукурузу. В этом году изменили направление и, наоборот, закупаем по форвардам. Думаю, уровень цен на кукурузу останется таким же даже во время уборочной. Фиксированная цена для аграриев, которую мы готовы предложить, — $145 в Николаеве.

Самая оживленная активность по рапсу. Много поступает предложений от фермерских хозяйств. Цену фиксируют в зависимости от наличия или отсутствия ГМО, а также сертификации, которую имеют далеко не все хозяйства. 

Последний год работаем уже в цепочке до конечного покупателя. Поставляем пшеницу судовыми партиями  на условиях FOB и CIF, основными направлениями поставок были Турция, Египет, Марокко, Тунис. Планируем расширять географию и ведем переговоры с индонезийскими компаниями-мукомолами, которые заинтересованы в поставках продовольственной пшеницы из Черноморского региона.

Юрий Шлончак, руководитель управления продаж Агродепартамента МХП

Последние месяцы отличаются высокой волатильностью на сырьевых рынках. Карантинные мероприятия по всему миру изменили модель потребления базовых товаров. Так, впервые были зафиксированы отрицательные цены на поставочные контракты по нефти, в магазинах не заканчивались очереди за продуктами и товарами первой необходимости, моментально пропал спрос со стороны HORECA. В таких условиях цены на агропродукцию существенно провалились вслед за сырьевыми рынками, но на сегодня компенсировали данный провал.

Для рынка это стало «черным лебедем» — его невозможно предсказать. Поэтому мы в первую очередь фокусируемся на показателе EBITDA на 1 га. Когда цена на продукцию позволяет получить плановую EBIDTA, мы продаем часть урожая. Остальную часть продаем постоянно равномерными лотами. В последние годы данная стратегия хорошо себя зарекомендовала.

Традиционно первое полугодие является определяющим для зерновых: в январе-марте рынок «торгует» состояние озимых посевов и плановые площади посева поздней группы. В апреле-июне повышенные погодные риски для качества озимых и урожайности поздних культур. Любые риски производства приводят к росту цены, и это хорошее время для продаж.

Однако временные рамки для нас — скорее индикатор, чем цель. Основная цель — EBITDA.

В случае достижения целей по EBITDA мы можем продать 80-90% урожая по форвардам. Сегодня этот показатель превышает 60% по всем культурам.

Сейчас еще рано делать выводы, насколько сместится сбор урожая по поздней группе, по ранней есть предпосылки к + 1-2 недели. Поэтому в структуре контрактов делаем меньше ранних периодов.

Александр Губа, ведущий специалист отдела продаж и выполнения контрактов «Агрейн Трейдинг»

В текущей ситуации пришлось отойти от стратегии. Обвал мировых рынков, связанный с эпидемией и нефтяной войной, достаточно сильно повернул тренд всех сырьевых рынков.

Имеющихся контрактов достаточно для обеспечения работой и денежным потоком на первое время, а по остальному урожаю — мы солидарны с «быками» на Чикаго. Разворот должен произойти, фундаментальных предпосылок для текущих цен попросту нет.

В компании порядка 60% продукции уходит по различным типам форвардных контрактов. Как правило, контрактуется весь рапс, 50% пшеницы и 70% кукурузы. Форвардные контракты делим: половина — с привязкой к бирже и половина — с фиксированной ценой. Но 2020 год стал исключением из правил. Неблагоприятные погодные условия внесли неясность в качественных показателях зерна и ожидаемой урожайности. Законтрактовали половину урожая рапса и заняли «длинную позицию».

Продажа урожая частями в течение года является наиболее оптимальной. Как показала практика, она больше всего оправдывает себя из-за дифференциации ценовых рисков. Продажи в январе и марте дают «зеленый свет» отгрузке в первые месяцы лета, что позволяет избежать лишних затрат на хранение и очередей на терминалах. Также 30% остатка на законтрактованной продукции дает возможность нивелировать качественные и урожайные риски.

Сдвига по уборке урожая не намечается, пока все идет по плану. Учитывая широкую географию наших земель, фактор сдвига уборочной не сыграет значительной роли в планировании продаж.

Наталия Родак, Latifundist.com