В Украине молочный бизнес рентабельный. При правильном подходе
Существует такое мнение, что в Украине молочное животноводство не рентабельно. Основатели компании American Dairy Technology Александр Овчаренко и Ион Морару легко этот стереотип развенчивают. Они предлагают молочным фермам отказаться от ветеринаров, комбикормовых заводов и в разы уменьшить количество людей на производстве. Как это поможет сделать бизнес более прибыльным, в чем преимущество американской системы производства молока, как ее внедрить на украинских предприятиях? Обо всем этом в интервью.
Latifundist.com: Расскажите, почему решили связать свою жизнь с животноводством?
Александр Овчаренко: С животноводством не планировал связывать свою жизнь. Закончил с отличием школу и хотел поступать на финансы. Но так сложились семейные обстоятельства, что в итоге поступил в Сумской национальный аграрный университет на биолого-технологический факультет. Поступавшие туда думали, что будут в итоге работать на молокозаводах, в переработке. Потом уже оказалось, что все мы поступили на зоофак. Это очень демотивировало. Какой зоофак? Коровы? Да у нас в Украине и коров нет! Но потом я подумал, что раз так сложились обстоятельства, то для чего-то это нужно.
Ион Морару: Это был такой период в стране, когда зооинженерный факультет переименовали в биолого-технологический. Во время презентации рассказывали, что выпускники будут заниматься производством и переработкой продуктов животноводства. Я-то об этом знал, потому что уже тогда учился на ветеринарном факультете.
Александр Овчаренко: На четвертом курсе к нам пришел преподаватель, работавший с молочным скотоводством, и начал рассказывать о животноводстве как о бизнесе. После этого я понял — вот чем нужно заниматься. Тем более, что у меня математическая модель мышления. Но я также понимал, что в этом деле главное — практика и опыт. Поэтому взял индивидуальный график обучения и пошел работать в хозяйство. Сначала взяли на должность пастуха. Научился на коне ездить без седла, электропастухом пользоваться. Потом узнал, что увольняется зоотехник. Попросился на его место, еще и товарища подбил, чтобы он занимался свиньями и телятами, а я дойным стадом. Около года проработал в этом колхозе. Потом еще год в другом. Меня серьезно начала увлекать тема животноводства. Много читал специализированных журналов, откуда узнавал о новых технологиях, кормлении.
В 2008 году устроился на Пирятинский сырзавод, где мне предложили развивать направление заменителей молока для телят. Занимался рационами по выращиванию молодняка. Это было время, когда только начинали использовать немецкую (короткую) систему выпойки — 60 дней поили молоком и давали комбикорм. Мы рассчитывали молочную основу, количество белка, жира, витаминов. Потом этим же направлением занимался в Винницкой кормовой компании. Но параллельно появился другой проект.
Latifundist.com: Какой?
Александр Овчаренко: До 2010 года не было такого понятия, как диагностика кетоза. Новотельные коровы выбывали, и никто не знал причину. В Америке уже появились тесты, с помощью которых можно было за 10 секунд определить концентрацию бета-оксимасляной кислоты в крови коровы. Были разработаны схемы лечения и профилактики кетоза, в которые входил жидкий и сухой пропиленгликоль. На рынке начали появляться витамины группы В, гепатопротекторы. Вот этим всем мы и начали заниматься.
Далее я решил основать свою компанию «Прогрессивные фермы». Собрали животноводов и провели обширный семинар по кетозу. Разработали противокетозную программу и продавали вместе с ней новое поколение продукта, сделанного не на пропиленгликоле, а на сорбитоле. Занимались поставками продукта и сопровождением.
Следующий этап — проект по заготовке кормов. Основные корма, как нас тогда учили европейские партнеры, лучшая профилактика метаболических нарушений, в т.ч. кетоза. Мы же с Ионом к тому времени объединились, он поехал на стажировку в США и вот тогда мы поняли, что все делали не правильно. Решили уходить от европейской технологии и полностью переходить на американскую. Но об этом еще расскажет Ион.
Latifundist.com: Ион, расскажите о своем опыте работы.
Ион Морару: В 90-е годы закончил Харьковский зооветеринарный институт. Долгое время занимался фундаментальной наукой в Харькове и Киеве. Потом начал ездить на заработки за границу, в частности, работал на одном из наибольших животноводческих комплексов Европы. Во время работы там понял, что мы отстаем от них лет на 40. Вернулся в Украину. Работал на руководящих должностях, связанных с молочным и мясным скотоводством, в том числе в компаниях «Белоцерковская агропромышленная группа» и «Кернел». Одновременно продолжал заниматься наукой. Не раз представлял Украину на международных конгрессах, симпозиумах и конференциях.
Latifundist.com: Как давно вы знакомы?
Ион Морару: Мы знакомы давно, но каждый занимался своим делом. Иногда пересекались, потому что были общие интересы, взгляды и идеи. Только я их реализовывал в производстве, а Александр в виде продукта для производства, который давал эффективный результат. В результате мы объединили усилия под брендом «Прогрессивных ферм». А в 2019 году, после моей стажировки в США, решили, что нужно изменять взгляды украинских животноводов.
Latifundist.com: Как попали на стажировку?
Ион Морару: Мы занимались заготовкой кормов. Но чтобы ею заниматься профессионально, нужно иметь технологию. Где взять технологию? Конечно, в США, потому там сосредоточено все промышленное производство. Почему не Европа? Потому что в Европе заготовкой зачастую занимается наемная компания, которая делает все под ключ. Фермер к этому никакого отношения не имеет. К нему приехали, заготовили и в яму положили. А он рассказывает, какой классный корм и какой он умный. Философствует. В США все по-другому. Там заготовкой занимается фермер, но с помощью нанятых людей.
Мы нашли в США лабораторию анализа кормов и через нее начали тесно общаться с компанией, в которой насчитывается 20 тыс. дойного стада. Она пригласила представителя нашей компании на стажировку. Причем не на экскурсию, а на реальную производственную площадку, где можно было изучать все, начиная от менеджмента, заканчивая технологическими процессами.
Александр Овчаренко: Мы тогда работали с американским консервантом. Были одни из первых, кто продвигал идею два раза использовать землю под животноводство: первый раз посеять рожь, собрать и посеять по ней кукурузу. Мы эту идею продвигали на десятках предприятий и работали именно со злаковым силосом, что было новым. Работали с кукурузным силосом так, как с ним работают американцы. И многое было завязано именно на лабораторных исследованиях. Ведь что нужно для того, чтобы заготовить классный корм на следующий год? Нужно понять, что неправильно было сделано в прошлом году. Но не на уровне: «Да там, наверное, была сухая кукуруза». Мы должны понять, правильно ли подобрали гибрид, правильно ли использовали технологию.
Американцы в основном работают с силосной кукурузой в рационах, а европейцы делают ставку на люцерну, разные смеси трав. И сейчас на тех предприятиях, на которых работаем, сокращаем использование люцерны в разы. Работаем только с кукурузным силосом. Он, во-первых, классно растет в Украине. Во-вторых, уже есть техника и технологические возможности, которые позволяют получить хороший силос и хорошие надои. Ну с кукурузным силосом нужно уметь работать. Вот поэтому и нужна лаборатория.
Когда нас пригласили на стажировку, то решили, что поедет Ион. В качестве бонуса американская фирма дала нам рецепт премикса, который наша компания сейчас применяет в своей работе. Этот премикс направлен на воспроизводство. Но суть не только в нем, а и в консалтинге — в организации рабочих процессов на предприятии.
Ион Морару: Всех процессов, которые в нашем понимании сводятся к воспроизводству. Без воспроизводства не будет молочного бизнеса.
Latifundist.com: Что Вы имеете в виду под словом «воспроизводство»? Это правильный выбор генетического материала или репродукция?
Ион Морару: На 150-й день лактации должно быть более 90% стельных коров. Вот что означает воспроизводство. Это то, что мы рассказывали о кетозе, который выкашивает молочный бизнес и из-за которого ферма несет убытки.
Александр Овчаренко: Воспроизводство определяет, будет ли на ферме кетоз, или нет. Если коровы будут иметь оптимальное количество количество дней лактации и правильные дни сухостоя, кетоза не будет. Всего-навсего.
До тех пор, пока воспроизводство не будет стоять на первом месте, не стройте иллюзий о молочном бизнесе.
Это дословно американская цитата.
Latifundist.com: Именно после знакомства с американской технологией родился новый бренд American Dairy Technology?
Александр Овчаренко: В американской технологии не используются добавки, а есть переосмысление всей технологии производства молока. Во главе стоит воспроизводство. Мы не являемся продавцами спермы и ветеринарных препаратов. Мы показываем подход. Поэтому было принято решение наработки на уровне «Прогрессивных ферм» оставить в виде журнала или технологического видеоблога. Он сейчас так и называется — Progressive Farms. В рамках этого проекта ежедневно выходят технологические статьи по теме животноводства. Также планируем ежегодно выпускать журнал с самыми актуальными статьями из этого блога.
А основную деятельность мы сконцентрировали вокруг American Dairy Technology. И именно так называется наша новая компания. Занимаемся тем, что предоставляем услуги по антикризисному управлению в молочном животноводстве
Latifundist.com: Ваши первые действия после того, как агрокомпания начала с вами работу?
Александр Овчаренко: Когда приходим на предприятия, то на 90% изменяем всю их работу. Те технологии, по которым они сегодня работают, насажены европейцами — в основном голландцами и немцами. В этих странах это маленькие хозяйства, в которых фермер работает сам. А мы говорим сейчас о промышленном, высокотехнологичном производстве молока, где все базируется на людях и воспроизводстве. Если Европа пляшет от кормов — у тебя есть корма, значит все будет хорошо, то в индустриальном производстве все немного сложнее.
Latifundist.com: Приведите пример лишних «звеньев» на ферме.
Александр Овчаренко: Например, исключаем использование комбикормовых мини-цехов.
Ион Морару: Приходим на предприятие, а нам там рассказывают, как мечтают построить комбикормовый завод. Для чего? Для кого? Также мы проводим тренинги доения в доильных залах. Оно отличается от европейского подхода получения молока.
Также полностью меняем подход управления здоровьем животных. Бюджет затрат на медикаменты в любом украинском мощном хозяйстве можем сократить на 20-40%. Например, на одном из предприятий за прошлый месяц не выбыла ни одна корова из новотельного периода. Впервые за 5 лет. Собственник удивляется: «В чем причина?». Я отвечаю, что просто запретил ветврачам лечить коров.
В прошлом году в августе пришли на предприятие, где надой на одну корову составлял 22 л. Сегодня они доят 35 л. Но мы не говорим об увеличении продуктивности на 1-2 л. Мы говорим о выходе на ту продуктивность за год, которая должна быть генетически на этом поголовье. Причем хозяйств с такими надоями, уже несколько.
Александр Овчаренко: Мы не навязываем нашим предприятиям определенную породу, не говорим, что нужно поменять освещение, станки или поставить вентиляцию. В тех условиях, которые есть мы показываем, как нужно правильно работать. Люди начинают следовать этим советам и получают результат.
Latifundist.com: Часто встречаете сопротивление со стороны компаний?
Александр Овчаренко: У фермеров очень много негативного опыта, полученного от неудачных консультантов. Поэтому важно работать над тем, чтобы этот стереотип сломать.
Ион Морару: .Большинство из консультантов сидят на бонусах других компаний, по сути это менеджеры. Они продвигают тот продукт, который им дает компания, при этом называют себя «независимыми» консультантами.
Latifundist.com: Те клиенты, с которыми работаете, в определенный момент понимают, что именно делали неправильно.
Александр Овчаренко: Да, так и есть. У них была последняя надежда на то, что корма неправильно заготовили. В итоге заготовили хорошие корма, а результата нет. Тогда пришло понимание того, что делают что-то неправильно. То есть, как правило наши клиенты те, которые перепробовали уже все и уперлись в потолок.
Ион Морару: В потолок уперлись не в плане продуктивности, а в плане нерентабельности.
В Украине молочный бизнес очень рентабельный. При правильном подходе.
Александр Овчаренко: В осенне-зимний период у нас рентабельность была под 50%. То есть, наши предприятия имеют потенциал, но используют неправильный подход. В результате получают не ту рентабельность, которую бы хотели. У нас самая большая цена молоко-сырье в Европе. Что нам еще нужно?
Latifundist.com: На какой период American Dairy Technology заключает с клиентом договор?
Александр Овчаренко: Что обычно пугает людей в консалтинге? То, что нужно заключить договор на год или два вперед. Хозяйство должно подписать документы и выплатить определенный аванс, не будучи уверенным в результате. Компания, которая предоставляет услугу, не может взять на себя обязательства, что обеспечит определенное количество молока. Поэтому рынок консалтинга находится сегодня в ступоре. Компании жалеют, что потратили деньги, потому что у них ничего не меняется. Они стали заложниками ситуации. Собственник консалтинговой компании, являющийся владельцем еще нескольких коммерческих компаний, продает себе продукцию, зарабатывает. А предприятие каждый день жалеет, что связалось с ними.
Наша бизнес-модель работает по-другому. Мы ее взяли у американцев и именно так у них работает консалтинговый рынок. Есть определенный товар — одно наименование. Он поставляется на предприятие и является предметом договора. Причем договор заключается не на год, а на месяц. Если хозяйству за это время продукт не понравился или мы не сошлись в чем-то, контракт расторгается. Именно по такой схеме работает American Dairy Technology.
Мы работает уже в 3 странах, и эта бизнес модель помогает нам масштабироваться. Принцип один и тот же: у нас есть рецепт премикса. Этот премикс является элементом контракта. Находим современный завод на территории страны, который может нам изготовить этот высококонцентрированный препарат. На одну голову его нужно всего-навсего 50 г. В Украине такой завод есть. На каждую партию получаем отчет с производства, где видим, какой фирмы-производителя использовался витамин, конкретно какое сырье. Каждая партия проходит лабораторные исследования.
Ион Морару: Весь процесс производства и даже хранения препарата автоматизирован. Влияние человеческого фактора полностью исключено. То есть мы должны быть уверены, что нам положили. Витаминно-минеральные добавки в работе с воспроизводством — один из важных моментов. Дефицит витаминов А, Е сильно снижает показатели воспроизводства.
Последний пример — в одном из хозяйств за месяц скармливания нового премикса количество коров, которые пришли в природную охоту, сильно увеличилось, а результативное оплодотворение по трем осеменениям составляет 100%.
Александр Овчаренко: Конечно, дело не только в премиксе. 95% успеха зависят от технологии и только 5% — от премикса. Но и эти 5% играют важную роль. Это элемент риска, который мы потом можем исключить. Если мы будем работать без премикса — не сможем этот риск нивелировать.
Latifundist.com: Исходя из Вашего опыта работы в больших компаниях, как сегодня там воспринимают животноводство?
Ион Морару: В Украине холдинг — это в первую очередь эксплуатация земли. Она ведь арендованная, не собственная. Вот ее и эксплуатируют. В одной из компаний я внедрял в животноводстве централизованное управление, которым там до сих пор пользуются. Те таблицы и протоколы, которые я разрабатывал еще 7-8 лет назад, используются и поныне.
Если говорить о более специализированных предприятиях, в которых ставка делается на животноводство, — вот там я эту грань увидел. Есть предприятия, которые в прямом смысле этого слова вкладывают и ментально и технологически в развитие животноводства. А есть холдинги, которые говорят: «Ну, у нас есть животноводство». И, думаю, большинство из них считают его социальным проектом. Им ведь нужно, чтобы люди свои паи сдавали в аренду.
Latifundist.com: Вы говорили, что комбикормовый цех на фермах не нужен. Что еще можно оптимизировать?
Ион Морару: Количество людей и ветврачей, количество ветпрепаратов, производство или закупку смесей для коров, количество продуктов для гигиены доения, количество закваски на заготовку кормов, и еще много чего. К слову, количество консерванта мы сокращаем минимум в два раза.
Самая бесполезная вещь, которая может быть на правильной ферме — автомат для выпойки телят. Это еще и вредная вещь. И самое главное — существует большое количество ненужных программных обеспечений, которые навязывают украинским фермерам. Не все программы полезны и помогут в работе. Некоторые даже навредят. Достаточно максимум двух программ.
Как видите, при правильном технологическом подходе к работе современного промышленного молочного комплекса требования совершенно другие. Вон сколько мы перечислили ненужных вещей на ферме.
Latifundist.com: Вы немного уже упоминали, каких результатов удалось добиться в тех хозяйствах, которые начали сотрудничать с American Dairy Technology. Какие изменения в их работе еще можете назвать?
Ион Морару: В работе молочных комплексов изменилось отношение к воспроизводству. Изменяется состояние здоровья поголовья, качество молока, показатели репродукции и воспроизводства. Помимо этого, мы оптимизируем количество рабочей силы, а это очень важный момент в Украине. Или раздуты штаты, или не хватает рабочих рук. Так нужно работать с этими людьми, оптимизировать их работу.
Александр Овчаренко: Мы уже говорили, что комбикормовые заводы на фермах не нужны. Людей с завода можно задействовать на ферме. Второй момент касается процесса раздачи, когда есть два человека, которые разгружают и раздают корм. И в этом случае можно оптимизировать процесс и задействовать всего одного человека. На наш взгляд, украинские предприятия промышленного типа должны двигаться по американскому пути. Тогда они будут рентабельными и успешными. И мы в этом им будем помогать.
Latifundist.com: Спасибо за содержательную беседу!
Константин Ткаченко, Наталия Родак, Latifundist.com
