Кернел хоче разом з партнерами купувати агроактиви. Хм, чи не значить це стати заручником договору у спільних активах? Розпитали керівника Open Agribusiness Сергія Вітра
Джерело фото: Latifundist.com
У першій частині розмови з Сергієм Вітром ми поговорили про перезапуск проєкту Open Agribusiness від «Кернел». Серед нових опцій — можливість спільно з партнером інвестувати в агроактиви.
Сьогодні розпитаємо, як не стати заручником договору, маючи спільні активи з компанією, чи змінилась формула розрахунку ціни, за якою холдинг купує зерно у партнера, а також кому «Кернел» може відмовити в участі в проєкті.
Latifundist.com: У першій частині розмови ви анонсували, що готові з партнером разом купувати корпправа в нових підприємствах. Як вони на це відреагували?
Сергій Вітер: Попросили прописати, як ми будемо сходитися і розходитися. Коли ми купували 10% частку компанії — це був корпоративний договір. Зважаючи на те, що ми зараз оцінюємо компанію в моменті за ринковою вартістю, як ми будемо рахувати, коли захочемо вийти? По ціні, яку заплатили, увійшовши до неї? Це неправильно.
Latifundist.com: Бо за цей час її капіталізуєте?
Сергій Вітер: Ми тепер про бізнес. Ми капіталізуємо і розвиваємо компанію, збільшуємо прибуток, даємо технології. Компанія за визначенням має подорожчати. Це треба прописувати? Звісно, треба, щоб був чіткий і зрозумілий механізм.
Latifundist.com: «Десятипроцентники», які свого часу викупали у вас частку, вочевидь теж платили іншу ціну. Яку саме?
Сергій Вітер: Наша інвестиція плюс 15%. Не річних, а за весь період. Партнери були у проєкті, припустимо, 3-4 роки. Тобто повернули вкладене у доларі, плюс 15% від цієї суми. Тут така ж історія, все треба прописати. Як ми працюємо, які повноваження сторін у корпоративних договорах, які обмеження.
Latifundist.com: Обмеження? Що маєте на увазі?
Сергій Вітер: Наприклад, зниження зембанку. Ми ж заплатили за кожен гектар, а ти береш цю землю і йдеш. Так не годиться. Плюс не можеш змінити напрямок діяльності. Наприклад, сьогодні ти вирощуєш зернові та олійні, а завтра вирішив розводити рибу або займатися садами. Але ми так не домовлялися. Давай тоді вийди з проєкту, викупи свою частку назад і займися іншою діяльністю.
Latifundist.com: Це їх не відлякує?
Сергій Вітер: Кажуть, що якщо все пропишемо, то нічого не лякає. Плюс ми від початку відверті, про все попереджаємо, тому я спокійний. Ті, хто прожили з нами хоча б рік-два, вже не бояться «Кернел».
Open Agribusiness до війни і зараз
Latifundist.com: Уявимо, до вас хоче зайти компанія, що вписується за всіма формальними параметрами і готова вам продавати 80% зерна. Що може стати відмовою?
Сергій Вітер: До повномасштабної війни відмови у 90% випадків були повязані з репутаційними ризиками. Наприклад, компанії, які в ринку не виконували своїх зобовязань, компанії з непрозорою структурою власності. Навіть якщо з фінансами у таких компаній все добре, ми з ними не співпрацюємо, бо ім'я «Кернел» важливіше.
Latifundist.com: Це єдина причина?
Сергій Вітер: Для нас багато важить поведінка на ринку. З одного боку, ринок величезний, з іншого — малий. Припустимо, людина не виконувала форвардні контракти. Я не впевнений, що ми захочемо з нею працювати. Чи не виконала зобов'язання перед банком. Якщо ти «кинув» один раз, ти «кинеш» вдруге. Ми даємо гроші, тож хотіли б чітко розуміти, що вони повернуться.
Коли почалася війна і партнери не могли фізично розрахуватися, ми пролонгували виплати. Ніколи не розглядали їх як людей, що уникають виплати боргів. Є труднощі? Окей, приходь і говори, домовлятимемося. Ми з багатьма підписували меморандуми, розстрочки.
Latifundist.com: З усіма вдалось домовитися?
Сергій Вітер: Усі виконують зобов'язання.
Latifundist.com: Бо бояться, що «Кернел» забере активами?
Сергій Вітер: Повірте, скільки разів я чув, що «Кернел» — це якийсь монстр на агроринку. Наші партнери — і великі, і маленькі, — так не вважають. Вони знають, що сюди завжди можна зателефонувати, спитати пораду, як розгорнути свій бізнес і так далі.
В одному човні
Latifundist.com: Щодо розгорнути бізнес. Які проєкти до 24 лютого вдалось закрити з партнерами?
Сергій Вітер: У Павлограді «Кернел» допоміг збудувати елеватор і збільшити зембанк Агро КМР. На заході Україні компаніям Tradex Agri, «Метагро», «Агрофірма ім. І. Франка» ми дали можливість вирости вдвічі. Зараз у Tradex Agri уже 7,6 тис. га, у «Метагро» вже 9,2 тис. га, а — у «Агрофірмі ім. І. Франка» — 8,2 тис. га. Профінансували $2,7 млн на полив для партнера.
Latifundist.com: Часом не на півдні зробили найбільші інвестиції в зрошення?
Сергій Вітер: Так, саме на півдні. У Кирилівці (Запорізька область), що, на жаль, зараз тимчасово окупована. Це агрокомпанія «Приморський» (4 тис. га землі). У них на той час уже було 1,4 тис. га на поливі, а ми ще дофінансували.
Latifundist.com: Як складаються відносини з партнерами, землі яких зараз під окупацією?
Сергій Вітер: Наприклад, у BKW Group зараз не окупований лише Нікопольський блок. Залишилося близько 6 тис. га, решта 30 тис.гектар в Запорізській області — в окупації. Він залишається у нашому проєкті.
Ми зберігаємо надію на деокупацію, і що потрібно буде допомагати піднімати все.
Latifundist.com: Хтось з цих партнерів вийшов з проєкту?
Сергій Вітер: Ми два роки майже нічого не давали партнерам, і, давайте скажемо прямо, вони не бачили профіту проєкту. Але ніхто з цих партнерів не вийшов. У свою чергу, ми не брали плату за участь у проєкті, що передбачено за контрактами. Бо це було б некоректно. Партнерство — це або win-win, або це вже не партнерство.
Життя проєкту після 24 лютого
Latifundist.com: А як взагалі жив проєкт ці 2,5 роки, які опції були доступні?
Сергій Вітер: Він жив, просто був інший підхід. Учасники мали пролонговане фінансування, агроконсалтинг не зупинявся.
Latifundist.com: А що з виплатами дивідендів?
Сергій Вітер: Було таке, що партнери телефонували і питали: «Валентиновичу, як живе проєкт? Давай, може, ми по п'ять баксів заплатимо?». Я відповідав: «Дякую, не відмовлятимуся». Тобто ми спілкувалися, цікавилися справами і життям одне одного. Адже партнерство — це трохи більше, ніж просто купи-продай. Це взаємна повага.
Ми почали підтягувати партнерів до навчання, яке проводить «Кернел» для свого персоналу. Два роки поспіль навчаємо лінійних агрономів, головних агрономів, логістів, механізаторів.
Latifundist.com: Ці 2,5 роки у партнерів не було зобов'язань продавати вам товар? Бо на перший погляд, тоді своє зерно експортувати було задачею з зірочкою, куди ще партнерське.
Сергій Вітер: Фактично ми скасували цю опцію на деякий час. Написали партнерам, попередили, щоб шукали на той момент шляхи реалізації самостійно. Але у серпні 2023 року вже направили листа, що почали закупівлю. Хтось відмовлявся. Я в таких випадках відповідав: «Або виходите з проєкту, або ми починаємо потихеньку закуповувати». Зі всіма домовлялись.
Latifundist.com: Цікаво, що ви написали листа, коли ще не запрацював новий морський коридор.
Сергій Вітер: Логістичні шляхи вже почали працювати. Шлях через захід України вважався найкращим. Ми йшли на Констанцу, плюс бачили перспективи нового коридору.
Формула зерна
Latifundist.com: Сергію, ви зберігаєте формулу розрахунку ціни зерна, яке купуєте у партнера? Це як і раніше усереднена ціна ABCD (ADM, Bunge, Cargill, LDC) + «Кернел»?
Сергій Вітер: Так, все в силі.
Latifundist.com: Ринок потроху повертається до довоєнних практик, але все рівно ситуація далека від стабільності. Чи були думки змінити формулу?
Сергій Вітер: Ця метрика прописана у контрактах з нашими партнерами. В принципі, вона сьогодні виступає певним арбітражем. Для партнерів комфортно працювати з менеджером «Кернела», з яким вони можуть поговорити, запитати про ціни, порівняти з іншими пропозиціями на ринку.
Якщо вже немає можливості домовитися, теоретично можемо включити цей механізм. Але поки що жодного разу цього не робили. Домовляємось. У нас же немає завдання витиснути максимум з партнера, кожен повинен почуватися комфортно в проєкті.
Latifundist.com: Як це працює на практиці?
Сергій Вітер: Партнер з менеджером обговорюють наші умови. Потім партнер надсилає лист, за якою ціною готовий продати зерно. Ми говоримо: «Окей, ми забираємо за цією ціною» або «нам зараз не треба». У «Кернела» ніколи нічого не «горить». Ми маємо свій агробізнес, тож, завжди можна цю гарячку підстрахувати.
Latifundist.com: Своїм товаром?
Сергій Вітер: Звісно, щоб потім у спокійному режимі докупити, не розганяючи ціни. Тому ми партнера відпускаємо, говоримо: «Ми ж партнери, тому не хочемо тобі давати мінус 100 грн на тонні». Ти продаєш на ринок, даєш підтвердження контракту, у нас питань немає.
Latifundist.com: І зараз так працює?
Сергій Вітер: Я завжди казав, що не люблю слово «зобов'язання». Це гарантоване постачання. Так, нам треба домовитись. Так, безумовно, нам потрібен товар. Так, безперечно, в цьому ідеологія і пріоритет проєкту. Але ми не про гроші. Точніше не лише про гроші.
На початку за участь у проєкті ми брали відсоток із кожної тонни від ціни продажу. Потім порахували, вирішили, що це забагато. Тобто це не про «урвати».
Зараз почали знову спілкуватися з партнерами, цікавимось, що подобається у проєкті, а що — ні. Просимо запропонувати свою формулу, готові її розглянути. Ми готові домовлятися про умови і вміємо бути гнучкими.
Latifundist.com: Інколи чуємо, що «Кернел» дає меншу закупівельну ціну у доларах.
Сергій Вітер: Це якщо брати до уваги ціну на моменті. Припустимо, на тонні пшениці у порту Чорноморськ. Ми кажемо: «Добре, різниця в доларах. Окей, давай подивимося. На ТМЦ ми тобі заощадили $70, просто помінявши два препарати ЗЗР. Ми знизили собівартість виробництва. Але ми це навіть не рахуємо».
Крім того, на нашій логістиці зекономив, якщо у травні підписав контракт, а повіз у листопаді. Натомість «переплатив» $1 на якомусь контракті і $15 заплатив за участь у проєкті.
«Плюшки» проєкту
Latifundist.com: Стосовно «плюшок», які ви пропонуєте. Що найбільш популярне серед ваших партнерів: зниження ціни на ТМЦ, агроконсалтинг, фінансування?
Сергій Вітер: На першу сходинку я б поставив закупівлю ТМЦ. Спільна закупка дає можливість відчутно знизити вартість ТМЦ. Але не менш бажаним є використання агроконсалтингу в повному обсязі. Консалтинг був, є і він рухається далі. Кожний рік нашому Науково-дослідному центру є що показати. Багато інформації, яка дозволяє технологічно знизити витрати.
Latifundist.com: Я завжди думав, що ця опція найменш популярна. Бо фермери дуже консервативні: «Я краще всіх знаю, бо сам пройшов MBA в полі».
Сергій Вітер: Коли ведуться переговори з новою людиною про вступ до проєкту, вона дивиться на нього з точки зору монетизації. Скільки коштує агроконсалтинг? Я вважаю, що він дорожчий за ТМЦ. Бо через агроконсалтинг наш технолог може допомогти заощадити набагато більше, аніж якщо просто через нас купити насіння чи добрива.
Latifundist.com: Ви розморозили фінасування місяць тому. Що зараз фінансуєте?
Сергій Вітер: Постачання ТМЦ. Добрива, які необхідні з весни, насіння— все вже зараз постачається. На сьогодні в нас погоджено постачання ТМЦ партнерам в районі $32 млн.
Latifundist.com: Це на сезон?
Сергій Вітер: Так, на цей сезон. Зараз ми фінансуємо урожай 2025 року. Згідно з проєктом, вже 15 квітня 2025 року партнери подадуть заявки на добрива на врожай 2026 року. І у травні-червні ми профінансуємо вже 2026 рік. Таким чином, буде подвійне фінансове зобовязання, бо ми купуємо ТМЦ у травні-червні, коли з аграріїв мало хто має достатній запас обігових коштів.
Latifundist.com: Ви ж вже й самі стали імпортером тих самих добрив. Це допомагає бути більш гнучким?
Сергій Вітер: Тут все залежить від здатності домовлятися про ціни, умови постачання. Якщо завтра вигідніше привезти корабель добрив, ми привеземо. Треба два кораблі? Привеземо два. І партнерам привеземо. Нема проблеми. Або якщо зміниться ринкова ситуація, ми купимо добрива в Україні.
В чому різниця між дистриб'ютором і «Кернелом»
Latifundist.com: В умовних Syngenta чи Bayer ви маєте знижки, які потім поширюєте на партнерів проєкту. Тобто десь відкушуєте їх «шматок пирога», хіба не так?
Сергій Вітер: Я не думаю, що 500 тис. партнерських гектарів, які забезпечує постачання «Кернел», якось сильно позначаться на дистрибʼюторському ринку. В Україні мільйони гектар землі. У нас є партнери. І ми відверто говоримо, що ми на них не заробляємо. Я не дистриб'ютор — це не мій бізнес. І, до слова, проєкт не заробляє на ТМЦ взагалі.
Latifundist.com: Було 33 млн га, тимчасово окуповані біля 18%.
Сергій Вітер: Припустимо, 500 тис. га з них буде прив'язано до цінової політики «Кернел». Це вигідно всім. Міжнародні компанії мають комерційну політику, де чітко все розписано. Ціна залежить від об'єму, способу оплати тощо. Тому їм добре, коли ми виходимо на закупівлю добрив чи ЗЗР на мільйон гектар. Партнерам також вигідно, бо коли і де три- чи п'ятитисячник отримає ціну «Кернела»? Ніколи.
Latifundist.com: Скільки відсотків може складати різниця від того, що аграрій купив би на ринку чи за вашими цінами? Припустимо, на добривах.
Сергій Вітер: Якщо взяти у цінах на моменті, різниця буде 5-7%. Але є нюанс. Коли ми купуємо добрива у червні, різниця цін 5%. Однак аграрій на цей момент не може їх купити. Він прийде у жовтні, і тут різниця вже буде 20-25%.
Latifundist.com: А по ЗЗР? Яка різниця в ціні для холдингу і компанії з 2-3 тис. га на той самий гібрид?
Сергій Вітер: Від $12 до $35 на посівну одиницю, залежно від гібриду.
Додаткові сервіси, які дозволяють економити
Latifundist.com: «Кернел» активно пішов в сервіси. Пропонуєте партнерам заходити в толінгові схеми на свої ОЕЗи, на перевалку в ТБТ чи ті ж вагони?
Сергій Вітер: Толінгові схеми займають невелику частку. А по вагонах ми багато разів говорили партнерам: якщо у тебе горизонт планування — грудень, ти вирощуєш 50 тис. кукурудзи і розумієш, що хочеш два маршрути у жовтні та два маршрути у листопаді, давай у травні-червні про це поговоримо. Бо у жовтні, листопаді та грудні — пік ціни на логістику. Так, це буде не травнева ціна, але це буде і не груднева ціна.
Latifundist.com: Як це було минулого року, коли ціна вагону сягала більше 4 тис. грн.
Сергій Вітер: Було таке. Але проблема в тому, що навіть у тих, хто обробляє 5-10 тис. га, не завжди горизонт планування на пів року вперед. Вони все ще думають: «Ось вирощу урожай, покладу у склади, нехай полежить». Але «Кернел» не може собі дозволити зібрати все і кілька місяців відпочити.
Це постійний рух з урахуванням: а) свій агробізнес генерує дуже великий обсяг товару; б) закупівля, трейд. Він обертається, рухається і ловити квітневу ціну, покласти щось не завжди фізично можливо.
Latifundist.com: Питання насамкінець, на яку планку ви хочете вийти в проєкті? Передусім в розрізі зембанку з партнерами.
Сергій Вітер: Ми маємо домовленість із постачальниками, що партнерський проект «Кернел» буде 500 тисяч гектар. Ця цифра і була глобальним планом.
Latifundist.com: Він і зараз зберігається?
Сергій Вітер: Так, план не змінний.
Костянтин Ткаченко, Віолетта Громова, Latifundist.com
