Мито на ріпак та сою відрізає Україну від закордонних ринків, — Георг фон Нолкен, Контінентал Фармерз Груп

Генеральний директор «Контінентал Фармерз Груп» Георг фон Нолкен

Нещодавно «Контінентал Фармерз Груп» провів престур ділових та спеціалізованих аграрних медіа. Генеральний директор агрокомпанії Георг фон Нолкен запросив журналістів на 120-тисячний елеватор «Красне» у Львівській області, а також на підрозділ картопляного кластеру — блок «Вирів». Далі відбулась Q&A-сесія, на якій Георг фон Нолкен і операційний директор «Контінентал» Костянтин Шитюк розповіли про деталі картоплярського бізнесу, майбутні інвестиції та розвиток власного трейду. Не обійшов він увагою і тему соєво-ріпакових правок, яка зараз у всіх на слуху. 

Latifundist.com наводить найцікавіші деталі з Q&A-сесії. Розмова скорочена і відредагована для ясності.

Держпідтримка через мито ніколи не «рахується», а результат завжди у мінус

Latifundist.com: Як на ваш бізнес вплинуло і впливатиме далі мито на експорт ріпака та сої?  

Георг фон Нолкен: Це фінансово болюче питання для нас. І цей закон — гарний показник, як не мають співпрацювати компанії, державні департаменти або міністерства. Крапка. Закон був так побудований, що виробник міг би експортувати без мита, але по факту митники кажуть: вам потрібно його платити. І 10% — це дорого. Ми не відмовляємось від діючих контрактів і все поставимо за договорами, але мито доводиться платити з власної кишені. Покупця не повинно цікавити, зобов'язані ми платити це мито чи ні. Їм потрібно вчасно отримати товар. 

З нашої точки зору це рішення незаконне і йде врозріз з Договором про асоціацію з ЄС. З боку Мінекономіки ж розуміння різниці між трейдером і виробником: перший платить мита, другий —  ні. Але митниця, яка підконтрольна Міністерству фінансів, каже — ми не маємо алгоритму, як відрізняти виробника від трейдера. Я не розумію, чому? Ці параметри прописані і вже існують в законодавстві України. Але маємо що маємо, і платимо мито і як виробник, і як трейдер.

Latifundist.com: Представники агросектору напряму кажуть, що соєво-ріпакові правки просто «протягнули» через непрофільний законопроект, проігнорувавши позицію сільгоспвиробників. Ніхто з ними не радився, просто з 4 вересня вони зобов'язані платити це мито.

Георг фон Нолкен: Я розумію бажання підтримати власну переробку. Але якщо згадати мікро- та макроекономічні принципи, то підтримка через мито ніколи не «рахується», а результат буде завжди у мінус. Це сильний удар по агровиробнику, особливо, маленькому фермеру, який не може сам експортувати.

Щоб закон був справедливим, варто було б дати галузі закінчити цей маркетинговий сезон без змін митного режиму. Тоді аграрій міг би змінити стратегію, провести ротацію культур тощо. Але ріпак і соя врожаю 2025 року вже на елеваторах, і його все одно потрібно продавати. На 2026 рік ріпак уже посіяний, тут вже нічого не змінити. Сою почнуть сіяти через шість місяців, по ній ще можна якось зреагувати.

Latifundist.com: Як плануєте відстоювати свої права в кооперації з іншими виробниками, з асоціаціями тощо? 

Георг фон Нолкен: Ми вже діємо разом з членами різних організацій, які вступають проти мита. Спільно доносимо розуміння, що від них Україна отримає суто негативний результат. 

Latifundist.com: Стратегія ЄС — посилення вимог до ввезеної сої. Хоча ці вимоги і відклали ще на рік, чи ускладнює це експорт для українського виробника, котрий має доводити, що його врожай не вирощений на розліснених землях?  

Георг фон Нолкен: ЄС — преміальний ринок з преміальним клієнтом. І він каже: щоб ти постачав мені, виконай наступні вимоги. Як виробник я маю вибір: або я готовий додатково зібрати пакет документів і продати сою в Євросоюз, або продати в Африку без премії і документів про походження врожаю.  

Наприклад, Китай хоче сою з одними параметрами, Індонезія — з іншими. Як виробник, я маю для себе вирішити, які параметри якості врожаю я можу забезпечити, кому можу його поставити, і вже потім шукати відповідних клієнтів. Але це не така проблема, як мито, тому що мито нас загалом відрізає від закордонних ринків. 

Latifundist.com: Існує експортна схема, коли виробник купує сільгосппродукцію у фермера за кеш, а далі показує у себе надвисоку врожайність і продає придбане зерно як власне. Це може викликати питання у державних і контролюючих органів. До ваших врожаїв не виникало питань?    

Георг фон Нолкен: Ми маємо досить високу врожайність, але лише тому, що наші колеги з виробництва якісно працюють, і дійсно стільки вирощують. Останні два роки митниця затримувала в портах багато суден агровиробників, і розбиралася в походженні врожаю. Я думаю, що це дуже правильно, тому що єдиний шлях для України — працювати в рамці закону. 

Єдиний раз, коли ми отримали таке питання, стосувалось кукурудзи. Нас питали: хіба ви реально стільки виростити? Так, закупівлі зерна в нас теж офіційні. Ми маємо сертифікацію сталого походження зерна, ми сертифіковані як first gathering point, тобто можемо проводити аудит фермера, купувати у нього зерно і продавати далі.

Нам немає сенсу купувати неофіційно за кеш. Ми купуємо зерно офіційно, підтверджуємо його походження і продаємо вже як сертифіковане. І ми принципово не купуємо зерно у трейдерів, які працюють за кеш.

Придбати чи побудувати морський термінал? Не виключено

Latifundist.com: Чи залишились на Західній Україні ще перспективні елеватори, що могли б зацікавити вашу компанію? 

Георг фон Нолкен: Цікаві об'єкти завжди є. Питання лише в тому, чи готовий власник його продавати і за якою ціною.

Latifundist.com: як «Контінентал» керує зембанком у 195 тис. га? 

Костянтин Шитюк: Наша логіка управління в тому, що ми розглядаємо бізнес як сукупність 6 кластерів, які діляться на дрібніші одиниці — 26 виробничих блоків. Підрозділи мають право на самостійне прийняття рішень, як технологічних, так і організаційних. Їм передано повноваження «на землі», а моя задача — їх координація, створення умов і правил. 

Я не здійснюю в чистому вигляді операційне управління виробничим процесом, і мені не потрібно бути в усіх п'яти областях і на усіх наших кластерах чи  блоках. Наприклад, коли плануємо посівні площі під різними культурами, ми визначаємо правила для певних регіонів і блоків, які стандартні ротації культур будуть в наступні чотири роки. Керуємось агрономічно-технологічною доцільністю і її правилами. Культури поєднуються в підрозділах так, щоб кожен рік, незалежно від кон'юктури ринку, мати на кожному з блоків маржинальні культури.

Latifundist.com: За останні роки «Контінентал» інвестував в розвиток $120 млн. Скільки вкладатимете в майбутньому, в які напрямки? 

Георг фон Нолкен: У нас є перша версія пропозиції бюджету на 2026 рік, де передбачаємо в районі $60-70 млн інвестицій. Це стандартна заміна технічного парку і ще кілька інших проєктів. Звісно, це не тільки на наступний рік, ми плануємо інвестиції на кілька років вперед. Але думаю, що наступні три-чотири роки ми будемо розвивати виробництво і трейдинг, інфраструктуру і логістику. Ще одна частина нашої майбутньої стратегії — це переробка. 

Latifundist.com: Які вже бачите переваги власного трейдингу? 

Георг фон Нолкен: Він дозволяє покривати весь ланцюг агровиробництва, додаючи ланки «елеватор-вагони-термінал». Це конкурентна перевага перед трейдерами, котрі працюють без власної логістики і зберігання. Це перший момент.

Другий момент — великі міжнародні трейдери мають свій destination market, ринок призначення, на якому працюють напряму з клієнтами. Але досить часто вони не контролюють логістику, не мають власних елеваторів всередині країни, їм не вистачає цієї частини. Тому ми зараз фокусуємось на трейдингу. Звісно, ми купуємо і CPT в порту, і продаємо власний врожай — 80-90% продаємо або на FOB, або на CIF. 

Це означає, що ми почали співпрацю з терміналами, котрі за квотою нам завантажують судна. Тобто можемо виконувати не CPT-порт в Україні, але CIF-порт до клієнта. Тобто «пропливаємо» набагато більшу частину ланцюгу постачання та доданої вартості. 

Головне, що зрозуміло з історії останніх кількох років: вирощувати — це одна обов'язкова частина агробізнесу, а продаж та експорт — друга. Коли у 2022 році і на початку 2023 року ми сиділи відрізані від експорту по морю, це стало одним з факторів, чому ми вирішили йти в трейд. Ми віримо, що це правильний шлях. 

Latifundist.com: Які обсяги експорту в вашої компанії, власної сировини та через трейдинг? 

Георг фон Нолкен: У 2025 році ми експортували близько 600 тис. т зерна через трейдинг. Наша ціль до кінця року — 1,2-1,4 млн т, власного врожаю та трейдингу. Десь 1,1 млн т надійде з України, і 200-300 тис. т —  з Румунії. 

Latifundist.com: Розглядаєте можливість будівництва власного експортного терміналу?

Георг фон Нолкен: Морський термінал або термінал в порту ми розглядаємо як частину розвитку інфраструктури і логістики. Зараз аналізуємо, чи це має бути будівництво з нуля, покупка існуючого об'єкту, або кооперація з кимось. Ми відкриті до будь-яких варіантів. 

При купівлі трактора першочергово дивитись на якість сервісу  

Latifundist.com: Стосовно картоплі, як надалі плануєте розвивати цей сегмент?  

Георг фон Нолкен: Тут цікавий момент. Картопля з України — це не експортний продукт. На продаж ми працюємо з іншими культурами, і це дещо обмежує розвиток напрямку. Наскільки я знаю, Україна проводить сертифікацію картоплі на ринок ЄС. Ведеться робота стосовно вільних карантинних зон, звідки не обмежуватиметься експорт вирощеної картоплі. Але швидких рішень тут не очікуємо.

Костянтин Шитюк: Якби це вдалося реалізувати, експорт в ЄС досить сильно підтримав би українське картоплярство. «Контінентал» — найбільший промисловий виробник картоплі в Україні, але розглядаємо цей напрямок як локальну, нішеву культуру. Проте стратегічно картопля має потенціал розвитку в найближчі роки. Вирощуємо картоплю для переробки на чипси, столову картоплю, розглядаємо варіанти переробки.

І це дуже конкурентна історія. В Україні зараз достатнє виробництво чипсів, ринок столової картоплі обмежений. Тому ми дивимося на декілька проєктів з переробки картоплі, але деталі ще зарано озвучувати. 

Георг фон Нолкен: Також можливим напрямком є насіння картоплі. Ринок насіннєвого матеріалу в Україні не сертифікований, маленькі ферми і люди на городах роками вирощують дрібну картоплю багатократних репродукцій. Збирають малий врожай і знову її ж садять. Але ринок буде професіоналізуватися. Люди вже не хочуть вирощувати картоплю на городі. Маленькі ферми хочуть хороший врожай, а для цього потрібен якісний насіннєвий матеріал. Тут ми бачимо потенціал.

Latifundist.com: Держстат досі дає дані, що в Україні щороку вирощується під 20 млн т картоплі. 

Георг фон Нолкен: Але це зовсім не відповідає дійсності. Візьміть ці 20 млн т, поділіть, умовно, на 30 млн осіб. Вийде, що кожен дорослий або дитина за рік з'їдає понад 600 кг картоплі. Тобто або десь в Україні кожен рік накопичуються якісь нереальні об'єми картоплі, яку або ніхто не бачить, або... я просто не вірю в ці цифри.

Latifundist.com: ЄС бачить Україну в десятці світових виробників картоплі, і закриває від нас свій ринок, бо боїться конкуренції. Бачите можливість якось скоригувати цю статистику, щоб мати правдиві дані? 

Георг фон Нолкен: Для цього не потрібно ходити по селах. Є супутникові знімки, всі поля чудово видно з космосу. Єдине, що потрібно — використовувати правильні коефіцієнти врожайності. Якщо в нас нормальний врожай — 35 ц/га, а кілька сортів — по 40-45 ц/га, то на городах у селян типова врожайність — 10-12 ц/га. Якщо використати правильний коефіцієнт, можна досить точно оцінити виробництво. 

Latifundist.com: Ви нещодавно придбали найбільший в Україні картоплезбиральний комбайн. Як визначилися, що потрібен саме він?

Георг фон Нолкен: За критеріями, за якими вибираємо всю техніку. Її технічні параметри мають відповідати нашим вимогам. Наступне питання — досвід співпраці з виробником техніки. І головне — який досвід ми маємо з підтримкою від виробника, сервісом. Якщо сервіс не працює, то не потрібна і найкраща техніка.

Дуже простий приклад. Візьмемо трактор, який сіє кукурудзу великою сівалкою. Якщо він встане ремонтуватись на тиждень, ми не засіємо десь 2000 га кукурудзи в оптимальні строки. Тобто ми можемо втратити врожаю на $350 тис. І все, після цього дискусія про ціну трактора вже не потрібна. 

Latifundist.com: У вас закрита потреба в спеціалізованій картоплярській техніці?

Георг фон Нолкен: «Контінентал» має кілька самохідних і причепних комбайнів. І цей комбайн, який ми зараз купили, це, умовно, перший крок в рамці оновлення парку техніки на збір і копання картоплі. І я думаю, що цим шляхом будемо крок за кроком рухатися і в наступні роки. 

Олексій Козаченко, Latifundist.com